派单与买单，你到底爱谁？
绿荫同学，你的这个主题简直提的太好了。曾几何时，随着媒体种类数量越来越多，人们对媒体的选择也多起来了，简直眼花缭乱啊！真是众里寻她千百度，募然回首，却在灯火阑珊处默默派单！我不知道情书的出现，是不是源自宣传单张，不过情书好像更接近DM，但功能好像都差不多，唯一不同的是：情书派了n次以后，派发情书的男人为女人买单的次数开始会增加（这里我是指一般情况下，不含特殊情况），宣传单张派了n次以后，被派单的人好像就要开始做冤大头买单了。不过现在好像人们开始渐渐淡忘这个世界上曾经还有情书这种东西。现在的人们更倾向于直接化，随着人们传达欲望的迫不及待猴急指数的日益攀升，为了满足人们这种急切的需求与欲望，因此现在的传播方式越来越多，科技越来越以人为本，以至于人们传达欲望的效率越来越高，一不小心艾滋病病毒的传播速度一点不亚于现代众多媒体的传播速度。科技的发展，真是令我等鼠辈瞠目结舌！
好与不好涉及道德伦理，属于社会公共领域范畴。我们只注重适合不适合，这才是我们要讨论的范畴。
派单，既传统又越来越不受重视，好像人们普遍认为这种东西价值低，且浪费人力，广告公司更是不屑于这种派单的活（尤其是4A）,谁让这宣传单张利润率虽高，利润额比起众多大众传播，分众传播媒体来说小之又小呢。
想要让别人买单买的自愿又对你感激涕零，即使是派单也要好好的派，派单的作用大着呢！派单派的好，其边际效用会大大的增加你的边际收益。
宣传单张到底是什么东西，大多数人都会同意它是一种传播介质，起推广宣传作用，书上好像都是这样教我们的，读死书与死读书分别好象不大，结果都是死得不明不白。为什么宣传单张只能起到推广宣传作用，你看看人们对待宣传单张的态度就知道，刚刚派发给他。转身就随处乱扔，看着这个那简直感觉比与女朋友生离死别还要痛苦。真正理解营销真谛的人就能明白，这样的宣传单张太多太泛滥太同质化了，对于具有效需求的人来说还算有点用，那么对不具有效需求的人来说，拿在手上简直是累赘。波特他老人家告诉我们，有一种策略叫做差异化战略，你得增加宣传单张的功能，比如娱乐价值，如开盘那天拿着宣传单张在销售现场去找其他人，凭宣传单张上的数字与其他人宣传单张上的数字组合，组合出来什么数字可拿一等奖（比如每人一台钢琴）什么数字可拿二等奖，什么数字可拿三等奖等等。这样在你派单以后，人们不会随处乱扔宣传单张。由于派发宣传单张时，不太容易完全有效的派发到你的目标客户群手中，你必须增加它的收藏价值或礼品价值（这里所谓的礼品价值是指方便人们很体面的互相赠送），以此增加宣传单张的传阅率，既使你的宣传单张派发的数量有限，其传阅率不小的话，一张宣传单张相当于几张宣传单张。那也扩大了宣传单张的传播范围。
关于派单的话题，内容实在太多，在此无法穷尽，据本人目前的研究，对于地产行业来说，派单率与买单率存在一定关系，但相关性不大，原因有很多。其中跟开发商不是很重视派单与客户群之间密切关系有关（有意识形态的问题，有管理上的问题，有创意上面的问题，有到达率上面的问题等等）。
人与人之间的差别在于思想上，而不是所谓的分析工具（比如SWOT分析）上，分析工具需不需要，很需要！但为什么每个人对同一项目使用SWOT分析得出的结论不同，思考出来的策略其效果更不一样，成功的永远是少数，除了帕雷托效应能说明这一点以外，恐怕思想的差别是主要的。
所以，你我的脑袋都很重要，因为它们是世界上唯一的，好好珍惜自己的脑袋，它可是策划朋友们事业成功的充分必要条件！
如云纤腰轻摆，舞林丛中缀点绿荫！绿荫随风飘逸，眉宇轻蹙间亦脉脉如云！
善哉善哉！ 本人认为派单的媒介是人，所以除了搞好培训，统一服装……
