房策天下“案场技巧升级探讨月”8月启动，现接受话题推荐！
[color=Blue][size=4]目前较为观望的市场环境让我们遇到许多难题，也让催促我们用更多的时间来做好管理细节，为此，房策天下将于8月在销售执行版开展“案场技巧升级探讨月”，专门探讨案场技术升级话题，本次活动分以下两部分内容：[/size][/color][size=4][color=Red]一、案场技巧话题讨论。参与当月的相关活动主题讨论，可获讨论策币奖励。
二、案场技巧专业文章分享。当月发布原创案场技巧专业文章，可获各种形式的奖励。
三、活动还将为热心参与的会员设立“热心大奖”和“专业大奖”，获额外奖励及专业勋章。[/color][/size]
[size=4][color=Blue]从今日起，开始征集活动话题，请策友在本帖跟帖，推荐8月活动有关案场技巧的话题，话题入选的策友，将获得各种形式的奖励！[/color][/size]
[font=楷体_GB2312] [color=Red][b][size=5]房策专业行动在继续！[/size][/b][/color][/font]
案场技巧之多次来访不落定的客户技巧
我想知道多次来访不落定的客户技巧 [b]销售模式探讨：台湾模式 VS 香港模式[/b]感谢东海的好主题，一直也在考虑行业的走势，说些废话，呵呵
业内有句俗话：[b]好的市场成就策划；差的市场成就销售；[/b]
销售的话题已经沉静了很多年，只因波峰来的太快，从销售版块的发帖量可窥一斑；
市场高昂，房子不愁卖，多少连夜排号的“上帝”骂娘：TMD，买房的是孙子，卖房的是爷。。。。
这些年中大家讨论的最多的是XX策划大师，XX广告创意。。。。销售呢？靠后！
07年底政府一斧子劈醒很多人
暂不论宏观上，政策会有何调整，奥运会有何影响，房地产有多久会走出低谷。。。。。。
[b]只想说未来的一段时间内，房产又将回到销售层面；[/b]
君可见：开发商08年之前有地的比有钱的NB的多，但现在呢，有钱的可以嚣张了，呵呵
客户都在观望，市场越差，蛋糕越小，这个时候一个点子，一个创意已经不足以扭转大局，热销千里
[b]大家现在拼什么？答案很简单：拼销售！拼执行力！[/b]
市场好的时候可以忽略，但现在就显而易见：
市场有十个楼盘，有十组客户；大家均一个楼盘一组成交，但如果你能成交2组，你就多占了20%市场份额
还是说正题吧，哈
[b]抛砖引玉了，国内的营销模式大的方面来讲基本源自：台湾模式 与 香港模式[/b]
台湾模式：注重单兵杀伤逼定，点对点跟进
香港模式：注重气氛营造，团队SP配合
大家论论看！呵呵 香港模式我不了解，但台湾模式还是有点了解的。现在市场不是很好，台湾模式也不只是注重单兵杀伤逼定，点对点跟进，也注重团队的SP了，我们公司就是的
文武双拳
台式和港式，又叫武式和文式。顾名思义，武式就是讲究短平快，不给你多余的呼吸空间，追求的是步步紧逼，好像古龙大师小说里的人物，往往是一刀致命，没有第二刀，好比小李探花的飞刀。武式的产生和台湾人的个性和生活习性有关，单骑闯关为主，由于市场萎靡，尤其在国内的特殊背景下，台式的演变也开始向团队配合发展。
文式，简单的说就是两个字“尊贵”。以服务客户为本，让你从头到脚那是一个字“爽”，就算买不起房子，也让你当一次皇帝，文式讲究的细火慢炖，让你不知不觉就把手里的卡刷了，然后乖乖的签字，最后在离开销售中心给风一吹时才发现，怎么自己成了业主了。文式的应用在别墅或高档楼盘的体现是最顶峰，一些楼盘也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。
商业地产的目标客户群确认！
我想知道一个三类城市的中型商业地产的目标客户群的定位！ 案场分两种厉害的 ：一种介绍出众 ；一种逼定出众 ； 前者作分析比较透砌 ，在客户心中形成一定影响，老客户回头率较高；后者善于拿捏火候，讲究快 狠 准 能灵活运用三板斧推波助澜 :lol 很好的帖子，可是没有多少人跟进，实在可惜 啊。斑竹的话题也是我很早就想过的话题，房地产销售模式很多东西已经运用很多年，好多东西需要进一步的更新加速，传统的销售模式已经复制太多，从以往的神秘莫策，到现在的种所周知，证明，客户的思维已经进不很大，而我们还在运用以前的老套路，前功尽弃。:L新人学习
新晋升的销售经理怎样管理好案场，应注意哪些细节！！回复 7# 地产太极手 的帖子
我现在在的案场差不多属于第二种，呵呵:loveliness: 先推销自己，后推销商品。诚信至上:lol回复 2# yujinliang133 的帖子
就我所经历的有这么几种逼定技巧小小经验，希望对你有用
1 把握住客户的真实需求 可通过多次沟通了解到客户的真实需求，可以采取电话跟踪法，约到现场看房，甚至和客户套近乎，总之要了解到客户最真实的想法。
2 用试探的方法找到客户犹豫的点在那里，找准以下几点一一突破，户型，价格，地段等，如果客户对房型满意，那他是否在犹豫价格，如果对户型价格都满意，是否在犹豫地段，其中地段又隐含的包括学区的问题。
3 客户是否在和其他的楼盘做比较，如果有，做比较的楼盘优势又那些，针对这个客户他看中的是那个优势，建议做一个SWOT分析，找到突破口就好办了。
4 再次找个理由把客户约到现场，和客户再次沟通，如果客户对什么都比较满意了，就直接了当的对客户说直接下定！这个时候再观察客户，做到随机应变，到这一步就是逼定了，看销售和现场的配合了，按理说到这一步应该差不多了，但是客户不交钱就有问题在，交了钱还得让他开开心心的才行！
5 如果上面的实施后还没有交钱，通常情况下，我的做法是，放走客户，并且告诉他好房子是不等人的，让其自己考虑。
