与高手过招 发表于 2008-7-19 20:11

一镇上住宅项目销售突然受阻，请各位高手指教．

　　本项目位于四川一镇上，离县城20公理（开车半小时可到达），该乡镇城镇人口18000人，乡镇总人口16万．镇上目前推盘量超１２万平米住房，成规模的小区有７个，其余为单体建筑，无物管．
　　1本项目位于该乡镇最中心位置，建筑面积20000平米，纯多层，砖混结构，现已是现房实景，即买即可入住．绿化面积达25%，在目前是做得最好最早的一家．主要优点１地段好，２闹中取静；缺点１楼间距较近，２所剩楼层多数为６层，７层（顶层）和底层．目前只销售到一半．请各位大师指教所剩楼层的销售策略．（底层主要是采光太差）
　　２在本项目后面与本项目一墙之隔有个近25000平米的小区，全现浇，近期会推出，给本项目将造成较大竞争　　　　３本项目７月初销售几呼是一天走一套，每天平均上客量４批，到这个月中旬，每天平均上客量不到两批，市调得出结论：１由于家庭子女初中升高中，高中升大学，没考上大学的拖关系，读技校等，没钱的找亲戚朋友借，造成了资金转移，上客量偏少，２余震影响，造成害怕心理．请指教怎样改善当前上客量少的局面．
　　４本项目广告推广主要是户外，刀旗，ＤＭ单；销售策略老带新，首付２万元，行销等．请指教有没有别的更加行之有效的销售策略．
　　先多谢各位大师了！

沉默不语 发表于 2008-7-20 18:56

咦，能一天一套在目前这个房产大环境不好的情况下，算相当不错的，　佩服


既然前期销售不错那么放出要泓价的风声。。。

与高手过招 发表于 2008-7-20 19:36

我方表示暂不涨价

　　因为目前上客量相对偏少，加地地震带来的负面影响，抬价不可取，只能在销售的同时，告知客户在短时间内本项目会涨价，使之有紧迫感，快速下定．
　　本项目均价比周边楼盘高出５０元每平米，主要源自地价贵，涨价对本楼盘销售很可能不利．
　　再加上本项重点购房客户群来自外地打工者，目前不属购房高锋期，我方计划十月初在打工返乡的浪潮中看行情提价，现保留部份较好楼层备选．
　　多谢指教！

沉默不语 发表于 2008-7-20 20:57

不知道在四川什么地方，我家是四川绵阳的，近段时间因为地震的原因外加整个房地产大环境的影响，所以房产市场很不好，再加上你们目前的这个项目是砖混结构，而一墙之隔的是全现浇的，我不知道你所在的城市政府有没有整顿房地产市场这块，绵阳下面的几个县房地产市场都在整顿，有的没有修好的直接拆了重建，有的是要求弄成防震的，而你们一墙之隔的全现浇是你们来说肯定是会有影响，如果想要找出路，可以尝试几条思路走。
１、你们的优势在哪里？即将推出楼盘的卖点又在哪？
２、时间差必须抓紧，毕竟你们是现房了，赶快的卖。
３、做你们的景观
４、物管提前进场，让大家看到现实的５、价格方面已经比周边高了，再提价是肯定不现实的，那么就给客户一些看得见的前景。（刚给四川的家人打电话，还在说八月还会有八级的余震，所以你们得别人的现浇房没有大量面市，提前的跑）

期待其它的专业操盘手出来给你支招，我是不专业的^-^

山。倾城 发表于 2008-7-21 11:01

说说我的看法

从楼主的描述来看：
1、你们那个镇应该是当地较为富裕的地区，购买力较强，价格承受能力也不是问题；
2、项目品质较高，在当地应是处于市场引领地位
3、市场威胁存在，亟需尽快去化
4、存在销售问题，
个人认为可这样解决：
1、推广上做一下项目形象，巩固项目“本地最好小区”的概念和市场领导者的地位
2、针对性解决问题，针对楼间距较小的问题，一楼做小院，送面积，家里有老人的，在一楼方便啊。
3、高考来了，这也是利好，有些考不上大学在本地工作的要结婚吧，要成家吧？需求来了，针对这些年轻人做一下职业导向，当然了，高楼层啊。顶层送露台，同时顶层卖点挖掘一下：视野开阔，空气好，私密性强，适合年轻人住·
4、针对地震的问题，做一下建筑质量专题宣传啊，项目地震中没有任何受损啊，建筑质量高啊，针对的，来一次冲击，

以上个人浅见，欢迎拍砖

raywangwei 发表于 2008-7-21 17:23

首层就一层花园，划分小地方送给首层做促销，那花园有使用权，没有业主权，物业保留随时收回的权利。
   顶层针对顶层的难处开专题会让一线一起讨论，找到好的说词，然后房价稍调高一些，变这些增多的房价变为一些优惠，开促销广告。

