这个冬天你怎么过之话寒冬楼市
话寒冬市场看点一：市场恢复靠买还是靠卖
1． 背景：市场低靡、政府救市。
2． 起因：长期的价格泡沫，隐埋祸根。
3． 发展：在市场饱受高价泡沫的重压下，政府扮演第一角色首先给予开发企业政策打压，先后调高准备金利率，提高房贷利率，提高存量房的交易门槛，筹划并修建经济适用房；媒体扮演的第二角色继续增压，主要焦点集中在“泡沫、高价、政府新政调控”等热点字眼上；中国地产龙头万科领衔第三角色充当先锋部队，拉开降价序幕。在这三位演员的着力配合下，使得我们的投资客户、普通购房客户、观望客户终于下了决心，那就是该歇下来好好思考思考“到底是我们买错了，还是他们卖错了”，“我们买多了多少，他们卖多了多少”。
4． 高潮：客户终于冷静了，市场也开始冷清了。消费者们冷静下来在想什么时候买，什么价格买，什么政策买；开发企业在想该几时卖，什么价格卖，怎么利用政策卖；忽然发展买卖双方彼此间那么陌生。
5． 结尾：政府又一次出来了，这次调转了矛头，降低准备金利率，降低贷款利率，降低存量房交易门槛，降低增量房交易税费；媒体焦点变了，“地产寒冬、降价风波、政府救市”等成了热点；地产企业急了，不断推出促销政策，调整价格策略，他们在向消费者提着一个同样的问题“您看我这样卖对了吗？”。
6． 笔者语：买卖关系本基于市场供求关系本来，买卖双方是一种相互促进的关系，熟悉的关系。在这样的关系下双方才能彼此获利，但凡有一方打破了另一方的基本利益保障，势必也会因其害而祸其身。由于我们的地产企业长期处于“卖方市场”观点，忽略了市场变化，导致买卖双方主导关系发生变化时很难拿出有效的应对措施，特别是针对自己的现有客户群体。卖得好不如买得好，就当前市场而言，这已是不争的事实。我们在努力卖的时候，必须好好想想如何让消费者真正买得好。要恢复市场信心，不是靠我们如何卖，而是靠消费者如何买，要明白主动权掌握在消费者手中。这其中不乏成功之例，重庆龙湖地产长期以来站在消费者方位思考，深刻体会买方市场的真正需求，有的放矢的进行卖方行为，近来策划的逆势提价，就是一个对自己培养的买方市场真正需求的真实洞悉，消费者感受的不是龙湖如何会卖，而是感受的自己买得如何的好。对于当前每一个地产企业而言，寒冬期的长短其实因人而异，对市场主导力改变的反应快慢，应对措施的采取速度，都决定了地产企业迎来处春时间。
看点二：另辟蹊径待丰收
1． 背景：传统行业，传统销售。
2． 起因：长期以“卖方为主”的思想，使得我们忘记了如何与消费者真诚对话，错误地将以前的市场趋势认同成企业自身的内在优势，以为消费者买得好，是因为我们知道怎么卖。将市场中的热销现场理解为实体消费者的真正需求，不重视建立自身的实际优势，这其中包括消费者的忠诚度，信耐度，认可度。错误的将热销现场理解为消费忠诚度，认可度的终极目标，忽略实体消费者的可塑需求的后续培养。导致了现在大量地产企业，哭诉自己房子卖不出去，是因为没有人来买啊！我们还是好的，只是他们不识货！
3． 发展：地产冬季来了，为了救市，亮剑行动拉开序幕。
第一把剑，国家政府。亮剑招式：政策调控。
第二把剑：新闻媒体。亮剑招式：平衡左右。
第三把剑：地产企业。亮剑招式：价格促销。
看完三把剑，我们不难发现，我们还是在传统销售模式中徘徊，“卖”得精彩才是硬道理，消费者现在急需的是降价吗，急需的是政策优惠吗，是这些以我们个人意志强加个消费者的东西吗？以前涨价的时候消费者怎么也在买，那个时候怎么不认为降价是需求，现在降价却成为了消费的需求了。国家政策前后不到一年，多次调整，以前不见得调整出台的政策是消费的需求，为什么现在成为了消费者的需求。到此，地产企业要问问自己了，你们到底理解了消费者的需求了吗，你们注意过自己在发展过程中有去培养过消费者的需求吗？消费者在多次复杂的经历过后，现在终于用行动告诉了地产企业，这些不是我们的需求，我们对你们没有感情可言，交易而已。消费者此时此刻只会认为那些促销政策，国家政策也只不过是现在你们为了让我们在买，而玩一出戏剧。
4．高潮：“卖家耍花枪，买家看热闹”终于就这样诞生了！于是成就了现在大面积的观望势态！消费者在高声大喊着“看你们这戏咋个演，我们等着看续集”！
5．结尾：地产企业一句话“咱就等吧”！
6．笔者语：就当前形势想要有奇迹，对某些企业是天方夜谭。但在未来也未必是毫无展获。首先我们要明确自己的过冬策略；其次明确过冬时长；其三有的放矢的开展本企业的文人建设；其四加强服务团队建设；其五改变现阶段激励模式；其六改变客户培养模式；其七专项研究针对本企业的客户忠诚度的培育策略，深刻体会“逐利客户与忠诚客户”之间的关系。要想有“术”可行，必先有”道”可论!
页:
[1]