最重要的就是要作好人力资源工作，制定一套好的管理及奖惩机制是十分重要的，特别是奖励提成机制，要知道派单人员是十分辛苦的，但是人都有现实的一面，再领悟羊皮卷的同时还想吃饱肚子。
好的策划不一定是好的人力资源部长，既然选择了廉价的人力广告就应该加大合理的奖励，人定胜天！
我的拙见
1：提成额为出单额的钱分之三
2：业务代表所记有效电话记积分
3：鼓励代表带客户到售楼部，记积分
4：月底按积分分白单并开会表彰
5：严明纪律，完善扣薪机制
6：……
最重要的是给予代表充分的肯定，交会他们如何成就事业，要用心对待我们的一线战士！！！ 各位都说得很全面了,我补充一点,就是派单人的销讲辞非常重要,要同一口径,要生动,言简意赅,配合派单一同进行,做到声图并茂.一定要用当地的方言介绍.我做过一个楼盘,派单时用普通话介绍,效果不明显,调整的一下语言效果就好多了,用客户的话说听起来亲切,不是外地人搞的,信任度高些...... 在众多的媒体组合中，派单相对来说可能是成本比较低且效果比较好的方式之一，如何更好的完成派单工作，在这里提一点自己粗浅的看法：
1、单片的设计要精美，但成本不一定需要很高，否则就失去派单的意义了；
2、派单的前期组织工作要筹备好，要培训派单人员的统一说辞，说辞要简练且朗朗上口。
3、要加强派单工作的过程监控，不能把人派出去就放手不管了，每日要花线路图，要不定时，不定地点的随机抽样检查。
小鸟浅见
派单的宣传模式，曾几何时在我们的行业里风靡一时。随着时代的变迁，城市的发展，开发商品牌的提升，派单已经逐渐被大城市的开发公司，大型的开发公司所摈弃。
然而，在大量的二，三线城市，众多的开发公司和代理公司热衷于这样的宣传模式，不，应该是被大量的代理公司采用。
在小型城市里，众多的开发公司和代理公司在企业成长期以结果为导向的经营思维，促使了这种模式的大行其道。但当开发公司开始思考企业的品牌建设的时候，在开始涉足高端物业的时候，这样的模式便不受欢迎了。
我们习惯于把派单的宣传模式称为行销，而把其他的模式成为坐销。行销结合了成功学的营销理念，每天早上销售主任（置业顾问）和楼盘经理进行激情的销售培训会议，半军事化的管理模式，强调不断地自我激励和自我提升，以工作时间为例，这样的模式的工作时间一般是从早上8点到晚上8点以后，甚至更长。而坐销的大模式更强调流程的规范化。
根据本鸟在两种模式中的工作经历，若将这两种模式很好的结合，取长补短，则可以有更好的建树。
武汉派单模式浅析
众所周知，传单模式在短期内是能取得一定效果的。特别是在市场不成熟之时，消费缺乏理性时，只要人头够多其效果相当明显。
但由于业界对其业绩的过于浮夸，加上开发商对其传说的好奇，往往对其产生幻想。
传单营销法则看似简单，可执行起来颇得费一番心思。
首先要寻找一个合适的市场，这个市场要市容监管力度不大，房屋销售难度大，开发商资金不足急于解套。如果市场属于初级阶段，消费市场不那么理性那就是上佳了。
符合以上条件一般都有一定生存空间。而在市场成熟时，消费理性时其生存空间将越来越狭小。
剖析传单模式：
经本人剖析，发现派单模式代理公司发展如下：
1最适合市场的且有强执行力的团队
所谓执行力就是更加卖力的工作，如何让员工更卖力？
那就是拼命施压，实行低底薪高佣金制度。
而这样的后果是，销售人员为得到佣金不惜一切手段。
拼命鼓吹楼盘优点，想着法让消费者掏腰包。
看似专业和敬业，实则虚招甚多，很容易就让不理智的消费掏包购房。
这个在正规代理来说并非得到认可，因为消费者是图一时之快买房，或是说冲购房者买房，而非冲房屋真实品质和价值。
这就象是吸食海洛因一样，只能有短暂的快感，而无法得到客户的广泛的认同。
2实行“短、准、快”策略
的确，在一顿传单爆炸式宣传攻势下，确实能提高客户上门量。