与高手过招 发表于 2008-7-22 22:59

回复 5# 山。倾城 的帖子

感谢,山.倾城的见议．
　　我所担心的是这个地方的人都喜欢三楼四楼，对高一些的楼层，和一楼，有所偏见，抗性较大，请指教有没有比较精碘的洗脑说词和解决方案，非常感谢．
　

123木头人 发表于 2008-7-23 15:34

第一反应 ：团购。。。

古力特718 发表于 2008-7-23 16:37

在多层住房中，大部分客户都会选择3-4层这是很正常的，想转移他们的关点是不现实的，最主要还是从项目本身找出让他们接受的优势，比如采光、景观、通风等（可能还有更好的），接着就是销控的问题，我想你们也保留了一些楼层，让客户发现想要的楼层没有了，只有上一层的了，让他们有急迫感，在销售6-7层时给予相应的优惠政策（楼顶热就送空调等）。随便说说，大家拍砖！

zoast 发表于 2008-9-30 14:57

个人意见

1、小地方的项目定位一定要狠，要树立第一的地位！当地人还是好忽悠的。
2、因为地方小，彼此都认识，口碑非常重要。所以老带新最有效。
3、地方上问题活动少，搞点业主孩子的书法、音乐、舞蹈比赛，效果奇好！
4、产品本身的问题只能和开发商协商改善了。
......

一仁卖动 发表于 2008-9-30 20:06

组团

针对特定人群给予政策性优惠
分阶段进行
由于地震原因有刚性需求
做好口碑宣传

酷在风中 发表于 2008-10-3 13:17

[quote]原帖由 [i]与高手过招[/i] 于 2008-7-22 22:59 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1309070&ptid=120392][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
感谢,山.倾城的见议．
　　我所担心的是这个地方的人都喜欢三楼四楼，对高一些的楼层，和一楼，有所偏见，抗性较大，请指教有没有比较精碘的洗脑说词和解决方案，非常感谢．
　 [/quote]

针对高楼层说辞：采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，发达地区都流行通天的房子，而且升值潜力也大。

轻松小筑 发表于 2008-10-4 13:31

表个态！见笑.......

一、项目已成现房，即所谓的现房实景！1F的滞销应该是楼间距不合理而直接导致；6F、7F滞销？不知道楼主的7F是和标准层一样还是什么？总而言之，6——7难以消化是楼主之前的销控做的实在是不行，同时置业顾问的引导也有问题！好房源全部出去了，怎么搞？
解决措施：1、1F因为采光的问题是不是可以增加些附属价值出来，比如说设置独家花园、赠
              送停车位、赠送N年的物业管理费用等等..........
                     2、6F、7F的客层，楼主应该先分析清楚，在当地什么样子的客户会去买高楼层？
              其实高楼层赠送露台或者阁楼都是蛮不错的，可现在项目已经现房，难以改变
              了；建议同上方案，增加附属价值的同时在价格上面吸引客户群体；
          3、置业顾问需要加强对客户的引导；地段那么好的房子，稍微搞一搞应该没有问题
             的！
二、竞争项目没有必要让楼主那么紧张的！现浇结构怎么了》？说明它的价格会和你没有可比
    性，你们是打造性价比较高的社区，对不对？
三、目前大环境就是这样，平均每天能够保持2组来人很不错了！楼主现在需要想的是如何让这仅有的两组客户成为业主才是真的！关于地震带来的担忧，你去查查汶川震完之后，N年之后是不是还会有地震？呵呵..........做相应的抗震宣传，我觉得没有什么效果！麻木了，我们搞销售的需要创新说辞！
四、乡镇项目，人口不多，地方不大，搞那些户外、刀旗等等意义不是很大，相反，DM、SP活动倒是比较有效地方法，同时经济实惠；乡镇应该注重口碑效应，这样的话SP活动是重中之重，看看你的推广计划吧，看有什么节点可以安排SP活动，把老业主都约至现场，同时推出老带新，届时的SP活动多来些礼品，我就不相信没有人气！

niuxf666 发表于 2008-10-5 11:11

还是你们南方经济实力强，一个镇就能有7个项目，我们在河南镇上一个项目当地消化起来就很困难，购买力很成问题，一直无法找到有效客户，很头疼。

i-lwq75 发表于 2008-10-12 11:23

1、可以考虑调整价格（与竞争楼盘的差异化定价）
2、做出样板房
3、精化园林绿化、环境
4、配套智能化物业管理（硬件加软件）

QQ：123321743

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