"责人之心责已"是什么意思呢?
回333楼的问题
责人之心责已,愚人之见是------------就责备别人时先看看自己有无应被责备的.也就是平时说的会怪人怪自己,不会怪人才怪别人. 是一个非常不错的好东西，很有用。我已在我们的地产QQ群里宣传了多次，相信有不少人都一看过并留了言。 每天都来顶一顶，:) 看了就要顶:D (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载之23)[font=黑体][size=5][color=DarkRed] 创意应对七大常见借口[/color][/size][/font]
[size=3]当你接待一位买楼顾客时，这位顾客在未来的24小时里将有100800次心跳，血液将流过288000英里，呼吸23040次，90亿个脑细胞只用了700万个。他将会说4800个字，但其中3200个字是关于自己的，没有一个字和你或你的楼盘以及你的服务有关，除非你可以把他的情绪带进你的楼盘介绍中。
绝大多顾客不会直接对你说“不”，因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了，会终止彼此的交情。相反，他们经常用会“我考虑！考虑！”或者“我回去商量！商量！”等托辞，以免说出“不”，他们宁愿撒点“善意的小谎”，也不愿说“不”。这时，专业的售楼代表则要发挥出自己的创意销售，利用人类这个不愿意说“不”的机会。
[color=Navy]有一次，我在销售一套市中心的住宅，顾客多次同我强调，价格太高了，买郊区的房子可便宜三分之一的价格。于是，我便同他说：“我非常理解你的想法，郊区的房子的确是便宜一些，可你是否知道这样一个事实呢？住在郊区一个月只有29天啊”，这位顾客非常惊讶不解的问道：“这话什么意思，住郊区一个月才29天？”引起他的注意后，我接着问他：“住郊区，上班最少得多用半个小时，下班回家也得多用半个小时，换而言之，住在郊区光上下班每天最少得多用一小时，是这样吧？”他默认同意我的观点，然后我又接着说： “一个月工作20多天，也说是说，一个月下来，光多用在路上的时间就有一天多的时间了，这不，一个月就少了一天，只有29天时间了，一年就少了半个月。”接受我的观点后，他充分权衡，还是选了我建议的这套市中心住宅。[/color]
一个专业的售楼代表就是要这样，随时发挥自己的创意去应对顾客的反对意见及拒绝。如果售楼代表不具备这种能力，再好的机会都不会被利用。顾客的反对意见及拒绝是多种多样的，在这里列出常见顾客的七种借口及其应对。
[b]一、太贵了[/b]
“太贵了”、“价格太高了”、“我没有预算那么多钱”、“我在其它地方可以买到更便宜的房子”等等。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。
有时，顾客说出这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：“这套房子的价格太高了”；售楼代表：“是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊”；顾客：“我订的价，这是什么意思？”售楼代表：“事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99%的要买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，相信1年或者10年后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现在更高，如果，今天你决定购买这套房子，你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润。”
[b]二、我得回去同太太（先生）商量商量[/b]
避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。
有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到较好的效果。
[b]三、我有一位朋友也是做房地产的[/b]
遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘的好处及给他带来的利益。
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四、我只是想随便看看[/b]
当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走出去询问顾客：“先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看”，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在不到一分种之内就走了。
如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表：“先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解一下？”一般来说，人的天性是爱贪小便宜的，通常会同你入店内详谈的。当然，你手头必须有一两个较笋的盘，这一招才会有效。
[b]五、给我一份楼书（资料），我回去考虑考虑[/b]
出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。
遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过，先生/小姐，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。
[b]六、我今天没带钱（无法下定/下诚意金）[/b]
不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以“没带钱”或“钱不够”作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾客一旦离去，他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱，实际上是不可能两手空空出门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定金/诚意金就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。
如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：“某某先生/小姐，没问题，我和您一样，有好几次都忘记带钱。”让顾客情绪安静下来后，可接着说：“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来，便要求顾客在认购书上签字。
[b]七、这一套与之前的那套没有多大区别，为什么······[/b]
通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉您，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，这套房子跟你讲的那套是有点相似，但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。[/size]
:victory: 经典,罕见。谢谢楼主能打破门户之见，把这么我倡议各位网友都把此贴发给同事，让他火爆起来，让楼主能经常发贴。
你的大作具体要出时通知我们 很有实战性~类似的东西希望多一点`~以后我想对销售技巧的培训和提高很有用处~~!谢谢 看到了新鲜的.继续期待着^^^ 楼主写了一篇好文章，对很多人都有教育意义，但就偶个人的观点而言：对点的表述是为了对面的学习，大家在读LZ写的经验的同时，不要太多去讨论一个案例是如何的，而需要更多的去想，当我们面对下一个客户的时候，又应该如何做。经典的销售案例是让我们去欣赏的，经典的销售案例背后的方法才是我们应该去学习的。 希望楼主的书销量一路高歌！！！
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何时出版，楼主会签名售书吗？
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楼主能谈一下自己的从业生涯吗？让更多人了解你。
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顶！！！楼主一路写好！
俺听说你要出书，很想早点能拜读到你的精典这作，不过俺是个急性子，楼主能不能快点，当然，楼主大人可得注意身体，毕竟俺们需要你，身体是革命的本钱，
希望楼主一路走好！一路写好！:lol 说得不错,期待中
您的大作，我会打印出来给……
我们美丽的售楼小姐的，再次感谢楼主啊， 终于看完了。。。。。:kiss: 期待楼主的新书出版啊。看完了后，深有感触啊。不过那么多的内容，还有待消化。销售也不是一两的事情，要把你说的那些东西理解到掌握为自己的方法还得需要很大的时间精力才能学得到啊。另外每个人的想法不一样，碰到的客户也千奇百怪，没有一个标准的，对待这个客户的方法用到另外一个客户的身上就不灵了。 还是得在销售锻炼的过程中，把这些东西结合起来，才能学到楼主说的精华。我也非常希望自己成为一个销售冠军，但是觉得自己的口才不太好，容易紧张，看了那么多关于销售培训的东西，觉得这篇最受用。
革命尚未成功----还要付出很大的心血去努力！！！希望能与各位共勉！ 顶了，泻了 好东西