共同探讨乡下商贸城的推广战略，此案供参考！
看完这个案子，请大家帮忙想想办法，如何将这个项目重新启动！求助类似的推广案！谢谢！迁江商贸城营销策划案
迁江商贸城营销．推广案
一． 迁江大盘点
1．迁江镇的商业格局怎样？
迁江镇人口5万左右，其主要经济来源以种植甘蔗和运输为主，当地有一个年炼原糖20万吨的东糖集团，蔗糖成为迁江的主要支柱产业，另外国家在迁江投资四十亿元兴建一个大型水电站，三年内这将为迁江人提供一定数量的就业机会。另外，迁江距离合山市较近，合山丰富的煤矿资源也带动了迁江的运输产业，随之而来的汽车修理、配件等相关产业也得到了繁荣发展。迁江镇作为来宾市最大的乡镇，居民的经济实力对于消化一个迁江商贸城项目来说是不成问题的
迁江镇是目前来宾市兴宾区管辖的面积最大、人口最多的乡镇，人口总量约5万，周边与石陵镇、平阳镇、桥巩镇、大里镇和良江镇接壤。
目前，迁江镇的商业主要集中在“旧农贸市场”周围。整体商业形态主要是以农副产品加工、交易为主，兼以由此带动发展的乡镇运输业、种植业和养殖业。商业类型以乡镇居民的日常生活用品零售为主，兼有零星的服务业。表现为：由干蔬、水果、肉食品、服装等组成的农贸市场，以经营快餐、粉面等小吃为主的餐饮业，汽配修理，休闲吧和提供住宿服务的旅社等，商业类型分布涣散，档次低。显然，这样的商业格局将与不断提高的生活水平和消费水平不相适应，市场将会期待新型的城市化商业环境的出现。
2．项目介绍
迁江商贸城位于位于来宾市迁江镇柳邕路与迁江大道的交汇处，由来宾九鼎房地产开发有限公司投资兴建，项目占地面积约126亩，规划有364套宅地，面积约80平方米/套，销售价格多在6-7万/间，建筑形态定位为：一层商铺，二至三层为住宅，顶层配设大露台花园。项目距离来宾市39公里，距离合山市23公里，距离宾阳县44公里，交通便利，商贸活跃，周边乡镇密集，消费潜力巨大，正在形成以迁江镇为中心的新商贸基地。迁江商贸城是迁江镇目前唯一的房地产开发项目。
迁江商贸城规划设计铺铺临街，主要定位为五大专业街和两大中心市场。表现为：水果批发一条街、五金建材一条街、饮食一条街、小商品一条街、日常生活用品一条街和两大中心（农贸）市场。同时，商城设有停车场、公厕、绿地等公共设施配套。商业类型以满足城镇居民日常生活需求为主，在原来商业市场分散的基础上对城镇商业进行整合，使得商业市场进一步集中化、专业化和规范化，顺应了当前市场期待新型的现代商业环境出现的形势，开辟了迁江镇新的商业投资前景。
3．项目现状
1）迁江商贸城从2002年8月开始销售至今，历时3年。这对于销售一个占地面积约126亩，规划有364套宅基地的项目来周期太长。
2）36个月仅售出140套左右宅基地，占总套数的38.4% 左右，并且没有一套动工兴建。
3）按照计划，项目的土地平整、宅基、路网、水、电等基础设施将于2004年8月全部完工，但目前实际完成的工程量与承诺差距过大，从而成为部分客户滋事的借口。
4）一山难容二虎，弹丸之地的迁江镇只能存在一个农贸市场，这就出现了老市场拥堵不堪，而新市场无人问津、空置的局面。
5）迁江镇政府没有出面支持老市场搬迁进入新市场，迁江商贸城没有很好的解决与政府的合作关系。
6）尽管迁江镇人口总量在5万左右，并且近年来由镇升县的说法不绝于耳，但项目所处的市场环境仍是显小，市场购买力尚显不足。
7）项目启动近3年，至今仍未有商家入驻经营、有住户进场建房，导致已购地的客户信心动摇、持币待购客户的偃旗息鼓，并让一开始就怀疑项目前景的人开始吹嘘自己当初的“判断”。负面影响过大，极大的增加了项目再启动的难度。
8）紧靠新市场的宅基地均已售出，按照常理这些地块的升值潜力相对较大、回报周期相对较短，这对后继销售外围的二百余块宅基地又增加了难度。
9）、单靠一个5万人口的乡镇，很难支撑“水果批发一条街、五金建材一条街、饮食一条街、小商品一条街、日常生活用品一条街和两大农贸市场”生意兴隆，在随后的营销推广中注意吸收周边与石陵镇、平阳镇、桥巩镇、大里镇和良江镇圩日赶集的人。
4．迁江市场现状
（1）客户对项目投资的矛盾心理，导致其保持“观望”态度而没有冒然下手投资。
