实战演习（请各位高手都来分析分析，发表高见，赐教！谢谢！！）
1．请看新闻：**市家具业上演‘诸国大战“岁末年初，正是家具的畅销季节，无论是忙着乔迁新居的市民还是准备在春节前结婚的新人，都在计划购买家具。随着“金九银十”装修旺季的结束，家具城成了许多人购买家具的好去处。继“浙中家具”在**商城开设分场后，市人防实业公司在火车站站前广场建设一个号称浙江中西部规模最大的家具“王国”。昨天，记者在站前广场原地下人防工程看到，施工人员正在做最后的装潢扫尾，以迎接厂家的陆续进场。
庞然大物迎来新生
火车站前广场原地下人防工程，单层面积１．８万平方米，虽然地处交通枢纽的黄金区块，但因面积太大，一直无人能“全盘吃下”。伴随着建设“浙江中西部中心城市”步伐的加快，盘活这一巨大的闲置资产成了今年市政府交给市人防实业公司的主要任务。“人防实业”经过一年时间的精心准备，在结合市区商业整体布局的情况下，决定进军家具业。“人防实业”副总经理方天成向记者描述了这个即将开业的家具城的定位：“这是一个专业为生产厂家和经销商提供高、中、低档家具展示、销售、物流配送和信息网络营销服务的特大型家具商业中心，经过严格的资质筛选，目前２７家主力商户全部来自外地，其中有温州大千、深圳嘉豪、深圳欧莱雅等知名品牌５０余个。”
作为城区西北片的最大的市场交流中心的“人防家具”无疑将带动整个区块消费力的重组，并刺激商业人气的逐步上升。庞然大物即将揭幕，市民在盼望之余又有些疑虑：**家具业本来就已打得不可开交，“人防家具”如何才能将自己的肚子填饱？
期待走出行业围城
婺城多年来的家具市场发展状况使得家具行业形成一种“围城”现象：一方面，众多社会闲散资金拼命想进入这一行业，以求分得一杯羹，另一方面，市场竞争之烈又使得部分业内人士急于退出。“现在生意难做啊，市场就这么大，消费者的心理又琢磨不透，从时尚到仿欧，由仿古到绿色环保，都跟不上形势。”胜利街一家具商谈起如今的家具业经营状况，感慨万千。
据了解，市区目前有家具市场约６万平方米，有规模的如“浙中家具”、“胜利街家具”，而如今“人防家具”这个庞然大物将对**家具市场带来不可预知的冲击，使家具围城内又添一彪悍新军。
挟“规模”而横空出世，业界给予“人防家具”高度关注。在江北占有双溪西路、工商城两大地盘的“浙中家具”似乎毫不畏惧，其负责人严月明坦然表示：“新开业的市场不足为奇，但经营的过程蕴藏着许多的变数，是否对‘浙中家具’有冲击，关键要看市场是如何经营的，如果没有特别的东西，单纯就是大些而已，可能没什么竞争力。此外，不同市场的目标客户、定位也有区别，我们对自己的品牌有足够信心。”**商城一家具店经销商在紧张之余也在观望：“他们是在地下室经营的，从**人的消费习惯来看，可能暂时还不容易被接受。”
随着市场竞争激烈程度的加大和越来越多卖场的加入，家具业的利润将越分越薄，管理落后的传统家具店将逐渐被淘汰，而“浙中、天声、胜利街、人防”之间的“诸国大战”将更趋白热化。业内人士认为，婺城家具零售价格已经开始破冰，越开越多的家具城给了消费者更大的选择空间，也让商家尝到了竞争的残酷。
2．火车站前广场原地下人防工程（人防家具市场）优、劣势
A．本案优势
1．规模大：项目占地1.8万平米。
2．交通、物流便利：本案位交于火车西站、汽车西站，为城内公交车发车中心、出租车候客中心，可在30分钟内直通市区各街、各巷、各楼宇。停车位广阔。
3．配套设施完善：电子信息管理系统、播音系统、通讯系统、防盗监控系统、安防系统一应俱全。
4．重点项目，政府配套扶持：试营业免税，免2年工商管理费，（一个月）装修期免租金。
5．统一管理、统一形象、统一推广。
B．本案劣势
1．在**市民的眼中，项目市场位处地下商场，标志不明显，周边环境差。
2.由于是地下室经营，从**人的消费习惯看，暂时不太容易被接受。
