当前形势下，代理公司如何营销与推广？
希望各位高手集思广益，鲜花策币我不会吝啬的，再次给热心的朋友表示衷心的感谢和诚挚的祝福。 受金融危机的影响，全世界的房地产市场都进入了冬天，为了缓和这股强大的冷空气，各公司也都出台了很多的救市方案。可目前，这些方案都是一些治标不治本的。再者，市场进入缓和状态也需要一个过程，在这个过程里，我们这些地产代理商也面临着前所未有的严峻考验。“适者生存”的理论让大家感到有一种莫名的压力，可我们如果放弃就等于被市场所淘汰，在此，作为房地产策划营销人士，也应该拿起我们多年的经验来为社会及房地产市场做出一些微不足道的付出。救市本身从U型进入V型，可我国的方案本身的目的是走L型线路，既然如此，我们就会有一个漫长的过渡，在这个漫长的过渡期里，我们也需要调整我们自身的方式方法。做好营销定位策略；在逆市下做出持久战的准备；同时也得做出让市场认可、让同行及开发商都能顺利渡过的良方。
一、市场合理客户分配适应化
1．项目自身客户定位
2．竞争项目客户定位
3．非竞争项目客户定位
4．做到客户最大化消化适应
目前的市场，客户资源很少，如果能在这种情况下更合理的去分配客户，我们就能达到意想不到的效果。
都知道在房地产市场中，不同的区域地段，不同的项目定位，针对的是不同定位的客户群，所以每一个项目在刚开始，最先考虑的是自己的定位在哪里？哪些客户是自己的目标客户，在整个市场中有哪些项目是自己的竞争对手，别人的优势及卖点是什么？自己吸引客户的亮点又在什么地方？用什么样的方法才能在那些共同的目标客户群中争取到更多？细化项目，产品分析，客户分析，这是现在的形式下应考虑得更多的问题。
二、员工综合素质的提升
房地产的销售人员，即是楼盘的形象代言人，又是市场信息的反馈者，同时还是客户的置业顾问。作为企业和客户之间的桥梁，他们的工作是不可缺少的一部分。在之前市场景气的情况下，可能只需要为客户简单的介绍就能完成交易，所以对销售人员的综合素质方面就较为疏忽。而在目前严峻的市场条件下，销售人员的心态、对专业知识的掌握、对现有市场的熟悉以及对客户的心理的分析这些技巧及能力就显得尤为重要了一些。其中，良好的心态是需要我们自己来调整的，积极、主动，是最重要的。我们要冷眼观察，在认识到现状的情况下，坚定自己的信心，相信再不景气的市场也有做得非常好的销售人员，虽然少但还是有客户在这个时候决定购买，这就要看我们有没有一个好的状态让他们成为我们的客户。真正的赢家，只给有准备的销售人员！
三、用心理学的攻心术做客户
心理学是一门研究人和动物的心理现象、行动表现的科学。感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感、意志这些都是心理产生的标志。而“感觉”是所有心理现象的基础。与客户见面之后，我们要通过第一印象给客户定位，看他属于哪种类型的，给他归类区别对待。而客户在经过初步的了解后，也会根据自己的第一印象来判断：这是在哪个区位，其定位是否适合自己的需求，是否有必要进行深入的了解。“知觉”则有可能是我们之前听人说起过这个客户，已经知道他是个什么样的人，也明白他的需求是什么，那我们的交谈该以什么样的方式进行，可以提前做点准备；对于客户而言，则有可能是之前听人介绍过我们的项目，有所了解，来的目的就是为了知道得更详细。“表象”则要求我们通过与客户的交谈，去分辨他所表现给我们看的是真实的还是虚假的。因为人都是虚荣的。我们必须通过他的表象去评估他的实际情况。还有记忆，人都是这样，对好的东西可能忘得较快，而更容易存储起不良的影响。所以在与客户的交谈过程中，销售人员随时要留意客户的心理动态，语言、手势、眼神等都不能忽略，细心分析他们的虚实。要知道没有百分之百的准客户，也没有百分之百的不是客户。
四、改变以往的逼定方式
在很多资深的房地产销售人员当中，应该都有这样的逼定经历：“您看这套房子不管是地段还是户型，都那么物超所值，您还犹豫什么呢？要知道这可是热销的户型，明天可能就被人买了，而且明天我们还要涨价，您现在不定更待何时呢？”在市场旺销的时候，类似的逼定方式还是很有成效的。楼盘都一天一个价，都跟在抢似的，就怕晚一步就没了。可现在情况不一样了，以前的那些技巧怕是无用武之地了，所以我们在坚定自己及客户信心的基础上，还要改变以往的逼定方式。