再加上售楼人员的拼命鼓吹，取得高成交率，其销售业绩在短期确实能取得一定业绩。
可大家想过没，一个项目如果长期靠此维持，其寿命大多不长的。
3在最短时间内，侵略性地掠夺市场份额，实现项目的完美销售
所谓的掠夺市场份额完全就是靠的人头效应。
一个楼盘，其消费群体主力范围就那么大，不过50~100万受众人口。
如果招上20~50个派单员，如果每人每天至少发送500份传单。
那么一天就是1万~2.5万份，一月下来，基本片区就全覆盖了。
这就是所谓的市场掠夺，让市场众所周知。
可惜，现在的市场理智了，很多坚持靠此法营销的楼盘至今滞销。
4开发商的立场出发，本着“ 费用最少、效果最佳”的原则
费用最少，那是当然，一般来说传单是4~7分一张。
量越大越便宜，就当一张传单5分计，一天4万份，也不过2k块钱。
一月下来,做多不过6万块，要晓得，在楚天都市报上一个整版就是7万块的。
如此算来实在划算了。
而效果最佳，就是早会时，拼命鼓吹，讲成功之道，讲业界传奇，讲未来美好。
好像传销似的，尽力让派单员个个激情满涨斗志高昂。
加上高额的佣金许诺的诱惑让他们工作起来充满无限动力。
发传单时派单员无非注意3点。
1、看人打发
也就是看上去买的起的发传单，买不起的尽量回避。
免得浪费弹药，降低工作效率。
2、尽力推销
优秀的派单员在发传单同时总不忘吆喝几句。
让项目卖点啦，机会不多啦什么的。
3、小心城管
派单员一般都很是机灵，城管环卫来了都会悄然回避。
等他们走了再出来，打游击一般。
4、马路派车
一般只要努力做到这点，长时间而有效的执行和坚持的派单员一般都会多少有所收获。
一来派车者都有足够购买力，而来可以给人家打发时间，容易阅读。
可这也有弊端，首先是拒绝者众，容易污染环境。
再就是容易出意外事故，
5做出差异化的市场推广策略。
一般来说，传单模式几乎无推广策略而言。
如果非要说个推广策略，那就是打所谓“性价比”牌了。
大凡传单上，总是一个低于市场价的“起价”在那诱惑着你。
然后，市区项目就围绕项目地段如何好，郊区项目讲环境怎么好。
反正看起来很菜的东西就是。
原因是很多传单营销模式的代理老总都不怎么懂得营销策划的。
虽然很多现在已经是身价不绯了，可还是很难说其专业的。
无论是对市场的判断力，还是策划思路战略性，都远不如其他专业人士。
分析其成功理由发现他们就是凭的一骨子杀气。
这股杀气用在俗套的传单模式上还真管用，起码从置业顾问到派单员上都是充满对事业的热情和对成功的渴望，这是其根本和精髓。
而对营销策划，有的甚至可以说是狗屁不通。
[[i] 本帖最后由 icbk 于 2007-1-20 10:22 编辑 [/i]] 各位专业人士对于派单的技巧、内容、单页的制作都做了精彩的介绍，小弟实在叹服，我也说说我的派单经验，上面说过的我就不说了，
派单方式：
定点派单：选择消费流较集中的路口、地段、商场等派发；
流动派单：在一些小区、主干道、公共娱乐、休闲等场所派员流动发单；
技巧：
人员：人员的选择要从外观形象、口才、胆略、敬业等方面去考虑；
培训：宣传口径统一、言行举止规范、文明
任务：定时、定量、奖勤罚懒 首先谢谢绿茵斑竹的提议，让大家如此热情，共同学习，共同发展。我也谈谈我的一些看法：
(1)不敢苟同上面所说的穿正装。楼盘的品质和特点不同，决定着是否采用此种方式和着装的情况。不妨让派单人员根据楼盘的品味，穿一些吸引眼球的特色服装。一产生轰动效应。二激发人们的好奇心理。
（2）派单人员必须经过严格的培训。派单工作不是简单的将传单送到消费者手中，而是将楼盘的内涵的延伸。派单人员精神面貌不好，还不如不进行此项工作！
（3）派单的量必须大！只有量达到一定程度，才会有质的突破！
我来说说
