SOS: 高层定价的问题~~~~~~~~~~~~~~~~~~
[size=4][size=5][b][size=5][color=Blue]各位大虾：小弟刚刚担任一个项目的销售经理，领导让制定二期的价格，没操作过，特请大家帮忙出谋划策， 万分感谢！！
小弟服务的项目在二线的省会城市二环，一个40万方十几栋32层楼的高层项目。 项目分两期开发， 目前开发的是一期，销售了80%左右，剩下的房源主要是25层以上的高价格房，客户的抗性比较大，去化的速度非常慢， 当时的定价策略是高楼层递增，30层左右最贵。
目前准备开二期，吸取经验， 我考虑二期的定价准备用“纺锤体”形式，将客户接受度最高的15~25层价格做高，20层左右为最高价格，上下分别递减， 同时拉低楼层价差，每3层递减80元左右， 达到去化均等的目的。
有什么不妥的地方，望各位大虾给予指导和批评， 小弟拜谢。。[/color][/size][/b][/size][/size]
[[i] 本帖最后由 vivi1999 于 2009-6-6 18:05 编辑 [/i]] 着急中... 个人意见仅供参考！
1、当地购买客户的销售承受能力
2、二期定价以后的调价和优惠策略要先考虑
3、参考一期销售房源调整二期价位楼主做的很好，但一定要找准定位，层差要对你想去化掉的楼层起到真正的辅助作用
4、要做到先问客户这样的价格接受程度（调查问卷之类的市场摸底一定要做,不要一拍脑门想价格）
5、留有适当的浮动空间，二期优惠政策要考虑一期成交均价因素。别弄的到时候人家找你回来退钱 呵呵
开个玩笑，相信在一期有80%销售率的情况下，二期能被你做的更好。
做好销控，别到最后剩的都是难卖的楼层了:lol 不知道你的项目是在大点的城市还是在三级县市？如果在小城市的话，建议你加大高层的优惠促销和高层生活的推广，让市场接受高层项目的空气洁净、视野开阔、阳光充足、安静、通风等优势，特别是要将你的客户群体定位准确，让现场销售人员清楚什么样的人才会买你的房子。比如年龄大的人一般喜欢多层，年轻人喜欢时尚、高档的电梯房，所以在接待客户的时候就要分清客户的类别，应该可以适当提高客户的成交率。
还有就是，我认为在三级城市，超过16层，就要调小甚至没有垂直差价，先制定了价格也要在销售政策方面向高层房源倾斜，做到兼顾已成交客户的情况下，保持18层以上价格微微上涨甚至不上涨。
个人建议，不知道说的对不对？ 1、调小层差
2、施行楼层销控
3、优惠政策以老客户带新客户为主
经验不足只能提这点意见
请楼主把实际销售请，及时反馈出来！ 两头低中间高的价格区间分布应该是比较合理的，重点还是要关注细分市场的特点，在推广和促销上要有相应的策略和主题。 主要是研究当地的价格规律再调整价格分布，越高越贵是正常的操作，不宜做出过大调整，是不是在25-30的楼层差价上做缩小的考虑 本人上次开盘是小高层,在这里简单唠叨两句
我做价格一般是这样定的,1\最重要一点是先
了解客户能接受的价格范围2\比较同类产品的价格\
同类地段的价格\同规模项目的价格等.3\同一期产品根据
它的面积\户型\位置\采光\通风\交通\等不同来订价格.至于
楼主所讲的那个问题,以前也碰到过,我是这么解决的,15-20层最好销售
25以上最难销售,1-14层处于中间.首先我把这三个阶段内部的层差拉小,
如1-14层层差可以是20元,15层-20层也是20,25层以上同样是20元,这样
可以让利润不损失.在这三个层段以15层-20层价格最高,与1层-14层这个
段差价可以低一些,与25层以上这个段的价格差价大一些. 这种方式从销售角度制定可能是对的
但是不知道市场接受度怎么样，
因为大多数客户不是不喜欢高楼层，
而是被高楼层的价格给障碍住了
我目前准备要做的项目也准备这样做
但是没有最终确定
因为这里主要担心市场是否能接受
毕竟越高越贵定价，或是层差小或是没有，还是可以被接受
但是中间的价格低，市场接受度如何，甚至会不会有抗性
这个都很难讲
客户认为这样定价不公平
而且中间偏下的楼层，由于采光受前面的楼层遮挡，价格还要高
客户是否能接受，这个都要考虑
啰嗦了这么多，
不过我还是支持你的想法，
因为这种定价方式很少，很多人想到，但是都没有尝试着去做
但是我想，可以做下。
如果不这样做，将来还是痛苦。
如果你这样定了
市场反馈的情况，
希望你能给大家讲讲
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