xiao-ran 发表于 2008-9-5 00:50

重新认识开发商！为代理公司行业担忧！

原来的印象中开发商都是什么都不懂的，都是被人忽悠的，或者开发商就是忽悠客户的
p)vH:}Pg J;\a 新近的开发公司的领导给人以耳目一新的感觉 L"Q*@SV Qo[
首先，开发商对项目前期的工作很重视，并不是完全依靠代理公司的操作，都是在帮代理公司把各项工作都有条不紊的推进着，户外广告，电视广告，媒体选择，案场包装，案场物料的准备
jjYSz6N 并且在内部认购前的晚上一起聚餐，让大家都预计下销售，认购前搞产品说明会，请了园林景观设计师，产品总监，建筑材料说明，礼品购物券的准备，让人很感动，案场的物料专门让专人来配备
j)LJ8J)b#p l hC 31日内部认购开始，9月1号开发商就开始让销售上做总结，并且在昨天晚上一起和产品总监把户型都做一调整，包括车位和储藏室的配比都一一做一调整，开发公司老总对产品设计，每栋楼的位置，户型分布，甚至的道路的位置宽度都能做到心中有数，户型面积的面积计算更是让人觉得神奇，基本上能和房管局的测算面积误差在正负一平方米之间。成本控制能精确到所有的材料上，90万的地价，内部认购价多层1.47的容积率均价控制在2300元/平方米左右。公司凭着薄利多销，资金高周转率的大盘操作模式开辟县级地产领域的思路是正确的。话说起来很容易，真正能做到的并不多。 FOgF$TH
一件小事真的让人很值得思考一下，大家一起在食堂吃完饭到公司上班的路上，总裁总是会低头把地上的烟头，纸片，树叶等的杂物随手捡起来扔到垃圾筐里。拣的很自然，从容，从而造就了项目的物业管理口碑非常的好，在项目的推广过程中口碑的传播效应真是太恐怖了，宣传活动基本上没有怎么做，客户积累在短短的2个月就达到了500多组，开发公司的领导在前期推出的过程中迅速的能总结出大量的经验，销售过程的问题都能迅速的给与解决，这样的公司真是想不赚钱都难。案场的物料，如沙盘，工法样板间，样板房，看房车，包括案场的小食品，饮料等都能及时的到位。另外给连续通宵排队买房的客户都准备了大量的饮水和盒饭，并且给排队的客户都准备了扑克牌等…… ih)VBZ ?l ~
公司运营的同时总结各个部门工作流程和规范操作，并且不断的完善，更是在抓人员的再培训等大量的辅助总结性的工作。公司从5月8号拿到地，目前开工工程已到3层，月底就可以封顶，整个效率恐怖的吓人，0_D OD_9|0jck!a$V
这次学习到的东西远远比挣到多少钱更重要，也对开放商的认识重新理解了，也说明自己原来的东西已经远远落后了。
%{A]$s~/_ AXK 从7月27日到这个项目上，代理公司基本就把我一个人扔在项目上，于是开始招聘人员，面试，代理公司的设计方面东西由于策划方面的人员严重不够，另外策划在工作的安排上并不是很完善，所以造成开盘的前的各项工作都严重的滞后。计划在8月份开始推广，9月上旬开始一期销售，同时人员培训，案场包装，户外广告选点，与甲方沟通，销售手册的整理，销售道具的准备，物品的购买，代理公司的设计稿件审稿，与设计的沟通广告公司的联系，开发商看我是实在忙不过来就给我配了一个助手，另外我把设计方面的东西都推到了开发商的副总那里，其他对外联系的都交给了帮手，在县城招聘来的人员基本上都是新手，学历基本上都是在高中水平的样子，第一节课讲的是房产专业术语，看到大家一脸迷茫的样子我的脑袋都大了……l[/P!i8DK7SI6G X
没有办法，首先安排大家对整个县城有限的2个住宅项目做一详细的踩盘，结合中原、绿城、万科还有自己原来用的东西做出销售百问提纲，让大家自己去整理资料，同时让开发公司提供销售手册的资料。在这以前公司大概积累了100多个老客户，在大家培训一周后就开始分配下去，让他们每天在接待客户的记下问题，然后在晚上的下班后就开始手把手教他们怎么去解决那些问题，同时完善销售手册……%Q+tq;xA
开发商不断的监督销售培训进展情况，对整个培训是给予高度的重视，也经常的搞一些聚会，让大家都有机会发发言等等的活动，每次都是再很尴尬的情况下结束的，但是每次都有很大的进步。尤其是再8月20号左右的时候开始让业务员公开的演练沙盘讲解……结果又是让开发商很着急k K_ jw)q
同时遇到的问题是代理公司总部的设计都是在28日前全部到位，甲方的施工图纸也是在同一时间到位的，案场的人员根本就没有时间消化，在认购前的时间非常的紧迫，每天的上门的客户都是上百，还要通知客户来案场领邀请函，选房源，讲销售政策……每天晚上等客户都走完基本都是10点多了，开完会总结完一般都是要到12点了……"^"`wdf!h"LI;i
没有办法我把整个销售流程全部分解培训，每个阶段需要什么样的内容就在晚上的时候强化培训某一个环节，同时补充案场销售道具的使用，销售技巧和基本的礼仪都是匆匆培训一遍，内部认购前进行大量的认购书填写训练，模拟对练，开发公司领导对整个内部认购是相当的关注，并且在认购的前一天进行了产品说明会，晚上提前模拟演练认购流程。在29日的晚上就用钢管就把门口的架子都搭建起来了，客户竟然在29号晚上开始排队，任凭销售上怎么解劝都没有办法劝退。30日早上的时候因为要卡产品说明会7点就到公司了，门口已经排了30多个人
RQ+s6T {/c 甲方老总紧急开会通知物业公司，联系派出所，同时安排购买大量的饮料，零食等物品2l e2H H3o;}
31日早上的时候因为房源推出太少，好多客户都直接放弃排队了，
5^\NJ-J-O2f 到中午的缴纳定金的已到推出房源的65%，一共114房子，缴纳定金74套，二期的缴纳了近20套诚意金/sGtp*g h/d
截至目前的数据统计，一共缴纳定金为83套，二期的诚意金47套，并且在总裁那里托关系的房数近30套，开发公司领导很清醒的让大家一定要注意细节，不要把形式大好的局面给一些负面东西给毁掉了。同时让销售提交销售总结，总结出畅销的户型和在销售中存在的问题，比如车库和储藏室的配比上没有很好的搭配好，本身车库和储藏室在规划中就存在一定的问题，销售又没有引起足够的重视……
hj{{0o9iy 看来任何时候，都要用心的去总结，没有想象的那样的容易，在运作的过程中，甲方给我支撑已远远超出代理公司给我支持，代理公司的老总水平的确很高，和开发商都是大学同学，但是在整个团队构成上真是觉得很有意思。两个老总前期都是广告公司出身的，在文案上的确没得说很厉害，对设计要求也很厉害，同时对策划也很重视，再对销售的地位好像根本就是其他的部门都是领导，又是整个总监，那个总监的……
'aTY,xZ{ 对项目的操作当中如果不去从实际中出发，广告设计在几千里外设计，策划就随便转悠几圈，拿尺子量量尺寸，拍拍照片，排排计划，然后什么东西根本都没有人去跟进……直到马上要用了，才手忙脚乱起来
?wAhv9^)HH 整合一个好的团队真的是困难啊！从甲方和代理公司的做法当中，也许会有人悟出一点东西吧，个人能力不代表团队的能力，个人的能力真的的太有限了，还有对待任何事情和人的时候，不能再从主管意识上去判断了

