callmezbb 发表于 2006-10-20 16:01

老大，你发的牛。佩服。

蓝雨 发表于 2006-10-20 16:23

好

好贴！！！

atlans_zhou 发表于 2006-10-20 18:08

看完了，感谢。

我个人认为大家应该多抛砖引玉！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！1

zhengweileo 发表于 2006-10-20 18:37

呵呵，，

[quote]原帖由 [i]lpp168[/i] 于 2006-10-19  23:41 发表
今天终于看到楼主的新帖了，我也会像３４７楼一样全部打印出来给我们售楼小姐的，她们会比以前更自信的。在这里我替我们的售楼小姐再次感谢楼主！我们期待着你的《售馨》早点上市！ [/quote]

:victory:

返璞归真 发表于 2006-10-20 22:36

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载之24)

[color=DarkRed][size=4][font=黑体]楼主按：[/font][/size][/color][color=Navy][size=3][font=楷体_GB2312]在#18曾发了一篇“奔跑出来的售楼业绩”相信不少人感慨吧！那我就再让大伙感慨一番，因为这个案例更真实，更让你体味到什么是叫真正的“奔跑出来的业绩”而且故事的主人翁一小时前刚与我饭后话别，征得他的同意，把在深圳《房地产纵横》2004年第五期的一篇介绍他文章发表出来，以馈网友。

他的事迹曾是广州几家大型地产代理公司新人培训时的经典教材。


《房地产纵横》.闲话地产
  
编者按：90年代中，广州的房地产业正迅猛发展，吸引了来自全国各地的淘金者。其中有一位来自湖南的小伙子，同样在广州楼市里“走了一圈”后，却并没有进入如火如荼的房地产业，而是干起了向地产公司卖地图的行当。但是，那不是一张一般的地图，而是经他特制的“广州房地产分布图”，成为一位房地产热潮中的“卖水人”，并成功地掘到了他事业的第一桶金，他就是现在广州房地产业的一位传奇人物---------沈志伟。[/font][/size][/color]
                                                      

                                                       [size=5][color=DarkRed][font=黑体]     一 张 地 图 打 天 下   [/font][/color][/size]
                     
                                                    [size=3]  [size=3][font=楷体_GB2312]        --------------- 广州楼市“买水”人
         

      在美国旧金山淘金热潮的年代，财富的神话吸引了来自世界各地无数狂热的淘金者。一天又来了一位淘金人，但是他在转了一圈之后，并没去淘金，却出人意料地干起了谁也不屑一顾的卖水这一冷门生意。几年过去了，众多淘金者中有人发了大财，也有的倾家荡产，更多的人只是挣了一点糊口的血汗钱，而那位卖水人却稳稳地赚进了一大笔，成为了一名富翁。

      二十世纪九十年代中叶，广州楼市也有这么一位“卖水人”——

      90年代中，广州的房地产业迅猛发展的时期，吸引着来自全国各地的淘金者。其中有一位来自湖南的小伙子，同样在广州楼市里“走了一圈”后，却并没有进入如火如荼房地产行业，而是干起了向地产公司卖地图的行当。但是，那不是一般的地图，而是经他特制的“广州房地产分布图”，就这样他成了一位房地产热潮中的“卖水人”，并成功地掘到了他事业的第一桶金，他就是现在广州房地产业的一位传奇人物--沈志伟。

     当年，怀揣着梦想的沈志伟来到广州这个精彩的现代大都市，几经周折，他同时找到了两份工作，一份是1500元/月包吃包住的灯饰城招商工作；而另一份是广州平治广告公司做业务员，待遇是不包吃、不包住，无底薪，只有提成的工作，并且还要交100元的培训费，然后择优留用，他最终选择了后者。正试入职后，他决定专拉占媒体广告高份额的房地产广告，他想，自己初来广州，“六亲不认”，要想业务立足，必须要扎实的了解客户市场，才能够真正的帮到客户，才能与客户建立长期的合作关系，否则做一单，丢一单，是非常失败的。于是他开展业务的同时，开始到处收集楼书，并虔诚地用标价纸在广州地图上标注各楼盘的位置，每到一个客户那里，他都会打开地图给客户做市场分析，解说楼盘间的竞争情况。一次在机场路中央酒店与客户分析时，那位老总对他说：“小沈，你可以把地图做成大张的嘛，我还可以买你的地图。”他愣了一下，笑着点头说：“好啊，我试试。”一语惊醒梦中人，这可是一个市场空白点。

