966289chang 发表于 2008-8-2 10:41

售楼部经典一幕

相信有过现场销售经历的每个房策人都有几个难忘的销售经历，或是成绩、或是教训、或是愉快、或是伤心，在这里可以痛痛快快的讲出来，大家共同分享经验和教训，共同成长。我先抛砖引玉：
#j+I;Y|%cu 时间：2005年10.1日下午6：15分
!]"[P"N{nN3`"f 地点：售楼部内LY$UE9[\!?hRY
环境：正值黄金周第一天，白天售楼部内看房人熙熙攘攘，摩肩接踵，到下班时看房人才少了很多。Bl7R7[1M T
人物：倩、琪、珊、磊  属3女1男配置，经理 娜 女
Cy7l7J4g     白天忙了一天，到这会儿，倩、琪和磊中午饭还不知道是什么味道，早已经是前新贴后背，看看表时间离下班还有一刻钟，倩说：“今天人怎么这么多，累晕了，要能平均一下多好”。 s;Kw3A:x^ o
        琪接过话：“赶快想想待会儿吃点什么吧，我快饿死了”。u3c:F;]4T&v W0y,E?
        磊：“去叫碗面吃完赶快回家歇着，我现在最想家，有地方躺啊！”
{2`h&yt.J 珊刚和他一个客户聊完，插话：“谁搀我一下，我晚上请他喝羊肉汤。”\(@ky.k D1|
        “晚上还喝羊肉汤啊”磊······
P.uaVr)M 这时售楼部的玻璃大门开了，进来一人，大家赶快行注目礼，只见来这位，头发乌黑，像是染过发，断眉，小眼睛，可看起来眼神挺灵活，冲着吧台4人不住的眨巴。上身穿一件白色背心，能看的出来至少穿了8年以上，上面的线就像80岁老人的头发，稀疏的看起来想要脱落，不过很干净。下身一件黑色短裤，大肚翩翩，有50多岁，这幅架势看起来像是退休工人。看看门外，没车，应该是步行过来的。:LB1`;Q*^(B-TZ2eL&f
    本来就已经累得要虚脱的几人看是这幅情景，更是懒得动弹，按照接待顺序，该倩接客了，倩扭身对琪说：“你先接吧，我已经不行了。”
/lpJ`{L,Z     琪又推给珊，珊也说累，又推给了磊，到这个时候磊也只能发挥一下男人的英雄气概，抖擞精神，站起身走向客户。
qLB!@l)D]6W     “你好，过来看房吧，”q8lh0F`
        “嗯”'?2eU-c-s|
    “您以前来过吗？” o"I3Xa"ri
         “没”
K#L)gn{D.Z     “我先给您介绍一下咱们的规划情况吧”!Aj.B}${At
                “好”SzNw5c9p`l
       “咱们小区······”介绍完小区的规模，景观，物业后磊问客户^7`/D,F:Q
       “你想要多大面积的房子”
5}HZC cc(e               “还没有想好”4D(]m,G&vR"O
磊一下泄了气，心想，没有想好你来看什么房啊！
#F8sd;{!QY$b r 但还不能明说，只好说：“我们这里现在从80到220平方的房子都有，你看您要多大面积。”
{1Ta)m4~ e5NO                        客户仍然说;"考虑考虑"7v(_[.~{f6U8I
       等了一会，客户问，“你这里还有整个单元吗？”
E*^ \8P Z^ 磊晕死，说有。但也不能怠慢（案场经理娜从办公室出来了）只好继续和客户闲聊。又过了5分钟，客户要求去看房，于是磊带着客户在园区内逛啊，从一楼到六楼，从排式别墅到多层洋房。逛玩了回到售楼部，客户摸出一款诺基亚1200低声咕哝了几句。
!TCI.w p_.?(]3X 时间又过了5分钟，已经下班有一会儿了，因为有客户，大家没法开会（这里每天下班有一个客户问题总结会），娜也有点着急。_rkL'Q~7q
这时，门外来了一辆车，从车里出来一人，西装革履，皮鞋铮亮，从车里拎了一只小手提箱，很是精致。倩看看来人开的车冲珊哝哝嘴，小声说：“哎哎，BMW啊！”]m1vktj5gm*p[W(|
只见此人推门进来冲着老头开口了：“老板······”&E1S+f J0UM
全部晕。
utAlK9UK 最后，此人买了一个单元的洋房。
i2g:~ b"}0{wt)cr W 娜总结是，人不可貌相。
v]9Y(Vic)Ls 完

lanse6 发表于 2008-8-2 11:00

:L
3f[)l Q|1@(z )i _s ~d;h N
又是经典的一幕！
k.^gY&f'p V0rIa(pZ#x C
置业顾问应该反思了，是不是卖房子把眼界卖高了。

