目前房市低迷的情况下，如何促进销售团队建设之我见
[b][/b][b][/b][size=4][align=left][font=楷体_GB2312]房价是一天天降了下来，对于刚性需求者来讲，这无疑是欢欣鼓舞的好事，这意味着由卖方市场转向买方市场，大部分人占据了市场的话语权，他们才是真正的上帝。事情总是相对的，有人欢喜有人忧，对于我们靠房产销售吃饭的销售一族来讲，今年无疑是黑暗的一年，并且将继续这种痛苦的日子。很多意志力不是很坚定，抑或是生活所迫的置业顾问已经转行，暂时离开以往令别人羡慕的舞台，继续自己的生活。那么作为我们继续在这个舞台跳舞的舞者来讲，如何才能保持坚定的信念，舞出更美的舞姿和美好的生活，就显得尤为重要。
市场在变，我们必须要跟着市场去改变自己，让自己适应这个社会，社会逼得我们坚强！这时候的坚守就是将来主宰市场的准备。
信念有了，关键是如何坚守，做事的方法才是最重要的。真正经得住市场考验的销售团队必定有自己的理念和管理，个人认为从以下几点去做可能会更接近我们的目标：
1、加强销售团队管理。考勤管理，业绩考核，现场销售动作规范，日报表、周报表分析总结。我们必须要付出比以往更多的心血和努力去管理我们的团队，因为市场的不断动荡，同样也会动荡你的团队信念。
2、有计划进行销售团队培训。卖方市场的时候，我们更多的时候是坐销，简单一个广告，就会带来一批准客户，我们不用费什么心思，只需做简单的项目介绍和房源介绍，一单业绩就轻松到手，不需要费力气去回访，去做SP配合，去逼定等。而此时我们离一些专业的知识就越来越远，甚至会忘掉什么是五证等。可是市场的突然转变，你会突然发现，客户变得很专业，很挑剔，你会不适应，觉得每天每次接待都是折磨，总是去埋怨客户难缠，房价太高，房源不好，却从没有考虑自己的问题。我们应该反思，作为置业顾问，我们是否真正扮演好了顾问这个专业角色。
所以，重申接待流程和规范，如何有效回访客户，如何进行客户逼定，如何把自己的产品阐述的更加生动突出，如何深入挖掘项目的卖点，如何真正扮演好顾问的这个角色，都需要我们去思考和学习。
作为销售经理，要根据项目和团队现状，制定项目培训，专业知识培训，团队建设培训等培训计划，让你的属下感觉他们是在一支充满活力向上的团队，是一支能够有所收获的团队。
3、定期举行销售团队聚会。感觉工作生活无聊、枯燥可能是现在很多置业顾问的心态写照。定期举行小的聚会，活跃团队氛围，增进同事感情，释放团队压力是很有必要的。
4、销售团队拓展训练。不只限于我们的专业知识，销售其实涉及到很多行业和专业，我们可以以游戏和辩论会的形式拓展房地产以外的知识，加强互动。每个人的经历和知识结构都不一样，让每个置业顾问发挥自己的优势，挖掘他们自我潜力，表现欲，表达能力，逻辑思维能力，快速反应能力等。在这个过程中，每个人都会发现自己的优劣势，然后进行拓展总结，改进不足，增强优势，坚持下来，你会发现你的销售团队会越来越强大。当然，作为销售经理，要根据制你的团队员工情况制定一个比较完善的拓展计划。
5、让你的员工参与到培训中来，每个置业顾问都是讲师。充分调动他们的主观能动性，打破千篇一律的固定培训模式。教给别人的收获远比要自学和听来的多得多！销售经理在做销售培训计划的时候，要根据每个员工知识结构的不同，安排布置相应的培训作业。比如，有的置业顾问在礼仪方面比较注重，那么就让她准备销售礼仪培训；有的在专业方面比较强，那么房地产专业知识培训就交给他去准备；有的在现场接待方面比较有经验，那么现场接待流程培训就交给他；有的在逼定和谈客方面比较拿手，那么就让他准备一份谈客技巧培训作业。
培训完成后，进行团队交流，让每个人发表对这次培训的看法，以及培训讲师在这次培训中的优缺点，最后销售经理进行总结，对培训过程的不足进行点评，让培训讲师进行培训心得总结。 [/font][/align][/size] [size=5][color=Red]楼主说的很好，也反映出很积极的一面。这种市场低迷的情况下，最重要的是专业。然而好多销售人员当惯了皇帝，一旦受到市场大打压，工资收入急剧萎缩。你是管理者，当然想让大家振作，可你想过售楼人员的想法没，赚不到钱，他们一下都没了信心，你越过多要求他们，他们就越叛逆。毕竟是靠佣金过活的人~~我本身也是销售经理，和楼主的想法如出一澈，可是你越要求，他们越想，赚不到钱还这么严格。真的很让人头痛，我这已经有2人相继辞职，理由是赚钱少，不够生活~~工作时间长~牢骚越来越多了~哎！
希望你的方案可以成功~在此预祝！[/color][/size] 希望你的方案可以成功~在此预祝！ 是呀，销售人员努力的动力是不断的挣钱，不断卖房子，市场不好，来客量少，成交付出的倍数增加，但是成交萎缩，薪水萎缩，她们需要领导们去改变销售现状，怎样能卖好房子，实现成交
我们现在最应该去做的就是，怎样能更好去策划去改变现状，而不是做其他的，充电培训增强综合销售力是应该的，还有，现在的市场怎样能更好的去说服她们，去让他们去认同，才更有意义！
[[i] 本帖最后由 老仙VIP 于 2008-10-12 20:53 编辑 [/i]]
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撑不住早该转行了留下来的才是精英!剩者为王!
不能因为人员辞职而不作为啊!
改变观念 积极面对 :) 因为困难而退缩，不在这比较闲的时间里充实自己，加强自己的专业知识和销售技巧，他就不能成为一个优秀的销售精英，他是自己淘汰了自己。能坚持的人，不断学习的人我敢肯定会 大有作为 劳逸如何结合，在这个时期是比较难把握......
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