lxen 发表于 2007-7-12 16:44

做个记号，哈哈！

flashcar 发表于 2007-7-12 18:29

好久没来房策看看了 :)

wangyingwan 发表于 2007-7-13 11:19

呵呵,,,同感,,,,机遇就是获取知识和经验的源泉,楼主比其他没有机会的人好多了,最起码你有让你展开拳脚的机会,好多人都没有这个吃苦受累的机会,,,,呵呵,,,,, }q.oX2sbq_2PA\
总之,机会\和经历是人生的财富..............

疯猾绝代 发表于 2007-7-14 02:14

[color=Red][size=7]以前作为游客浏览房策，今天终于注册了一个号了，作为刚毕业半个月的新手来说，看了这篇文章的确值得，从毕业到工作一直都很顺利，楼主的这份经历十分宝贵，他为我们新手遭遇挫折时指明了方向，希望楼主一帆风顺[/size][/color]W1E5f0fN4|f ^

%T@K-d2rLw8@ [[i] 本帖最后由 疯猾绝代 于 2007-7-14  02:16 编辑 [/i]]

djmxrc 发表于 2007-7-14 09:14

haha

我用了2个月

收获秋天 发表于 2007-7-14 18:13

好贴！建议斑竹加精！

姑孰江上 发表于 2007-7-14 20:45

今天看到一则笑话（不知道大家能悟出点什么道理）

[size=3][/size]b][font=楷体_GB2312] [color=Purple]调羹 [/color]b!DtPa2~u

w-`D4XT5m`9T [color=SeaGreen]麦克走进餐馆，点了一份汤，服务员马上给他端了上来。
2OPU%H(\ .N&E$iv*\_.\)]
服务员刚走开，麦克就嚷嚷起来：“对不起，这汤我没法喝。”
(D(Zj1N @`&w*]V 2edr.or#nLRl h
服务员重新给他上了一个汤，他还是说：“对不起，这汤我没法喝。” N.Zi-o#S
'T#Iq${ g Lk?
服务员只好叫来经理。 2FEh%U5x9P

H:~j9j+M8k 经理毕恭毕敬地朝麦克点点头，说：“先生，这道菜是本店最拿手的，深受顾客欢迎，难道您……” 0gD0pI^T)g
2j/\&F%f'_tM6a
“我是说，调羹在哪里呢？” 7d1d7Vgf2_{ [
B"C]"Y)P B5m
我们很多时候会犯错误，也尽力去改正，但我们常常却改掉正确的，留下错误的，结果是错上加
Y h)i"U/\9W$y8f 7_7o_6?*[ a\
错，有时候甚至不知道错误在哪里，更没有去细细检查便信誓旦旦的去改，结果呢？只是不段的重复*gU#vvE)A

-cJ:~D5j D x 着类似的错误0uA?0DQ~|ia
c&LL*e\
记得高中时候我们班主任在高考前3个月复习时和我们说：你们一定要注意以前经常出错的题目，到底
.I0Xr*K0FyYe
V+\A8x0zc z 是三角函数经常做错呢，还是解析几何经常出错，又或者是排列组合呢？最后几个月你们就把以前试/]lRxA;nc

;Taly(nXa3co9J9V 卷上做出的题目拿出来反复练习，若仍然出错，干脆就把题目背下来'_#w9J |}W8Q
;_f;H5A_
小学的时候犯错误老师会打手心，初中的时候犯错误老师会让你喊家长，高中的时候犯错误老师会和
w7MY-B(}9Xf1Q9i]d
c[v)EF 讲道理并告诉你改正的方法，到了大学的时候老师会教你如何避免犯同样的错误以及危害性，可是走
P0V \'u*O"K P{
%a4j4l/dN0A)k 上了社会，没有了老师的教导，只能从社会这所更高层次的学校里去总结经验教训，但是有时候却失
z&G(n8u(M+{tE {{#y[YN1e
去了方向，有时一念之差连改正错误的机会也失去了
$x%F-Y3h1^,[ "@0y];A6G
每个人都有不同的经历，在每个阶段的知识水平、理解能力都不一样，也许你觉得当初的选择是对的;|Qc l-D
ZE@#Tkv
等若干年过后，才发现那时候的想法是多么幼稚，但是，虽然以前有种种不对，你现在是否已经意识
;ChA1AT$YS#S!LC
.Y|'v"byq;X!X3K5c)Ro 到要去改正呢？是否有改正的决心呢？有时候人们会发现自己很多很多次被人所骗，到底是他太单D6p%^HFyrQ

