精典啊
楼主写的太精典了，狂顶！！楼主二十年的销售经验总结啊，太家一定要好好体会这些精华噢，谢谢楼主！ 楼主写得很好，有一些老生常谈的问题都给出了新的思维模式，很受启发．但是在看到关于诚信的问题上时，我有一些疑惑想请教．我是在一家代理公司工作，从事主管的职务，现在正在服务的一个开发商由于各种原因使小区在接房时的实际情况没有达到当初销售时承诺的标准，然而现在仍有一部分房屋在销售，如果想要房屋销售的好，有些东西就不能对客户实话实说，但是如果对客户完全＂诚信＂了，销售任务的完成就会受到影响，所以一方面我自己都很矛盾，另一方面我还要面对我所带领的销售人员的疑惑．希望楼主能给一些指导，非常感谢！我是新手
我是刚入行的新手,看到楼主的教导,我的进期目标:"做店长",虽然不起眼,我要一步步来 绝世好贴，顶了再慢慢品味。狂顶
因为好贴,所以狂顶.同志们回过头来再看看这帖子，难道没有更多的启发吗？？？
各位自己回味吧~~我想这篇帖子不仅仅给予置业顾问们很大启发我们这些做策划也应该很有启发才对
我发现楼主的情感诉求道路走的非常成功！！！
赞！！！
:) :) :) :) :) :) :) :) :) 真的挺好的！
我真应该多多学习
等候下一次发帖！
回复 #309 sanluis 的帖子
我也是做销售的，我相信消费者消费的时候普遍都是感性第一，理性第二的，销售人员首先就是在感性方面增强或者建立客户的购买欲。理性方面，当信息对称的时候，只要会按计算机，谁都会判断商品是否值得购买。在这个讲求商品差异化的年代，服务也会有差异化，当然就不是每个人都能成为销售冠军了。 [size=5][color=DarkRed][font=黑体]楼主:[/font][/color][/size] 抱歉众位网友，近期我到异地出差去了，加上手提电脑又吸毒了，无法工作。我晚上会回复大家的帖子。 (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载30)[size=5][font=黑体][color=DarkRed]回复 #409 的帖子[/color][/font][/size]
[size=3][font=楷体_GB2312]首先要谢谢大家对本贴的关注，前几天因为培训业务较多，实在没法抽身上来，跟大家说声不好意思！毕竟培训、咨询才是主业，我不能老是不务正业吧！望各路英雄豪杰海函！海函！
今天上来看到几个帖子要回了。
先回复一下，#409吧由于隔了几页，在此先把帖子原文copy 过来，其文如下：
[font=黑体]回复 #405 返璞归真 的帖子[/font]
又比如说，我们在带顾客看“钥匙盘”时，如果从顾客的神情观察他有一点意向时，离开那阵子，物业顾问的技巧是：送别顾客时，就在锁匙盘的大门口送别，并对顾客说“某某先生/小姐，不好意思，你先走吧，我得在这里等我的同事，他有个客户想复看这套房子，现在正在路上，我得在这等他们，要不他们没有钥匙，进不了门。”但，如果你每次带这个客人看钥匙盘时都同他/她说这套话，你觉得管用吗？这些在《售罄》里面都有。
我感觉这样的SP 有点不妥当，在中介公司特别多的区域，你的客户很容易就被人驻守到了。我感觉现场电话SP 或同事在楼下等（好象等客户） 等等都可以。这样不至于失去客户。
楼主如是说！
其实原文该段上面还有一段：
在销售过程中我们不能一味的用上各种技巧，要有针对性，不能一药包治百病。就以刚刚说的“预先框视/卡位”来说吧，不能每一次都对顾客都进行“预先框视”，如果带同一个客人每次看楼或谈价时都说“上个星期（或一个其它具体时间）我有个同事的客人看上了这套房子，出了45万（假如开价48万，底价45万，以45万为预先框视值，目的是好让客人出价在业主底价之上），想同业主谈，结果被业主骂了一通”等等诸如此类话，我想，头一回可能有效，但，再用此技巧在这个顾客身上，可能就只能让顾客远离你了
在这里，我强调的是技巧不能包治百病，做销售不能时时刻刻都想着要用什么技巧，技巧只是在机会来临时的成交“催化剂”。但就409提到的遇到这种情况，到底是按我文中那样处理？还是用“假电话”之类的技巧呢，我在这里阐述一下。
其实技巧本身不在于好坏之分，关键是有效果，那怎样的技巧才有交易呢？
这是我在房地产单年销售量世界吉尼斯纪录保持人-----霍普金斯身上学到，要想做冠军，你就得做得有点“与众不同”，在《售罄》里我有讲到他的名片反面上写上大大的“谢谢！”字的推销技巧，做得的确有点与众不同，大家可以参考！
技巧的目的就是让顾客产生“紧迫感”，从而让自己主控销售。“假电话”之类的技巧也是如此，但我个人认为，这一类技巧，用的人太多，我在刚入行时，我的一位香港上司就教我们这些，我想，目前在用这类技巧的人太多，说不准你的顾客在看上一套楼时，带他看楼的那位物业顾问也是用这个技巧，如果这样，效果可能会适得其反。任何技巧的东西也都一样，不能动不动就想用技巧来对顾客怎么样，包括我所讲的也是这样，用多了，顾客就会产生“抗体”。因此，技巧的东西要审时度势，并且在话语上保持一点“与众不同”