     确定这个目标后，他立即行动起来，并开始更加积极而有计划地收集楼书，买来一部自行车,今天从东风东骑到东风西，明天从中山一路到中山八路，每天清早出门，去右回左沿途收集楼书，白天跑楼盘，晚上整理归类，整整花了二个多月时间用硬是骑自行车跑遍了广州的大街小巷，制作出了中国第一份“广州市房地产分布图”。他找来94年版的大广州市区图，将楼盘按八大区分类成ABCDEFGH区，用针管笔将楼盘名称写在打价纸上，再粘在地图上，同时将楼盘资料细化，汇编成一本名为《知已知彼 百战不殆》的检索手册。在这本册子里，可按编号，楼盘名称查到每个楼盘的详细资料，如：地段、规模、均价、付款方式，交楼时间、特色卖点、开发商、电话号码等等。成本50元，售价900元，没想到刚一推出，市场反映很好，供不应求。因为一眼就知道是私人手工制作，故大部分客户都怀疑其真实性、准确性，所以几乎每单都是通过“考试”后才收款成交的，因沈志伟连开发商的门牌号码都记得，不服不行，用客户的话说“这钱，是该你挣的”。

     在客户服务方面，他可能是广州唯一一个带锤子和钉子卖地图的人，每一张地图成交后，他都帮客户钉上去，这点就连现任广州市副市长李卓彬先生（当时是广东设计院院长）都不无感慨地说：“还真没见过有像小沈这样卖地图的”。

     当时，因他卖的地图考虑到太易盗版,故而他对谁也没说，同事们都非常纳闷,不知道沈志伟葫芦里卖的是什么药？有同事不解地问他为什么天天带这么大的地图上班?（沈志伟身高1.6米，地图长1.50米） “我对广州不熟，带上地图比较踏实”。每每他憨憨地告诉大家，都会引发一场爆笑，同事们背后称他“傻佬”。

     也正是有这个“傻佬”一年多时间他每天一家家去上门推销，几乎全都是陌生拜访，成功地卖了三百多家，并且三个月去补充一次，收200元服务费，美其名日：“世界发生了变化，我有责任来跟进服务”。说到过去，沈志伟风趣地说：“广州除了女厕所没去过差不多都去了，前后骑坏了六部自行车，好几次长途回来，屁股都骑烂了，回到石牌村推着单车走八字步，有一次还因为中暑昏倒在地上”。

     “当年，我看见楼书眼都‘绿’了”，一有新盘第一时间要拿到信息，后来这已形成了一种习惯了，几年下来前后收集了近300多斤楼书，有的楼盘他有五、六个版本，可以说广州没有任何代理公司有他个人所收集的楼书多而齐全，就这样赚取了他人生的第一桶金。

     98年他发现市场上房地产地图已经有人跟风，并且正规出版，印刷精美。本着“人无我有，人有我新”的经营思路。他及时与电脑公司合作又首创了广州第一套楼盘信息管理系统。产品升级，售价5800元，后来又受市场启发开发了工程客户管理系统、地产广告监测系统等都以其专业性，前瞻性得到了戴德梁行、美好置业、美联物业、时代集团、城建总、锦绣香江等一大批知名企业的专业认可。

     所谓“世事洞察皆学问”,经过七年房地产市场的沉淀，他又敏锐地发现了地产商与配套商之间存在严重的资源差异，他发现地产已不单纯是地产人的地产，而是一个多学科、多行业共同参与的复合地产。但地产商与配套商之间缺乏有效的资源整合，传统的营运模式中，两者之间的交流极不顺畅，基本的营销手段仅仅停留在逐个与地产商交流的简单方式上，产品介绍方式与信息发布手段不科学、不系统、不全面、不直接，从而增加了营运成本。例如：配套商方面，不可能覆盖所有的目标客户，亦不可能知道所有的相关决策人或因跟单时间长出现人事变迁而导致业务流失。就地产商而言：对配套商的了解是零散、片面的，易导致决策失误，相互间缺乏直接有效的沟通渠道。

     传统的杂志大都传递的只是一个或几个行业信息，无法形成一个完整的产业链，其影响力也不是全方位的，常规的广告大都属于行业杂志和专业媒体，给同行看的多，少有真正达到终端用户的，从而造成广告价值的弱化。随着中国住宅产业化进程的加快，未来地产企业之间的竞争将升级地产业链之间的竞争，但如何将以往相互分离的各大专业环节汇聚在一起，怎样有效整合业界领先的全过程地产资源，并通过将开发和配套融合为一个完整的房地产产业链流程，并最终为开发商带来长远的成本节约，同时，市场也急需有一部完整的房地产产业链大型专业业务字典式丛书，真正地为地产商与配套商构筑一座沟通的桥梁。

