[font=黑体][size=3][color=navy][/color][/color][/color]
[font=黑体][size=3][color=navy]楼主说[/color][/color][/color]：“边度！边度！边度！边度！古代不也要求拿起枪能打仗，放下刀能种田嘛！现代社会也要求：入得厨房，出得厅堂嘛！”生存使然也。 楼主辛苦了 对这么好的贴子，大家应踊跃支持。
可能房策里做销售的比较少吧。 是的，好帖好帖，支持中ing...... 实话实说，并没有细细的品读，这些故事也都看过听过，大多出自培训师之口。
其实，楼主说的这些销售精英，他们都有一个共同的特点：天赋！！这种天赋并不一定指外表，很多是来自人的内心、思想。巧的是前些天去北京参加了一个很有名望的专家的培训，其中有一个内容就是：如何选拔销售人员？讲的很精典，有时间与大家分享一下。 对楼主严重支持!
好的销售人员的成功绝对不仅仅是巧合,很多的事例被搬出来使用,也绝对不是巧合,因为它的确凝聚了无数人心血,也是千万事实证实的真理! 48楼的说的在理！我也不认可47楼的观点，那有什么冠军“天赋！”每个销售冠军的成功都无不是从不断的失败中突围出来，焉有天赋之理，这只不过是自我解脱的托词罢了。
:P 第一次上房策网，居然还有这么强贴，非常感谢楼主，我谨代表全国的地产销售人员，对您说句迟来的道白：“辛苦了”。
同时，我也支持49楼的观点，说这“天赋”混帐话的人，本来就可能不是一个真正的地产销售人，当看到你上网的级别：巡查司一级巡察使，才发现你原来是一个天赋“网虫。
楼主前文说道过：“这些凝聚销售冠军们智慧的实用售楼技巧，我以为无论在读前或是读后，最好能有归零的心态，而不要抱着这种“我都懂”的危险心态。那会令你固步自封，无法接受新的观念和成长想法，只能让你停滞不前，无法站稳脚跟，最终走向淘汰。”我认为有道理，你没成功前也应该要有这种心态，你成功了这本来也是就是你成功的心态。
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[[i] 本帖最后由 道理 于 2006-9-8 15:16 编辑 [/i]]
好帖
真是好帖啊，好久没有见到过这样的好帖了！楼主说的一些事情，真是深有同感啊！期待楼主进一步写出更多更好的东西来，也让我们能站在巨人的肩膀上，更成功更进一步！呵呵，我的QQ：24124432，期待与楼主进一步交流！ ding 谢谢前辈，我会继续关注！:)分析得很细致入微i
:victory: :victory: 谢谢楼主，虽然看的眼泪都快流下来（干瞪着，怕看不清楚）。期待……其实我觉得成功者有共性：用心、有激情…… (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载10)
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[size=4][color=darkred][b] [size=5]寻找“售楼冠军”指南针[/size][/b][/size][/size]
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[size=3][font=黑体][size=2][color=navy]热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必须的。
售楼技巧不行，你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？[/color][/color][/color][/color][/color]
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有一次，在我的培训课上，从近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟，我对自己打赌，他不是第一次参加我的这个培训课程。我就去问他，他说这是他是第4次参加我的这个课程了。于是，我就问他: “你这次是带你的全部手下来参加吗？”他告诉我说：“我现在是公司里的最好的售楼代表，已升为一个分店的店长，在公司里也算是可以说得上一点话的人了。我告诉了我的每一个手下，并怂恿他们都来参加。由于，公司在外出培训经费上没有预算，所以，只有几个同事一同前来，他们都是一流的售楼人员，每次都是如此，而那些最需要来的都没有来”。
这使我想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗？我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为，热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因为，“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别，冠军们从来不会说：“我没钱参加”，而是说：“我怎样才可以参加”；售楼时，冠军们也从来不会说：“这个楼盘做出来，肯定不会有人买”，而是说“如果这个楼盘要热销的话，我应该怎么做？”非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。
“必需品”，对，你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定：“我一定要成为售楼冠军”，记住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它当成必须品，而仅仅是“想要”的话，我劝你跳过这个章节。因为，下面被喻为“售楼冠军指南针”的自我策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你不决定成为售楼冠军，那么你就决定去受苦吧！因为，一事无成更让人恐惧。
“我们每个人都心中有梦，有的人希望能过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼•罗宾斯说的一段话，是不是觉得很有道理呢？
我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦，但售楼工作中的屡屡受挫，以及生活和工作中的众多不如意，昔日的冠军梦早已不知存于何处？到底是什么左右了我们的成功呢？
试想，你要射箭，如果连箭靶你都看不见，那你又如何可以射中被命名为“售楼冠军”的靶心呢？很多人有“想要”的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心，这就跟看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，亦或有进步，也是前进得很少。如果我们掌握了去到某某人家里的所有路线，我们就可以比较不同的路线，比较每条路线可使用的交通工具，从而选择正确路线及使用正确交通工具，以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确路线及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略规划就是GOSPA模式，正确地使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。
GOSPA模式中G代表目标（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表计划（Plans），A代表(Activities)。本贴主要在宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案等将在以后的帖子中详细介绍。