.dX s`M @K 纯，还是这个社会太复杂？就像T总Y总这些浙江“商人”一样，当时知道他们是在骗我，但是内心仍然相信是真的，也愿意想那是真的！呵呵
9G5|-O f ~J:jHK
T/Kh#r%dj} 骗子固然可恶，但是如果你一次次被人骗，那么你比骗子更加可恶，给他骗你的机会，骗子在你身上
:_ t~N;c'g(D sva&[x6L:l$L*N+[$S
成功后，气焰会更加嚣张，会骗更多的人，就像被强奸过的妇女觉得这种事情不光彩，不去报警，结
-W6q8n8K#Vp T Kg~2Hcj;}
果强奸犯变本加利，甚至两次三次强奸你一样，这是谁的悲哀？3X.})VQ5_+g ~
A#qy6|;N1JVZ W
每个人都不喜欢犯错，除非他精神有问题，但是错了以后不愿意承认，很违心的阿Q思想将在他以后 ih$aTl%F+V2L&|
-L`4sIV8P
的人生道路上埋上地雷，迟早一天会把他炸翻一个大跟头
#P'_6j1h0O%R6ak
JB7B(Y\hEyJ 回头看看自己的走过的路，痛并快乐着，痛在被骗，乐在房策也:)
~E;BL5H   [/color][/font][/b]hm'^&@2D6QL9A4_8{
[+R]+NJd*k
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-15  19:50 编辑 [/i]]

firstfan 发表于 2007-7-15 17:27

在LZ的大楼里留占个位置,以后再常来坐坐。
?7g`8f#jv
u;o;S d2Wy7rX q3O1ap U&R
时间很紧，学习很重要！
E ?7@p/S,a/F"c :time: :time: :time:

阿男 发表于 2007-7-16 13:58

感谢LZ提供精彩话题。
A$r.A._f v
0Do9Rtnh9DY 引用11楼;jHuCE D
有的时候幸福其实很简单，与LZ共勉！
ov6gnA$RZ {&I eE8^$av%@8h
夏天，别人有空调，你没有空调，他就比你幸福
VGZM@,vU 饿了，别人有饭吃，你没有饭吃，他就比你幸福
oFi"c3?4z@
[/ar+Q:pD:V*c]} 引用31#jibxV0Do%eA
刚开发不久的新区，商业总建筑面积2.7万平方，住宅7000多平方。:y#xL&zdNb@
如此项目是商业为重，市场调研的时候犯了很多错误，大致提两点。
v;G,uY.n5U 1、调研需求样本。尽量选择对区域抗性较小的购房群体，也就是本区域的准业主！
zB g+\a LZ满城乱跑，显然是不正确的。其他区域的商业需求已经被满足，尤其是核心商圈区域。所以调研范围应当选择本项目的商圈辐射范围。
I/a"O$@?m8[T 2、 收集主体居然让小朋友！调研样本看到如此调研员，定会本着敷衍的态度。请不要为了调研而调研，求了数量，忽略了质量。$FU+B(P;{@`,z n
q6~!@j3SXh![ s9|1mut
错误的数据如何能得出一个正确的结果？因此我断言，你的项目定位无论结果是什么，都是是错误的！
_3t_Uu2ctHo ep!sQT*b@J}
[b]年轻的可怕在于，认认真真的把事情做错！[/b]

