郊区百万大盘定位题（考一下你的项目操盘能力，是英雄你就上擂来）
（先声明：别人的贴子，我想让大家出点意见！转 房产营销_策划 的贴子）求助郊区百万平米大盘 怎样定位
本项目是1线城市 郊区大盘，百万平米，分期开发，容积率 1。5 只能是多层 户型以90平米以下为主。位置在六环上，价格上较中等不是很便宜。开发商信誉很高
现在遇到定位模糊的情况，不知道目标消费群体是什么。
项目周边 很荒凉，基本没有什么项目。
小区内配套有学校 和医院
交通，小区有班车直达五环公交站 基本十分中左右，由公交站到市中心需要40分钟时间。
公交沿线 没有什么企业，有很多批发商场，因为区域经济比较落后。
现在一是定位不明确，怕定的太泛，二是想推出一个概念来包装一下。
各位前辈有什么思路 请指点一下。谢谢。 老年城暂时不考虑了。
[[i] 本帖最后由 ossbyygy 于 2007-4-19 18:12 编辑 [/i]]
抛砖引玉来啊，怎么这样的大家都不回呢，以下是我想的方法：
一个解决方法从目前所有此类项目来看，基本都采用一种方法，万科的造城运动。从万科的成就来看，这是一个很好的解决方法，在“龙舟”的贴中所说方法，本人较为认可。
但是在诸君所说方法中，其实没有完整回答楼主提出的问题。以下是本人的一些想法，还请各位指教：
条件分析：
1、根据楼主所说情况，此项目应该是在06年新政出台后拿到的，因此，在各种条件上都受到不利限制，较有难度;；
2、地处一线城市;；个人认为这是本项目成功的一个关键因素;；
3、开发商有实力，并且信誉上佳。个人认为这是本项目成功的另一个关键因素;；
4、项目容积率较低，但相对项目位置，地价必定便宜，因此，此也是一个利好因素;；在此容积率规定下，给了我们一个非常自由的开发环境；
5、本项目周边配套差，交通不便，并且经济落后，此为项目硬伤，解决方法只能依靠开发商自己；
解决策略：
1、首先，我们来分析一下“大盘地产”的优势与劣势（引用）：
优势：
(1)易于形成规模优势，乃至产生规模效应，形成规模效益；
(2)有利于提升地气，形成区位优势，提升板块价值；
(3)易于集中企业资金、技术、管理及人才优势和整合各种社会资源，集中力量做好一件事情；
(4)有利于营造企业品牌和物业品牌，利用品牌效应促进和推动地产销售；
(5)易于因地制宜地营造主题、景观、配套设施等项目，增加地产的附加价值，具有较大的自由度和发挥空间；
(6)通过集中统一管理，有利于降低成本和开发、维护及管理费用。
劣势：
(1)受制于项目规模，项目在选址时可能缺乏地利。缺乏地利有两种情况，一是项目所在地块相对偏远，尚未开发或只在进行初步开发，二是板块内强势竞争对手林立，介入由于难于营造楼盘独特的卖点而缺乏竞争优势，从狭义的角度上来讲这也是缺乏地利的一种表现；
(2)地产项目难于定位，尤其目标客户群定位更是难于定位，容易走进泛定位的误区；
(3)销售价格难于把握，尤其首期开盘价格；
(4)销售节奏难于控制，主要是开发节奏和销售节奏不好衔接；
(5)销售周期长，导致资金回收周期长，影响经济效益并增加投资风险，难于形成旺盛人气；
(6)若出现危机，局面难于控制；
(7)物业管理半径太大而不容易规划、设计和实施，同时商业配套任务繁重；
(8)资金难于筹措，尤其是在国家不断推出新的信贷政策和消费者日益理性的情况下。
根据此情况，我们所要做的就是发挥优势，规避劣势，由于时间问题，我仅就市场定位及客户群定位做一个简单的分析。
[[i] 本帖最后由 ossbyygy 于 2007-4-19 15:00 编辑 [/i]] 项目定位：
1、 本项目由于地段较偏，因此依托地区优势的想法可能落空，而大盘项目在受到户型面积限制的情况下，只能以造城为手段，解决所所限制的约束。
2、 建议项目以##城为定位语进行开发，由于项目所需资金量较大，，而在新的金融政策下，从银行得到动作资金的难度较大，并且利率较高，因此，项目由以快速回收资金为主。建议一期以做出品牌，做出人气，赢得口碑为主，价格策略建议为低开高走，一期以较低的价格来试探市场，并为二期价格提价作参考。
3、 大盘操作必需品牌先行，并强调概念，贯穿始终，项目须以一个较其他项目更为新颖的概念，前期须以大手笔进行概念炒作，建议以悬念式广告为首次出击，同时品牌效应的重要性，相信大家都明白，而我们的开发商在实力及信誉均为上乘，可在心理上先占优势，由于郊区项目，环境较差，并且是造城运动，此为本条成功的关键因素。