      发现需求，立即行动，这就是沈志伟的风格，2003年5月他应市推出了中国首部按房地产开发流程编录的《房地产配套商·品牌录》广东版，一经推出，市场好评如潮，同年6月率整个团队加盟另一行业集团公司，实现强强联手，2004年3月推出《中国房地产配套商·品牌录》全国版，成功地奠定了行业影响力。并进一步整合集团大型房地产开发资源和成品房装修优势走低成本集团化采购的路线。

     从最低做起，一步一个脚印，昔日风里来，雨里去的“地图佬”，今天已蜕变成气宇轩昂的企业经营者。谈到他事业中心的发展，他充满信心地说：“要把地产配套产业整合推广中心打造成行业最具强势影响力的专业机构”。今年将推出“四位一体”的立体服务模式：即充分发挥集团强大的资源优势，整合最具影响力的房地产产业链大型年鉴《中国房地产配套商·品牌录》和启动中国唯一大型纵观地产大势、推介新技术、新材料，沟通地产商与配套企业的《中国地产配套情报》（双月刊）及具前瞻性的以面向广大地产商采购部门的地产采购网，同时推出有数十家地产集团现场招标的大型产业链联展，联动形成立体化的冲击力。同时，他主导的长大地产猎头中心，目标是做成中国纯地产人的第一人力资源平台。

      总结创意的成果时沈志伟谦虚地说：“其实并不是我聪明，这些灵感全是客户提示给我的，我只不过是一个行动派罢了，只是汇总了客户信息并把它提炼成产品，然后再回馈客户而已”。

     今天，沈志伟“地图”的版图已扩展到地产软件开发、产业链整合、专业地产猎头、展览等领域，我们相信，只要保持这种“傻气”，他的事业将会有更大的发展。[/font][/size]


[color=DarkRed][size=4]楼主说：[/size][/color]

      [color=Navy]我这本书能得以出版得到了沈志伟很大的支持和帮助，同时他也是我非常重要的合作伙伴。《 售 罄 》一书也是全部委托沈志伟的公司负责推广和销售的。在这里说声：“谢谢老沈！”[/color]


:handshake :handshake

[[i] 本帖最后由 返璞归真 于 2006-10-21  00:31 编辑 [/i]]

sky1886 发表于 2006-10-20 23:43

平生见过最强贴
可惜的是来晚了
如果我看见你的这本书，我一定会第一时间买！！！

[[i] 本帖最后由 sky1886 于 2006-10-20  23:49 编辑 [/i]]

gmy228 发表于 2006-10-21 00:39

即让我感动得一时无语,明天我要我的团队一手份:向沈志伟学习!向沈志伟致敬!!!!!!

gremid 发表于 2006-10-21 09:15

又看见新东西了，太高兴了，顶，向楼主致敬，向老沈致敬！:)

牛X 发表于 2006-10-21 14:17

好啊，很有建设性，顶。。。。

wyw033 发表于 2006-10-21 21:07

实在忍不住了,这么强的贴,不回对得起谁?!!!!:@ :@ :@

高兴 发表于 2006-10-21 21:48

:victory: 现在是每天一来房策第一件事情就是看有没有发新的文章上来！

空旷的海 发表于 2006-10-21 22:06

当一切都成习惯时。。。。

no1dxh 发表于 2006-10-21 22:52

[b][font=黑体][size=7]顶[/size][/size][/b],~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

[[i] 本帖最后由 no1dxh 于 2006-10-21  22:54 编辑 [/i]]

sky1886 发表于 2006-10-21 23:21

今天继续顶！！！！

当铺老板 发表于 2006-10-22 09:43

受益非浅
:victory:

zhong372537 发表于 2006-10-22 13:41

很好。我很喜欢。还有吗？

weison 发表于 2006-10-22 16:14

楼主的付出一定会有很丰厚的回报！

stella0721 发表于 2006-10-22 19:38

喜欢那句“对己之心对人，责人之心责己”。

peteryangs 发表于 2006-10-22 23:30

热切盼望邓老师的《售罄》尽快出版，我想第一时间看到，希望我们这些网上的读者能够得到老师的亲笔签名呦！！！

lpp168 发表于 2006-10-22 23:44

我再次热切期待着《售罄》早点上市！！！！！

页: 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 [18] 19 20 21 22 23 24 25 26 27