狩猎者 发表于 2008-9-5 09:02

变则通，通则强啊，沟通-协调-互相配合 开发商想长远发展 这样做是必须的

与你情未了 发表于 2008-9-5 12:24

现在很多开发商老总都是从代理商出来的，而且很专业。我也是从代理商出来的，:lol

wyc457 发表于 2008-11-15 17:52

看看J0Pn.jYFg1u0L
学习学习

tulongdao 发表于 2008-11-16 15:45

2008.9.5日,什么地方的县城,还有这么火爆的内部认购,看来县城的日子好过多了:o

l130 发表于 2008-11-19 11:59

个人观点：认为KFS是SB的  其实自己才是SB     
-h;j|&l|~!r's {7O 也许有的KFS不懂某些具体操作   但他们之所以能是KFS  绝对有高于常人的一面
s`fja&F 代理和开发 是两个完全不同的概念

xuyao001122 发表于 2008-11-19 12:09

KFS不断的成熟，对代理公司的运作帮助可大了

keen11 发表于 2008-11-21 08:50

"公司从5月8号拿到地，目前开工工程已到3层，月底就可以封顶"
(M;Jg])X@d 5[#LX9T a mT"pT
~-xz:YX,TO+W_ [
这个太夸张了吧··难道是边拿开工许可证，边施工的？？

zhangma 发表于 2008-11-21 10:32

这样的开发商哪里找去，呵呵。很好很强大啊

wyc457 发表于 2008-11-21 19:46

现在的开发商自己都在学习啊%R K z[0@8ggd)@]
虽然以前不是做房地产的

lr226524 发表于 2008-11-21 19:58

开发商的强项不应该在这里
E+IF#y#g4c3hA H&z~ 而应该在资本运作以及工程管理上

ere 发表于 2009-3-10 17:26

回复 11# lr226524 的帖子

你真幼稚，你以为开发商每个人都是做资本运作和工程管理的？2J]9y Z-t1r F
我给你说，开发商的营销策划人员才真真能使代理商的想法落地，而不是空想，没有操作性。没有开发商的跟催，代理商的工作我感觉根本就不行，不知道抓落实，不知道把控时间。哎，不说了。

ptyouyou 发表于 2009-3-11 16:11

楼主说的代理商 简直是我们这样不思进取代理商的典型代表
f,G:P,h z#c 毫无意义的计划表 没有实际意义的市调报告 缺乏打动人心的设计 和脱离产品的文案 。。。哎 乙方是越来越要被甲方牵着鼻子走了

ptyouyou 发表于 2009-3-11 16:12

[quote]原帖由 [i]lr226524[/i] 于 2008-11-21 19:58 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1479737&ptid=128444][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
/`^p%ro!P#{5G1~7@ 开发商的强项不应该在这里
4?nt,vZS)E1]gt 而应该在资本运作以及工程管理上 [/quote]
\0DO.QQ 对一个小开发商来说 只有做好了细节才有资本去谈资本运作 这样大而宽泛的东西

james1010 发表于 2009-3-12 11:01

穷则思，思则变，代理的前景在哪里？

xfazyy 发表于 2009-3-12 15:44

:victory:

naicha 发表于 2009-3-13 16:31

跟好的开发商合作，本身就是中成长！

mirror24 发表于 2009-3-15 15:47

有一个感觉zA?Ux9FQ
觉得目前房产销售团队管理依然缺少一个有效的机制来作为一种规范来减少项目经理的抓狂时间

狂奔的蜗牛1982 发表于 2009-3-15 19:29

:victory:

yinxiangwu 发表于 2009-3-17 13:47

真羡慕你们有这样的开发商，我这个开发商对房产什么也不知道，挖个坑就知道要钱。玩空手道

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