做销售的都知道“口碑”相传比任何的一种广告宣传效果都还要好。我们用自己的真诚、细致与专业，站在客户的角度地帮客户分析所选楼盘的优势，它的物超所值，让客户明白纵使是在他们有很多选择的情况下，这里也会是他最佳的选择，让他们心甘情愿的从内心里认可，只有这样才能让客户积极的、用心的为我们带来更多的客户。由客户帮忙做销售，会起到事半功倍的效果。那样市场再寒冷我们也不用害怕了。 金融危机，是导致房地产低迷的最重要的原因，但不是全部，而是前期房地产畸形发展的集中爆发，金融危机是导火索。
代理公司，一直存在各种争议，到底是项目促成了代理公司的发展，还是代理公司成就了项目的销售。鄙人认为，并且始终认为，营销永远是做锦上添花的事情，代理公司就是房地产公司要的那朵花。有了这朵花，这片绿色就有了生气，如果没有这朵花，仍不失是一个好树。但可能不会成为名树，被人很快认可的树，但首先是要有点具备名树的基础。
说的有点跑题啊！
在形势好的时候，没有人会认为代理公司在项目中的作用有多大，带来的附加值有多高。因为房子基本属于“抢购”的。只要工程上了，房子也就顺其自然卖完了（除非你不想卖）。因此，这朵花多么漂亮，kfs是不一定认可的。
最近我看过了很多地方的盘子，没有找代理公司，自己霸王硬上弓。有的20万方以上，感觉是糟蹋土地，糟蹋建筑啊！看的心疼！
这种现象在2、3线城市较为普遍啊！造成这种现象的原因就是开发商前期好日子过惯了，不注重规划，不注重形象，不注重营销，更不重视策划。
低价、滞销、恶性竞争现象层出不穷，从而加剧了2、3线城市房地产市场的紊乱！
说了这些，兄弟们，知道我的意思了么？代理公司的出路在2、3线城市，具体怎么营销那就八仙过海，各显神通了！ 再次回复楼主的主题！
你的意思是代理公司的生存？？？
还是代理公司代理的项目如何发展？？？觉得你的主题有点歧义！ 3楼的朋友，您好，首先很感谢您的回答，就你提出的问题我补充一下，我要的是后者 鄙人认为 地产行业太乱 代理公司也很乱 说不 清楚的事情 谢谢各位踊跃发言，小弟感激不尽。还请大家集思广益啊 [quote]原帖由 [i]鸽子情缘1984[/i] 于 2009-5-31 16:40 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1684367&ptid=166443][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
3楼的朋友，您好，首先很感谢您的回答，就你提出的问题我补充一下，我要的是后者 [/quote]
[b][color=Red][size=7]你提的问题太大了，所有房策天下的内容都是解决你所说的问题的！！！^_^[/size][/color][/b] 将牛市下 没有做的营销、策划、推广工作 做全做细。 我的意思是说目前的形势下，小的代理公司在地市项目上，对小项目如何搞好营销推广，或者说有没有什么新的营销推广的方法？ 营销永远是做锦上添花的事情，代理公司就是房地产公司要的那朵花。有了这朵花，这片绿色就有了生气。这句话说的在理，但却不能一厢情愿，要对方理解与支持方才成立。 注意成本控制，现在行情不好，市场消费力有限，成本控制更要做好。
用投资大师们说的一句话就是不挣钱的事情不要做，第二点，要牢记第一条。第三条，牢记前两条。 为什么要由代理公司做才能锦上添花，好像代理公司多么专业似的，开发商很多都是搞施工或土建出来的，他们应该比代理公司更专业，代理公司除了会骗广告费，代理费真正的能做到什么，一句话代理公司就是忽悠公司，并没有真才实学。 [quote]原帖由 [i]ying19728[/i] 于 2009-6-3 10:28 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1687559&ptid=166443][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
为什么要由代理公司做才能锦上添花，好像代理公司多么专业似的，开发商很多都是搞施工或土建出来的，他们应该比代理公司更专业，代理公司除了会骗广告费，代理费真正的能做到什么，一句话代理公司就是忽悠公司，并没 ... [/quote]
这话就说的有点过了，什么叫代理公司就是忽悠公司？？？？是不是刚被代理公司辞退了？？？
虽然有的代理公司不怎么样，但是也并不表示所有的代理公司都是忽悠公司。 请大家可以集思广益
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