至于楼盘处于众多中介公司包围中，我觉得此技巧与失去顾客无关，看中介公司包围的楼盘，为了防止失去顾客是要做好 事前准备，有提过，我在《做势售楼法》培训中对看楼就有要注意的33个细节，第一个就是叫“拍针”（广州话），防止在看楼过程中，业主与顾客直接谈价，可能导致无法控制局面。其中也有一个细节是如何看中介公司包围的物业，叫业主在哪里等？叫客人在哪里等？，要注意什么等等，这些都是一些细节常识。至于看完楼后如何控制顾客到别的中介公司再行询问，如果在看楼过程把我所说的那些细节及服务做好，这显得不是那么重要。毕竟就这套楼而言，客人是要签“看楼纸”的，退一万步，顾客不讲诚信，我们还是有办法追究违反“诚信”的责任。
以我个人的经验，一个买家很少，也极少在买楼过程中只到你一家公司看楼，通常会选择不同的公司，看报纸（报纸上的竞争对手就更多了），路过等，比较一番后才做决定。我们要做的是找准顾客需求，做好服务，并给予适当的技巧。[/font][/size]
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[color=DarkRed][size=5]楼主如是说：[/size][/color]
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首先谢谢这位朋友“捧帖”！
不好意思！本人从大学毕业出来就从事房地产了，不过，只有十年工作经验。《售罄》不仅是我个人工作经验的总结，也是广、深二十余位售楼冠军们的卓越智慧提炼，没有他们的支持，我也不能毕其力于一书。[/size]
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[[i] 本帖最后由 返璞归真 于 2006-11-1 18:18 编辑 [/i]] 前几天有位搞峰会策划的朋友过来调查需求，问我这样的话题受不受欢迎，其中有一个话题是，想请香港中原的“老施”过来做《27岁的中原能告诉10年的中介企业些什么》（目前国内大多数二手中介都在10年左右，甚至更小）的报告。我看了一下，觉得挺有独特卖点，里面毕竟包含一些任何其他人做报告都不可复制竞争力的东西。看了楼主的帖子，我联想到这位仁兄上次来调查需求的这事。因此，在此也想顶一下，反过来，我想问一下：
那十年经验的《售罄》能告诉我们这些工作了二十几年的老黄牛们些什么呢？ 楼主为什么没有回答我的问题呢:') :o
《售罄》中有管理的内容吗?
楼主你好:在拜读贵贴后深有感触,不知有中介公司管理方面的内容吗?另想在楼主那里求一点比较系统点,可操作的培训教材,或资料,我的联系地址,王女士那有,也可QQ上联系.谢谢.QQ号410602765 (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载31)[size=3][font=黑体]《 售 罄 》题词 一 [/font][/size]
[size=5][font=黑体][b][color=DarkRed] 反 映 热 烈 好 评 如 潮 ！[/color][/b][/font][/size]
[size=3]销售执行是房地产领域中最具生产力的核心环节，该书作者在提炼了广、深两地20余位售楼冠军卓越智慧的基础上，对房地产销售进行了深度研究。可以肯定的是，《售罄》的出版极富实践意义，值得所有公司的销售管理层和具体执行者借鉴和学习，是一部难得的好书。
[color=DarkRed]........................................ 中体产业集团总裁 中体奥林匹克花园管理集团董事长 吴振绵[/color]
要想成为巨人，先和巨人同行；要想成为房地产销售冠军，先要读读《售罄》。毫不夸张，零距离走近作者费尽周折采访的广、深两地地产销售冠军，“与高手过招，方显英雄本色”，读完《售罄》，售罄你能！
[color=DarkRed]............... 国内房地产托管模式首创者，著名房地产实战专家、连锁经营专家
王牌地产投资有限公司 、王牌企划有限公司董事长 上官同君[/color]
从推销走向营销，今天的房地产销售已由重量向重质转变，我们不乏众多的实践者，也不乏成功的经验与失败的教训，但我们缺乏有心人去客观、专业地总结与提升。传统的广东文化是重实践而轻思辩，而创新正是从不断的实践与思辩中得到，愿《售磬》能给我们带来新的知识，让我们的房地产营销走向新的进步！
[color=DarkRed]........................... 广东省房地产协会副会长、清华大学职业训练中心教授会会员
合富辉煌副总经理 北京大学经管院房地产课程特聘教授 黎振伟[/color]
举凡一个行业或任一领域,总是有人成功有人失败,成功有成功的经验,失败有失败的教训,在社会的进步与发展过程中,这些经验教训的梳理总结将成为未来进步的阶梯。《售罄》一书帮助所有从事房地产营销工作的同业者做了这项工作，功莫大焉！
[color=DarkRed]................................................................ 广州力迅投资有限公司 副总经理 罗小虎[/color]
《售 罄》是销售的终极结果，如何达成目标？此书从心态到技巧都提炼了广、深两地销售冠军们的经验之谈，并通过大量一线案例进行深入浅出的分析、总结，可谓拳拳到肉，此书值得在业界推广。