我觉得派单好比是去吃重庆火锅，要让吃饭的人感觉越吃越好吃，最后甚至要背着店主把锅里的汤料都要带走，回家继续使用，可以继续吃火锅或者做炒菜的辅料，有心的人还要研究一下火锅汤料到底是如何配制的。刚才只是举了一个例子，说道派单，我是身有感触，从事房产多年，无论是看别人还是轮到自己，派单的形式见了很多。当然派单的形式是由项目定位和要面对的客群所决定。
宣传单的设计是很重要的，因为我们要派发的宣传单和我们在售楼处所使用的宣传单从用途和宣传效果上是不一样的，售楼处用的宣传单内容要细，品味与档次要高，而外销用的宣传单线条比较粗，但画面效果醒目，内容一目了然，颜色使用大胆，印刷用的纸比较结实，这样才可以使客户不忍丢弃，甚至爱不释手。
派发的形式和地点也很重要，中高档项目多数会选择中高档的公共场所作为派单的地点，有条件还会配一些现场互动的活动。而一般的项目只要像铺地毯似的撒网就可以了，这样宣传面广，覆盖率高，成本较低。 在市场尚不成熟的三四线城市，派单仍然是促成销售的“灵药”。楼上诸位频出高招，偶也掺合掺合，说一说个人看法：
一、流动人员街头派发。
这一条大家都着重表述，偶这边是这样做的：提前安排好发行人员、监督人员和发单地点，事先简单培训统一口径，讲述发单过程中需注意问题，并说明公司会随时派人抽查。发行细节与大家上述相仿。还有一种发行方式，是发车。一个简单的公式：有车一族=有钱人。海报开始是放在车前雨刷上，后来我们惊见许多车前窗夹着我们楼盘的广告呼啸而来，又呼啸而去。遂改为将海报放在司机车门的把手上。这样他势必得把海报取在手中。当然，有的把手没法放，就让它随车满城呼啸吧。
派单只会对街上流动人员起作用，传播面相对狭窄。另有补充方式，力争做到一张海报无缝覆盖全市区。
二、针对目标客户群，定点派发。
1、沿街商业和商业集中区是定点派发的重点，他们多是投资或更换居所，有财力购买。
2、在本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。这类派发比较有难度，需要技巧。
3、另外选择居住的小区，上门派单。
三、随报发行。
这招不知一二线大城市能用否？
与邮局发行部协商好费用，随当地受众最广的非党性报刊发行，视楼盘特点分好发行区域和数量。原因：一般订报的非单位即家庭，单位里传播面广，订报的家庭在三四线城市一般属于层次较高的。而他们绝大多数是见不到在街上的派单。
不可否认的是，派单是件令人心情复杂的事。虽然它是促销的手段，但它成了城市的“狗皮膏药”，与树立城市形象背道而驰，我们这儿作为旅游城市，没有好的环境如何吸引外来人员投资居住？！所以每每心中五味陈杂。 我现在在一个三线城市做项目.很奇怪的一点就是无论楼盘档次的高低,派单似乎都成了一种必备的宣传模式.
按照我们现在的经验和结果,再加上前面各位前辈的发言,我觉得有一点至少是被忽略掉的,那就是学生群体,因为我们现在的客户里有很多都是通过我们在附近的学校专门针对学生进行的派单工作而取得的成果,这不能不让我们感到惊奇.
这是本人的一点愚见,还望各位前辈多加指点. 各位都说得很多了，小弟再说一点，可以在派单时宣传说，凭单可以到售楼处换取礼品，或参加抽奖活动，现场购房可以有多少优惠等等，一个身份证只能参加一次。:) 目前我感觉各类商业活动都搞派单的形式,导致派单的效果反而不如其他的媒体的效果来的明显.派单的技巧楼上的都提到了,我感觉很好.我提的一点就是派单作为一种宣传手段,运用的话,要注意客户意见回馈的手段的应用.譬如楼上讲的方式.但是也应该注意点派单本来就是由于其低成本而被广泛应用的,因此客户意见回馈的成本不宜过高.另高档楼盘,可适用DM杂志.虽成本高于派单,但档次也上来了.