在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁?”、“我从哪里来”的问题。清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势(比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己)？自己哪些地方做得很好？还哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通过自我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来想要的生活时，你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。
根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。也就是说你必须清晰你达成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望。此外，你设定的目标一定要具体，比如，假如你是以“售楼冠军”为你的目标，那你一定要清楚地知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你指向售楼冠军的方位。
当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求教于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之以行动。
现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划。
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[[i] 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-8 19:43 编辑 [/i]] (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载11)寻找
编者按：今后计划这样发一篇心态或基本功的内容后再发一技巧性章节。这样可能使人兴趣盎然些。
[font=黑体][size=5][color=darkred][b] [/b][/color][/color][/color]
[font=黑体][size=5][color=darkred][b] 购房者的需求热钮
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[font=楷体_GB2312][size=3] [font=仿宋_GB2312]曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。[/font]
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[font=仿宋_GB2312][size=3] 当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。
在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=3][font=仿宋_GB2312]。
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[/font][size=3][font=仿宋_GB2312] 这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热钮。
[font=黑体][color=navy]作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢？
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从马斯洛的“需求层次理论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。
因此，要按动顾客的购楼热钮，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。
越秀区是广州市的教育强区，区内密布着众多的知名小学，很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。古有“孟母三迁”为的就是小孩的教育，当今社会的“孟母”并不比古代少，为了孩子，做父母的大多舍得花血本。正因如此，越秀区的房子虽然比较破旧，但价格却居高不下，并且供货量不多。
我以前在做越秀区的二手楼时，总是会收集每年高考的“状元”名单，看看他（她）的相关介绍，了解他（她）以前在哪间小学读书，通常报纸上有刊登的，我都会收集起来，甚至是上网查询收集。这样，通过一段时间的收集，我就会发出有些学校出“状元”不少，把这些资料一汇总之后，能入这间小学的房子则推销起来十分容易。
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[/color][/font][size=3][font=仿宋_GB2312] 由于越秀区的房子普遍较旧，价格又高，销售时难免会被顾客指出不少的缺点，产生很多抗拒，但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是，每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候，我就对顾客说：“是的，是有点旧，不过，这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”每当顾客抱怨价格太高时，我也是对他说：“是啊，是高了一点，可这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”无论顾客提出任何反对意见，我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样，不知不觉，顾客的所有注意力就转向了该间小学，于时，他就可能开始问该间小学的情况，如何入读，要办理什么手续。出现这种情况，则时机就基本成熟，剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。
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[/font][size=3][font=仿宋_GB2312] 我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时，当顾客提出房子太旧时，总是去解释为什么会这么旧；当顾客提出房价格太高时，他则用行情等一系列的话题去解释，不但浪费大把时间，最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。
处理顾客的这一类抗拒，最有效地方法就是在需求鉴定阶段，搞清楚顾客的购楼热钮是什么，不停地按动它，这样，你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找，需要设计有效地问题，在与客户沟通的过程中不停地提问。此外，就是要细心观察顾客的肢体语言，以及你提出各种问题时顾客的反应。
[/font][font=楷体_GB2312]:handshake :handshake :handshake [/font][/font][/font][/font][/font]
[[i] 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-8 20:23 编辑 [/i]]
楼主我完了
楼主我发现我离不开你了，没你我成不了冠军了，在我成冠军之前你老人家要好好保重身体啊，我要狂顶！！！！！！！！！！！！！！想成功＝不成功，一定要成功＝成功。
有一个成功的秘诀用了就一定成功，不用就一定成不了功，那就是－－－－－－－－－－－行动－－－－－－－－－－－－－ 经典，学习当中！:handshake 看了之赶同身受，销售时也遇到一些问题，希望以后多与大家多交流，也希望从这里多学习一点。