3．目前**家具市场格局已让消费者接受。
4.市场规模大，经营定位却更难，如果没有引入特别的东西，很难增加竞争力。目前面临如何针对市场特征，细分目标客户、进行区别定位，形成自己的商场品牌的问题。
5．火车站附近虽有一个规模较大的太阳城市场，经营服装和生活用品，但由于所经营产品是大众化商品，质量不高，经营产品较杂，市场定位模糊，失之专业；加上不处于市区主要购物中心，显得人气寥落，惨淡经营，难以形成“购物一条街”的市场气氛，凝聚购物人气。
6．**目前有浙中家居市场这个龙头老大，加上另有颇具规模的**商城家具市场，天声家具市场、胜利街家具市场虎视耽耽，项目的进驻会让这些市场卖场减少、失去市场，将加剧**家具市场的竞争状态。
现在面临最大的两难问题：
1、由于地理位置较偏，开业后没什么人气。
2、商户由于经营状况不佳，有“撤退”、“转行”心理。
回复
本人现有的想法：1．服务上，针对市场交通便捷的有利条件，提出”送货到客厅“的口号；
2．根据政府规划的有利条件，提出对商户更为有利的承租条件；同时根据这些更诱人的有利条件，吸引世界知名品牌的进驻。
3．通过报纸、电视等各大媒体，利用某个传统假日、法定假日或长假，举行大型有奖购物活动，凝聚人气。
4．利用一些本地品牌优势，争取价格上的实惠优势。
5．本地一家规模中档、地理优势也不明显的地方乡镇特色餐馆，曾经利用一个”宰杀刚刚生下不久的小羊羔，被母羊看见，流出了眼泪，结果老板生出了怜悯之心，放下了手中的屠刀“的策划，被本市百姓市场最广阔的媒体刊登、电视上播出，甚至国家级报刊刊登后，引起较大反响，同时也让广大老百姓记住了这家餐馆；可以效仿餐馆做法，”挖掘“市场服务或其他方面的特色细节素材，通过媒体进行放大效果。
１．以上具体实施细则还不太明确，请各位高手各抒己见；
２．欢迎发表更有建设性的意见和建议！
补充
增加一点：6．农村历来有“物资交流”或“市日”。因为人防家具市场位于火车西站，而火车西站附近是由原先农村发展过来的一些乡镇村落，居民保留了农村的一些购物习俗，每月可以参照农村乡镇的做法在人防市场搞一个“市日”，让农村各种小商品进驻市场进行物资交流（“市日”当天有保安，有一些假冒伪劣商品或坑蒙拐骗活动的严禁入内），以提高市场人气。市场本身也可借助“市日”搞一些促销活动。
同时，第2和第4点相互结合，可以成为一个市场的有机组成部分，这是人防市场的有利特色，可以互补和促进。 地段偏僻，没人气，制造人气我认为要摆在首位，如何制造，可以通过大型的活动，譬如在开业之前通过当地有影响的报刊，电视刊发：本家具城XX开业，在此间够者送什么礼物，但一定要够打动人心，或者是购新婚家具的给他来个集体婚礼，但一定要让参与的人感觉有意义，如果举办成功，在当地应该轰动，记住，不要忘了媒体，要靠他们造势
匹夫之见 类似的问题我最近遇到过。
已100％招商成功11万体量的家居商场，家具行业是新辟的经营层，市场认识度几乎为零。
原有的2个家具市场已成为当地居民购买家具的习惯。
分几个步骤：
1、解决认知。通过开业庆典及促销活动，传递信息，带动人气。
2、市场区隔。原有的2个市场在市民心目中，一个是中低档家具，一个是办公家具，我们则定位为精品绿色家具，中产阶级生活必备品。
3、整合传播。媒体宣传建立并提升形象，促销活动拉升人气和销量。
4、加强管理和服务。宣传－－让人来，管理－－让人买，服务－－让人再来买。管理内容包括：产品（质量）、品牌（不同层次的品牌混杂经营危害严重、经常性的筛选和淘汰）、诚信、商场氛围等。
需要营销费用投入和系统管理，是长久之道。
具体可实施家具文化节，买1000返100之类的活动等等。
我写过一个家具节和地板节方案，需要的话，加qq：17482615。
个人分析
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