真是学习了
写的太精彩了让我学习了很多很多
来房策是我正确的选则
楼主，关于写字楼的销售策略能否告知一二
如果说一个3、4级城市没有写字楼，出现第一个写字楼的项目，消费者并不真知，那么他的销售应该如何进行呢
因为我正要做一个比较烂的写字楼，
所以向你请教，谢谢
见解鲜明，值得一顶
房地产的“道与术”？
房地产行业是地域性很强的行业，而就写字楼而言，对于当地市场环境的了解更是尤为重要。即使在其他城市由多年的项目运营经验，在一个自己不熟悉的市场也是万万不敢造次的。
我一直认为，房地产策划工作是一个艰苦而细致的工作，而且非常重视理论与实践的有机结合。
因此，我可能在这里跟大家一起分享的只能是一些观念、思维方式、规律，而不能是具体的解决办法，这也许就是道和术的关系（当然我不敢自称已经了解了道的高度，只是想向这个方向去努力）
写字楼营销策划思路
写字楼与住宅的区别，我在开帖的时候就已经开宗明义了，在这里就不赘述。因此，在写字楼项目的营销工作中，有一个内容是必须直面的（尽管有人说这太难了、这不可能，但是这是基础）
那就是需求调研，特别是自用型客户的需求调研，而这个问题说起来容易，做起来难：
1.要对项目所在区域的整体产业特点及经济发展特点和走势特点进行趋势性研究
2.要对区域内支柱型产业的代表企业进行发展性研究
3.要对区域内的企业的经营特性进行研究（特别是在选择办公场所时的特点）
4.要对潜在的需求进行量化研究
5.要对潜在的客户进行客户需求特点的研究（一定要记住，房地产项目的地域性特点，并不是说最先进的就一定适合你的项目，要适度超前。如果太超前了，客户会有接受上的障碍）
6.如果时高端项目要注重公关组合，政府公关、社会公关......
7.具体的调研方法，包括：案头调研、抽样调研、深度访谈调研，需要强调的是对于一个没有明显需求的市场，深度访谈调研工作非常重要
8.最后一个忠告，调研计划是需要根据调研实际情况进行随时的调整的，要不断的校正自己的方向，才能到达成功的彼岸
前续
只有较为充分的了解客户的需求，才能制定出行之有效的策略，包括：产品定位－
举个例子，曾经有一个二级城市的开发商参加一个全国性的写字楼交流活动介绍，他们在当地做了一个绝对高端项目，主要的客户都是知名外资企业的省级办事处，相当于当地“国贸”。在他们介绍项目时，我注意到这个项目没有采用中央空调系统，而且是分户式空调（外挂主机的），这在北京市场上绝对时不入流的产品但在当地却受到追捧。
说明：由于经济发展的水平不一样，企业客户的需求也不尽相同，不做最好的，要做最合适的产品。如果不知道客户的需求，怎么去界定合适与否呢？
客户定位
我做的写字楼项目以高端产品为主，对于我来说，小于2000平方米的客户，成交额低于5000万的客户，就一律被列为小客户的范畴。但是，可以合理的预见到，面积需求在500平方米，资金500万在某些城市就已经是绝对大户了，而如果合理的搭建客户结构，就必须现模清楚自己潜在的客户到底具有什么样的特点。
形象定位
就像我前面说过的那个外地项目，如果在北京或者上海这样的大城市，那么它只能被定位为服务于中小型企业客户的乙级或者丙级写字楼，而且是为消费能力较低的客户良深定制的经济实惠型写字楼；但如果是在某个二线或者三线城市，就绝对可以定位为当地具有划时代意义的标志性建筑，是开创现代化商务办公新理念的旗舰型项目，是专门吸引国内外企业的梧桐树了.......这也是需要以客户研究和市场研究为基础才能做到的呀
尾巴
我可能很难给前面提问的策友一个具体的解决方案，只能给你一个思路，我曾经跟我的同事说过，策划不仅仅是一个脑力活，更是一个体力活
我在写第一份写字楼全案策划报告前，曾经用脚量遍了那个项目所在的区域，记得跟高层汇报的时候，我在黑板上把那个区域的地图默画出来，当时他们说我一周了解到资料，基本上和他们过去一年了解的资料差不多——
只有扎实的深入研究，才有高质量的策划报告，才能寻找出项目发展的正确方向
策划报告不是用手写出来的，不用编出来的，策划报告是用脚踩出来的，是计算出来的
下面写点什么呢？
《透过现象看本质专题》和《写字楼发展趋势》专题已经基本上告一段落了，下面还写点什么呢？我的这个系列其实是按照以前我跟公司员工进行专业知识培训的顺序进行的，通常的顺序是在介绍了基本常识之后会进入区域市场特点的简介阶段。之后会进行部分专业知识的深入介绍。
但是在房策这个顺序可能就会有问题，必经市场差异很大，我计算是把北京的市场介绍的再清楚，对其他区域的人也没有意义。而专业部分的深入程度也会是一个问题，还真是比较难？:(
想说的几个选题？
1、甲级写字楼的评级标准？（除了上海、北京会有符合标准的真正意义的甲级写字楼，其他的城市和地区出现甲级写字楼的概率比较低）2、商住、SOHO、写字楼？（有感于潘某人的祸市殃民，实在想揭开SOHO的真面目，以免众多的开发商和策划人去照搬他的垃圾产品）
3、低层低密度写字楼（郊区的写字楼与花园里的写字楼）
－写作原因：我曾经做过两个这样项目的全案策划，自我感觉都很满意。
而且其中一个已经经受住了市场的检验，特别有意思的是：我竟然在最近的时候和那个案子的买家邂逅，在共同探讨了项目之后，从对方的口里得到了认同，证实了自己在4年以前，面对一片荒地时候的判断是正确的，那感觉怎一个爽字了得，所以很想拿出来分享:P
其他的就还没有成型的选题了，在这里贴个帖子，想听听大家的意见，先作哪个？
想请教一下
我想在配合文字的同时，上传一图片，但我不知道怎么上传？请教一下？回复 #52 shirley 的帖子
添加附件就可以，详情请参阅会员手册。 楼主可否选商住、写字楼的话题说说？毕竟这些在2、3线城市运用较多，期待大作:P先搬个凳子占个位，呵呵 静待LZ对SOHU的抽丝剥茧.......