alantic 发表于 2008-8-2 11:38

哈哈，是很经典。"{#]OHv/j

"E ]9Te7o 真的是人不可貌相啊。这种案例好像很多，今天多了一例。

破晓 发表于 2008-8-2 22:49

哎,虽然刚进入房地产行业,但这种情形也见了多次

966289chang 发表于 2008-8-3 11:03

请大家把自己觉得有意义的经典一幕写出来共学习啊

集体的力量是无限的，希望大家将身边的经典案例、经典情节拿出来分享啊！精彩才会无限！

一万年太远 发表于 2008-8-3 13:11

哎多少人犯了以貌取人的失误啊

fenglinxr 发表于 2008-8-3 22:17

这是给销售人员的教训!我们每个管理者也应该对销售员的素质进行强化的培训!做到对每个客户持谦逊\坚持的态度!

9661751 发表于 2008-8-4 22:35

呵呵,此类型故事有点多了

liusky456 发表于 2008-8-5 21:45

这种事情在售楼现场发生的次数数不胜数``总结一点都是售楼人员自身态度问题。4e Fq4|3@7f%\J]C_
``有句话说的好“有些道理3岁小孩都懂，80岁老人未必能做到”

xuyijin 发表于 2008-8-6 09:35

我认为只要进了售楼大厅的人都是潜在客户，包括自己的员工和路人

chenwei28 发表于 2008-8-6 13:34

这种事情多的不知道怎么说了,说说容易做做难啊

shuimu 发表于 2008-8-6 14:11

回复 1# 966289chang 的帖子

心态的问题，好好做人，好好待人，潜在客户无处不在，细节决定成败。

diablo9103 发表于 2008-8-6 14:23

服务没有贵贱，经验有时候往往比眼光更重要。

nmwolf 发表于 2008-8-6 14:42

哈哈，

seth_zou 发表于 2008-8-8 09:55

碰到这中情况有两种说法：U&b(fJ A:h5X
1、按照整体比例来讲，这种概率极小。要进来多少个穿背心的才是要买房的大老板啊。按照这样说法，你拼死拼活地去接待，等一个项目卖完了，也不一定有这种情况发生。再说，对于销售员来讲，买给谁都是一样的提成，缺了这个客户也不能说失败。
-sMHk \ E&i 2、按照投入产出比例来讲，就算碰到这个情况的比例很低，但是接待其他客户还不是一样，又不是每个打扮得光鲜的都会买房。这样一比较，万一得了一个，效益也是不差的。两个一比较，比率又不是差很多，高收益又弥补了高产出。

966289chang 发表于 2008-8-9 10:41

售楼部经典故事2---学习

时间：2006年3.15日上午9：00整
h#?V9H#J LgW 地点：售楼部内/dS1WG g
环境：正值消费者权益日，本来承诺到去年年底交房的房子现在还在做绿化，从8：30上班开始，客户问询交房日期的电话一个接一个。
ZI)_1KA ou} 人物：倩、琪、珊、磊  属3女1男配置，经理 娜 BApi+~\]W
是该开早会的时间了，售楼部的两部电话还在响，无奈的倩和珊拿起听筒对客户讲：
&[*Df&jy Wb “您好，****（售楼部名称），您有什么事儿？” [ c:b\8|AX(}3P
“咋还不交房啊，都过了仨月了，我要求你们开发商把我这三个月的房租给付了，要不然就告你们违约········”T/{id,Za#g
  琪无奈的看看娜，说“现在接的电话都是问同样的问题，开发商是咋回事啊，还没完工！”娜也很无奈的说：“这个问题我已经给开发商反映了，可到现在也没有答复，我这里有结果了会给你们及时沟通。”o#vf`_ j6wd$O]
    说完话，娜的眼睛直直的看着对面的墙发呆。琪又接起了电话。看来早会是开不成了。
WWL1zLz     正当大家郁闷的时候，售楼部来人了，门口的保安向来人问好：“早上好，史经理。”R%` g9t#m&~ rT
    原来是开发商的销售总监，大家都来了精神，盼望的救星终于到了。A([e K4?x4B
    史经理开口说话了：“大家先放下电话，过来开个会。”带点命令的语气
{!]NI4AN O     大家匆忙挂了电话围坐一圈，史经理问道：“这两天客户反映交房问题的重点是什么？” @!R&N9\;q;s
    娜说：“交房时间是一个问题，要求赔偿也是客户的一个问题。”
Jz I0o(_,k9Yq N\-K    史经理思考了一下说道：今天我是应咱们陈总（开发商老板）的要求过来处理这件事，我们在公司也交流了一下意见，现在你们拿笔都记好了，以后客户再问这些问题要这样解释，大家准备好了没有？”众人说：“准备好了”。FQN |N9iw
    史经理：“那好，我们开始分析。首先分析客户的担心来自那些方面，咱们附近的几家楼盘和咱们基本上是同时开工，他们现在已经交房，客户在拿我们在和这些楼盘比较，从这一点出发，我们应该告诉客户，我们的小区环境是这一地区出了名的，其实我们的房子在去年年底是可以交房的，但是考虑到小区的总体形象还没有起来，所以推迟了交房时间，为的就是让广大业主入住小区后能看到一个成形的、温馨的、美丽的环境，所以同样的绿化工程，别人用了一个月就可以做完，而我们要用5个月，实在是为了对的起业主啊。大家想想是不是这样；其次，客户要求赔偿的话你们这样解释，先把刚才说的理由告诉他们，如果他们依然要求赔偿，你们可以告诉他们，现在咱们的小区已经达到居住的条件，只要他们和物业签署交房手续，可以使用自己的房屋，可以免除他们装修期间的物业费。还有第三个问题，就是交房时间的说法，我们会在5.1前后交房，让大家相信我们会为他们打造一个舒适的居住环境。大家看还有什么问题？”)T)Fjj-\(S9C+AU
    众人鼓掌，娜说：“史经理说的太好了，大家要记得多跟史经理学习啊！”
[T z ec'{m#vn w,J     史经理说：“其实我们的目的就是把项目做好，学习的最终目的不也是这样嘛！
8_b+}d,[V#QO     完

