浅谈房地产销售
根据市场需求，摸清买家心理，顺应时代潮流，是房地产业必须研究的课题，也是必须遵循的客观规律，谁一厢情意、执意孤行，违背市场规律，谁就会受到规律的惩罚。假如开发不看对象，乱闯市场，不明确项目定位，盲目造楼，其结果是可想而知的。因此，真正体现“以人为本”的开发理念，深入研究房地产市场，迎合住房需求，努力造福于民，奉献建筑精品，将会受到市场的欢迎，形成良好的口碑，从而有效地树立起物业形象，促进销售业绩的提高。一. 市场定位
首先要对这一楼盘的市场环境进行有效的分析，通过市场调查了解竞争市场、消费市场、周边环境等情况。
竞争市场：所谓知己知彼，百战不殆！详细了解周边各个楼盘的资料，项目概括、市场定位、销售价格、销售政策措施、广告推广手法、主要媒体应用及投入频率、公关促销活动、其他特殊卖点和销售手段。
消费市场：分析楼盘的销售状况，购买人群，接受价格，购买理由等。
周边环境：地理位置、七通一平现状、周边的建筑物、绿化情况、交通情况、市政配套情况等。
项目S.W.O.T分析：项目的优势、劣势、机会点，存在的威胁及困难点。针对项目的销售状况做详尽的客观分析，做到优势最大，机会最大（SO对策）；优势最大，威胁最小（ST对策）；劣势最小，机会最大（WO对策）；劣势最小，威胁最小（WT对策）。
二．目标客户群定位分析
1.项目所在地人口总量及地块分布情况
2..项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3.项目所在地家庭情况分析：家庭成员结构、家庭收入情况、住房要求、生活习惯
三．价格定位及策略
1．差异定价：不同地块楼盘之间的差异（地理位置，产品种类，工程进度，规划配套，平面设计，得房率，公司品牌，付款方式，建材装潢，企划服务）；同一楼盘不同单元之间的差异（朝向差异，楼层差异，边间差异，景观差异，面积差异）
2．竞争定价：市场景气；企业战略；竞争地位；目标利润；资金状况
价格策略：
高价策略——市场需要大时常被采用
低价策略——淡市下常被采用
一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动
内部价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者
客户定价策略——客户在底价基础上任意出价
优惠价策略——以让利来吸引客户
差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高 四．选择理想的入市时机
在开发手续与工程进展程度达到可售的基本要求，确定目标客户接受的合理销售方式并制定出具有竞争力的入市价格策略、合理的销控表等各方面准备就达到了理想的入市时机。
五．广告宣传
建立视觉系统（LOGO，楼盘的命名，广告语，标准字体的设计，标准颜色的确认）
建立品牌形象（影视广告、平面广告）
促销广告（报纸、杂志、网络平面、专题片）
售楼处资料（楼书、单张、吊旗、展板）
户外广告（路牌、灯箱）
六．销售部署
（一） 销售阶段：
内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期
销售实施：顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总
销售合同执行监控：收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接
（二）各销售阶段销售推广执行方案实施
筹备期
推广目的：完成推广前的筹备工作；
主要工作：售楼处建设；现场环境包装；确定企划方案；广告创作；销售培训；
媒体应用：工地广告；户外广告；
预热期
推广目的：企业品牌、项目品牌概念推广；
主要工作：新闻报道；DM派发；来电统计及来访接待；电话回访；
媒体应用：报纸广告；户外广告；DM派发；
认购期
推广目的：认购信息发布、项目概念阐述、系列广告传播，形成认购高潮；
主要工作：系列广告；DM派发；公关活动；认购促销；
媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
强销期
推广目的：开盘信息发布、主题促销活动、系列广告传播，形成销售高潮；
主要工作：现场开放；系列促销广告；DM派发；开盘促销活动；
媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
维持期
推广目的：保留户型或滞销户型推广；
主要工作：系列广告；DM派发；公关活动；认购促销；
媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
二次强销期
推广目的：入住信息发布，小区实景环境，保留户型公开销售；
主要工作：系列广告；DM派发；公关活动；
媒体应用：报纸广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
清盘期
推广目的：尾盘清理、特价房促销；
主要工作： DM派发；现场促销
媒体应用：户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；
（三） 销售前资料准备
批文及销售资料
批文：A.公司营业执照B.商品房销售许可证
楼宇说明书：A.项目统一说词B.户型图与会所平面图C.会所内容D.交楼标准
E.选用建筑材料F.物管内容
价格体系：A.价格表B.付款方式C.按揭办理办法D.利率表E.办理产权证有关程序及费用F.入住流程G.入住收费明细表H.物业管理收费标准
合同文本：A.内部认购书B.商品房买卖合同标准文本C.个人住房抵押合同D.个人住房公积金借款合同E.个人住房商业性借款合同F.保险合同G.公证书
（四）销售培训
1、销售部人员培训：
公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程
物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点：
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
C 项目的优劣分析（上述销售S.W.O.T分析）
D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手的优劣分析及对策
业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定，房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识的理解
B 建筑识图
C 计算户型面积
D.心理学基础，银行按揭知识，涉及房地产交易的费用，国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势，公司制度、架构和财务制度
销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
A 如何以问题套答案
B 询问客户的需求、经济情况、期望等
C 掌握买家心理
D 恰当使用电话的方法
5.利用现场气氛把握技巧：
A 客户心理分析
B 销售员接待客户技巧
推销技巧，语言技巧，身体语言技巧
签定买卖合同的程序：
A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格
销售模拟：以实际楼盘为例进行演习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易
2、销售手册
每位销售人员必备的销售工具，里面包括批文及销售资料
3、销售管理
A.电话接听登记表B.新客户表C.老客户表D.客户访谈记录表E.销售日统计表
F.销售周报表G.销售月报表H.已成交客户档案表I.应收帐款控制表J.保留楼盘控制表
七．销售总结
销销售资料的整理和保管，售人员的业绩评定，售工作中的处理记录。售工作总结报告，审核后存档 谢谢分享!:handshake 这好象是哪个营销计划吧,你应该写个标题,这样发不觉得好笑吗
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