vsting 发表于 2006-9-8 11:32

关于尾盘营销

在项目操作中遇到以下几点问题：
     1、面积过大导致总价过高
     2、朝向不好，户型较差
     3、项目卖点不明确

现今解决方案：促销降价，提高性价比。增加项目卖点的推广与落实。
不知各位策友是否有其他解决思路以供参考

影子 发表于 2006-9-8 12:11

是地级市还是县城？当地的市场状况如何？供应比例？楼主可以再说的详细些。
楼主说的这些很多尾盘都是这样的特点，建议隐性降价，另外最主要的原因是宣传、销售人员。宣传很重要，有些楼盘自认为很多人都知道，其实不然，有针对性的宣传;售楼人员也很关键，攻克难盘的销售人员实战性比较强，心理承受能力大，自信心强等，选择优秀的销售人员是最重要的环节。当然每个项目的特点不同，对症下药，先找出滞销的几个关键因素吧。尾盘是细节性的操作，一个看似微小的因素也可能导致滞销，就看你的本事了，是否能抓住关键抓住要害。

春秋遗少 发表于 2006-9-8 13:06

[size=3]1\针对剩余产品重新定位[/size]
[size=3]2\逐个户型分析,如果改变硬伤结构的产品比较困难.那就改变价格[/size]
[size=3]3\以旧带新,注意与老客户的互动,有目的的搞些活动,该活动内容应该达到如下结果: [/size]
[size=3]      a,使业主在活动中感受到居住荣耀.[/size]
[size=3]      b,传播性较强,容易打进业主的朋友圈[/size]

[[i] 本帖最后由 春秋遗少 于 2006-9-8  13:08 编辑 [/i]]

春秋遗少 发表于 2006-9-8 13:19

[b]要补充的是:[/b]
尾盘销售有很多的细节极容易被忽视,正如影子所说 ,这些细节在有些时候表现得特别关键!
尾盘,但不能让人感觉到这是个尾盘.[color=darkorange]要让到现场来的人感觉到这是个因卖的很好而所剩不多的楼盘.
[/color]这就涉及到现场气氛\售楼人员的精神状态\区内小品的更新维护等等各个细节_______________________________________________________________________
[b]要强调的是:[/b]
现场办公的人一定要规避尾盘心态.某一个懈怠的眼神都有可能葬送一次签约的机会.
因为我们公司也在做的是个尾盘.所以卡卡对此深有感触!在此共勉!

唐伯虎点蚊香 发表于 2006-9-8 18:06

:@

影子 发表于 2006-9-9 08:25

楼上的朋友是什么意思？？

vsting 发表于 2006-9-9 14:55

地级市，项目知名度不高,价格已超出客户心理价位过多，开发商是垃圾，不愿出钱，各位提出的方法我都提过，全没批下来。谢谢各位。

juns69 发表于 2006-9-10 00:25

回复 #7 vsting 的帖子

建议你加强自身的专业,提高与客户之间的沟通能力,做好项目的先决条件是让你的客户完全的认同你,认同你的所有,如果你做到拉,项目上的问题自然就迎刃而解。兄弟，.说的不中听但是很有效的，加油。。。:victory:

linlinmami 发表于 2006-9-10 00:31

产品和客户群体可以改变一下,居住和办公两用,针对发展较好的小公司做宣传

折翼飞翔 发表于 2006-9-10 17:34

小弟认为,做代理的,先搞好你和开发商的问题~

       要不,你自己做事都带情绪,你下面的人也不是瞎子~

              开发商~哎~小开发商~哎哎~

五十米深蓝 发表于 2006-9-10 23:21

1、专业的销售人员，对客户的引导极为重要
2、充分挖掘产品卖点，如果说你们到目前为止卖点还不够明确的话，那面对客户就绝对没有说服力和自信心
3、针对目标受众多做宣传
4、老带新
5、隐性降价
6、促销活动

江风细雨 发表于 2006-9-10 23:26

你要相信,没有卖不出去的产品,只有卖不出去的......:P

xiaorenren 发表于 2006-9-11 13:07

做精装修,发展商估计不会同意!

swt8815 发表于 2006-9-11 15:22

[b]两个方面，一个就是要加强销售现场人员的管理，尾盘可是很见销售现场管理的功夫的，不要让你的销售人员把不多的几个客户推走。[/b]
[b]第二根据我在地级市的经验，一定不要明示降价，这是很危险的。[/b]
[b]但是可以在价格策略方面想想办法，我做过的一个项目尾盘曾用过一个统一单价销售的方式，就是无论户型好坏还是其他因素{楼层差除外}，统一单价，先不管使什么销售控制，让每一个客户在成交时都认为自己买的是性价比最高的，以刺激成交。[/b]

harper_cc 发表于 2006-9-12 13:30

xiexie:lol

浓茶暗香 发表于 2007-1-1 18:39

:L
楼主思路有局限了。。
呵呵。。
但是我认为你当前最该先解决的是你对开发商的态度了。。。
我们做代理的最怕的就是遇见这样的KFS
但是既然已经遇见了
就不要总是埋怨了
好好和他们谈谈吧。。。
会有用的。。。
我们这个就是用了半年时间他们才肯做广告开始推广的！
加油啊。。。

李娅娜 发表于 2007-1-23 10:54

尾盘营销最忌“静卖”，如再花费大量的营销费用，势必造成楼盘利润的流失。所以尾盘营销最常用的方法是“老带新”。

ahzhuo897 发表于 2008-7-28 15:37

两年前的帖子，居然让我这么有共鸣。在当前各类优惠、降价铺天盖地的情况下，我们开发商也打死不愿降，本来当时做价格就在去年11月，价位就高于当时的市场价值30％。现在各种手段都使得差不多了，因为总价问题，依然有10％没有消化。

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