goodspeed_168 发表于 2009-6-6 00:34

销售经理如何谈价格？

业务员跟客户谈到价格时，客户一般都会通过业务员来找销售经理要折扣，请问各位销售精英：当面临这种情况时销售经理改如何进行价格谈判？各位销售经理都来说说自己的方法和经验。谢谢

td19841107 发表于 2009-6-6 07:54

给他的是底价
如果下定，可以跟公司申请。

63562998 发表于 2009-6-6 08:45

我给我们的业务员的标准是：
普通住宅无折扣，跃层，别墅和商铺可以去申请。。
然后和客户谈的时候就是看技巧了。。
每个人都有自己的方法的。。
不要被动，让客户觉得你是为他做努力的。。这样事半功倍！

ericlo 发表于 2009-6-6 10:08

一、先要和销售人员了解情况,对此客户相关信息要求销售人员了解多少的就说多少,再和客户谈
二、最好先不要和客户直接的谈，这个就看你们的案场怎么管理。如由销售人员说：经理不在，给经理打个电话把你的情况说一下。
三、如果是和客户见面变价格的，最好能把握到客户的底价是多少，当然每个人买房都想买到最低价格，不过是决定买的，心里也有一个数目了。

279281535 发表于 2009-6-6 10:15

我个人建议:让经理给业务员谈客户,关键的前提是,经理一定要让业务员知道以下几点:
1、告诉业务员在一般情况下千万别让经理出面谈。
2、经理出面也是在业务员充分了解客户习性的前提下让经理出面做最后的点火。
3、经理出面的前提手里绝对有一定的活动空间
4、经理在平时就要做好埋伏工作，找经理出面谈可以，但经理一出面就只有两种情况发生，一、客户成交，二、客户直接走了。

冷雨夜 发表于 2009-6-6 11:08

我个人认为
   做为经理最好不要直接的去面对客户：因为你并没有时间去详细的了解客户，所以很多的时候你就不知道客户心理面想什么，也就不能驾驭客户。还有就是可能造成售楼员的懒惰，动不动就来找你申请价格，你说烦不烦。。。
如果到了，非要和客户见面谈判的时候，那还是要先摸底，摸清楚了客户的心理价位，如果可以那就可以直接下定了，但是如果相差很多，那就一分钱的优惠都不要给、、、、、、、、、故意高调

hmzs 发表于 2009-6-8 20:51

我的原则；
1.尽量不要客户和经理直接谈；
2.即使谈，事先应充分了解并留有一定的空间；
3.经理应该控制给优惠的节奏，最好根据客户心理价位一次性说定，不要一再给客户优惠给客户价格随意的感觉；

lmj1983 发表于 2009-6-11 10:51

在学习中，刚到这个位置，还真有点不太适应，努力中...

db9810 发表于 2009-6-11 12:01

顶一下，上面各位说的很对，
把自己的销售人员管理好，让她们先去和客户试探性摸底。嘴要紧，价格要咬住。
这样才能给经理一个空间。

3xxx 发表于 2009-6-11 14:07

要看具体情况而定了

也要看什么情况下找的经理了,拿个小面积的很便宜的房子也来找经理的话,那是不是 这个业务员也该下课了呢>?
要是真的是一个不错的交易的话,业务员已经谈的很不错了,只是在价格这个问题上的话,应该是经理和业务员配合,把节奏掌握好才是了

Sandyshan 发表于 2009-6-11 14:24

1、平时每日早会的时候就会聊聊意向客户的情况，把客户的情况做分析，等到客户来的时候经理自己对客户就有了一定的了解，知道客户的大致情况，这样利于谈判；
2、请经理出来谈折扣之前，必须要求销售人员跟经理说好自己给出的折扣以及客户心中的价格，好让销售经理即把握好了折扣又能够成交；
3、经理出面的单尽量都能够成交，如果不是的话，时间久了销售人员就不敢请经理出面谈了，因为销售人员会怀疑经理的谈判能力。
4、我的平时出去谈判时，首先会先拉拉家常，而不是直接开门见山的谈价格，这样谈如果客户不接受就变成了自己很尴尬，不好下台。所以我会先让气氛好了之后才进入主题谈折扣，彼此都拉近了一些距离！

