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多谢多谢 顶呀======== (原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载21)
[size=5][color=DarkRed][b] 如何推销铁路旁的待售房屋[/b][/color][/size]
[size=3]当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这些房子会更有效呢？
我们先看一下被称为“国际销售界的传奇冠军”，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯是如何推销铁路旁边房子的案例。
[color=Navy]当我（“我”是指汤姆•霍普金斯，本章下同，注，本案例引自其著作）在20世纪60年代中期拜访“JBR地产开发公司”的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜访确实令我难以忘怀，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SimiVally开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950—19950美元之间。经过数年后，只剩下18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。”他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨说：“你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。”
“不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的一点是，你会在这一个月内将整批房子卖出去。” 我赶忙说道。
“它们已经在那躺了两年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？”他不相信地对我说道。
“请允许我对你详加解释我会怎样做”我接着说道。
“就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可是我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”他大声吼叫，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！”
“让我说完，我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写｀此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观＇的字样。”
我接着又说：“你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一台彩电”，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁边“隆隆”驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼买家进来，“我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？”
“我只听到了冷气的声音”总有人这么说。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为我们早已习惯了冷气机的噪音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰了。”
我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒钟里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，每次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己‘我愿意忍受这点小噪音——当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？＇”
就这样，3周之后，18幢房子全部售出。[/color]
如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路（或有条大马路），肯定是业主忍受不了这里的噪音。
因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的“换气窗”，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室内外空气互换。这样一来，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描绘这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。[/size]
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[[i] 本帖最后由 大雪无痕 于 2006-10-27 12:59 编辑 [/i]] 难得，少有，好贴，要顶。
好贴呀
希望能天天见到楼主的大作，顶万分感谢楼主，
您的文章&资料具有很高的经济价值啊！再次非常感谢！定仔细研读学习！:handshake :victory: 强力一顶，好东西，要细细品味啊 是啊 没有一天不想你，读你千篇不厌倦楼主。一个强！！！
楼主。一个强！！！
这么好的文章，这么深的见解，做房地产的，免费学到了知识，难道不应该顶么？ 要成为一个售楼员并不难,但要怎样成为优秀的售楼员是需要很多的付出,也正是很多像我这样的售楼员所要寻求突破的.正像楼主说的那样不要觉得自己都懂,要有空杯心态.所以谢谢楼主将这么好的资料和大家分享,让大家学习!!真的感谢!!!
:) 强贴!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!