头脑风暴，收集不是营销的营销
在日新月异的社会发展中，房地产逐步走入产业化，行业竞争也日趋白热化，营销手段也越来越出层焕新，因此在这里想收集下在目前市场下不是营销手段的营销举个例子：相信大家有过这样的经历，去酒店吃饭的时候，如果点菜的时候，服务员在旁边提醒：先生，你点的菜差不多了，你们几个人够吃了。我想很多人会想到，怎么酒店的服务员不推销反而建议客户少点菜，相反，客户反而会觉得这个服务员很满意。同样的，我们在销售时可以建议客户多看几个楼盘比较下，一个人来建议带上老婆或孩子一起来看，买房子是件大事（其实，你不建议他去比较几个盘，客户也会去看一圈的，去菜场买菜还会多问几家比较下，同样的，买房子这么大的投资我们不建议他们也会去买看几家比较的
另外，我想销售员在接待客户的时候也会把不适合自己盘的客户建议到其他的盘购买，比如自己楼盘主力在200方左右的，遇见一些需要小户型的客户建议他们买到其他盘。
有些开发商开始做品牌的时候，往往采取些四两拨千斤的手段来达到品牌宣传的手段，比如往已交付两年多的项目里增加绿花建设，老点的小区花点小钱整改外立面，或清洁下小区立面往往收到事半功倍的效果。
最后大家有好的建议可以跟帖，谢谢参与 心态，销售心态很重要。但一定要有所针对性，否则会得不偿失，希望大家记住。
服务意识
我觉得地产销售人员要有很高的服务意识，不能只是为了佣金，要随时保持良好的、积极的态度和十分的热情去迎接和对待每一个客户。就我公司一个售楼小伙子一样，平时风趣偏偏，亲和力很好，工作起来激情饱满，很认真，平等对待每一个客户，结果是10个销售人员共计蓄客300多个，而他就有90多个，统计时他很吃惊的说“啊！我有那么多吗？”甚至是在集中交易时，到下午或活动结束后，他还会忙碌在各角落，去服务那些迟来或在犹豫的客户，而其他人都坐在一边休息啦！
诚信很重要
在目前这个市场下，客户都变得非常老练和多识。所以，我觉得有时候诚信比方法更重要。
有时候销售员傻傻的往往比那种精明的卖房多。 参与度不够啊，其实就是想从反向思维去思考，如何促进成交，如何利用好现有的资源取得客户对项目乃至工作人员的信任。相反，在现在卖压，销售手段层出不穷的年代，有些手段更能让客户感受到开发商的诚信，开发商的态度。
就象我们在提倡销售员接待的时候注意几点：
1、首先从客户进门开始做空气式销售，而不是牛皮糖式的推荐产品跟灌输产品，空气式销售的概念就是当客户需要你介绍的时候你随时出现在他身边为他做好讲解和介绍，当客户在思考或看我们项目资料的时候，保持一段距离:D 我现在在做销售经理，没有做这个职位之前，从事销售的时候了解的东西很浅，不够全面。在我从事销售的期间，我觉得心态是决定销售能力的一部分，我认为没有足够好的心态，就不能够做出好的销售业绩，这些是息息相关的。好的心态表现出很多方面的，我认为首先1、对来访客户的心态，首先自己不能随便定论此客户的诚意度（不能有挑客的现象），2、对同事的心态，对待每天都在一起共事的同事一定要学会做人和做事，这在每个楼盘都是要学的，3。对自己工作的态度，是否真的将自己的事做的很好了，是不是真的努力的去做了。。。等等！ 很认可楼上的建议，觉得每个销售人员不要随便定论客户的诚意度，不要放弃每个进入售楼部的客户，即使他们是市调的，也应该把他们当正常客户接待，可能要接待的更好。不要在意客户的诚意度，把每个进入售楼部的客户当做自己的宣传窗口，即使他们自己不买，只要客户认可产品跟销售人员，他会推荐他身边的人来买。 销售就是一场战役，除了体力，还要讲究战术~~ 呵呵，前年冰灾时，我们一项目案场没人来，有置业顾问就打电话给来访过的客户叫他们来看房，就有客户很生气说，这种天气要我去看房，想摔死我啊。。。