姑孰江上 发表于 2007-7-16 15:52

谢谢阿男兄的指点

回复异议一：(Z7I3F`1[g
开始发展商亦没有准确定位，南京公司认为此项目过小，还有一方面就是被抓起来的副总这层原因，本来南京公司根本不会插手这样的小项目，如此这般并没有得到足够的重视，急匆匆派人过去也是为了敷衍发展商
~,zl:q Hz)U!i1F 没有准确的定位皆没有准确之客户群，据我当时的判断是——定位跟着市场跑，而不是先定好位在去做市场，如何判断一个区域的商业需求已经被满足？或者如何判断一个区域的住宅已经满足？上海某些商圈看似满足，但该区域一旦有楼盘出现即会被抢一空，有些商圈看似不满足，为何有些楼盘卖不动呢？如何判断满足这一标准呢？故本人认为：满足只是一种现象，潜力才是本质，如何挖掘潜在客户想必是目前众多操盘手头疼之事呀，经营者可能是同城市民所为，但投资就没有这个局限，举个例子，为何浙江人要组团去上海投资买房？为何山西人也那样呢？按阿男兄的意思是否只在该楼盘附近区域或者是只在潜在客户群中去做文章呢？城市投资意识毕竟优于农村或者乡镇，而且城市居民也有这样的购买力，如何吸引城市这部分有效客户群去你的楼盘投资，改变他们的投资观念或者说吸引他们的投资才那才是真功，对于阿男兄样本的抽取本人不太赞同，那样局限性才更大！
lP Go-k^(` 回复异议二：(X(GL2Yr%p,H;[
之所以在帖子中不止一次提到了水货报告也是这么一个原因，但是在市调期间与某些经营者交流后才得到了真正的思路，不论你的调查方式途径或者态度如何，仅靠几张问卷得出的调查结论亦会过于偏颇，另则调查问卷的题目设置也有一定的考究之处，试问如何保证在实际调查问卷的填写中不让被调查者敷衍呢？这点我目前也找不到很好的方法去解决，本人也承认刚开始市调过程中的做法确实非常错误，这也让我想起来了执行力的问题，有没有更好的方法去掌控你的下属呢？G?.[C!x*H+]w c4@F
正因为如此该项目后面定位改变了，市场缺少什么我们做什么，那样还没有竞争，可能阿男兄尚未看到那段！
2P {9B,PC(o(S&I"mq!XU 写本文的目的就是把一个新手常犯的错误暴露出来然后加以总结，让后来者少走弯路，再次感谢阿男兄的指正，让我和广大策友受益良多！
)]Ky/`^*P w X;DLH}*o
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-16  16:07 编辑 [/i]]

阿男 发表于 2007-7-16 19:27

感谢LZ的及时反馈。

回复回复异议一：
;J3E{IA'}5f+^        从项目定位的角度，首先要考虑消费层次的目标客户。因为商业项目的成功并不能简单的以商铺出售为标准，还需要消费者的支撑来实现商业项目的旺场，才能实现商业项目真正的成功。所以在需求研究中必须确定本项目的可能消费群体是谁，他们对商业消费有哪些需求，从而为项目的定位提供根本依据。t%rf V#u,xiA1ZF
      其次，商家和投资者的租铺或购铺行为则是开发商实现项目盈利的关键，定位准确的商业项目才能得到商家和投资者的认可，实现项目的租赁或销售，最终实现项目开发的盈利目标。
'l7yP M,q(W"W'v        所以，在需求研究中还必须考虑商家经营和投资者投资的考虑以及他们对本项目的看法，从而打造符合经营和投资的商业产品。
4c&Q*I%wF-a }        本人之前提到项目隶属城市开发区，主要作用还是满足区域终端消费者。所以说应该在项目的辐射商圈范围内做需求和供给研究，而LZ提到的江浙沪投资客则属于第二层面研究。,?%L6ElO?&T'OZ
        LZ关于商业地产要走的路还长，希望共勉。 L(q#u3Z$w8Tm9i8x [k
sS}%Y|7|3h
回复回复异议二： Fl b;E*K\ C
         我会继续关注LZ的后续文章，期待更多精彩。.Ow"ed{)?8`)S

*j-_*BV6\;s [[i] 本帖最后由 阿男 于 2007-7-16  19:28 编辑 [/i]]

姑孰江上 发表于 2007-7-16 19:58

:handshake 阿男兄说的非常有道理！oeB[sc
但不是每个做商业地产的公司都想的那么远啊，往往是自顾追求眼前利益，卖完就算，前些时候听老同事说那个楼盘业主在和开发公司打官司了，前期虽然销售状况非常好，但是后面物业管理矛盾异常突出（物管是那个Z总自己注册物业公司在管理）"J't t"R0I
阿男兄说：在需求研究中还必须考虑商家经营和投资者投资的考虑以及他们对本项目的看法，从而打造符合经营和投资的商业产品
c+mKDK ES zILf 但是在实际操作过程中往往不能另客户满意呀？开发商目标是实现最大利润，客户需要的是买的实惠也有发展前景，这本来就是一个矛盾体，如何解决这一矛盾？（价格方面：开发商当然越高越好，消费者越低越乐意。产品方面：开发商为了提高整体均价或者为了销售进度，采取一拖二或者一拖三层卖，但是消费者只想买个最适宜面积经营，这一矛盾该如何处理？回款方面：开发公司恨不得图纸一出来客户一次性付款，但是客户却能拖多久拖多久，小型开发商如何去支撑），也许是本人在小型公司待久了，只知道按照实际情况去随机应变，处世方面还有很多不妥之处，还望各位朋友多加指教，谢谢男兄！:handshake
!q%[J!Y2eA Y +`Fd5jTN
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-16  20:18 编辑 [/i]]

