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我个人认为,招聘时就应该想到业务员的素质,然后加强培训,为了要签多少个委托还转销售就是这个道理,我们只能去避免这个问题发生,把该做的都做了,一般也都会成交，售楼小姐不礼貌,该楼盘投资能赚钱,你能放弃??但是您说的,效果不一样，这个肯定会的,这个就是服务和给客户的感觉确实因人而异,世界上没有那么完美的事情,还有，店长也不一定比业务员在所以案子上会的都很精彩.第二小节,您是在肯定我的回答,是吗? 所以你去外地拓展,两个都有会对你很有好处啊.主动权都在你手中.
第三小节,我个人感觉这个跟企业文化有关系,跟领导人的性格也有大关系,跟对行业的理解也有关系,对与错,不到最终谁又知道呢?就象顺驰一样,没有国家的调控,又有几个人知道他们在玩井盖轮流盖井的游戏啊.现在在中国大陆,又有几个百年企业呢? 只能给个暂时的观点.有很多很好的企业,只是历史中的一个弄潮儿!
第四小节:现在其实各大有加盟事业部的中介公司都降低了加盟费,管理费,保证金.如果吸引的大部分都是糟粕，只能说这个企业有瑕疵，但是谁也不能保证每个都是优秀者,你看肯德基有套先进的加盟条件和考察机制,所以成功就多,毕竟,他们的发展历史久了，中介才多少年啊.可以吸引本公司优秀店长员工创业啊等等coldwellbanker很有名气,业内都熟知,老百姓知道吗??不知道作用就苍白了,在中国买房基本还是老百姓吧,不象国外,真正有属于自己产权房产的都是比较白领的阶层. 现在每个搞加盟的公司最难过的和最难的,就是您说的，强大了,摘牌创品牌了，比如上海的志远,福美来,德佑,天下等等还有就是收取管理费,报纸广告联打等,还有就是卷客户房款逃跑的,都给品牌带来伤害,所以以前他们约定总部法务签约,委托，意向合同提示等想规避这样的风险,然后中国人,是讲究利益的(不是损我们中国人) ,责任感,法律，制度,往往在利润面前变的苍白. 为何要摘牌??是因为他摘牌利润比加盟大,所以现在福美来尝试着,从选址就介入,调研,然后房源共享,总公司负责招聘员工，设定购房理财师这个职位，甚至跟开发商谈合作来分给个加盟和支营体系一起联动,提供签约服务车辆等等,让加盟店有优越感.所以我想最终加盟之所以加盟就是一种资源共享的优势,服务跟进的优势等等,象楼主说的基本都是在市场04 05年非常火暴的时候的情况,这样的情况就象06年的股票一样,人的一生又有几次呢~
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直营和加盟的代表在上海可以拿信义和中原做比较,中原06年没记错的话是89家分行 180多个组别, 交易额是全上海最大的中介公司,交易额150多亿 利润呢,好象是1500万(记不太清楚了)这些利润是哪里来的?银行贷款反点和保险费反点. 信义呢?40家直营店利润呢,跟中原差不多,交易额等,大概是中原的45%两个公司谁更抗风险??我也说不清楚.我只是知道中原07年把很多区域经理以上的提成该成利润以后提了.说明他们意识到这个问题.我也知道信义该革新了,我们中国人是聪明的,不要拿台湾那套对付我们.
没准过几年,两个企业都是过眼云烟........ 现在要记的话,信义给我翅膀，中原让我飞翔(写给新人) 呵呵，大家探讨一下，感觉很不错。其实中介水很深，政策在变，市场在变，人在变，操作方式和手法在变，客户也在变，大家都是在变化中求生存和发展，谁又能说个绝对呢？毕竟市场上的成败才是检验一切的标准。浪淘尽风流人物，谁能横刀立马，还待风云际会，方显英豪！
回复 #183 freeicer 的帖子
你是上海中原的？？？ 阴霾的天，激烈的竞争，动荡的市场，激情的舌论，火热的心！公元贰零零柒年，见证中介发展史:hug:回复 #185 游牧 的帖子
积极参与一下 :victory: :handshake :) :victory: 高手恭喜开单
大家接着来顶啊 1：作为代理公司，怎么和KFS谈判，拿项目。越具体越好2：在和KFS谈判时应该注意哪些问题？
3：在进场之前应该准备哪些东西给KFS？
给点料啊．谢谢咯．
回复 #178帖子
我和那客户 谈了 她不交意向金 她要交就交定金还有个事情 房主给我们店打来电话 问贷款的事情 然后顺便说了一下这个客户的情况 跟我说这个客户不会在我们这边订房子 房主说我那客户看上房子了 但不会在我这里买 因为我们这边的中介费要收 8万快钱的 这是房主原话 怀疑他们已经有接触l了 "我和你不能深说 点 到为止 你就别惦记她了 她不会在你这买的
回复 #178帖子
这是房主原话 我怀疑他们已经有接触l了 "我和你不能深说 点到为止 你就别惦记她了 她不会在你这买的"我那客户在我手上 看了好多房子得有 7套房子 全是大户型的
客户对房子很感兴趣 但是不交意向金 房主也说她喜欢这个房子 但是这个交易你们做成不了
我想我那客户去找房主了想跳过我 房主没答应
要不我先不理他们 等两天再说 各位的精彩辩论使我深深的认识到----一位房产经纪人，不止要做好房产，不只是帮客户找到适合他们的房子。这些只是我们的基本工作！
在我们的这个行业有你们诸位专家我感到高兴。我刚刚涉及到这个行业，希望在以后的日子里能得到各位的帮助.我在此提一点点要求，希望以后在上面多发一点二手交易成功与失败的案例，多给我们传授一点实际的技巧，比如同样的在网络上发布信息而结果差异是那么的大，同样的房子在各个网站上发布最终的结果不一样。
比如在销售中遇到的问题，大家一块来讨论与指导。
谢谢
搞清楚了
客户确实要跳我 房主没答应 都是高手啊,我看的云里雾里,如没人面对面教,十年也悟不出来啊! 请问小小店面信息怎样每天更新啊?不用每天去问人家吧? 我不上这个，在这里一样的，你问吧，超出你的满意是我的服务宗旨带上你的问题 带走你的收获
