如何突破销售瓶颈(执行篇---一个年轻操盘人的经历)
离上次写“如何突破销售瓶颈(策划篇)”已经有很久了，主要是因为一些事情也很久没有跟策友交流了，真是不好意思。春节期间相信很多的同行都做了促销，祝大家能业绩攀升，呵呵！言归正传：策划方案的指定需要依据具体的项目和市场而定，那销售执行呢？这应该说是很多销售都难以有所作为的关键，因为一方水土养育一方人，销售的执行关键在销售人（一线的销售人员一般为本地的），而且执行对象也是具有本地特色的本地人。我就以我目前操作的项目给大家交流一下
项目是一个县级市，有18万方的建筑面积，有小高层、多层、花园洋房。2008年3月我们获得本项目的全程代理，4月初进驻项目，当时项目规划刚刚上报，考虑到市场的风险不可预测，我们要求开发商加紧开发进程的同时，作为销售公司我们也在加紧自己熟悉市场的步伐。
4月5日—8日 招聘销售人员30人。（人是很多，考虑到工作强度大会有很多人在最后自己放弃）
4月9日—10日 销售人员业务培训。 （只要培训房产基本的名词、本项目的基本概况，因为时间比较紧，不允许做全程的完成培训，前期也没有必要）
4月11日—4月26日 销售人员分成4队拜访客户。（有团购可能的单位、行政单位、沿街商铺、乡镇。这样的拜访有四个目的：1、通过他们更真实的了解市场便于我们制定方案；2、检验销售人员的毅力和沟通能力；3、传播项目信息让人们知道我们身边有这么一个项目在准备开发而且听说很不错；4、告诉大家我们的销售地址在哪里，什么时候开放）销售人员的拜访有考核比如每天拜访收集的电话数量、拜访人数等我们会对拜访区域回访。
4月27日—30日 删选销售人员并进行专业培训，主要内容是沙盘讲解、接待礼仪、接待流程、案场纪律、业务流程与规范等。（拜访过程中有自行推出销售人员12人，培训淘汰4人，剩余14人上岗）
4月29日，上户外形象广告以及电视广告、报纸广告。
5月1日,售楼部正式对外开放，当天到访客户今300人次，很多置业顾问都在门前场地上给客户介绍。
5月2日—3日持续高来访量，约在200组左右。
5月4日—8日置业顾问分成两批，保证案场有8人上班，其余6个人继续拜访客户。
5月9日 对置业顾问前期培训的东西进行强化考核，同时根据客户拜访总结我们建议开发商更改户型面积由原来的125左右改一部分100左右户型销售，开发商接受。
5月20日 户型图纸到达售楼部，我们开始培训业务员的本项目的户型讲解，因为在前面的培训有所提及，所以只是针对本项目的户型优劣势进行分析。
5月23日 置业顾问全面考核淘汰4人，剩余10人正式上岗。
6月1日—3日 销售部正式开始内部认购（我们 能确定的只有户型图，工地上还是只有围墙证件还在办理之中所以没有开工），可享受2%优惠，签定合同日前都可无条件退房推200套房源，认购出151套。
6月中旬开始，案场分配出3人做外场宣传，在大型企业、行政单位做宣传，为团购做铺垫。
6月25日，与某厂达成协议团购102套住宅。
7月 在案场销售认购49套，组织小型团购2个，计59套（15套以上为团购），共计销售118套。下旬工地开始施工。
8月 按部就班销售认购42套。将正在认购的房价
9月 在这个通常意义上的黄金时间我们的销售却是淡季，在整个市场上都弥漫观望的空气案场到访量明显减少，为了提高人气，投放销售广告的同时，我们调整了即定的销售方案，决定在中旬预售证拿到后就直接签定合同，开盘仪式全部减免。签定合同采用分批次分时段进行，用老客户的不断签约为销售案场增加人气，在市场上保持影响力。9月份签约170套。认购出15套
10月 在国庆节(打电视广告赠送礼包)、教师节(在所有的学校内张贴活动海报)、中秋节(电视广告\报纸广告)做优惠活动，优惠1%.不同的节日我们采用了不同的媒体组合,这样让我们的宣传成本得以控制,另外在这样的市场环境下,我们也不指望通过这样的活动促进销售。我们还是围绕老客户的签约工作开展。10月份签约117套，其中新订购签约的有16套，要求退房的有6组，实际推了4组。
