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[color=Red]问:某项目已销售70％，项目较小且没有后期产品，此时策划介入，应该开展哪些活动，怎样进行？[/color][color=DarkGreen]答:项目销售70％时，策划面临的主要问题是尾盘滞销问题．
多数项目在销售到70％时或多或少都有些滞销尾盘，但是产生的原因和解决方法各不相同．就常见的几种情况分析如下：
原因一：整个市场的承受能力较弱，重价不重质，特别是在三线市场这种情况较普遍．由于市场的价格主导作用，买家宁愿选择素质较差的的单位认购，原先销控起来素质好的单位反而滞销．
解决一：在推广上提高档次，让高收入阶层注意到性价比差异．
解决二：待价而沽，等到现楼出来后再大力推广．
解决三：寻找第二市场，异地销售．
原因二：由于销控计划失误，在销售初期没有拉开优劣单位的差价，差价接近，导致好单位抢购一空，素质较差的单位无人问津．
解决一：利用剩余单位拉开差价，实行价格销控（明控）．
解决二：加大广告促销力度，在现楼出来前出货．
解决三：找施工单位兑数．
原因三：由于多种复杂因素，造成多种不同类型的单位因为多种不同原因滞销．
解决一：一口价（统价销售）
解决二：分析剩余单位存在共性重新定位消费者群．
解决三：委托＂楼盘超市＂销售．
原因三：由于设计或者施工原因造成产品缺陷，发生滞销．
解决一：修改产品．
解决二：装修好后再出售．
解决三：做样板房时解决掉缺陷，在现楼出来前出货（可考虑免费送装修图）．[/color]
[[i] 本帖最后由 帆渡波 于 2006-12-14 19:59 编辑 [/i]]
求教帆老师！
随着各地区开发量的进一步加大，有些地区的房地产市场出现了供大于求的局面！在这种情况下，项目前期的市场调研显得尤为重要，可是现在很多公司的调研只注重与竞争对手的调研，而对消费者的调研显得不是很充分，如何对消费者进行详尽真实的调研？还有在调研过程中针对市场供应量、消化量、GDP、人均可支配收入、产业比重等数据如何做到精确细致的收集，收集后如何利用这些数值进行分析来影响项目的定位、定价？请帆老师不吝赐教！ 资源共享:lol :lol :lol 学习帖 求教帆老师！
我有个项目快做前期销售了！！！
不知道能不能给我个销售说辞的安例参考下！！！
顺便能不能借我套销售报表参考下！！！！
小弟在此先谢谢你了！！！ [color=Red]问：如何对消费者进行详尽真实的调研？[/color]
[color=DarkGreen]答：
消费者调研须在消费者完全不设防的情况下进行，多数情况下直接询问的调查，消费者出于种种心理和现实原因，答案不可信。
1)我使用过的方法，见附件．
2)收入水平，年龄构成，家庭结构等调查项目可以通过查阅地方经济年鉴获得，也可以查阅地方统计年鉴（1%样本的抽样，相当准确！）
3)使用判断抽样和配额抽样的办法调查．
做法是通过控制一些特征对样本空间进行分类，然后抽取一定样本进行研究．达到缩小调查面的目的．
例如：要了解高中低三类购房者的情况，可以根据中国不同年龄段收入具有共同特征的特点，把购房者分为27——35，36——55，〉55来进行抽样．
由于受经费的限制，在实际工作中，代理公司进行这样的调查是少见的，对多数公司来说，基本上不具备调查技术条件．
4)专家评估法（最常用，也是最一厢情愿的做法）[/color] 帆老师：我们这个盘子已销到2/3，盘子全部为5层跃层。总共23幢，每幢都是2-3个单元。每幢的顶层全部是跃层，跃层面积基本在160-200的面积，由于面积大，价位比较高，基本上没人问津，有什么办法能让这些跃层销售量上去:L :L :L 辛苦您了！！
我也有个问题？？？？
本项目是三线城市住宅，本 项目周边居住人口消费层次在城市中属于中等偏下，项目开发商口碑很好很有实力，这个项目是多层和小高层为一体的，多层已经解筹，小高层准备明年宣传（这个才是销售重点），问题是1、年底要拿到预售证件了，可以打广告了，多层目前的销售状况属于中等平均每月40套，这个广告该怎么打？（是形象、活动、还是....），而且说不说高层的事情，。很迷茫，
望好心人不吝赐教！！ 不好意思 写的不是很清楚 拿到预售证在2006.12月底 :L 奉承话多了，听了都肉麻
不过还是承认，坛子里有高手隐居。
长江后浪推前浪，什么时候才能够超越前者？:victory:
谢谢指点，受益匪浅。
回复 #28 cxc2006 的帖子
[color=Red]问：在调研过程中针对市场供应量、消化量、GDP、人均可支配收入、产业比重等数据如何做到精确细致的收集，收集后如何利用这些数值进行分析来影响项目的定位、定价？[/color][color=DarkGreen]答：
A。数据收集
1）历史市场供应量、消化量、GDP、人均可支配收入、产业比重可以通过阅读项目所在地经济年鉴，统计年鉴获和地方经济类文献获得。最近的市场消化数据可以通过公证处获得（查阅房产合同公证）。
2）最近的市场供应量可以通过市场调查或者了解建设部门的立项批准情况获得。
3）未来市场供应量可以通过国土部门了解将要拍卖的土地情况预测。
B。数据分析
1)根据供应量预测产品短缺量，以住宅为例：（国家认可的住房标准-目前人均住房面积）×人口总量-目前供应量=未来需要量，未来需要量如果小于零表示市场供大于求。
2)根据目前收入水平和GDP的增长率预测未来市场消化能力。
3)根据生活方式的变化预测产品开发方向。
C。定位定价
1)根据上面的分析结果、消费习惯、项目本身特点和对竞争者的分析产生营销策略(方法很多，无法详尽。)。
2)根据营销策略定位产品。
3)根据营销策略定价。[/color]
[[i] 本帖最后由 帆渡波 于 2006-12-17 17:53 编辑 [/i]] 真是高手,佩服1 果然是实战高手啊，你的回答有见地，
广告已经成为现代生活的必不可少的元素，要是没有广告，没有了宣传，也就没有了销售，最通俗的讲法是，货卖一张皮，在不考虑内质的情况下，有一身美丽的外衣，是销售的绝对法宝，就象帅男靓女一见钟情，又有多少是看了内在的啊， 都是高人