[align=center][b][font=宋体][size=18pt]带上你的问题[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=18pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/b][b][font=宋体][size=18pt]带走你的收获[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=18pt][/size][/font][/b][/align][align=center][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]——来自上海全新二手房经纪培训模式登陆郑州[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman][/font][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋体][size=12pt]随着郑州不动产市场的竞争的日益加剧，马太效应开始逐步显现，靠传统的经营和行为模式已很难竞争中有所立足，我们需要不断武装自己的头脑，改变我们的思维，来重新赚取我们的市场分额，完成我们的业绩目标。[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]月[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]日，[/size][/font][font=宋体][size=12pt]将邀请上海资深地产中介专家房仲先生为郑州的业内人士奉献精彩而又深刻的头脑盛宴。届时郑州业界精英将汇聚一堂，共同交流研讨有关二手房业务技巧，分享上海的成功经验。[/size][/font][size=12pt][/size][/align]
[align=left][font=宋体][size=12pt]房仲[/size][/font][font=宋体][size=12pt]先生在地产中介领域有着丰富的经验和心得，十几年的从业历程，业界的知名度正在与日俱增，曾经为[/size][/font][color=red][size=6][font=宋体][size=12pt]住商[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]爱建立好信[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]富阳[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]鼎族、[/size][/font][/size][/color][font=宋体][size=12pt][color=red]美联[/color]等等国内知名中介公司提供培训服务，摸索整理出一套全新的、切实可行的[size=6][color=navy]答问碰撞式[/color][/size]培训方法。[/size][/font][size=12pt][/size][/align]
[align=left][font=宋体][size=12pt]本次交流会也将采用这种独到的模式，明显区别于当地惯用的老师讲学生听的授课方式，[/size][/font][font=宋体][size=12pt]采取答记者问的形式来组织本次培训，受训人在与老师的一问一答中发现问题解决问题，经过对以往经验的总结，学员们普遍反映效果甚佳，生动活泼，并且能通过这种答问方式的脑力激荡，记忆更深刻，解决问题的方法更有效。[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋体][size=7][color=red][size=12pt]市场上任何商品均需要经过销售环节才能完成，而不动产业中的二手房买卖尤其需要专业经纪人在买卖中所起的作用更加举足轻重，而对时间点、客户心态、销售技巧等方面的掌握，则决定了能否在最短的时间创造出最佳的销售业绩。[/size][/color][/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]中国的二手房是以长三角和珠三角最为发达，珠三角的代表公司就是中原地产、满堂红、合富置业等这些公司的经营手法是港派、而长三角的代表公司就多了，信义、住商、中原、等，上海的中介公司从经营上分为几派：港派、台派和本土派。中国的、美国的、韩国的、澳州的中介公司、港派、台派和本土派经过正面交锋。相互吸收精华，共同成长。故上海的中介公司水平代表了中国最高水平。[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]今天经过各方的努力和协调，我们有幸请到了上海资深房仲界人士来郑州和郑州的二手房精英们进行最新的上海经纪人工作技巧进行现场对话。[/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]请[size=7][color=red]带上你的问题[/color][/size]，参加我们的交流；[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]同时也[size=7][color=red]带走你的收获[/color][color=red]！！！[/color][/size][/size][/font][font=ˎ̥][size=12pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt]预知详请请来电索取！0371-65154881 丁先生 QQ：251724915（如是外地的朋友、我们帮你订。。。。。。）[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=3]我们保留本次活动的解释权。[/size][/font][/align]
[align=left][font=宋体][size=12pt]为了保证培训效果本次活动限定人数，敬请火速预约（近三个月内房仲先生唯一一次在郑州培训安排，机不可失，失不再来。）[/size][/font][/align]
[align=left]