回复 #51 shirley 的帖子
主要从区位交通、规模、建筑标准、智能化水平、装修标准、物业服务水平来衡量是否是甲级写字楼，一般来讲二三级城市会有自己的甲级的，只是大小不同[[i] 本帖最后由 tiancg2002 于 2007-2-6 19:18 编辑 [/i]]
不得不说的SOHO－1
早在1998年我还只是房产小兵的时候，就已经获悉了SOHO现代城的大名了，当时的我对潘总的景仰犹如滔滔江水，佩服异常因为从小在西北长大，还曾经以老潘的半个老乡自居，很是自豪了一阵子呢……
事实上，潘总不愧为营销高手，他的诸多高明手段，实在是值得我们这些晚生后辈学习借鉴
－SOHO概念的推出“small office home office”
－SOHO小报的创刊
－一系列SOHO文章的推出
－申奥成功后长安街上高高举起的胜利手势
－中国第一商城“挖角”案的危机公关
－无条件退房承诺的推出
－成功爆破大北窑第一机床厂
－山本里显亲自操刀的建外SOHO
－老潘的山间别墅－“山水间”
－长城脚下公社系列别墅的推出
－海南博鳌蔚蓝海岸项目的推出
不得不说的SOHO－2
作为SOHO系列的第一任产品－SOHO现代城，无疑是SOHO家族中最成功的产品现代城位于长安街与西大望路的交口，介于东三环与四环之间，从位置上更靠近四环。
总的占地面积大约7.9公顷，总建筑面积约为48万平米，分为现代城公寓区和SOHO现代城两个区域。
我坚定的认为，这是老潘作的最成功的作品，原因如下：
1、成功的实现销售。事实上，作为住宅立项的房地产项目，在当时，众所周知的CBD概念还在酝酿的时候，作为一个四环周边的普通公寓项目，是很难在价格和销售速度上实现双赢的，但是老潘却以“点石成金”的手法，将普普通通的公寓，冠以绝对领先的SOHO概念，不仅以7000-8000元的销售单价，高价位成交，同时也创造了销售一空的绝佳成绩；
2、为那些需求机会的小型企业，提供十分物美价廉的办公场所。在当时，国贸作为北京市最昂贵的写字楼项目，以高达40美金的出租价格让众多的中小企业望而却步，但是众多中小型服务企业却必须向核心商务区域（向自己的客户）靠拢。而以国贸为代表的周边区域的写字楼出租价格是很难让此类企业接受的。恰在此时，现代城出现了
不仅为此类中小型企业提供了经济、实用、方便的办公场所，而且在SOHO这样西化、先进 的概念包装下，也使这些企业在外在包装上拜托了租民宅办公的尴尬。特别是在老潘笼络的众多媒体配合下，一时间，SOHO 成为时尚的代表，成为新型商务的典范。
3、为众多投资者带来了巨大的投资回报。
投资房产是国人认为最稳妥的投资选择，而能够带来良好收益的房产项目，无疑更是投资的上选。
而现代城一方面迎合中小型客户需求的特点，使其有着十分突出的物业出租率，成为良好的投资产品；另一方面，随着CBD概念的提出，使得现代城所在区域土地价值大幅度提升，物业价值整体提高。
事实上，凡是跟着老潘买现代城的人，都和老潘一起赚了个盆满钵满，如此成功的房地产营销，成为无法复制的神话。 凌晨发表的大作....果然符合策划人的夜行风范:lol 楼主别停啊
期待再续大作 我做住宅和商业时间比较长,没操作过纯写字楼.
看了楼主的文章,学习.
期待继续发表~~~~~~~~~~~~~~