返璞归真 发表于 2006-9-16 13:10

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载１６)


　　　　　　　　　　　　　　　　[size=5][color=darkred][b]二手楼的放价原则
[/b][/color][/size]

[font=楷体_GB2312][size=3][font=Tahoma][/font][/font][font=楷体_GB2312][size=3][font=Tahoma]售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？[/font]
[/font]
[font=楷体_GB2312][size=3]　　[color=navy]有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
[/color][/color]
[font=楷体_GB2312][size=3][color=navy]　　还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”[/color]
[/color]
[size=3]这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？[/size]
[size=3][/size]
[size=3][/size]
[size=3][color=darkred]相信网友中不乏高手，我也希望在本论坛里能与大家互动，这样才有意义，就针对上述话题：售楼代表他做错了什么？如何才能有效地把握住客户呢？现在轮到您亲自出招了......[/color][/size]
[size=3][/size]
[size=3][/size]
:handshake :handshake :handshake

jolly 发表于 2006-9-16 17:54

楼主好慢，看得有点累，不过很喜欢楼主的小故事，请大家快快回帖，好看见后续呀
第一位，亮底太快，让顾客不相信，没有讨价还价的余地；
第二位，价格守的比第一位好，但是最终急于成交，露出了价格底线，而且给客户了肯定答案，“给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你“，让客户从购买冲动中突然清醒，意识到前面的价格是假的，从而失去对销售代表的信任。

qianzhaoqiang 发表于 2006-9-16 20:07

我做置业顾问，新手，很受用，谢谢。

copy_fly 发表于 2006-9-17 00:36

顶！
  新手，还在培训期间，以前无销售经验。看了楼住滴文章很长知识。
  觉得是因为第2个业务员亮底价太快了，俗话说“太容易得到的东西反而不珍惜”，应该继续跟客户磨，慢慢的磨，最重要的要让客户感觉到你是和他用心在交流，那你当作了朋友，然后业务员在最后关头可以假装再满足客户的要求，要让客户感觉你是真的很用心的帮他，做为一个朋友再全心全意的帮他，最后达到双赢的效果。以后也会是“细水长流”带客户给你的。
:)

吴海雄 发表于 2006-9-17 10:10

顶

always2100 发表于 2006-9-17 10:36

我是个很少回贴的懒人,不过这次破例了,好贴啊!!!

返璞归真 发表于 2006-9-17 21:50

[size=4][b]楼主说[/b][/size]：[size=3][color=darkred]现在已进入互动时刻了！您得接招才行啊！无论使什么招都行嘛！出招、接招的过程就是一个很好的学习提高过程。“三人行必有我师”，这样对大家都有受益嘛，不能只做一个麻木的看客嘛。[/color][/size]

高派 发表于 2006-9-18 00:22

经验之谈

实在的讲这是一个非常棒的贴子.
我是负责策划的,在我所接触的发展商当中包括合生\珠投\珠光等就目前的销售人员状况还是有很大的提升空间,当然楼主是做二手的,相对而言会更丰富.
好贴!期待继续!
楼主可与我联系
[email]ZYH6688999@163.COM[/email]

dqking.com 发表于 2006-9-18 01:42

顶~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

明天见 发表于 2006-9-18 03:13

谢谢楼主
期待中...........

孤剑狂龙 发表于 2006-9-18 09:40

内容比较精彩也很生动

xzhn 发表于 2006-9-18 11:29

对你的敬佩之情犹如滔滔江水连绵不绝！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

zhangyaqing0216 发表于 2006-9-18 11:56

楼主辛苦了，用您宝贵的经验使我们少走弯路，非常感谢

addmin 发表于 2006-9-18 13:45

我顶

plsss 发表于 2006-9-18 15:11

是金子总汇闪闪发光的,金针不怕火镰

枯风 发表于 2006-9-18 15:23

看到此贴
总是感觉很空泛，讲的都是大道理
但和我们实际销售过程中所存在的差异有多大  想必大家都知道
有多少人是拿客户当朋友看的

wangant 发表于 2006-9-18 16:53

受益良多，感受颇深！！谢谢楼主！

no1dxh 发表于 2006-9-18 17:49

不是很好，是非常好！

楼主高见，值得学习。以前没做好，想信有楼主的帮忙，我定会实现这个“假如我还没有得到我想要的，楼主即将让我得到更好的”:lol

shuomeye 发表于 2006-9-18 17:54

支持到底　　学习到底！！！！！！！！！！！！！:lol

no1dxh 发表于 2006-9-18 18:08

对于此贴：

看到此贴
总是感觉很空泛，讲的都是大道理
但和我们实际销售过程中所存在的差异有多大  想必大家都知道
有多少人是拿客户当朋友看的


我有些看法，

其实人的能力大多相同，技巧的东西各有所长，有的人多，有的人少，但很有技巧的人也可能做得不好，这个观点我最有发言权，因为我也是做销售的。结合实际，我认同楼主的观点，销售过程中，心态最重要。
这位朋友的这句   “有多少人是拿客户当朋友看的”  讲得非常好，非常到位，同时我要补充的一句是  “有多少人成为了售楼冠军呢？”。

真理往往不是存在于多数人的看法，而是掌握在少数人手理

页: 1 2 3 4 5 6 [7] 8 9 10 11 12 13 14 15 16