派单人员素质很重要
补充一点：派单人员素质很重要，很多开发商要求节省成本，只针对目标客户派发，但是有很多老人或民工模样的人也很敢兴趣，可能会主动索取，这样的人一定要派发，避免得罪一个人而影响楼盘形象。不能以貌取人，谁知道什么样的人买不买啊。本人的派单模式经验
本人在武汉从置业顾问做起，后来管理若干个派单员之后升为销售主任，得益于本小组派单员的突出业绩，我得以升任售楼部主管。我的几任经理都是新鸿基（传单模式在武汉的鼻祖）出来的，所以不谦虚地说本人是具有一定的实战经验的。派单模式生存的前提和条件诸位都已分析得很透彻了，我就来加点实际管理的经验吧！
一、派单员的招聘
必须找扎实能吃苦的，学历越低越好，形象只要不吓到人就行。派单员最重要的是有挣钱的欲望，有生活压力，比如家里有小孩等等。我当年的金牌派单员是奔四的人，他非常地刻苦，如果完全不黑他的业绩，每个月都在3k以上的收入。
二、薪金制度
一般派单员的底薪是200元，这个只要派单员早晚都到指定位置签到就可以拿到；另外最近有的公司采取了活动的底薪的制度（最多加一百元，但这一百元与派单员当月带回的信息量挂构），比如我就规定派单员直接带新客户到售楼部的就可以积三分，有效来电或报表积二分。如果一个月下来派单员得到90分，则给与其90元人民币，封顶100元。
三、管理方法
派单员基本上每天都会带着挫折感回家睡觉，所以第二天的早会尤其重要，就像前面各位策友说的那样，真的好比是在做传销。早会一定要有互动游戏，然后是一起喊口号等等。如果让我每天都自己开，那肯定是开不下去的。我的做法是每个售楼主任和我轮流开，每天晚上做好明天早会内容的准备工作，如游戏、每个派单员当天的信息量统计等等。
显然只有早会是不足以保证派单员保持高工作效率的，为了调动置业顾问关心派单员的积极性，我会把售楼部的置业顾问分成三个小组，然后每个小组分别管理本小组的派单员。通过报广等途径上门的新客户按照大轮排，但该小组的派单员带来的新客户都归该小组成员小轮排接见。
公司方面会给派单员配备统一的T恤或者挎包（装传单），在节日的时候搞置业顾问和派单员联谊会等等温暖人心的举措。
管理派单员的境界是让其爱你但又怕你，保持一定的距离就非常关键。
本人曾培养了几个优秀的派单员，他们做上售楼主任之后都是各个楼盘的Topsaler，因为他们非常的珍惜客户，非常能缠客户。当然他们卖的都是面向低端客户的项目。
本人的心得：
1、必须招一个严厉、干练的秘书，做好由派单员带来的信息询问、登记等工作，如果派单员的工作成果没有正确记录，那将是对整个派单员团队的毁灭性打击；
2、对派单员要从心底去真心爱护；
3、每个月底报单的时候把派单员的当月佣金要全部是五十元一张的，而且要当着大家的面发，让其在所有人前面慢慢数；
4、保证那些核心的派单员每个月都有1000左右的佣金（如果他这个月有3000可以发，那就只发一半，另外一半留到哪个月他没有业绩的时候发）
5、小心老板，这个佣金制度的确有漏洞，毕竟派单员的提成是千分之三以上，远远高于置业顾问和经理万分之几的提点，老板可能会担心你把本来不是派单员信息做成的单归到派单员身上，然后你再抽走其佣金。如果老板不能充分信任你，那你最好跟他要每个月固定的总佣金，根据情况来调配。
写的比较仓促，各位见笑了！
[[i] 本帖最后由 icbk 于 2007-1-21 17:41 编辑 [/i]] 派单，我认为并不是所有的楼盘都适合。派单最适合一些小楼盘，广告花费不多的楼盘。可针对性的发放。统一的着装固然重要， 但我认为最重要的是DM单上要印有让人感兴趣的东西，让人看第一眼就能吸引眼球的内容。还有一点就是要让群众互动起来，如在DM单上印有猜迷活动、抽奖活动等内容，让客户到售楼处进行互动，这样抓住客户售楼处参观房子，从而产生购买兴趣。派单的主要目的是让客户到现场去看房子，用这样的小办法可以让部分客户产生参观兴趣。
我是一新手，说的不妥的地方还请各位多指教啊！:P 是不会用的方法 其实 这是个个很好的不会淘汰的方法 关键是我们怎么运用 最主要的是和客户拉近的交流 比如说 当场和他们的交流啊 人永远记住自己是活的 派单页只是手段的方式 有些不同意“icbk” 的观点
我觉得未必是学历越低越好，０６年夏季暑期我们找了几个大学生派发ＤＭ单，从形象、气质上都比那些发单公司的人要强得很，当然我们也跟着几个大学生发，一是帮忙看那些ＤＭ单，二是城管也得时刻要注意，三是看看他们派发的情况；当时我们是夏季派发，周一到周五早上、傍晚一天两次，选择主要路口，车流量繁华地段，主要选择派车（我们楼盘是二居所），这样质量高些。周六周日商场超市派发；效果还可以 学习学习 在我生活的这个城市里,派单这种手段经常被运用。一个个俊男穿梭在繁华的街区,交通的要道。更有甚者会缠上你唠唠叨叨硬拽着你要留下电话给他。总的来说我对派单这种手法影象不是很好，不过看到楼上的建议我觉的挺好。的确，应该注重单页的内容，搞的小利以诱潜在客户去售楼处，这才是用之有到！真应该建议我们这的哥们多上上房策。