某项目商业部分招商计划
迪康•银色诗典商业部分招商计划打造一个成功的商业项目离不开前期深入的市场研究,并在此基础上形成的科学的项目定位及招商执行方案、业态规划方案,配合经验丰富的招商团队强力贯彻执行。本计划在我公司结合对本项目的了解和项目周边市场分析,以及在前期运作其它商业项目招商及销售时所获得的实操经验,对本项目商业进行市场分析、项目定位、招商运作等提出一些我公司的建议和思路。
项目SWOT分析篇
经双方确定合作关系后，我公司对本区域市场调查研究后，在以后的定位报告中详细阐述。
一、 项目优势（S）
二、项目劣势（W）
三、项目机会（O）
四、项目威胁（T）
五、项目关键不利因素及应对策略
项目定位篇
一、项目总体定位
项目总体定位是项目的运作方向，系统性的进行市场调查后，根据科学测算和我公司积累的丰富经验及商业资源得出项目总体定位，之后的所有运作思路都根据总体定位来研究和制定。
二、形象定位
概念是整个项目的灵魂，体现了项目的气质，当人们一看到它时就将了解到它所蕴涵的价值及诉求的目标。
三、功能定位
确定项目商业展示的主要功能
四、档次定位
确定项目档次、品位
五、 业态定位
1、本项目业态定位理念
对宽泛的市场对象进行细分，在明确相应的目标市场的基础上，创造需求、并引导需求，从而有针对性的进行业态的整体规划，最大限度的提升商业物业的价值。
本项目定位是关键，位置地处城隍庙电子市场边缘地带，离市场核心区域超过500米，所以绝对不能人为定位失准，本商场2楼定位为电子元器件批发市场，实为错误之举，必将导致招商和后期经营的极大困难。建议本项目1楼针对边缘市场进行定位，在操作上与2楼拉开差异，以避免招商和后期经营的失败。
2、业态规划的原则
⑴ 有利于商家互补性的原则
⑵ 有利于商家共荣性的原则
⑶ 有利于商家竞争性的原则
⑷ 有利于物业可持续性发展的原则
⑸ 有利于物业升级的原则
⑹ 预留新业态的原则
⑺ 有利于降低工程费用的原则
⑻ 有利于资产增值的原则
⑼ 有利于降低公摊率的原则
3、业态规划建议
根据定位原则进行规划。
招商运作篇
一、招商目标
运作4个月以内使招商率达到90%以上，形成旺场的局面。
二、时间控制
2006年7月——2006年10月
三、招商阶段划分为
招商实施准备阶段
招商强势期
招商攻坚阶段
第一部分 招商阶段性工作
第一阶段——招商实施准备期
一、目标
1、完成项目市场调查工作，根据市调完成和完善项目定位、项目运作思路以及所欠缺的项目不利因素等。
2、调整业态规划，根据甲方要求相应调整售价及租金方案；
3、完成对招商人员招聘和招商技巧、统一说辞、礼仪、管理制度、商业地产专业知识的培训；
二、重点工作
1、完成招商的基础性工作；
2、完成现场招商处包装及项目地盘包装；
3、塑造项目形象；
4、确定目标商家资源，收集商家信息；
5、筛选重点主题主力商家, 开展对重点商家的接触;
6、设计完成招商资料；
7、完成布置招商现场用图表；
8、储备大量的目标商家资源，为后期强势推广做好铺垫工作；
9、完成租赁合同的评审和定稿；
10、确定招商广告宣传方案；
11、完成项目现场广告位及导识系统规划方案；
12、协助甲方与业主签定委托经营协议；
13、完善项目租金价格体系。
第二阶段——强势招商阶段
一、目标
1、全力启动招商任务，招商率达50%--80%。
2、商家资源储备率达到90%，意向入驻商家储备量达到30个以上。
二、重点工作
1、完成招商任务分解和落实；
2、继续收集商家资源,筛选商家资源；
3、与相关行业协会就本项目建立合作关系；
4、全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主题、主力商家,形成带动作用和引导；
5、用优惠政策引进主题、主力品牌商家，形成样板店并安排进场装修；
6、形成对重点商家资源集中区的针对性招商；
7、完成辅助招商工作的现场氛围烘托。
8、完成营销推广阶段性计划；
10、实施项目导识系统及广告位的制作；
11、逐步完成对项目商业氛围的营造,包括招商的现场包装布置。 第三阶段——招商攻坚阶段
一、目标
招商率力争达80%以上。
二、重点工作
1、继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率；
2、对现有商家资源进行优化组合；
3、督促商家进场装修并与之配合；
4、完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；
5、开业环境布置；
6、开业广告宣传；
7、完成开业庆典准备工作及开业庆典活动；
8、完成对媒体炒作的组织和实施；
9、设计对消费者有吸引力的活动素材,组织相关媒体宣传；
10、利用开业前的宣传和造势,促进招商率的进一步提高；
11、完成开业后的系列促销活动实施方案。
第二部分 招商、销售策略
一、利用本公司已有的及进一步开发的商业资源网络和经营联盟在成都或外地寻找多家主力商家，形成主力商家和核心力量
二、优质品牌成为本项目经营、管理的一大亮点，由该主力商家带动相关的产业链以及其他中小商家共同发展，形成优势互补、相互促进的优势格局。
