房仲 发表于 2006-10-27 16:22

回复 #141 返璞归真 的帖子

l两个案例都是刚从事房屋买卖中容易出现的事情, 楼主分析的也对,但是我感觉不是怎么全面,也没有提炼出精髓，这样对以后业务员具体操作中，不能更好的运用,此案例总结一下,涉及销售技巧的地方有:
1 谁出价谁先死
2 他不加,我不降,他多加我少降,手里始终有筹码
3 坚持出价 下台阶找王牌
4 卡位  一是带看过程中就灌输意向金等概念,二是在销售过程中卡位说以前有客户付过多少钱意向金没谈下来  提前预防比事后治疗更有效.
5 出价特离谱,可重新洗牌,重新让其出价
6 调价技巧，有好多种
7 话术分析,从总价减,不能让其加,这样可以减轻心理压力
期间还涉及到其他技巧，但是可以因客户和案例区别对待~

返璞归真 发表于 2006-10-27 21:10

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载30)

[color=DarkRed][size=6][font=黑体]回复 #404 房仲  的帖子[/font][/size][/color]

      [size=3]


     房仲讲得好，真高人也！

    当然，“#141 二手楼的放价原则”，我在这里主要是讲放价的过程中的一些原则性的东西，把他说成技巧，倒不如说是基本规范动作。至于谈价的技巧，在《售罄》中有专门的一篇，《谈价篇》，专门讲谈价的问题，其中包括一手楼、二手楼的技巧，其目录如下：

[color=DarkRed]
53、终极成功售楼词汇
54、二手楼的低开高走
55、一幅好牌不如知道对方底牌
56、如何拔动售楼谈判的音符
57、"坦白"式谈价法的功效
58、得了便宜别卖乖
59、售楼谈价中的数字游戏
60、与狼共舞的结果往往被狼吃掉
61、二度谈价法
62、比较法的售楼魅力
63、二手楼的放价原则
64、"喜欢"在售楼中的边际效用[/color]

     房仲说的“卡位”我很认同，也是在看楼谈价过程很重要的一个动作，我在说明这个动作时，是用神经语言学里面常用的“预先框视”来表达，在“比较法的售楼魅力”中有所提及，此外，象先出价先死、重新洗牌、调价技巧等，可能各地说法会有不同，但技巧都不离其宗。这在“如何拔动售楼谈判的音符”、“二度谈价法”等内容中有所函概。此外，比如在一些新人把价格叫低了的情况下，如何拉高价格，也有一篇“二手楼的低开高走”，当然这是下下策，我们要走的是规范的路子，不是不得以，不要行之。

    房仲的最后这句“期间还涉及到其他技巧，但是可以因客户和案例区别对待~”概括得很经典，在销售过程中我们不能一味的用上各种技巧，要有针对性，不能一药包治百病。就以刚刚说的“预先框视/卡位”来说吧，不能每一次都对顾客都进行“预先框视”，如果带同一个客人每次看楼或谈价时都说“上个星期（或一个其它具体时间）我有个同事的客人看上了这套房子，出了45万（假如开价48万，底价45万，以45万为预先框视值，目的是好让客人出价在业主底价之上），想同业主谈，结果被业主骂了一通”等等诸如此类话，我想，头一回可能有效，但，再用此技巧在这个顾客身上，可能就只能让顾客远离你了。

    又比如说，我们在带顾客看“钥匙盘”时，如果从顾客的神情观察他有一点意向时，离开那阵子，物业顾问的技巧是：送别顾客时，就在锁匙盘的大门口送别，并对顾客说“某某先生/小姐，不好意思，你先走吧，我得在这里等我的同事，他有个客户想复看这套房子，现在正在路上，我得在这等他们，要不他们没有钥匙，进不了门。”但，如果你每次带这个客人看钥匙盘时都同他/她说这套话，你觉得管用吗？这些在《售罄》里面都有。


     在我做业务及业务管理时，我觉得技巧很关键，但系统的、规范的动作更重要。谈价有规范动作，就连看楼也一样有规范动作，在我的《优势售楼法》的培训课中，就看楼这一个环节，我就列出了33个细节，细节也往往是决定成交与否的关键。

     [color=DarkRed]“系统性”是个人仍至团队成功的关键，我相信就技巧而言，不少人都身怀不同的绝技，但如果让“绝技”发挥得淋漓尽致，系统的规范动作、系统的技巧少不了，而这也正在《售罄》的最大特色所在，是在我十年房地产从业基础上，结合广、深20余位售楼冠军卓越智慧后形成的，当然，因为这是一件前无古人的基础上完成的，相信一定还有很多可以做得更好、更完善的地方，但这离不开各位在这里多多指教，多多顶几下。[/color]