4、 项目中的户型配比虽然已定，但是可以在户型设置上进行技术处理，以大套小，可打通式处理，有效规避政策。
5、 项目周边配套较差，几乎没有配套，这对于一个“城”来说，是必须解决的问题。建议开发商针对配套进行全方面的招商，此环节可能难度较大，须再细分。
6、 教育是小城的关键因素，须确定户口归属地，小城从幼儿园到中学都应想办法解决，建议与其中一所名校联系开办中学。
7、 项目交通较差，而针对我们的客户群，交通是一个重要的因素，建议开发商连合物业公司加设一定数量小区至市区的多路巴士，时间为上下班时间，周末及假日改为旅游及购物巴士，可根据开发周期递增。
8、 由于项目环境一般，而郊区大盘对于生活气氛的营造较之市区盘更为重要，建议开发商对项目内部环境与绿化园林高度重视，做出一个环境优美的概念新城。并且建设一个高档次，多服务的小区会所，如资金允许，建议加设一个体育会所。
9、 注重社区文化的营造，多举行此类活动。
结论：本项目应为新概念的城市新城；公开期时，整个地区都已经对项目品牌耳熟能详，并对开发商及项目品质较为认可；小区具备浓厚的社区文化，并且配套齐全；小区开通多辆巴士，来往市中心，解决所有客户上下班问题，周末及节假日更带您畅想闲适生活；在小城里，你的孩子从幼儿园到中学都将在名校内成长，每一个考上大学的学子都将得到开发商奖励的助学金，并每年召开“感师恩”高考答谢会；小城内多种文化节及社区活动时常举办，生活惬意！
客户定位：
针对前面项目分析，从项目情况分析，此项目不适合投资，较难吸引一些二次置业改善生活为目的的客户。客户主要购买属性为：首次置业客户。小区的客户群购买需求主力客户群为工作年限尚浅的都市精英，游离客户可以以一些老年城客户作为一定的补充。
1、 主力客户群——他们是社会的精英，他们是打工族里的皇帝，他们努力拼博为事业也为爱情和生活，但是市中心里高额的房价，令他们心悸。他们是高素质的人才，他们向往闲适的生活，工作并不是他们的目的，只是他们的手段，对高品质的生活从来都是他们的不懈追求，才是他们的目的。他们年轻，稍有积蓄，他们理念超前，舒适的小窝比空洞的大房子更让他们动心，他们喜欢聚会，喜欢PARTY，喜欢社区的其乐融融，他们关心怎么样用少的钱买最适合的房子，他们注重环境，注重生活，他们没有严格的地域概念。他们向往的是在工作之外的理想城邦。
2、 边缘客户群——这是对项目销售的有力补充。他们年事渐高，生活无虑，子女成家立业。他们讨厌都市的喧嚣与嘈杂，他们向往清新的空气与良好的环境，他们想有一群志同道合的新朋友可以一起打打牌，做做运动，钓钓鱼，傍晚在小区内散散步，听听蝉呜，早上看着旭日初升，茑歌婉转，声声入耳。
[[i] 本帖最后由 ossbyygy 于 2007-4-19 15:00 编辑 [/i]] 给你个办法,为应届大学生准备住房,和大学生签合同,他们毕业就有自己的房子了,给他们最实惠的价格~~~~我想他们基本都愿意.(概念包装啊)他们毕业都有自己的憧憬~~~~给他们造梦的机会
回复 #4 kk911 的帖子
我觉得不行哦，首先大学生自己是没收入的，你要怎么做呢？政策过不了。其次，大学生这个时候肯定在找工作，最主要的就是要有好的交通和环境，根本有悖，兄弟，你这个想法不怎么好！概念也不是这样炒的啊:L怎么不给加分啊
回复 #6 巴顿将军 的帖子
是啊，怎么不给我加分呢。为了这位兄弟的问题，后面我写了半个多小时呢。:o 。 “楼主兼沙发兼板凳"分析的很好，费了不少心思。题目中还有很多影响项目定位的因素都没有提到，所以，想要给出具体的详细定位，不太可能。
比如说：该城市五环以外的土地年供应量如何？五环以内的供应量又如何？如果五环以内土地供应量也不小的话，按照上面的方法很难吸引客户。
另外，五环和六环房价相差多少？因为是90平米以下的小户型，如果单价相差不大的话，总价上根本看不出什么影响。买五环以外房子的笼统的说都是没钱人，又是首次置业。因此他们会在五环以内和以外仔细斟酌。
“项目周边 很荒凉，基本没有什么项目。 ”
项目周边既然环境一般，又没有别的项目，那仅仅依靠项目自身的完善配套是不够的，而对其周边整体环境的改造，不是单单依靠一个开发商的实力就能改变的，毕竟是一线城市。
城市发展总有一个明确的方向，项目所在地是否在政府规划发展方向上，如果城市向南发展，项目在北的话，南六环发展两三年后北六环估计才能发展起来。