由于目标客户过度的依赖于眼前的、短期的投资效益，与本项目短期内无法实现的投资回报形成鲜明反差。但又受于项目未来良好投资前景的刺激，心理上一时之间无法执行投资决策，处于“到底该不该投资？”的心理矛盾状态。同时，更为了避免“投资风险”，一直保持“观望”态度。
（2）项目工程进度的延拖和懈怠，加剧了客户的“怀疑”心理，也分化了他们对项目投资的专注力和兴趣力。
调查中发现，人们普遍认为项目的工程进度太慢。事实也是如此——项目自2002年8月17日公开发售以来，按照计划，项目的土地平整、宅基、路网、水、电等事项将于2004年8月全部完工，而目前事实并非如此。由此一来，客户的投资心理难免有所动摇，也分化投资的专注力和兴趣力，不利于项目的销售。
（3）广告宣传方式的单一及缺乏统一的广告推广计划和执行力。
我们知道，尽管项目广告单张及开盘活动一定程度上带动了项目的销售，但其效果依然仅仅只是表面上的信息传播，终究没有深层次地强化、巩固客户的投资意向。因此，由于宣传方式单一以及缺乏统一的广告推广计划和执行力，使得项目各阶段的推广相互脱节，没有形成连续性的强大的广告效益，更没有达到说服和引导投资的效果，使得项目失去预期内应该实现的销售目标。
小 结：项目开发时间太长，项目新市场无法聚集人气，已售出的宅基地并无热火朝天的建设气象，开发商承诺不能如期兑现，迁江人或者购地者对本项目失去了原有的热情与信心。
二、营销工作需要解决的问题：
1、 解决与迁江镇政府在老市场问题上的意见分歧、矛盾所在，开发商与政府共同协商，如何顺利搬迁老市场，既不损害政府的利益又能让开发商完成既定的目标。给迁江商贸城戴上政度工程的光环，卖老百姓一个放心。
2、 在形象上重新塑造一套新的形象，给迁江人一个信心。（建议使用柳城商贸城的财神形象）
3、 符合项目商业发展规划，区别于老市场。建议先对项目农贸中心A、B区规划好（并明确化）并启动A区，A区规划应以易于操作、简单可行与日常消费息息相关、容易聚集人气的行业为主。
4、 与迁江镇政府协商，争取对进驻新市场经营的业主实行半年免税政策。
5、 从已购宅基地的164户人里选择6－10户对项目前景比较乐观的，只要施以蝇头小利就能说服建房的。对这类客户，我们在不损害开发商利益的前提下辅以一些建房帮助，此建议需在具体实施时视具体情况而定。
6、 尽可能在最短的时间内将项目的土地平整、宅基、路网、水、电等基础设施做好。
三、推广工作需要解决的问题：
1．重新引导塑造项目的新整体形象，弱化原有项目推广中已有的印象和不利因素。
核心表现为：1）如何解释项目配套设施不能如期交付使用的原因，避免对项目质疑的负面影响。
2）如何重建迁江人或者购地者对本项目的信心，
2、如何在市场推广中，为投资者、经营者、消费者三者，明析项目的总体及各种商业特色形象。
核心表现为：1）迅速清晰了解项目商业总体功能概念
2）认可项目地段商业价值的唯一性、和商业品质的唯一性。
3、 如何在市场推广中，让投资者、经营者、消费者三者，建立对项目未来经营市场的信任和认可，这是项目在现阶段真正成功销售的关键！
核心表现为：1）投资者---稳定的租金回报和增长
2）经营者---消费市场的潜力前景和商业管理的服务信心。
3）消费者----对项目商业经营市场的认可和期望
4、如何挖掘项目潜在的商业价值，并能让市场充分认知，从而在销售上创造最大利益和完成项目的销售。
核心表现为：1）提升项目地段价值和未来市场经营价值
2）合理运作销售控制总体抬高项目均价
5、如何塑造项目的商业品牌，为商业物业的延伸开发奠定基础。
核心表现为：1）项目投资的保证
2）项目经营的信心
四、推广工作如何展开：(总结项目优势，重点对本镇居民传播)1、旧农贸市场与迁江商贸城的优劣势？
就目前迁江的商业格局来看，以“旧农贸市场”为中心的商圈和以“迁江商贸城”为核心的新市场形成了鲜明的对比，在今后的宣传推广资料中，建议使用下表：
旧农贸市场 迁江商贸城
旧农贸市场优势
地理位置
旧农贸市场四周民居密集，周边商业环境成熟，人气旺，形成固有的商业购物习惯 项目位置比较偏，人气差
迁江商贸城优势
地理位置 旧农贸市场四周民居密集，交通相对封闭，不利于人流、商品的流通。 位于柳邕路与迁江大道的交汇处，商城内各项设施统一规划，交通组织完善，利于人行、商贸的分流。