但另一个项目的案场经理就叫置业顾问挨个给客户打电话，叫他们这种天气出门注意安全，暂时不要过来看房，客户感动没感动不知道，但至少会让他在心里记住你这个楼盘。
[[i] 本帖最后由 zlxlqx 于 2009-6-5 13:49 编辑 [/i]] 记得两年前我还在做销售的时候，我们项目的房源基本罄空，剩的都是一些不好的。客户来了如果选不到称心的房子我们便会推荐一些别的楼盘，或者项目附近的其他楼盘。后来许多客户又都回到我们售楼处挑剩下的那些房源买，原因就是说我们实在。不像其他楼盘的置业顾问只会说对方楼盘的缺点。其实我们心里都有数，其实这也是一种战术吧。 1、出个小黑板报，记录目前国内、国际重大新闻、天气、季节性生活常识、购房需要注意细节等，丰富案场文化气息，拉近客户与其日常生活的距离，也能吸引客户兴趣，获得其对项目的认同感。长沙世联代理的建发某项目就是这样做的 ，一个小举动，但效果非常不错。此外还有些楼盘是用于更新客户办理按揭、面签、交房等业务手续，既能给工作提供方便，最重要的是能给后期到房客户一个强有力的说服。
2、个人还比较欣赏万科在长沙开发的某一楼盘，把自己项目将来交房后或整个项目存在的一些不足（万科的比较全，但有不少都是些无关紧要的，或就算你不说，客户也都知道的），更加深了对其品牌的美育度
回复 9# zlxlqx 的帖子
有意思! 我认为在营销过程中，带着情感的沟通和服务是非常重要的，这是因为：
1、任何人都不够理性，即便是买房这种重大的决策，
消费者一样会受到很多非理性因素的影响
2、感性因素可能不会直接促就购买行为，但很可能导致放弃购买的行为，
从长远来看，任何对品牌的崇拜都会转化为感性认知
3、营销服务的最高境界是让消费者感觉销售员跟自己是一伙的
换位思考是双向的，你把消费者当作朋友一样真诚对待，他一定不好意思让你为难
4、坏事传千里，所以不要做坏事
当多数人都在做坏事的时候，好事一样会迅速传到千里之外 我之前在杭州良渚文化村看到。万科的一个项目，在宣传资料中将红线内的不利于因素都标注出来，让客户对周边的环境有一个更全面的了解。当时就觉得万科的这种做法真牛:lol 楼主提的这个主题确实很实用，这规格归根结底还是销售人员的服务意识的问题，据我了解服务态度好，亲和力高的销售人员一般的销售业绩都是顶呱呱的，就像我们公司的一个刚入行的销售，对待客户态度很好，且亲和力很高，到头来在外面项目处于低迷没什么推广的情况下，她反而通过老业主带新客户的方式销售得很好！ 大家讲的适合各个行业的销售服务，学习了! 楼上的这位朋友，您说的这种成交率有多少？我想还是要和客户多讲解本楼盘的优势，待客户接受你们楼盘时，应该从价格上面做文章，还有其他的等等。。。最后当然可以叫客户也去其他的楼盘看看，但是作为一个销售人员一定要记住的是：不要随便的放走一个客户，这样也就等于放走了一次交易，要让客户走时脑海里深深的记住你们楼盘，深深记住你-----接待的销售人员。 销售人员心态很重要 万科的这种策略也只有万科才能做出来，得和你的整体包装，推广等相一致 很好的主题，之于销售而言，服务的用心程度决定大部分客户的购买行为了
页:
[1]
2