caiyacai 发表于 2006-11-1 21:39

小高层 大户型（130-160）现已滞销/如何解决？

第一次发贴，请多关照！

三线发展中城市 / 以多层为主，多高层差价300-400元左右
项目：靠河边 / 小高层 / 最低11，最高18层 /
户型：110以下30%  / 130-160  65%左右 / 顶层跃层180-220  5%左右
前期：定位 水岸高层社区 ；客户群 企事业单位、老板等
现状：110平米 6层以下 全部售完  ；180-220平米跃层所剩无几  ；唯有130-160平米主力户型销售严重不佳

面对130-160的主力户型不知所措：广告策略、客户群定位、销售销控   等诸多问题

高手解救~

chi035 发表于 2006-11-1 22:54

不知地點在那裡

没治 发表于 2006-11-2 11:53

前期市场调研的失误：）
建议你加强销售人员在推荐130-160的套型，重新定位需求这个面积的客户群．
实在不行就大改小吧～

caiyacai 发表于 2006-11-2 12:45

请问有没有好的 广告策略 ？

城市很小 现在想有一个另类的一点的策略或活动  想震动一下社会~

zbk20042003 发表于 2006-11-4 11:00

你的问题和我基本一样，现在面临的问题是如何去挖掘客户群，客户群定位要准，

caiyacai 发表于 2006-11-4 17:52

现在策划部正在着手，130-160户型的强推方案，希望各位高手能提出点宝贵意见，先谢了~

tnt3131 发表于 2006-11-7 10:49

如果是户型设计上的硬伤就只能变相降价了

开发商出点血吧,呵呵!`

130_160的户型设计出采的话,是非常适用的房型,建议做好市场调研,造成停滞的原因是总房款过高还是市场对此户型需求不足!~

lblbaby 发表于 2006-11-15 10:20

我们在山东聊城也碰上类似的问题，我们也在想办法

zk_1024 发表于 2006-11-15 10:43

小面积的和大面积的都出去了，唯有剩下了130-160
首先分析一下130-160产品本身，是设计上存在缺陷还是什么，加强130-160户型功能性卖点诉求，详细挖掘产品。
其次，分析前期客户定位，并对已经购房的110左右的客户群体，180的客户群体进行分析，130-160总价相对适中定位为城市白领、
个体老板、企事业单位等中高端人士，另可挖掘110客户引导销售购买130大户型。对于一些三线城市价格不会差太多。
再者，在前期销售中，研究小户型的定价与大户型定价差别，单价，总价是否拉开一些，应该将110少量户型单价抬高，在110于130总价上相差略小 ，从而突出三室 130的性价比。
最后，实在没有办法那就通过促销手段，尽快实现销售，搞一些促销活动。该吐血时就吐血！

lovejojo 发表于 2006-11-15 11:31

问问你们客户为什么不买嘛
而且你只说了差价是3，400块，但是基础价格又是多少呢？
基础要是2000，那差得就太多了

min072544 发表于 2006-11-15 14:59

拉开大面积与中型面积之间的价差,实在不行看看送个车位什么的.

caiyacai 发表于 2006-11-18 17:32

感谢给位的 热心人 最近比较忙 也没来看一下

我们现在采取了两个小策略，请各位达人指点一下：

销售部：提高大户型的销售佣金，降低小户型的销售佣金  增加销售员的对大户型积极性

策划部：针对大户型的购买增加优惠   1、首付分期付  2、免收8年物业管理费

广告已经打出  不知道效果怎样  上帝保佑


达人们提点意见 谢谢~

7225yc 发表于 2006-11-18 18:39

提高佣金不能算是解决办法，适当拉开价差，或在广告投放中重点介绍大户型的促销活动应该会有一定效果。其实大户型通常都是尾盘慢慢去化的，小户型没了，看好这个地段的有一定经济实力的客户自然会选择大户型的。

liuwei6399 发表于 2006-12-4 15:55

[quote]原帖由 [i]7225yc[/i] 于 2006-11-18  18:39 发表
提高佣金不能算是解决办法，适当拉开价差，或在广告投放中重点介绍大户型的促销活动应该会有一定效果。其实大户型通常都是尾盘慢慢去化的，小户型没了，看好这个地段的有一定经济实力的客户自然会选择大户型的。 [/quote]

我同意这位朋友的说法.
其实如果不是产品上的硬伤,那么130-160平米的户型,你应该找到其对位客群的.
同时,按推盘节点,大户型的确是在尾盘期慢慢去消化的,甚至是买家一次性买了四五套做为投资用的.(当然要看你的项目所在区域的发展前景如何,是否值得投资)
促销活动仅仅是相关的一笔打法,将价差拉开,强调其性价比.方是实际的策略.