[color=DarkRed]............................................................................ 北京美好愿景集团总裁：欧阳忠凯[/color]
该书无论在理论与实战方面都十分精辟！透彻，对于有志于从事房地产行业的人士具有很好的指导意义。
[color=DarkRed].......................................................... 广东中原地产代理有限公司董事总经理 黄轩明[/color]
这本书可以证明两点：（一）房地产销售有丰富的专业含量，（二）卓越的销售团队能够为项目创造更多价值。
[color=DarkRed]...................................................................... 凌峻地产（中国）有限公司董事长 陈将楚[/color]
这是一座房地产销售冠军的“脑库”，书中大量房地产销售实操案例，让你迅速利用别人的成功引爆自己的胜利。
[color=DarkRed]......................................................... 满堂红置业（中国）有限公司董事总经理 陈戎[/color][/size]
:handshake
[[i] 本帖最后由 返璞归真 于 2006-11-1 22:47 编辑 [/i]]
什么是策划,看看楼主的贴,再想一想
楼主这次发贴本身就是一次很好的策划:第一 楼主在发第一贴时就给了一个悬念,要打造房策第一贴,这就引起众多房策网友的注意,这也就是现在最流行的所为眼球经济的吸引眼球.
第二 楼主又在各地房地产QQ群上推广此帖,又吸引了大批的网友,本人就是这样认识这贴的.
第三 楼主发的贴本生是众多房地产从业人员关心的内容和知识,使其看过贴的网友时时跟进.
第四 楼主在发贴过程中不断的要求大家跟进,顶贴,使其在短短的一个多月时间里点击率超过32000多,跟贴430多个,让大家知此贴对大家是有用的.这样就有很多网友要求将贴出书,而且这也是大家希望的,这时楼主才说是应广大网友将贴出书.
大家说说楼主这次售书是不是一次很好的销售策划?我说得还不完全,但我很佩服楼主的才智
真是收益非浅啊
(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载32)[size=4][b]回复:[/b][/size]
[size=3]楼主写得很好，有一些老生常谈的问题都给出了新的思维模式，很受启发．但是在看到关于诚信的问题上时，我有一些疑惑想请教．我是在一家代理公司工作，从事主管的职务，现在正在服务的一个开发商由于各种原因使小区在接房时的实际情况没有达到当初销售时承诺的标准，然而现在仍有一部分房屋在销售，如果想要房屋销售的好，有些东西就不能对客户实话实说，但是如果对客户完全＂诚信＂了，销售任务的完成就会受到影响，所以一方面我自己都很矛盾，另一方面我还要面对我所带领的销售人员的疑惑．希望楼主能给一些指导，非常感谢！[/size]
[size=5][font=黑体]
[color=DarkRed]回 # 426及 # 437[/color][/font][/size]
[size=3]不好意思！刚刚看漏了。还好，今天刚忙完回来，有点时间在些回回帖。
讲到诚信问题，《售罄》里面有讲一些，你遇到的这种情况，我还不是太清楚。不过，诚信也是有下限的，有些诺言是善意的，有时偶尔为之也不过，就象医生对重患病人说的话，通常都是善意的诺言。又如在二手楼遇到买家询价时，通常明知道业主的底价，但也会报高一些，因为买家一定要砍价，不砍价就下定，这种可能性较小。因此，善意策略性的抬高价，让买家买得痛快也不能说是不诚信。在一手楼销售中，对于销售情况，无论代理商还是发展商，有时在不太理想的情况下对于楼盘销售情况通常也会进行一些善意的欺骗，这也许不能算不诚信，所以不能简单机械、教条化来理解诚信这个概念的。但如果你的说词会损害买家的利益的话，我想，这就是不诚信的手法了。
至于进行买家利益的损害及到底是不是唯发展商而不诚信论的问题，我相信你自己心中有一把尺，但到目前为止，我还没听到有哪一家公司是因为拒绝而破产的。品牌建设难，透支了之后就更难建设了。[/size]
:victory: :victory: (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载32)
[b][size=3]《 售 罄 》题词 二[/size][/b]
[color=DarkRed][size=5][font=黑体] 反 映 热 烈 好 评 如 潮[/font][/size][/color]
[size=3]从实战的的角度看,《售 罄》一书将房地产销售的心法演绎得出神入化，尤其对销售过程中每个细节的关注，整套流程的把控，使人读后受益颇多。
[color=DarkRed].......................................................... 众帜携成房地产咨询有限公司董事副总经理；王健[/color]
