新的市场形势 应从战略的高度对营销模式进行调整
:lol 新的市场形势 应从战略的高度对营销模式进行调整2008年上半年，全国商品房销售面积为2.59亿㎡，同比下降7.2%，商品住宅销售总额8941亿元。
厦门7月住宅成交量达758套，比6月的980套下跌了23％，比去年同期的2298套下跌67％。住宅成交面积约8.78万平方米，住宅成交金额约8.96亿元。
有些专家和媒体把这种市场萧条和下滑趋势，称之为“拐点”或“逆市”，我们纵切不论拐点或逆市的科学性和准确性，但从房地产企业经营与管理的战略角度来分析，房地产企业应该如何应对市场变数进行战略调整。
据调查，自从去年831到今年奥运之后，恰好一年，这一年，君只闻市场降声一片，唯独不见房地产企业为应对市场困境进行战略调整之举。
从全国翘首的万科、中海、金地、到厦门特房、住总、建发、国贸，采取的策略无非是降价，特价等，在日趋萧条的市场环境下，显得惊慌失措，人云亦云！！
寒雪一夜来，所有的开发企业显得手脚忙乱、苍白无力，不是抱怨、就是无奈的等待，等待好日子、好天气重来。
很多的房地产大佬就傻傻站出来阿Q：
我们能挺过这个严冬！！
我们挺得住！！
我们的房子都是准现房！！（只不过项目贷抵押给银行啦）
我们知道，目前中国开发商沿用的是“传统的香港模式”（开发商利用大量的银行资金买地、盖房、预售卖房变现，然后再开始新一轮单/多循环），从土地贷、项目贷，主要依赖银行资金，这种开发的资金风险犹如走钢丝，全系在银行和预售。这就形成了一边是银行的高额贷款压力、一边是开发商咬牙坚挺！！
传统的开发模式，日久就形成了一种致命的经营观念：靠天吃饭！！
那是一个“苦”啊！！
面对严峻的市场，怎一个挺字了得！
为什么会这么苦啊！！
目前，开发商在传统的开发模式下的营销模式：
单一自销或/和代理预售坐销制（图示）
图一：自销制（坐销+概念炒作+广告轰炸）
分析：该模式营销部门与工程技术部门属于并列式的职能部门，营销总监需要协调与工程部门质量、进度等各种关系，往往是以工程进度为基础排营销进度。
图二：顾问+自销制（坐销+概念炒作+广告轰炸）
图三：单一销售代理制（坐销+概念炒作+广告轰炸）
分析：甲方的营销管理部作为营销监理内部职能部门，这种单一项目代理制往往出现代理公司与开发商职责不清的博弈状态，很多的项目被代理公司拉高后成为烂盘，开发商也因为销售不理想扣减代理费，开发商与代理商于是互相扯皮！
特别是在如今的市场下，单一代理制实在是不明智的销售模式。
图四：
顾问+单一销售代理制（坐销+概念炒作+广告轰炸）
图五：多项目销售代理制（坐销+概念炒作+广告轰炸）
分析:这种多项目代理制的关键是代理公司与开发商的关系很铁，也具有一定的实力，对于开发商开发的战略性项目总包代理合作。开发商也比较喜欢与知根知底的代理公司合作，一环扣一环，代理公司类似于开发商的二级部。
风险是除了政策风险，那就是代理公司的经营与管理风险，押宝压在一个点上，风险不可控制！
但是，在如今新的市场形势下，这些销售模式的弊端就被激发凸现：
1、市场萎缩、销售量大跌，代理公司销售额度内的代理费急剧下降，而人力成本却每月照开，使得代理公司经营步步维艰，难以维持！
2、销售业绩下滑，开发商资金链紧张，压缩广告和营销费用，无疑把“坐销+概念炒作+广告轰炸”的营销策略搞成没声音、没动作。售楼部门可罗雀，娇生惯养的售楼小姐也心灰意冷，不是改行，就是浑浑噩噩、懒洋洋的过一天敲一天钟。
3、最大的变化就是顾客冷静啦，不太容易再被忽悠，原来的所谓销售技巧和SP手段再也不灵啦，销售人员显得茫然、无措。
4、开始扯皮：开发商说代理商现场调整不到位，营销策略陈旧、执行力不够；代理商说：房子的品质差、性价比不高、工程进度慢、景观绿化差、样板房装修差、广告投放少等，典型的穷日子下的夫妻抱怨型博弈。
5、万般无奈后，开发商开始降价、推特价房、这个月降1000、下个月再降1000，于是乎大家都在降，降声一片，但销售量还是上不去。推特价房30套，一个月下来，好的只卖了10几套，不好的也许只有4-5套。
开发商和代理商不仅感叹：这到底怎么啦。
其实，综合分析：本人认为根源有市场的原因，更有开发商自身的根深蒂固的观念和模式的原因。
从传统的开发模式，到抗风险能力几乎为零的销售模式，不难想象，只有降价走量了！！
但是、根据本人操盘的经历和观察分析，降价犹如吸毒，不仅仅顾客会上瘾、开发商、代理商也会上瘾，那结果只能有一种：中毒而亡。
经过慎重论证、本人认为开发商应该改变重开发、轻营销的营销模式，建立和完善“大营销”模式，整合全过程资源，把适合市场需求的产品多渠道、目标性的推向市场。
“大营销”模式的理论体系（DNA光谱图）：
新的营销模式组织架构图
要点：
1、全员聚焦，自董事长直每一位员工都要参与卖房，并建立奖励办法，一般依照万分之八给予奖励；
2、统一项目采取多售楼部或区域总代理，开拓异地市场；
3、把销售团队分组，不要都呆在售楼部大眼瞪小眼、消磨士气；
4、体验式营销、除了建立接待中心、样板房、工法展示之外、要前置性把实品区的景观、绿化到位，给顾客看得着的体验；
5、切实把顾客当回事，不要成交前后态度来个180度转弯，给人怪怪的感觉；
6、要求销售人员的工作精度：达到掌握顾客的家庭成员及生日、结婚纪念日等重要节日，并慰问！
综上分析，很显然面对当今的市场形势必然、首要的任务不是降价、而是快速的、准确的、有效的创新营销模式。
营销模式的创新是战略管理的一部分，没有战略管理的企业就像流浪汉，吃了一顿根本不知道下顿在哪！！
别挺啦、原来的市场一去不复返了，尝试着调整战略和营销模式，这也许是唯一的出路。
但愿对业界有所裨益和启发、足矣！！ 有想法，支持一下！ 支持此想法，顶起来:handshake 想法不错,结合现状分析. 支持一下，好想法 挺另类的想法
难道就不挺了？
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