形象、规模 属于“老市场”，规模小，市场内街道陈旧，商业布局散乱，配套设施欠缺，不具备商业市场的形象。 按照城市商业市场形象规划设计，街面整洁，配套设施相对完善，建成后将成为迁江镇的政治、经济和文化中心。
商业环境 满足城镇居民基本的日常生活需求为主，商业类型杂乱，档次低。 实行“五大专业街+两大中心市场”组合而成的“商城”规划，使得商业格局进一步集中化、专业化和规范化。
升值前景 受制于民居的“封闭式”包围，加上迁江商贸城的市场竞争冲击，商业发展空间不大。（除非重建，一定程度有所升值） 由于规划的完善性和先进性，商业格局进一步集中化、专业化和规范化，标志未来迁江镇的政治、经济和文化中心，相对于旧农贸市场，升值空间大为广阔。
2、项目目前的销售状况及购房者的构成浏览
分析：
通过上表可以看出，目前项目主要以本镇居民的消费为主，充分体现了本镇居民对项目投资前景的认可。同时，从另一个层面也反映出了人们对于本项目规划提供的高于当前市场人居品质及生活的追求。由此可以推论，项目销售的好坏归根于项目是否始终顺应本镇居民的“心理期待”。
就市场而言，目前项目尚未存在竞争对手。
但因为迁江是一个消费力有限的城镇——所以，项目的竞争对手其实来自——消费者。
3．如何激发消费者的投资欲望？我们的任务——提升他们的消费观念，城镇大升级、商铺的消费意识、投资意识——引导消费。
营销推广的目标——如何更快、更好、更省钱的进行产品推广，推动项目整体销售，快速回笼资金，为开发商创造单位时间的收益最大化。
营销推广的任务——如何更快、更多、更深入的激发县城居民的投资欲望，最大化为项目挖掘潜在客户市场。
解决的方式——用整体的、轰动性的、全方位的形象包装，为项目赢取广泛的“市场知名度”、“信誉”和“资金”，推动经济效益最大化的实现。
4．优势强化“政府工程，形象工程、放心工程”。打着迁江镇政府的招牌，更有利于增强投资者信心，城镇发展升级，迫切需要新型商业中心的出现——强调项目“全面升级，打造新型商业中心”的城镇高度、社会意义、经济价值和投资价值。为消费者勾画未来“商业新中心”的财富蓝图。
强调项目整体规划意义—— 一改迁江镇当前商业区分散、凌乱、缺乏规划的缺陷，打造 “建筑、环境、空间、商业、居住”五位一体的的新型商业中心，全面提升迁江镇商业档次，必将引领迁江镇发展方向，成就最具商业人气的财富旺地。——为投资者勾画最生动的投资远景。
4．开辟更多宣传渠道——除一般的常规媒体外，针对城镇挖掘更多行之有效的特殊推广捷径。
如：广告牌、路灯旗、三轮车、饮食店、集市活动、口碑效应等。
5．搭建广阔沟通平台——形成以“销售中心、户外展示、下村宣传”为整体的沟通平台，运用大量的、实效的宣传资料，把项目的核心价值准确传达给消费者。如：产品折页、投资海报、阶段快讯、户型单张等。
6．我们将怎么做？将所有优势有机组合
第一步：拔高项目形象：抬高项目的市场形象、地位、档次，建立广泛知名度。
第二步： 奠定、挖掘价值：将项目整体规划价值、产品品质、以及投资价值综合反映。
第三步：旺销造势以“全面升级，打造新型商业中心”为突破口，突出产品的投资优势；营造热销，激发迁江镇市民的投资积极性和跟风心理.第四步：各个击破先锁定消化迁江镇客户，然后再扩展到周边数个较大型乡镇的客户。重点从投资引导、投资方式、收益回报等方面入手。
推广的基础核心
1）以“全面升级，打造新型商业中心”作为项目的市场定位和楼盘形象的基本载体。
2）以“集购物、餐饮、休闲、娱乐于一体的多重商业空间” ，作为项目的商业特征。 好东西，不过还不细化！ 已经不错了 学习中
如果我有策币肯定要给你2个
可惜我没有 呵呵
回复 2# 的帖子
学习学习~~~ :) 想的实用，写的实在。顶哈！:) 鼓励 :handshake 你好啊 不错不错，很是好用，正在研究中项目寻策
本人为该项目新进参与者，望各位同仁共同探讨，QQ280125293 现在做的项目跟你那个有点点像，不过我们得到政府的积极配合就是了页:
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