理想世界 发表于 2006-12-5 21:46

[color=Blue][size=5]什么样的城市?
130---160平米,到底是130--140还是140--150还是150--160平米?具体的数据?
基础销售价格是多少?
客户群体说法太空,具体说说销售总价在多少易接受?
以上问题知道,自然可以告诉你如何进行销售策略调整。[/size][/color]

tiancg2002 发表于 2006-12-6 08:51

三线城市里130-160的户型还是挺受欢迎的，建议做好前期的调研，主要是客户的调研，把握住当地人的一些心理 ，文化特征！

taotao2211@163. 发表于 2006-12-6 09:31

:Q

wxj0302 发表于 2006-12-6 10:57

回复 #1 caiyacai 的帖子

我和楼主老兄遇到同样的问题。
2004年，该项目的一期是大户型好销，小户型滞销。而现在，该项目二期是小户型开盘售磬，大户型滞销。
具体情况为：三房三种面积（１２２，１３５，１４７），四房（１５５，１６３）。１４７为主力户型，存量最多，１２２销售接近尾声。

从户型面积比例搭配是存在问题的，不过多讨论，因为已经造成事实。

城市也是河南靠北三线城市。
2004年，该城市房地产刚刚起步，2006年房地产趋于成熟，竞争白热化。200５年之前，追求大卧小客厅大总面是客户传统的居住理念。随着房地产发展日渐成熟，高档楼盘骤增，价格攀升，需求引导，现在客户大都追求小面积的户型，究其原因，因为总价低因素。

回到具体问题上，三房存在三种大小不等面积，居住功能又是一样的情况下，客户肯定更愿意花较少的钱选择面积较小的户型。同时，三房１４７和四房面积接近，而功能享受又不同，所以就形成了１４７户型很尴尬的处境了。

我们现在想的解决办法：１、价格体系重新调整，充分考虑市场接受度，大幅度抬高小户型（热销）单价，大面积户型（滞销）单价略增，提升滞销面积户型性价比。２、推广上，细分目标客户群，追求居住理念回归。2005年前，客户不是都喜欢大户型大面积的房子吗？那好，我们现在就重新引导需求理念回归，重点推荐大面积大户型的种种优越，将客户潜在的、传统的居住消费理念重新挖掘起来。当然，做好这一点，是建立在准确的目标客户定位之基础上的。３、一个意外的优势。所有营销部人员都认为１４７户型及四方为经典户型，销售人员对该类户型充满了信心，样板房马上推出，且１４７的最为经典，由此，样板房控制推出，专推大户型大面积的样板房。（说到这里，有点郁闷，房子都销售过半了，样板房才出来，都是伟大的项目总工之功劳，全体营销部人员强烈鄙视他一窍不通之行径）

一切工作下礼拜开始执行，希望有好的成效。要想从外围找到解决办法，确实有点难哦，希望销售水到渠成。。。。哈哈

long864 发表于 2006-12-6 13:23

130－160实际上是一个非常敏感的定位区域，我觉得目前首要的是马上对这一区域户型进行重新定位，卖不出去不代表没有人感兴趣，一定有人感兴趣的，仔细分析这一部分人不买的原因，会有结果的。

头大 发表于 2006-12-6 14:37

如果不是产品上和区位上的缺陷，可以采用常规的几个方法：
１．促销
２．提高佣金
３．增加销售政策
前面众多同仁都已经提出一些方案，我这里要讲比较实用的一些方法：你的项目可以采取以老带新的策约．因为根据你的介绍大的户型买的还不错，所以可以利用这些客户来帮你实现销售．

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