hxf 发表于 2008-8-9 17:05

前面的事情，　我个人的观点是：　这是不能来算什么投入和产出的问题的，你可能一辈子也不一定碰到这样事情，但是这更重要的是一种心态的真实反应。这是一个对待工作的态度。如果在日常的工作之中总是以貌取人的话，可能你对的时候很多，但是这种心态将会产生更远的一些影响。

hxf 发表于 2008-8-9 17:26

人生的很多事情总会出乎意料，不会按照个人所有的意愿来发展的。所以我们只有以一种良好的积极的心态来看待和处理身边的事情，才不会‘错把黄金当费铜’哦！G|io,Ov'H ^"s
06年的时候，我就是自己碰到一件事情，比上面的那一位还要夸张！
%s:AG_/q{#O sZ 有一天，一位买了房子的普通妇女到了售楼处要退房，就是他们所买的房子上面有一个水箱，（那是一个小高层的顶层），对于这种已经买过房子的人是没有什么人会去怎么服务的，当时以前接待的那位小姐已经走了，来了几次也没有什么人去搭理她，当时我刚到那个项目，对情况也不怎么了解，后来我就去问了是怎么回事，之后我将其带到上面老总那里，后来就是房子也换了，换了更大的，后来又把她父亲带来，又买了1000多万的商业用房和普通用房！t3T6h~)E,`!aS
后来才知道，她父亲是当很有名的企业家，正好碰上他所做的那个行业不景气，想转向，就来了啊！ i2`2u7K8p u9F
绝对真实！

百联智创地产 发表于 2008-8-10 15:14

2000年的事情 在武汉

记得那是一个阴雨天气,下着小雨,一上午无一批客户看房,快到中午时来了一老头,猛的一看与那拣垃圾的差不多吧! 穿的衣服很是破旧。秘书看下排轮表 轮到一老师傅接待，可是一进门他就发现了这老头，你想一上午没有客户，快吃午饭时来了一脏拉巴机的人，多人人大失胃口啊！只见那老师傅懒洋洋的站起身来说：小赵你给他介绍下！小赵是他带的新人，还是叫徒弟吧！小赵到没有把老头看成闲逛的人，上去后给其做了一个详细的沙盘介绍等等，后听老头说：我就住在这旁边、我比你还要清楚这里、都快住了一辈子了，你还是带我去看房子把，请问您考虑几口人住，小赵问？老头不慌不忙是说，你们最大了有多大？305平方复式楼，老头说还有在大点的吗？当时所有人都纳闷了，还显小啊？在当时这个面积是最难卖的了，在顶楼（小高层）总价在80万左右！
$jL"_!s mV{        经过小赵的介绍，老头到小区里看了那套最大的房。不一会小赵回来了，老头那怎么没有回来？小赵笑笑说：回家拿存折去了！大家都笑小赵开玩笑。 s*mD f,^^
     大概过了一刻钟，大家都准备去吃饭了。小赵刚出门就看见那老头的身影朝售楼部来了、、、、、、老头把存折往谈客桌上一放：就要刚才的那套！！！全部傻了，特别是哪个老师傅，又好笑又可气（一念之差可5000元擦肩而过啊）！.dDR5SL3IV&U
     后来与老头聊天才知道，他有三个子女都在 新加坡 老伴早年过世 三个子女几年没有回来过年，说今年回来无论如何也要住上大房子，所以很早就把钱打到老人的账上了！（老头的三个子女在那里一个月的收入 新币约20万左右）。Uo)~){ P0mb
     老头还说到了别的售房部 保安连门都不让进、、、、、、、、、、、、、

jerymice 发表于 2008-8-10 20:21

我碰到最牛的老板



页: [1] 2