[color=Navy]董存瑞说：“掩护我，我顶上去！”
邓小华说：“顶起来吧！得到的会更好！”[/color]


希望网友们用行动来大力支持!!!![/size]


:handshake ::handshake :handshake

空旷的海 发表于 2006-10-27 21:58

来之必顶，谢返璞兄弟又给咱上了一课。

tanhaibo 发表于 2006-10-28 16:33

:(

上官雪舞 发表于 2006-10-28 17:10

不错哦，我是新手，也正准备要做这一行，现在正天天跟着学习，还没入职，在这里要谢谢ＬＺ的帖子，让我能从中学到好多东西，以后希望这里的ＧＧＪＪ多帮助:P

房仲 发表于 2006-10-28 20:33

回复 #405 返璞归真 的帖子

又比如说，我们在带顾客看“钥匙盘”时，如果从顾客的神情观察他有一点意向时，离开那阵子，物业顾问的技巧是：送别顾客时，就在锁匙盘的大门口送别，并对顾客说“某某先生/小姐，不好意思，你先走吧，我得在这里等我的同事，他有个客户想复看这套房子，现在正在路上，我得在这等他们，要不他们没有钥匙，进不了门。”但，如果你每次带这个客人看钥匙盘时都同他/她说这套话，你觉得管用吗？这些在《售罄》里面都有。


  我感觉这样的SP 有点不妥当，在中介公司特别多的区域，你的客户很容易就被人驻守到了。我感觉现场电话SP 或同事在楼下等（好象等客户） 等等都可以。这样不至于失去客户。

深圳晶报 发表于 2006-10-29 10:35

楼主果然是高明：

1、推销自己的书，为书的出版先行试销，定位准确，一般在房策的朋友们大多与售楼都有关系
2、利用培训小故事将每一个梦想成为售楼冠军的人煽得热血沸腾
3、书名再冠以广、深二字，让人无形中有所心向往之，极善chaozuo
4、最好，当然无论如何还是给大家在实际中有所启发，还是要谢谢你，相信这是每个房策的人都认可的话

冰烽岁月 发表于 2006-10-29 12:03

看了又看,读了又读! 总结一句话"精彩!真精彩!"
期待楼主的续篇,期待楼主的书!
本人联系:48388536  福建   
希望楼主出书的时候通知下,第一时间赶去买(特别希望能得到楼主的签名)

即将去外地 发表于 2006-10-29 13:32

顶起！

楼主果然神勇，培训结合案例，生动易懂，是个好教材！

期待你的《售罄》一书早日上市！不知上海可有此书出售？

我将采购一批，公司人手一份！哈哈！

楼主此书必将大卖！房策几万精英估计已被你所倾倒！

另罗嗦一句：楼主推销自己的新书，手法果然一流！

:handshake

:lol

杰的歌迷 发表于 2006-10-29 14:55

销售是一门大的学问
:) :)

newtimes 发表于 2006-10-30 22:38

哪里有卖的???深圳总得有卖的吧,告诉我,我好去买:P

myfc114 发表于 2006-10-30 22:56

网页有问题

上次上时一共有43页,这次为什么只有42页了呢?没有了售书的联系方式了.

sihai91 发表于 2006-10-30 23:09

:handshake

顶一下，支持楼主发多点有关销售的贴子给大家学习呀。:victory:

hr876566 发表于 2006-10-31 10:01

这些的确很务实,有实操性.好多书上是没有的!我想买本售罊,武汉有卖的吗?

louis525 发表于 2006-10-31 16:35

楼主您在那里去了？望穿秋水中.......
为了冠军梦楼主别离开我们啊!

起点 发表于 2006-10-31 17:21

楼主是具有丰富销售实践经验的高人,如有销售人员在实践中不断提醒自己按有关规范去做,相信成为冠军的日子不远了.
总结和指导都很好,但销售的提高贵在坚持,俗话说熟能生巧,反复练习使用才能真正得到提高.

如果有出书的话,请告知购买方式.
建议也可将房策作为一个销售渠道,对会员销售此书,如果大雪有意向可以和LZ洽谈这事.

sunny67 发表于 2006-10-31 17:47

楼主再不向外放料，真有的炒作之嫌了（为卖书）

平静海面 发表于 2006-10-31 19:06

多谢！多谢！

tanhaibo 发表于 2006-10-31 19:23

回复 #420 sunny67 的帖子

那还真有点

luck 发表于 2006-10-31 20:08

上次上来好象有楼主联系电话及QQ的，这下怎么没有了？？？？？？？？

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