杞人忧天 发表于 2009-2-10 09:36

没做过销售请大家帮忙---关于案场的考核制度

现状：
1、销售经理刚刚离职
2、现场现有销售人员六名（置业顾问五名、内勤一名）
3、所有人员已经培训半年时间，但由于市场不好，项目迟迟没有开盘，所有人员并没有参加过整个销售流程。目前只停留在理论阶段，无实践
求助内容：
公司要求在两个月内积累客户200名，并将此任务按照人头分配下去，完成情况要与工资相挂钩（基本工资1000+每月伙食补助260元=1260元）
1、内勤分不分配客户任务
2、客户数量如何与每月工资挂钩进行考核

问题很幼稚还请大家帮忙，本人从没有接触过销售
先谢谢了

vincent_wang82 发表于 2009-2-10 09:57

提点个人意见。。:lol
1、200个名额，可以机动点分配，比如5名销售每个人指标35个，这样5个销售就是175个客户名额，剩下的25个名额作为机动分配名额，内勤10个，还有15个作为额外贡献名额，每个名额作为绩效的额外增加值参考！！ 具体增加多少依照公司许可就OK！！
2、硬性指标必须完成，否则当月绩效考核减分扣薪水（这样做的目的就是让员工不会懈怠），完成硬性指标之后机动客户名额作为绩效奖金的发放标准，具体多少在公司许可范围内即可！！
说明:内勤之所以要分配额外的客户，一方面是激发她的积极性，另一方面显示团队共同进退的团结，这样大家才会齐心设法达成指标！！！:loveliness: :loveliness:

xslxmboy 发表于 2009-2-10 10:43

现场没有来客，似乎并不与销售员有直接关系，而是销售主管的能力问题。

建议，还是去找个专业点的主管吧;P

shademao 发表于 2009-2-10 15:43

任务比较重，建议聘请专业代理公司出来的销售经理或策划经理来做操盘手！制定详细的营销策略执行报告。

sdenny_z 发表于 2009-2-10 19:28

撇开广告不谈，另外请人不谈，
你自己做，就考虑把质化的过程量化
2个月200？？？那一周是多少？？每天又是多少？？
每天要这些上门量，要打多少组电话能来一个？？？
要陌生拜访客户多少组？？？
要上门（办公楼，企业）发单页多少组？？？
要上街发单页多少组？？？
要留下多少的客户电话？？？
也可以上街以市场调查的形式留下电话！！！
就是这样啊，把它制定成每日的工作计划，每天都必须完成的工作量
现在已经不是原来的“坐销”的时代了，要走出售楼处去，要“行销”了。

杞人忧天 发表于 2009-2-11 08:44

非常感谢大家，有新的情况会及时和大家沟通

lugo 发表于 2009-2-11 09:32

5楼说的很对，从基本工作做起，每天的基本工作都去认真的完成。既然都没做过管理，建议就从每天的早会和晚会开始吧，

chj63405 发表于 2009-2-11 11:44

简单的按人头分任务是没有用的，也不能说完全没用，但作用不会很大。
建议你们项目针对市场的特点，做一些活动，比如项目推介会，在推介会现场发放小礼品吸引客户到场。推介会的内容基本是项目最突出的卖点和品质。最突出的卖点不能超过3个，多了就不现实也不正常了，客户就不信了。品质就是从开发商（品牌）到建筑单位、设计单位、监理单位、景观公司、智能化公司、物业公司等，这些公司最好能带着各自公司的资料，派专员现场播放公司资料，这些资料汇集了，就是项目的品质了，甚至连附加值也展示了。客户在心里有了对项目的理性认识，才能心甘情愿地成为项目的优质客户。
另外还要做一些其他活动，比如利用节日、本项目的各结点等做一些活动。
在当地的主流报刊媒体发一些软文，细致入微地把项目的优势表述出来，因为软文的商业广告气氛相对较淡，客户还是愿意看的，只要你的软文写作能力到了一定的水准。
切忌做硬广，需要做硬广的时候要仔细分析，除 了优惠政策或者活动（比如开盘）一些告知性的信息，才使用硬广。
做了这样一些推广以后，你的上门客户自然就多，销售人员的培训到位的话，能有效地抓住客户，任务完成就不成问题。
项目还没有进入销售阶段，就给销售人员太大的压力，加上没有销售的情况下就没有提成，压力太大没有回报，销售队员的情绪会有影响，到了进入实际销售的阶段，再把销售队伍的积极性调动起来就不容易了。

wangzhe5577 发表于 2009-2-11 17:29

现在的房地产销售已经放生了巨大的改变，需要的不仅是业务员的
销售能力，更需要的是弱化“买”与“卖”之间的关系，走出去，请进来，
无论如何也要让客户来到售楼部，方法太多了，自己想吧！！
不要把200个任务看得太重，来100个也没关系，关系是质量要高，
对能力好一些的业务员重点培养，
关键是要卖房！！！
太多的常规广告已经不会在什么作用，
多一些实质性的，优惠，互动，联欢活动，
回归理性！！！！:)
售楼部只要有人来，
就会成交！！！！！:)

木秀于林 发表于 2009-2-12 05:05

都讲得比较好，顶一下啊

lqk 发表于 2009-2-12 08:53

楼主所讲的是销售员阶段性考核问题，5名销售员2个月内积累200名客户（楼主没有讲清楚这

200名客户性质，是交一定诚意金订购会员卡的还是一般来营销中心随便看一下留下电话的客

户。默认为订会员卡的客户。），可以把200客户按月按每个销售员考核，既一个月一个销售员

20个客户的任务，任务完成者发放当月全部工资及餐补。超出完成每套奖励50元，完成越多，奖励越

多，时间限制2个月。在这2个月内完成的最多者另行奖励1000元。团体奖如团体2个月完成210-

250套，奖励团体每人200元，完成251-300套每人奖励500元，依次类推。如个人完不成销售

任务，一套罚款50元，依次类推，如团体完不成低于180套每个罚款100元，低于150套的每人

罚款200元，依次类推。2个月考核期排名最后者从新培训考核。其实最困难的不是销售员任务分配

考核，而是你们这个团队缺乏现场战斗经验，结合自己以前的工作经验简单讲一下几点：

1、加强培训，每个月都要培训，并书面考核及模拟考核（培训内容项目的优劣质、主要卖点、

推广主题、整体项目定位、法律法规、项目知识、销售技巧。）

2、模拟演练（是体现销售员实践的能力，每天由销售员之间对练，考核由公司高层领导监督）

3、激励（制作一份详实有效的激励措施，重要的在于坚持执行。）

上班了。有空再聊吧

[[i] 本帖最后由 lqk 于 2009-2-12 08:56 编辑 [/i]]

杞人忧天 发表于 2009-2-13 09:57

谢谢楼上的各位
现在并不是非常迫切的需要成交
最重要的是能完成200组有效客户的积累工作

lisawbr 发表于 2009-2-15 19:42

做好分析

现场的来电分析
现场的来人分析
销售员的接待能力分析
找到最薄弱的环节，有针对性的加强力度，哪个是最关键一点，先解决，再解决第二个，这样才能有效地改善状态。
每天交流，发现新的问题，找到答案。每天进步
在没有做足工作的状态下，不要急于求成不要轻易开盘

mskmsk 发表于 2009-3-8 16:04

我觉得目前的状况是怎么样有200个客户过来看项目，这是个关键，作为项目经理应该做一个计划方案，才可以去让业务员操作，

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