panyunyun1108 发表于 2009-2-6 11:32

请教一个问题

现在有一个已经付了定金的客户，是买别墅A户型，约好正月十五签合同，可是在这几天她回家仔细看了房型图，说我们一楼的卫生间是暗的，样板房她没有仔细看到，这点她很反感，说不想买了（她已经从原先定的B户型换到这套的，原先定的B户型一楼是有卫生间的，但是B户型现在已经卖掉了）
   明天她就和老公来售楼处，我应该怎样跟她沟通呢？
   这个客户在定之前就很犹豫，说房子不是她最满意的。性格属于比较粘的

sdenny_z 发表于 2009-2-6 19:03

现在的市场还是软硬兼施吧
1、尽量的说出房子和楼盘整体的优势
既然卫生间有问题,那么你也可以找到相对这个户型更特别的优点
有一短处,就能有一长处
2、粘,就是不爽快,喜欢贪小便宜的可能性大
那么你就说，本来应该按合同办，你们不必要做出让步的
但是考虑她是个不错的客户（使劲的赞美她，女人嘛）
再加上你和经理去申请了半天，磨破了嘴皮
经理好不容易同意了（送点什么优惠的东西或让些利）
3、如果实在不行，来硬的就按合同办理吧
要违约没收定金

leifang 发表于 2009-2-7 12:11

学习了!!!!

lqk 发表于 2009-2-7 16:31

从楼主所叙述的内容分析，客户还没有真正认可你们项目的产品，对你和产品都不是十分信

任。要想让客户购买你的产品首先的分析他们心里面真正的想法。我感觉最重要的不是解决这

一套房子的事情，而是以后不要再发生类似的情况。本人在销售常用到几点实用的技巧：

1、与客户成为朋友。无论做什么销售，销售员需要把自己推销出去，与客户交成朋友（赞美语

言、倒水、拉凳子、表示关心等）。只有客户相信你，下一步的介绍、逼定了才能轻松顺利的

进行下去。只所以会出现楼主所主的情况，是因为她对你不够信任。怎么让她信任你，是第一

步。

2、了解客户及她真实的需求。给客户介绍产品的同时，你要了解客户内容（住址、单位、家庭

成员、为什么要买房子、需求什么样的房子、需求房子价格、不喜欢什么样的房子等）。从楼

主讲客户觉着卫生间有暗窗以至于讲不想买了，是因为楼主没有真实了解客户的需求，并且没

有替她找到合适的房子。替她先到合适的房子是第二步。

3、让客户感觉到你是为她着想。了解客户真正的需求后，不是客户需求什么的房子而是你要销

售给客户什么样的房子。打个比方讲客户想要个三楼的，面积不要太大的，价格在30万以内的

那你首先在心里面找一套最适合客户的房子另外找一套不是客户需求的房子，让客户作对比，

站在她的角度说出为什么要让客户买那个最适合她的房子（语气要真诚），替她考虑问题。让

客户感觉到你是为她着想是第三步。

4、最后一步，也是最至关重要，议价、杀价。以上三点如果能达到所预期的效果，下面的步奏

就很简单了。关系到位了的议价基本模式是首先告之客户价格，客户有所异议（能不能在优惠

一点），守住价格（咱们关系这么好，能给您争取的一定尽最大的努力），了解客户所能承受

的价格（如果在成交的范围之内），表示为难（不太好办如果申请下来今天能不能交定金），

客户表示如果能申请下来，今天就交定金，再次表示为难（申请不下来您也别怪我），SP假动

作（我一般都是上个厕所）下来，告之客户（好不容易申请下来的，不要跟其他客户讲），恭

喜客户并告之定金不予退还开销控单，交钱。

雷人 发表于 2009-2-8 00:46

关键是他有没有签认购合同

changjiang 发表于 2009-2-8 10:46

随便侃侃

是啊 到最后他们的认购合同还没签   客户假如明白更多的话   可能还会扯出商品房销售（预售）许可证的事情来，或许更多问题。
那么现在卖房好像不是第一要办啦，把和客户间的距离拉近些才算为首要，但又不能过于太露（否则给人感觉是无事献殷情，非奸即盗的感觉啦），只有距离近啦，才有可能把更多的事情给消化掉。
其次，可以使用敌进我退的战术，主要是为配合缓兵计，只有慢慢的磨，才有可能将局面挽回，做销售的好像都有这个本事的，在销售许可的情况下，务必要和客户的关系保持好，否则
会有大麻烦喽。

wenhuayun 发表于 2009-2-8 11:30

首先从你对房型上的说词，打消客户疑虑
别墅的话 在别墅设计上变化很多，不应该有暗卫的，从户型上做以修改
1、一般别墅一楼的卫生间 紧靠外墙的  是不是可以通过在什么位置加一个窗户  来解决通风采光的问题。
2、装修的时候一面墙采用玻璃隔断增加卫生间采光，一般别墅的外可以建议装新风系统 气来 通风效果
其次看客户的反应是不是真的因为一个暗卫而打消了购房的念头，在针对其真正的疑虑作以解答。
客户疑虑：
1、价格问题  那就是客户对产品是认可的 只是价格还想便宜点  但是你要了解客户的心理价位   然后去申请  来回多跑2次
2、项目的认可度  强调楼盘的自身价值，把介绍不周到的地方 介绍详细  加上热情的服务，让客户有礼遇感 打动客户
建议 ：以后再介绍过程中 不要把项目的优点 全部介绍完毕，不然下次议价 没有谈判的筹码了 （当然视客户的情况而定）

gougou413 发表于 2009-2-11 11:43

:)
1、项目优点最大化
对于客户尽量避免把项目的弱处示人，即使示人也应该在谈判过程中说明客户在选择户型过程中的高明之处，帮客户分析其户型优点！
2、帮助客户解决困难
出现问题，不避问题。可以从以后装修上或者改善等等
3、欲擒故纵
退定的害处先讲明，然后站在客户的角度帮客户说情，利用销售技巧和道具，说服客户。

panyunyun1108 发表于 2009-2-12 09:31

嗯，学习到了，谢谢大家

dongtong 发表于 2009-2-14 21:43

:lol

页: [1]