加上周边基本没有什么项目，如果再无大土地供应的话，周边整体居住环境氛围很难得到改善。项目建成后感觉有点像“龙门客栈”:D
胡乱写的，大家别见怪啊！
另外提一局，我感觉你说的项目是北京的！
[[i] 本帖最后由 崭月 于 2007-4-21 09:53 编辑 [/i]] 在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望，利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值，从而达到营销目的。
如果要获取利润最大化的话，就因该通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售价，并使社区的价值为住户所接受。
社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、该城市繁华中心的偏移方向、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是该城市所仅有的，亦即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。
归结一下，有以下两种模式：
等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值（PUV）。
增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值（PUV）。
回复 #8 崭月 的帖子
原来的发贴人说过，这个就是北京的项目，你刚才说的那几个问题也是的，你是北京的吧，但是他给出的东西就是这些，要想有个很详细的定位是不准确的，所以我也只是说一个基本想法。要是有兴趣，以后我把我做的项目发上来，大家一起研究研究吧！！ [quote]原帖由 [i]ossbyygy[/i] 于 2007-4-21 11:54 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=468372&ptid=42289][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]原来的发贴人说过，这个就是北京的项目，你刚才说的那几个问题也是的，你是北京的吧，但是他给出的东西就是这些，要想有个很详细的定位是不准确的，所以我也只是说一个基本想法。要是有兴趣，以后我把我做的项目 ... [/quote]
我是江苏的，前段时间看了一些有关北京房地产的信息。
有机会多沟通一下也挺好！ 呵呵，偶是北京的，先看看吧，几个问题想先问问：
1，就说一个6环，那个不是很好办，南6还是北6还是西6还是东6，四者之间差距不是一般的远。。。
2，再说了，地块的地形都没说清楚，为什么就说一定只能建多层呢？
3，户型以90的为主，是70/90的政策原因还是？客户什么定位都没出来，就开始户型的前期定位，好像不是很严谨吧？
LZ把原帖子的地址贴出来吧，这样比较好。 今天开工看见帖子不是我的包装不好,只是不知道你对大学生现在的生活水平怎么看,了解多少,大学生在北京虽然没有钱买房子,但是他们现在很了解房地产,原来做市场调查的时候,66%的大学生都会愿意在北京购买房子,北京现在房子租赁价格已经是天价,在利益核算上面,他们比我们强,大学生每年毕业后有部分人留在北京,那他们的住房怎么解决?单位现在分房子已经不靠谱了,那他们会去哪里住呢?
不要小看大学生的购买力,虽然我们总是听说XXXXXX是多么多么没钱父母是靠XXXXXXX支持上大学,请问兄台:是多数还是少数?比例是什么你知道吗?他们只占3%.
北京每年毕业的大学生数量你知道吗?100万不算多,对于你的项目100万平米大盘一人只买一米你就不愁了?
你只需要考虑他们再首付款上交纳多少的问题.另外大学生的聚集地就是一个大学城,你们怎么把他们集合起来,形成文化就是你的包装?自己动动脑子,非要把事情说明白了你才去做<那你去做推广吧~~执行就可以了,还要策划做什么>
另外不知道你说的是哪个6环?
如果离廊坊那边近也可以发展过去,~~~~~~~我都无话可说了.
项目的形象是 你们定的护型定位已经做完了,再去找客户定位?难道不根据客户需求去做护型?我不理解.