[font=宋体][size=12pt]有关房仲先生请各位浏览房仲先生的博客和本网站房仲先生的文章。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt][/size][/font] [/align][align=left][font=宋体][size=3][/size][/font] [/align][align=left][font=宋体][size=3][/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=3][/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=3]另：《售罄》作者邓小华先生的二手地产培训课程郑州相关培训也在积极准备中，[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=3]有需要的朋友请联系：0371-65154881 QQ：251724915丁先生 咨询相关事宜（约7月8月下旬举办或）[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=3][/size][/font][/align]
[font=Times New Roman][/font]
[[i] 本帖最后由 dhb2004 于 2007-6-6 10:45 编辑 [/i]]
转贴房仲的贴子“二手房销售技巧”
世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。一 销售心态
1 同理心
2 嫌货才是买货人
3 认同物件，建立信心
4 决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）
5 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等
二 客户的经营
1 资料整理
A 客户需求表
B 分类
C KEY IN 电脑 匹配 等等
2 时间：周回报率
3 重点：A买检核 B买教育
4 原则
A 建立情感
B 介绍案源
C 关心客户 树立专业
5 计划教育
三 销售前的准备
1 了解售屋动机
2 了解环境 四个方面
3 安排带看路线
4 整理现场
5 预应问题等等
四 广告策略
1 报纸稿
2 派报 两种
3 流通情报
4 橱窗展示
5 现场广告
6 电脑配对
7 定点广告等
8 主动联络，介绍等等
五 约看
1 来电客户 介绍 SP
2 老客户 SP 介绍
3 请KEYMAN来看
4 带钱来看
5 来店
6 了解同事约看时间，强碰等等
六 带看
A 1 研究带看路线
2 带看布局
3 带看间数
4 客户组数安排
5 如何带看
6 看房时间掌握
7 四个教育
8 卡位
9 英雄所见略同
10巩梦塌实
11 SP等等
B 销售步骤
1 了解 购屋动机等7个方面
SP 刺激
2 试探
1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）
2）SP
3 逼价
如果逼价？直接法 间接法 欲擒故纵法等等
如果回答客户常问问题 最低价多少？等等
4 出价
1） 确定意愿
2） 重复刺激 SPA
3） 经纪人表情可表现无奈 惊讶 苦笑 平静等等
5 坚持
直接回拒 做动作 转看别间 等等
6 调价（内容多，另有课程）
主要原则是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回报
2） 出价差 重新洗牌
3） 塑造竞争者
4） 交错调价
5） 拉升购买意愿
6） 追同
7） 性价比
8） 投资客
9） 王牌
10） 转述法
11） SP等等
7 接近
四个注意点
8 斡旋
先谈条件，在谈价格等几个方面 最重要的体现我们有难度，是在帮客户
9 回报
1） 真实感的布局
2） 辛苦度建立
3） 三段或五段式议价
4） 交错打击等等
10 成交
注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏
七 客户要求见面谈注意事项以及步骤
（前）：
确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项
（中）：
寒暄 经纪人注意四个要点 价位接近二切法等6个注意事项
（后）：
填写定金收据等
八 促销
1） 客户来电 电话干扰 错认对方等SP
2） 现场的的SP 手机 钥匙等
3） 一般促销的几种做法
4） 紧急促销的几种做法
九 什么样的房子最让客户喜欢和珍惜
十 客户喜欢房子的表现
结束语：销售环节中 最应该注意的是巩梦塌实 感性诉说 英雄所见略同 卡位 四个教育 不主动攻击客户但是要防御 表演等 技巧是建立在专业的基础上 需要团队的配合等等。
回报议价调价技巧---真正的技巧
回报议价调价技巧---真正的技巧看论坛里的帖子，太多的都是流程,对于技巧真的算不上,今天写点技巧的东西,希望对大家的工作有帮助,希望和大家一起交流,学习~ 没有吸引人的故事,因为能看懂的都是老销售人员了，本材料不太适合新人,见谅~`
由于这个题目内容太多，所以只能以提纲形式，见谅
世界上任何商品的交易，价格永远是彼此最重要，最核心的内容。房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定了成交。议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。当然技巧的运用建立在深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。
一 回报必须掌握几个方面：
1 三性：故事性 真实性 连续性
2 办法：不定时 不定点 不定事
3 时期：蜜月期 挫折期 打击期
4回报量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次
*必须：辛苦度 信任感
*目的：打击 调整客户心态 即调整客户心里价位
4 回报的内容
DM单 晨会 广告部 KEY内网 推荐老客户 进店推荐等等
二议价
（一）议价的分类
1 委托时预防议价
2 自住屋主未带看放空议价
3 空屋虚拟议价
4 业主知道有带看后战术议价
5 紧急议价
6 等等
（二）议价的办法
1 客户参与法
2 市场行情分析法
3 虚拟出价法
4 放鸽子法
5 转带看法
6 交错议价法
7 大平米，小平米的议价法
8 计划教育
（三）议价区间
90----93----95----98----100（万）
90 出价 93回报上线 95行情价 98委托价 100开价
三 调价
（一）原理 原则：不加不降 有加少降
1 辛苦度回报
2 出价差 重新洗牌
3 塑造竞争者 阻饶者
4 拉升购买意愿
5 塑造物主认同买方>
6 性价比
（二）三段式调价
精髓：卡位 巩梦塌实 感性诉说 英雄所见略同 SP 顶起~楼主最近出差