房地产营销人员首先要从产品价值分析入手，深刻领悟价值内涵；其次对社会人文了解把握；再次把握顾客消费心理，把握好营销过程每个环节。该书从房地产营销实战出发，提供了丰富、实战的销售技巧，是值得从业人员细读的一本好书。
[color=DarkRed].......................................................................... 广电房地产开发集团 总裁 张柏龙[/color]
这是一部从实战中来到实战中去的楼市新作，凝聚了作者多年的经验和心血，值得参阅！
[color=DarkRed].................................................... 保利房地产（集团）有限公司营销中心总经理 胡在新[/color]
“销售执行力是我们房地产开发企业考察（选择）销售团队的核心内容，《售罄》精心总结提炼的实战销售技巧相信对业内人员一定会有所禆益。尽信书不如无书，将销售冠军成功之道消化吸收为已所用，相信你一定可以做得到”。
[color=DarkRed]....................................................................... 广州嘉达实业有限公司副总经理：康松[/color]
实战性很强的一本地产销售专著，注定要《 售 罄 》的一本书
[color=DarkRed]......................................................... 广州瑞地机构总裁：方志华[/color]
这本书的阅读价值极高，作者从售楼人员的心态激励到从业准备从第一次接触顾客到谈价，从缔结成交到服务转介绍等各个环节都提供许多实战技巧，是一本难得的好书。
[color=DarkRed]................... 东方是业(香港)投资有限公司、珠江创建房地产开发有限公司 董事长 瞿启云[/color]
房地产的竞争最后演变成销售执行力的竞争,《售 罄》一书是打破行业门户之见，作者心血结晶的地产销售力作！是一本有价值的书。
[color=DarkRed]......................................................... 三明国际（中国）商业策划代理公司总裁：胡辉[/color]
《售罄》的最大特色在于摒弃了教条主义，是一本源于实战，高于实战的工具书。
[color=DarkRed]............................................... 江苏新城房产股份有限公司 副总经理 闵远松 [/color]
分享业界精英经验，从业人员必看读本。
[color=DarkRed].......................................... 东莞市房地产中介协会 秘书长 李浩谋[/color][color=DarkRed]
[color=Black]销售的核心是“人”，对人性的尊重与洞察，与人的和谐沟通，为人的品格、修为。而这些在本书中都有生动的体现[/color]。
[color=DarkRed]............................................................... 广州方圆地产顾问有限公司副总经理 颜志科[/color]
[color=Black]这是一本迈向房地产巅峰销售的必读丛书[/color]。
[color=DarkRed]........................................ 《南方日报 · 南方楼市》采访室主任 记者 黄博华[/color]
[color=Black]《售罄》能十分有效地帮你冲破房地产销售成交障碍.[/color]
[color=DarkRed]................... 搜房网二手房租房集团广州公司副总经理 陈大椿[/color]
[color=Black]这是一本有助于房产销售人员技能提升的好书。针对销售过程中的不同阶段，本书均提供丰富的实操案例，及对销售理论与实践深入浅出的阐述。将快速大幅提升从业人士的销售业绩。[/color]
[color=DarkRed]..................................................................... 21世纪不动产湘隆公司总经理 邹华勇[/color]
[color=Black]邓老师的培训曾让我的团队销售业绩一路狂飙，而作为其房地产销售思想精髓的《售罄》一书定能助你在售楼事业上突飞猛进。[/color][color=DarkRed]
.................................................................. 广州房友房地产代理有限公司总经理 穆智勇[/color][/size]
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[[i] 本帖最后由 返璞归真 于 2006-11-2 02:08 编辑 [/i]]