虽然我说的很多地方不对也需要你去想~~~~
学生~~~老师~~~~教育体系~~~~还有很多靠你去挖掘,现在教师团购不要小看,怕你是想不到的厉害~~~~
共同切磋,不对见谅~~希望你对市场更了解点.把真正的市场摸透.我的想法不见得对,我只是想在北京首都,各类名校如云,连廊坊的大学城都火了,北京却没有?
本是为了和楼主逗气,只是说个例子做参考大家拓宽思路,我说的也不见得是对的纯粹个人想法
[[i] 本帖最后由 kk911 于 2007-4-23 10:34 编辑 [/i]] [quote]原帖由 [i]kk911[/i] 于 2007-4-22 10:35 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=469494&ptid=42289][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
今天开工看见帖子不是我的包装不好,只是不知道你对大学生现在的生活水平怎么看,了解多少,大学生在北京虽然没有钱买房子,但是他们现在很了解房地产,原来做市场调查的时候,66%的大学生都会愿意在北京购买房子,北京 ... [/quote]
思路不错，不过这位坛友的数据不够谨慎，至少我找到的数据07年北京的应届高校毕业生人数是20万人左右（[url]http://news.xinhuanet.com/edu/2006-10/20/content_5226231.htm[/url]）:P :P :P 非常支持13楼的说法，我就是大学生，快毕业了，学习房地产的，我们学校学生都算穷的了，但是还是有人开车来上学，北京就更不用提了，能在那上的起学的，又能留下来发展的，买房肯定没问题，只要你付款方式能够优惠一些，往后其实不难，我姐姐一个月都挣快一万了，毕业才一年都不到，买你那个房肯定没问题。老师们现在肥的不行，基本上一个大学老师有两套房是正常现象，我们学校的老师90%以上有两套，有的在风景区里有房，不知道你那里自然环境怎么样？不过北京那个地方，估计没啥景色了。
基本上，现在文化是炒出来的，至于能炒成啥样，就看你怎么整合资源了，能利用的东西很多，前辈你加油，噢对了，这个不是你的项目，那就大家加油，争取把这个问题讨论出个结果来，嘿嘿！ [quote]原帖由 [i]其其格[/i] 于 2007-4-22 18:49 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=470048&ptid=42289][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
非常支持13楼的说法，我就是大学生，快毕业了，学习房地产的，我们学校学生都算穷的了，但是还是有人开车来上学，北京就更不用提了，能在那上的起学的，又能留下来发展的，买房肯定没问题，只要你付款方式能够优 ... [/quote]
:lol 这个MM真可爱。。。。。。。不过做不了策划。。。 将主要消费群体定位为大学生，他们刚毕业且许多人工作不稳定，放贷银行对于他们的信用评估都很低，能不能办理按揭或者申请按揭的成数能批几成都很难定，我们不能指望所有的大学生都有能力一次性付款吧，操作不当会引发退房潮，直接损伤的是开发商和楼盘的声誉。
偶孤陋寡闻了，没调查就发言了！
对于大学生，可能我还是存在一定的偏见，没了解过发达城市的大学生，有空我去了解一下了！kk911 说的有道理啊！:P ，户型我说一下，户型是因为当时拿地和政策的限制，已经定了的，所以才头疼！ 该项目采取造城计划是一个稳妥的销售模式．在这样的地块条件下和开发商良好的信誉前提下．相信是比较能让人接受的，但是，我本人觉得．象这样的项目．势必会有很长的开发周期．环环相扣，最重要的是要打响第一炮！如果有可能，看看项目是否能和政府的开发区域有关系，相信随着内环人口和土地的逐渐减少，外环将会成为将来发展的重点．如果能与政府的城市规划相匹配的话，那就如虎添翼咯．同时，本项目最要解决的是交通问题．小区的内部景观．在目标客户定位上，基本同意主要还是针对那些首次置业的年轻白领，他们的特点是：年轻，容易接受新事物，收入水平还不能支撑他们在市中心买房．喜欢５＋２的生活方式．同时，小部分的投资者也是我们要争取的客户．这些人主要以初次投资者为主．以低价吸引． [quote]原帖由 [i]ossbyygy[/i] 于 2007-4-23 08:16 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=470508&ptid=42289][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
对于大学生，可能我还是存在一定的偏见，没了解过发达城市的大学生，有空我去了解一下了！kk911 说的有道理啊！:P ，户型我说一下，户型是因为当时拿地和政策的限制，已经定了的，所以才头疼！ [/quote]
户型的问题肯定是70/90政策定的吧，如果是这样的话，变通的方法还是肯定有的。LZ是北京的？详细再聊吧。偶也是北京的