maggie8070614 发表于 2007-7-16 20:04

我明天要 去 面试了能不能交我一点

superkang 发表于 2007-7-17 09:56

一口气看到这里,挖挖挖,25页.先做个记号，期待下文

haoxiaori 发表于 2007-7-17 14:53

有内容,精彩,顶一下

fujianzyh 发表于 2007-7-17 17:03

楼主的文章很精彩使得我的眼睛没有休息过，里面的一些思想很独到对我们这些刚进入这一行的新人非常有帮助。同时楼主曲折的经历确实值得我们去学习。j h+k;r-|+t2}
期待中。。。。。。。。

superkang 发表于 2007-7-17 20:08

楼主怎么不写了

姑孰江上 发表于 2007-7-17 21:07

司机车子一同来了

接下来的两天去广告公司把楼书和宣传彩页确认后印刷了，T总也在二手车市场把车子下了定，公司招聘司机的信息也发布出去了U+G2O M2_MF/x3EK
大概是12月6日，有一位应聘者二十多岁，行伍出生，B类驾照，五年驾龄，一身深蓝色西装，红色暗花领带，短发，精神头实足，简短的交谈后司机的人选在心里已经定下是他了；b$r8K*ZN&W
第二天又来了一位应聘置业顾问的女孩，家在本市，人在南京读书，专业是物业管理，还有半年才毕业，准备过来实习，在填写应聘者个人资料的过程中，一笔一划认真的书写，好几处她也询问我该怎么填写，虽然是一份简单个人资料，却得到了她认真的对待，对于她提出的一些问题，看上去很无知也很罗嗦，可是毕竟她肯去开口去问，一方面说明她怕犯错，另一方面也能说明她的态度认真，虽然是应届生，很多专业知识和技巧也许不懂，但是想想自己也是刚毕业半年，如果公司不给我这样一个机会我也不会面试别人，也许是出于对毕业生寻找工作辛苦的同情，她顺利的成为我们销售部大家庭中的一员
a'PDMD-{GG 两天后司机小赵到岗了，当天上午和T总一同去取在维修厂里的车子，车况也没有T总说的那么好，车子也快到报废期了，于是T又打电话给Z总，让Z总找车管所的人帮帮忙，让车子年检过关，几番测试后，那辆破车终于可以上路为我们所用了
Rq K(N/qN3Q6b n&v Y%a+B-fv
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-18  08:33 编辑 [/i]]

姑孰江上 发表于 2007-7-17 22:03

销售部人员架构

T总看到销售部又多了一个小MM，来我们销售部聊天的频率就更高了，经常是上午下午都泡在我们销售部，几个销售员时常也围在他的桌前倾听他的光辉历程
_m7| _L T总的那些话，无非是20年前在海南辑私队与走私团伙火拼，在泰国与人妖共舞，在日本三天花了45万人民币找乐子，洗裸浴等等，南京同事在的那会儿他的那些经历我都能背下来了，只是刚公司的几个同事觉得新鲜罢了 CO QJX#k2A3d
由于他的存在让我制定的规章制度如同虚设，我们销售部也整天乌烟瘴气，我只好把狠放在心里，如何去说呢，一来是Y总的人，时常来销售部也是有监督我们的意思，另外处于T总的特殊地位尚未了解清楚，不好下逐客令（如果有策友遇到这样的状况会如何处理，指点一下）
{ z6a BuRU 这种状况我只能给销售员作出警告了，要求他们他们在职期间没有客户不准擅自离开吧台，如果是开发商朋友或者建筑商朋友过来，除了倒水以外，谈话不得超过5分钟，发现一次扣除当月车贴，发现两次，车贴饭贴全扣，三次以上者开除！(]\X G V6g"b#j
没有重赏，只有重罚，在强权之下，同事们收敛了许多，但是T总仍不知趣，哎~~~;cD_"{siK
销售部人员架构：8\!t2HT(I7}5GR
经理—我，主管—老C，司机—小赵，销售员—小L和小孙，我觉得还少了一些，因为要考虑到轮休问题，我认为必须在明年开盘前还要招3个，其中一个换掉小L
6l*KY'\W V%`9i 可是按Y总的意思是越多越好，那样才显示公司有实力，有朝气，说出去脸上也有光，一向被T总冠以“菜农”之称的Z总则希望人越少越好，巴不得就我一个人把所有的事情办完，按T总的意思则是MM越多越好，面容要俏丽，身材要高挑，那样对客户才有吸引力！$z mLI!_r?