三、 定向为主，化零为整实施策略，形成商业旺场氛围
在成都市或电子市场区域内寻找有实力的商家，将这些商家有效合理的整合起来，以化零为整的规模经济效应进行统一经营管理。并利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。
五、商家策略
1、定向为主，整合实施
定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。
以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。
广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。
2、主次分明，把握节奏
① 依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。
② 掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。
③ 根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。
3、商家应对策略
① 对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现最大的真诚度，赢得商家的信赖。
② 充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。
③ 对意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。
④ 对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。
六、业主策略
1、合理规划，引导实施
2、 特殊矛盾，积极应对
七、规划策略
1、统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高的信息能见度。
2、合理规划项目门前区域，增加停车位，以吸引消费者。
3、沿街路灯、大楼光彩工程等。
4、人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效引导。
5、正视对产权分散的具体情况，根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况进行动态调整，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。
八、管理策略
1、通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。
2、营造良性竞争机制，促进和调动招商主办的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。
3、定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。
4、组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商的成功率。
九、价格策略
① 商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，整体采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。
② 根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。
③ 根据本项目商铺面积较大和口岸租金差别较大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。
④ 拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策。 后期经营管理篇
经贵公司与我公司达成合作协议进入现场，进一步磋商后再行制定
一、制定项目后期经营管理方案
本部分主要介绍本项目后期经营管理的总的基本思路，主要包括项目商业情况审核制度、市场趋势分析、制定商业应对策略、商业综合管理体系等四个方面的内容。
1、项目商业情况审核制度
审核对象：入驻商家
审核目的：对入驻商家进行经营情况审核，了解项目区域市场发展状况及趋势，同时可以测评商业业态规划的合理性
审核时间：每半年进行一次审核
审核指标：略
2、市场趋势分析
分析目的：确定项目区域市场发展的趋势以及潜力
分析方法：对搜集的信息进行量化，通过建立数学模型，用SPSS分析软件进行回归预测
分析的数据来源：项目区域市场经营情况、国内宏观经济政策以及影响、本地区市场发展情况、各行业发展情况、政府政策影响、居民消费情况等
3、制定商业应对策略
策略一：若因商家自身因素导致经营情况较差，可对商家进行一定的经营培训，帮助他们做好经营的升级管理；
策略二：若因项目所在区域市场发展情况的影响导致经营情况较差，可通过调整市场营销思路，举办营销活动等方法提升项目区域市场的商业氛围；
策略三：若因行业发展情况影响导致经营情况较差，可适当对商业业态进行调整；
