返璞归真 发表于 2006-9-24 00:33

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载１8)

  
                                                     [color=DarkRed][size=4][b]  体验式售楼的妙用[/b][/size][/color][size=3]

      有一位农夫想为自己的儿子买一匹小马，在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售，其中一匹要价600美元，想要的话，付款后可以带走；另一匹则要价850美元，但第二个售马者告诉农夫，在他做决定买与不买之前，他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派自己的驯马人，一周一次到农夫家里去教他的儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫，小马十分温驯，最好让农夫的儿子每天能骑小马，让他们相互熟悉。最后，这位售马者还说，在第30天结束时，他会亲自去农夫家，或将小马带走，将马房打扫干净；或是他支付850美元，将小马留下。

     您想，到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢？我想这种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。在销售中我们称之为“小狗交易法”，但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法，而是在售楼过程中如何让顾客亲身“体验”我们的楼盘。在你推销楼盘的过程中，如何你只让顾客看你楼盘的资料，看完之后，他们通常只会保留到10%的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，则看完及听完后，他们通常可记得其中的50%；如果让你的顾客亲身体验或参与某些事情，则事后，他们可以记住90%。因此，在售楼过程中，能让顾客参与体验的就一定要让顾客参与体验。

      在目前市场上“体验式”售楼现象也不少见，如广州某山景楼盘，为了突出其大自然环境，以及森林带来的丰富“负离子”，在开盘前就举行了“白云山吸氧一日游”的活动，从而给顾客留下了深刻的“健康”印象；而某江景楼盘为了突出其“江景美色”也先后举行了“坐热气球看江景”、“坐直升机看楼”的活动，吸引了不少准买家参与体验；有些景观好的楼盘，则打造“空中样板房”等让顾客在买楼前充分体验楼盘的美景；还有些以小孩为诉求的楼盘，则举办一些少儿书画比赛等吸引准买家，并在楼盘开办的少儿素质训练基地举行，让小孩参与一些项目，体验其教育的先进性。而某集团为了让顾客体验其楼盘的质量，甚至提出“无条件退楼”，充分让顾客参与体验。

     可能你会说，上述只是在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”，在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢？其实，一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验，你可以从如下几个方面入手：

一、让顾客体验细节

     售楼过程中，你可以让顾客体验他关心的一些细节，如，顾客关心楼盘的地段，你可以让他计算你推销楼盘到市中心某标志建筑物的时间；如果顾客关心运动，你可以带他到会所，让他参与某项他热爱的运动；如果顾客关心交通，你可以让他计算你楼盘至地铁、车站的时间等。当然，这些体验必须是你推销楼盘的优势，否则会起负效果。有一次，一位售楼代表在推销一套花园有秋千的别墅，就是陪着顾客的小孩在园子里玩秋千，结果，顾客就为秋千卖了单。

二、发挥顾客的想象力

一些楼盘未来可带来的利益或好处，可能不是马上可以看见，这时，你的任务就是要把未来利益及好处的画面进行文字、语言化，用文字有语言表现出来，通过顾客的想象参与体验。如，你可以在样板房，让顾客坐在沙发上，然后跟他描绘坐在沙发上可以看到的美景等等。

三、让顾客触摸

让顾客触摸楼盘细节，让顾客体验楼盘的质量等。这点已在互动式楼楼盘推介法则中详细介绍过。[/size]


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大隐于市 发表于 2006-9-24 14:37

本人阅贴无数,此贴最牛，我还真没见过有向复制地产销售冠军这样提供这么丰富、实战的销售心态和技巧的帖子，楼主真是室外高人啊，非常不错。我狂顶…………………。

sw2005 发表于 2006-9-24 16:09

很实用的帖子，楼主辛苦了，支持

andyhhp 发表于 2006-9-24 17:16

专业精神

:handshake :handshake :handshake ，下过功夫的还是看得出来，力顶

andyhhp 发表于 2006-9-24 17:56

再看一遍

再看一遍后，发现内涵比第一次更深。能够在网海上相识是缘分，接受智慧的烛照是福气，能够发光照亮他人是功德，学习前辈的精神叫发扬。

x寒星x 发表于 2006-9-25 14:20

好贴

顶起来

冰烽岁月 发表于 2006-9-25 14:47

很不错的知识,顶一下!!!!!!!!!

yujuesheng 发表于 2006-9-25 15:53

果然学到了N多知识啊!!

no1dxh 发表于 2006-9-25 16:34

甘败下风！

本人卖楼十年，自以为了得，一见楼主此番身手，自愧不如。才知自己是多么的以管看天！佩服！佩服！还请多多赐招！:handshake

酷火 发表于 2006-9-25 17:00

经典~~我手复制到软掉~

浮萍 发表于 2006-9-25 17:47

一口气阅完，的确是很受用的知识，楼主经验丰富，值得相识！

脚下万万峰 发表于 2006-9-25 19:38

感谢

成名有术！销售的第一原则：先推销自己！

不过的确用心了！敬业总能把事做好！

辛苦啦！感谢！

沂蒙山小子 发表于 2006-9-26 09:06

:)
一口气阅完，的确是很受用的知识，楼主经验丰富，值得相识！

吴海雄 发表于 2006-9-26 11:20

好

Ariel 发表于 2006-9-26 11:50

:victory: :victory: :victory: :victory: :victory:

更喜欢楼主的稍带辛辣的语言啦
呵呵

mistash 发表于 2006-9-26 14:06

确实是好贴，受益非浅，给销售人员培训也找到了路子。

CBD 发表于 2006-9-26 22:05

正在学习
很受用
激起我很大的欲望和梦想
谢谢楼主

ahtcwxl 发表于 2006-9-26 22:13

确实是好资料，楼主也是真豪杰，像这样的不多。谢谢了！

涂丫 发表于 2006-9-27 08:52

昨天读了一半，精彩！今天一上班就想着打开阅读后半段。正好学习学习。

wohenai 发表于 2006-9-27 18:11

[quote]原帖由 [i]pardly[/i] 于 2006-9-9  00:19 发表
楼主我发现我离不开你了，没你我成不了冠军了，在我成冠军之前你老人家要好好保重身体啊，我要狂顶！！！！！！！！！！！！！！
想成功＝不成功，一定要成功＝成功。
有一个成功的秘诀用了就一定成功，不用就一 ... [/quote]

呵呵  好帖子当然要顶  支持好帖!顶啦!!

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