房地产降价之三大纪律八项注意
房地产降价之三大纪律八项注意文/王泽金
It was the best of times, it was the worst of times, it was the age of wisdom, it was the age of foolishness, it was the epoch of belief, it was the epoch of incredulity, it was the season of Light, it was the season of Darkness, it was the spring of hope, it was the winter of despair.
“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代；这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代；这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬。”狄更斯的《双城记》中的开篇语，用在目前中国的楼市，再恰当不过了。
今天的世界，次贷危机导致的金融危机正在纵深发展，并已经逐步传导到实体经济上来，实体经济的诸多行业开始裁员、倒闭；今天的中国，经济持续下行，经济紧缩的压力在逐步增加，珠三角、长三角等地大部分外贸企业和加工工厂的订单在递减，部分企业和工厂甚至已被迫停产或破产清算了，农民工返乡开始暗潮涌动；今天中国的楼市，虽然政府已经出台了种种利好政策，价格也在持续小幅度下降，但由于目前房价仍处于高位，楼市观望情绪仍然浓重；今天的中国房地产开发商们，有些早几年曾赚得钵满盆溢，但由于高价拿的地太多，全国铺的摊子太广，今年来交易量却迟迟未见反转，他们手中的现金流也开始逐步枯竭，而对在房价最高点才进入房地产行业的老板而言，拿到的地更像打开了潘多拉的盒子……“要准备足够的棉衣！”年前，就有专家、媒体们开始对开发商们谆谆教诲。但是，开发商有准备多厚的过冬棉衣？能准备多厚的过冬棉衣？中国社科院前天发布2009年《经济蓝皮书》分析，“在开发商资金链条绷紧的同时，个人按揭贷款已出现负增长”，并预测短期内房价进一步下调将成定局。而与此对应的是，作为房地产行业利益代言者的全国工商联房地产商会会长聂梅生教授也估算，“按全国平均房价3000元/平方米计算，这么多空置房所占压的资金将高达6000亿元。”此前，北京师范大学金融研究中心钟伟博士主导发布的《2008年中国房地产行业资金报告》也显示，如果2009年房地产遭遇中期调整，资金缺口将达到9290亿元。如果遭遇短暂调整，资金缺口也将达到4925亿元。而今年房地产行业的资金缺口为6730亿元……一方面是越来越大的资金缺口，一方面房子却卖不出去，怎么办？把房子卖出去，把钱收回来，自然是最好的解决办法。然而，目前，要想把房子尽可能地去化掉，除了房地产开发商本身有一定的品牌，开发的房产品有一定的品质保证外，更重要的是，房子要有性价比，换而言之，就是房价要能降下来，要能让意向客户买得起、住得起并养得起，要让客户们觉得买得值，买得合算。并且，在当前的形势中，降价销售，不只是单单降价那么简单，还需要有足够的营销手段、降价技巧支撑、配合——懂得降价中的“三大纪律八项注意”，也许可以起到事半功倍的效果。三大纪律：一、降价不降品质。很多开发商在降价到一定程度的时候，往往或明或暗地把房产品品质或服务品质降下来了，这就好比你本来是要买豪华版的宝马X6，但降了十万后，卖车的人说只給你简装的X3，虽然同样还是宝马，虽然同样还能开得很好，但我想没有人愿意做这样的生意。因此，降价的时候，品质不能降——品质不降，你不但要说，要做，而且还要很好地证明給客户看，給他承诺和保障，让他放心。前段时间，不少开发商提出了品质做加法、品质有保障的承诺，但在具体操作中，要么没有很好地细化到每个项目中去，没有很好地把思想和理念灌输到客户的脑海中去，而是流于一种口号了；要么品质做了加法，但价格仍然居高不下，对销售仍然无法起到促进作用。如果能让客户确实感到你的品质有保障、甚至比以前更好，而价格又大幅下降了，相信自然会有客户立马下定签约。当然了，市场定位、产品定位等前期做得稀里糊涂的，自然不在此例。二、降价应一步到位。今天降一点点，过几天再降一点点，每次市场都感觉不到，而关注楼盘的意向客户，看到价格屡屡下调后，观望情绪更为严重；并且屡次降价，对早老业主而言，每降一次就对业主伤害一次，多次降价即为多重伤害，业主们埋怨、退房的情绪也就此起彼伏、连绵不绝，也就不难理解了。可能最终结果就是：降价促销的房子还没卖出去，卖掉的房子估计要回来了。因此，降价应该针对企业和项目的实际，适当调低利润预期后，每期要推的房源、每种户型，一次性降价到位（在当前形势下，至少要比08年年中降低15％以上才能有足够的吸引力），而且在降价过程中，应该适当、主动想方设法弥补老业主的一些损失（如果能全额返还老业主的差价，自然更好），尽量能在物质上給业主多一些补偿，物质不能补偿至少在心理上要让业主心理能有所平衡，而对强烈要求退房的个别客户，则可采取针对措施灵活解决（解决过程中对重点人物，可采取分别各个击破的策略）。三、降价要有整体的活动配合，要有良好的广告支撑、短信配合。针对所采取的降价方案，应该要先预设一套或两套完整合理的执行方案，把方案变成真正有影响有效的营销活动，还要考虑到某些因素失控后的补救措施，让整个降价活动变成一场有组织有计划的特别行动，整个活动要把控好时间、理由、幅度和节奏，短平快出击，速战速决，寻求立竿见影的执行效果。另外在降价活动中，还可适当加入“不再降价承诺”、“保值计划”、“增值计划”之类的配套方案，让降价购房的业主在得到优惠的同时，还能得到实实在在的权益保障，提增他们对开发商和项目的信心。在广告配合策略上，高端项目可主打高端房产在熊市中的保值增值特性，通过高端体验式的活动吸引客户，优惠上可参考赠送与项目品性相匹配的名车、名物；中端项目可采取总价优惠额度策略吸引客户（比如总价优惠30万）；普通公寓可主打概念牌，比如10万可拥有一个家，在说辞上可把直接的折扣率告知客户，要让他们明显感觉占到了大便宜。
拜读
写的非常好.:victory: :lol :loveliness: :loveliness: 很有收获,谢谢 :victory: 怎么只有三大纪律，没有八项注意啊？页:
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