11月份，工作我们开始为中秋节做准备开始筹划大型的春节回馈活动。案场人员走进社区、乡镇进行项目宣传，传播两个信息：1、我们的房子没有降价；2、我们的项目的施工进度、销售速度。在观望情绪比较浓的时候，我们让业务员直接跟客户去传达信息，这样效果会好很多。11月签约26套，其中新签约12套。
12月份，我们停止了对外的外跑工作，在10号以前，业务员梳理自己的客户，对已经签约的、认购未签约的、有意向的等等进行总结汇报。15号前我们统一分析总结，对目前的客户状态有一个全面的输理和了解。20号，我们向开发商递交了春节回馈活动的方案，开发商通过（主要有两个内容：1、项目产品介绍推广；2、老客户带新客户的活动，两个内容组织一场老业主云集的发布会）。22号所需的奖品等开发商联系到位。12月签约38套，其中新签约9套。
1月份，在元旦假期我们没有做任何活动，只是将即将举办的活动信息和时间告之客户。
老客户到售楼部领取邀请函进入活动会场，意向新客户也可领取参加。
1月18号，“项目推介会暨牵手老业主春节大回馈”活动发布会正式开始， 在活动上老总新年祝词、工程部介绍工程用材与质量、销售经理介绍销售情况和小区优势、房产市场环境、政府行政领导出席并宣布牵手老业主春节大回馈活动正式启动。（我们的活动时间截止2月24日）
1月20日—2月4日，我们新销售35套住宅，活动效果非常明显。
在目前，开发商对我们的销售业绩非常满意，应该说取得这么好的成绩我们的基础主要有几点：
我们始终坚持置业顾问与客户直接接触、频繁接触，不管你买不买我们都要跟你交流，这样让你记住我们的好，你身边人买的时候你首先会说起我们。
我们有目标的针对大客户，比如团购。
我们的媒体广告组合达到了最优。
我们的售楼部自始至终都是有很高的人气，这样到访的新客户能得到很大感染。
这一切都是因为我们的团队能吃苦，我们的策划都是源于真实的市场。
另外我们还赞助可4场政府的活动，这个不是我们销售中计划，我们不做评论，因为这样的活动效果大家心里都知道。
每个项目不一样这是大家都知道的，所以希望大家能相互交流，相信在楼市的冬天有销售的更好的项目，希望能得以学习。
[size=6][color=Red]交流QQ：996672459[/color][/size]
[[i] 本帖最后由 lywtmlw 于 2009-2-5 12:06 编辑 [/i]] 很好很实在的例子，希望楼主继续努力。 不错，楼主很努力 销售就是要看业绩，业绩来自于现场的执行力，楼主的执行力相当强啊，赞一个！ 先顶再看~~！ 谢谢大家的支持 感谢 我也正在为这个瓶颈犯愁呢 真是雪中送炭啊
穷 只有送个灯泡给你了 不简单啊！在逆势下全线飘红。
看来楼主总结的很好，“始终坚持置业顾问与客户直接接触、频繁接触，不管你买不买我们都要跟你交流，这样让你记住我们的好，你身边人买的时候你首先会说起我们。”这是一大法宝。
当然，你们的广告推广组合也很适合，没有浪费子弹。 在三、四线城市还好 估计和项目自身的优势也密不可分。
回复 10# 江清月近人 的帖子
把项目包装宣传成本地的首席社区但是我们不讲高贵\不讲奢华\不讲顶级,我们从老百姓的生活出发定义为"安全\方便\和谐"的社区 首先恭喜楼主，取得好业绩。我们这里也是3-4线城市，但是市场观望气氛非常浓重，尝试过楼主所说的全部方法，还是无解。希望楼主能写的再详细些，具体些，以便我们学习。
回复 12# 77175618 的帖子
我想是不是置业顾问在执行过程中不够严谨和用心呢?因为这样的工作说实在的非常辛苦和枯燥,很多置业顾问是不能理解还有怨言的. 现在执行最重要， 楼主这个项目和我以前做的一个项目的操作手法很象，也是3线城市。但是在拿到预售证前内部认购是先要与当地房管部门沟通好的。 这么好呀！ 强！！！ 我也有这样的经历 顶 顶你，很好的文章 楼主很不错，另外想了解一下，楼下是如何是乡下做推广的，就是说具体的是什么方式来做