.T'T,i2EBgqGa [[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-17  22:10 编辑 [/i]]

姑孰江上 发表于 2007-7-18 08:30

势造大了

对几个销售员进行了简短的培训之后，便着手开始项目宣传了
@l'N,y3` ? 没有许可证，没办法做电视广告，当地也没有物业投资类型的专刊和杂志，平面媒体主要是报广，户外广告也要重新选择地点，宣传彩页如何投放，投放区域等等问题也待解决
7Z*d\-Lj4D b)u#n\ 当时我的做法是投石问路，先在报纸上刊登楼盘形象宣传广告，每个一个星期做两次夹报（把楼盘宣传彩页夹在报纸中附送，成本太高，宣传效率低，这也是没销售许可证做宣传时的烦恼），附以软文（炒作该区缺乏商业，突出我们项目区位与投资优势）)hWc C&\ jH
在新城区进入主城区的主干道上树立户外广告（半年18万）dJ6|:Zn2YV(z_Nj%v
在市区几个大型农产品批发市场进行定点宣传，方式如下：5o/si y}
1、        找准几大批发市场经营户，在其门头上打上横幅“***市场是新区第一家也是唯一一家农贸市场，欢迎广大业务进去咨询洽谈”（代价是每户每月500元）  让准客户宣传我们的产品，甚至引导其他客户买我们的产品  他们的宣传比我们更有说服力
:C.SO5d|x4{Q 2、        分发彩页给联系好的几家经营户，如果有人打听我们项目情况，立马记下咨询者联系方式，并赠送彩页（代价是每户每月300元） }VA'R!C5_pn4V&D
3、        由于市区下面众多乡镇农贸市场经营户都来此批发，市场周边散落着很多小型送货的面包车，于是在面包车上简单的贴上“新区农贸市场欢迎您的投资”并要求车主在车内存放一些彩页（每辆车每月200元，如果发现车主违约撕毁车后字体，或者不在车内更换彩页，将不发放这些所谓的意外收入），于是乡镇的经营者宣传目的也达到了（注：农贸市场本来就是鱼龙混杂之处，通过Z总也疏通了下市容管理的人，所以车上贴几个字才比较方便）
2y&S J(L8G_ 4、        对市区小型市场及乡镇农贸市场铺天盖地轰炸，在大型乡镇农贸市场定点宣传，采取策略1的方式，不过费用减半
l-kYs}#@vX 5、        公司销售员定时到乡镇发放资料，并收集客户资料，以及对下面设立宣传点进行监督
zC7lK#RrI B%x 短短半个月我们项目知名度一下提升了很多，咨询电话，来访人数比以前翻了几十倍，但问题出现了，目前没有销售许可证无法销售，这也打消了一些投资客的积极性（本人犯的错误就是，没有把握好宣传的节点，原先打算造造势就行了，没有预计到市场有如此大的反应）5qH)M-s.P5a J
好在当时临近春节，大多经营者还是把精力投入到自己的买卖中去，买房暂时搁置一下还可以，也有很多经营者上门找我为他们预留位置
A^ s;m9|;_$C5~;| 面对这种积极的市场反馈，我也非常兴奋，或者说是踌躇满志，把这些情况向Z总反应过后，Z总开心是开心，但是话音却不对了(X^u,L t2B9jI
Z总：听老C说，有客户要交定金，你统统不收呀？q(m!Y@Z4ZE
我：我也是为公司为Z总好，这是违法行为，虽然本地有很多开发商在做，但是一旦被人举报后果就不堪设想了
AjFeJe-f Z总：你不收钱，我们的后果才不堪设想哪，你难道不知道公司缺钱？3DO0q dC.a'Vl oM
我：我知道，但是缺钱靠目前收点定金也不能够缓解i+]"@2Qi)h
Z总：土地款还欠那么多，小Y那里欠的土地款还没有一点眉目，你们南京公司又申请财产保全，要我偿还他们的投资款，工程年底就要结构封顶了，几百号工人的工资还由我们发放，你小吴不收钱公司怎么过？QI c `Y6`M
我无语。。。。。。本来想和他辩解的，最后还是克制了)HBc6] d#Q,t!R^/V
,|%v.K`i#\GwK0y P
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-18  12:26 编辑 [/i]]

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