策略四：若因别的不可预见因素导致经营情况较差，再根据具体情况制定相应的应对策略。
4、商业综合管理体系
根据项目实际情况制定相关的商业综合管理方案、评估体系及执行体系。
二、项目经营商家的调整和管理（项目招商完成后）
１．本项目商业用房的商家置换工作，包括法律事务的解决和招商调整
２．整体营销活动的策划及运作执行（稳商）
项目整体开业后，为整合项目商业资源，提高商业项目知名度，扩大项目的区域市场影响力，应制定一份详细的年度营销计划。年度营销计划的内容应包括以下几个方面：
年度营销计划概要
项目区域市场背景分析（包括产品、竞争、宏观环境等方面的影响）
项目区域市场的SWOT分析
年度营销计划的目标（包括销售额、市场占有率、利润）
年度营销活动系列的制定
年度营销计划的战略战术
年度营销计划的实施
年度营销计划的费用预算
年度营销计划的控制与监测
３．本项目商业用房后期补位招商
后期补位招商目标：自开业起8个月后，项目开摊率保持在85％以上；自开业起12个月后，项目开摊率保持在90％以上。
后期补位招商原则：遵循合作双方共同商定的合理的业态定位
后期补位招商办法：随时做好商家储备，以备调整，补充现有租赁项目类似业态商家的变化。
三、区域市场的升级管理
升级目标：争取把本项目区域市场升级为现有商圈的知名区域市场
升级原则：从以销量为目标向以打造品牌为目标进行升级
从单一的网络向以自身品牌为核心的终端体系的转变进行升级
从以竞争对手为主体制定的营销策略向以更好的满足消费者需求制定营销策略的转变进行升级
使商家从利益驱动到理念驱动的转变进行升级
升级的具体操作内容：
根据年度商业市场发展潜力，制定年度营销目标，并进行合理分化，为本项目商家制定相应的营销策略；
市场初期协助商家寻找、开发、稳定终端客户，培育区域市场，促使区域商业快速繁荣；
区域内商业市场细分及空缺市场的捕捉，及时更新商业调整策略，提升项目的市场竞争点；
对不同商业业态商家实施经营管理专业培训，提升区域商家的市场竞争力，保证商家经营的持续发展；
确定项目广告策略、创新策略及抗风险应对政策，每年开展不低于3次促进区域商业繁荣的公关宣传活动。
四．后期租务管理目标及任务
1．抓好各项服务工作，稳定维持项目现有商家的经营，总商家户数非正常流失率不大于10%。
加强对商业地产项目有关政府部门及人员的沟通力量，完善外部经营环境。
商业异业联盟的建立及管理，形成项目内商业联动，拉动项目商业整体竞争力。
广告位及其他公共场地资源的统一规划、经营管理，收益由乙方按规定与项目业主委员会协调处理；
开发其他各类增值服务。
及时计算并收取商家水电费等相关费用。
制定后期租务管理行动方案
行动方案目标：深化服务意识，提升物业的商业价值，提炼管理思想，完善管理流程，商家综合满意率达到90%，客户反馈受理率达到100%。
人员安排：略
工作时间：略
工作内容：略
2．后期租务管理的风险控制
建立快速应急机制，对设施设备的突然故障或人员安全事故能够与工程、物管及政府有关部门紧密配合，快速果断处置。
资产完好率是及时回收租金的保证，配合工程、物业经常性的对设施进行安全检查和维护工作，项目资产投保率达到100%。
对经营困难商家，经较长时间观察及协助仍无起色，做好同种或近似业态的备用商家储备。
五 物业管理内容
略（详见《物业管理内容策划》）
具体问题还需要切合实际的分析和操作来解决,希望通过贵公司与我公司的精诚合作,共同把本项目打造成为城隍庙电子市场区域又一具发展潜力和投资潜力的商业中心,吸引更多的投资者,达到资产的保值与增值,使多方面达到共赢的同时,实现快速销售。
六 合作方式及费用测算
1.合作方式：
因贵方项目体量过小，由我公司原班人员全面操作意义不大，且费用惊人，营销代理公司从本质上无法为甲方项目进行投入。但麻雀虽小，五脏俱全，要给商家长期经营的信心，实施成功的招商运作，必不可少的前期准备、营销造势和运作人员聘请工作必须要进行。所以在项目启动前，前期启动费用、营销费用、人员工资支出应由甲方负责筹集并支付给我公司运作，以下可做大致测算。
我公司运作本项目获得成功的的报酬主要来自于佣金的抽取，按照运作难度和行业惯例我公司在实现招商业绩后，以签定1年以上的租赁合同及缴纳定金或保证金为准，收取2个月租金标准的佣金，每实现一家即收取一家，以确保持续招商及管理工作的进行。
2.费用测算：
前期启动费用概算：
人员工资福利费用：（只计算招商期4个月）
办公费用、设备使用费用：（持续6个月）
公关费用：（持续6个月）
招商资料及营销费用：
现场包装及招商办公装修费用：
公司管理费用及税收： 好贴，雪中送碳 和嘉:D 不错！！:) :) :victory: 不错！！ :handshake :victory: 帮助很大啊，谢谢
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做资料参考，谢了 谢谢,又长见识了
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感谢 非常感谢! 好贴，雪中送碳 非常实用%0 好人 传说中的........... 好同志，属雪中送炭型