如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
一、 在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、 不要有底价的观念。
3、除非客户
（1） 、携带足够现金及支票能够下定；
（2）、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：
（1） 、坚定态度，信心十足；
（2） 、强调产品优点及价值；
（3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
二、议价过程的三大阶段
1、 初期引诱阶段
(1) 初期，要坚守表列价格。
(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
(3) 引诱对方出价。
(4) 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、 引入成交阶段
(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：
A、你只能议价××元
B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
(2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”
C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段
(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
三、 议价技巧
1、议价技巧之最大原则
(1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
(2) 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左
(3) 使用让价来赢得买方好感（促销手段）
(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法
(5) 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
(6) 议价要有理由
2、 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
(2) 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
(3) 探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、黑白两面
(1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”
(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
5、打出王牌
(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。
(2)请示前，要询问客户“能下多少定金？”
(3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
6、 成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。 谢谢版主 挺精辟的 有实战体会.好! 好啊,这两天刚说手下不会守价,真是及时啊.
谢了 一个字好；两个字很好；三个字非常好！实践出真理呀！ 很好的培训资料！支持！
这是几乎每天都要用到的东西，这个“演戏”的过程非常之重要，要把握好一个“度”的问题，此举很能感染现场气氛，无形中加快了下定速度。
[[i] 本帖最后由 影子 于 2006-7-6 12:40 编辑 [/i]] 总结是精辟，执行就得看领悟了多少，有点像武功秘籍啊，呵呵 很不错!