你也可以试试！

夜的烟火 发表于 2009-6-11 15:11

不要一次放到低，就是给也要装出很 困难的样子，甚至可以有意当着客户面批评下销售员，然后在出去转一圈，算是请示了，总之，要让客户知道此价格来之不易，自己买的是最低的了，是获得了大的面子

tangrong0101 发表于 2009-6-11 15:20

[quote]原帖由 [i]夜的烟火[/i] 于 2009-6-11 15:11 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1697002&ptid=167388][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
不要一次放到低，就是给也要装出很 困难的样子，甚至可以有意当着客户面批评下销售员，然后在出去转一圈，算是请示了，总之，要让客户知道此价格来之不易，自己买的是最低的了，是获得了大的面子 [/quote]
我就经常用这招,呵呵!

京城豪杰 发表于 2009-6-11 15:48

大家说的都不错，大致的方法都一样，还是要根据客户情况和案子情况决定

13479356335 发表于 2009-6-11 17:51

说得太好了，哈哈

billhan 发表于 2009-6-12 08:47

当然最好是由销售人员自行解决最好了。如果真的需要销售经理出面的，事先必须“串供”，对客户尽量充分了解后，做出适当让步，经理都出面了，必须要有些实惠给付。如果客户仍不满意，经理要说同公司申请看看，不可以再次妥协。搁置客户几天以观后效。

老猫爱老米 发表于 2009-6-12 09:03

我来说两句：
经理和客户直接谈的时候，有机个前提：
1，客户带钱或带卡；2，对房子无其他异议，仅对价格有要求；3，能当家做主，有决定权；4，所有流程已经走完。
业务员手里任何优惠都不放，除了打到报纸上的优惠和折扣或者活动，业务员去直接和客户谈优惠房优惠不合适，反而会让客户感觉，一个业务员都能给我优惠，我要是找经理部就是更多优惠了，在我理解经理在案场不单单是管理者，同时也是销售道具。用来放优惠或者解决业务员搞不定的问题。
业务员手里没有优惠，经理放优惠，可能经理会辛苦，但能适当控制价格，不至于在价格上被动，对整个案场销售管理是没问题的

校长 发表于 2009-6-12 09:35

看来大家都是忽悠的天才啊！
我之前在一个案场，公司给了5个点在手里，可以不用申请。
一般客户讲价只要在这个范围内我都一口答应而且马上成交。
可能是市场和大家讲的不一样，很多客人在n你给他回复可以有多少折扣的时候，他已经决定买另一个盘，所以有时候现场逼定更管用。
呵呵，一家之言，我觉得具体问题具体分析

fengyunsucheng 发表于 2009-6-12 09:48

具体问题具体对待

我经常遇到要谈价格的客户，我们案场销售没有任何优惠，所以经常有客户要优惠，
偶尔搞活动也是涨价之后，优惠幅度也很小，公司放的优惠就少。所以我的要求是：1、客户不能要太多优惠（我的权利也不大），2、差的临门一脚，3、第一次来的房子都不愿去看的（不要找我），4、看过几次一直犹豫的，5、最好是夫妻或一家人来的（单个人很难决定，也有另外的）。

小弟愚见啊

liucz616 发表于 2009-6-12 09:55

经理出面也不要轻易的去谈价格；
作为经理首先需要了解客户期望的心理优惠幅度，如果不在控制范围内就不要出面了，其效果反而也不好；
其次，判断成交的时机，是不是客户真的就想买了还是想探询底价的？
最好，就没有优惠，或者是针对问题客户的时候，用。

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