6 最后一句：客户买了我们的东西是我们的运气，没买也没有关系，再努力！
心态很重要！
祝你成功！:)
案场技术探讨——让步技巧
[size=4] [color=blue]目前观望的市场环境让我们遇到许多难题，那么在客户量大量减少的情况下，我们[/color][/size][size=4][color=blue][/color][/size]
[size=4][color=blue]怎么去扭转乾坤，唯有提高案场技巧，保证到访客户的成功成交率。（那么做为案场常[/color][/size]
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[size=4][color=blue]规的基本功：“接待礼仪”、“产品销讲”不在讨论的范畴内，以下讨论旨在于销售技[/color][/size]
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[size=4][color=blue]术上的探讨。）[/color][/size]
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[size=5][b][color=indigo] 案场技术探讨——让步技巧[/color][/b][/size]
[color=indigo]让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整[/color]
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[color=indigo]个战略布局。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要[/color]
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[color=indigo]求你让步，哪怕是1％的折扣。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么[/color]
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[color=indigo]无论何等方式都是可以接受的。
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[color=indigo] 比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短交易期限，立即交[/color]
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[color=indigo]现金或刷卡，而对方的让步却是回家跟家人做进一步的沟通，明天过来再确认。[/color]
[color=indigo] 那么通过以上这个我们时常遇到的案例，我们可以清楚的认识到，当你在某方面作[/color]
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[color=indigo]出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”[/color]
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[color=indigo]二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 [/color]
[color=indigo] [u]那么是不是说，那就不要让步了呢！答案当然是否定的，问题在于怎么让，让多少[/u][/color]
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[color=indigo][u]呢？[/u]太多了，会不会让人觉得你们的产品根本就是暴利，太少了，会不会一下子跑单了。[/color]
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[color=red]关于这一问题是现今很多公司都存在争议的问题，那么做为工作多年的你，遇到这种问[/color]
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[color=red]题你是如何应对的呢？[/color][/size]
到访与成交之谜
所谓大形势的扑朔迷离，将客户远远的抛离在身外。一方面，是如何增加客户对项目的兴趣热情，提高其上门量，此为基础；另一方面，在一定的客户量保证基础上，最大限度地将其转化为有效客户，乃最后之关键一环。客户的珍稀度，要求策划与销售的通力协作与配合。各位大虾，作为一个外销市场为主的区域，又该如何来寻求突破呢？话题
[color=Magenta][size=6]1、心理学在销售中起的作用。
2、台湾的销售模式是否适用于所有项目，如果不适用，为什么。
3、谈一谈国内著名销售代理公司的销售模式。[/size][/color] 新手 案场管理，提升销售人员的素质及销售积极性 案场技巧话题：应对技巧－如何应对刁钻客户
在案场上不乏遇到难缠的客户，作为一线浴血奋战的销售人员，在遇到这种令人头痛不已的客户时，该如何应对，巧妙化解，圆滑解决问题呢？
举几个例子来说：
1、泼妇（母老虎）类型：
这种类型的客户不仅态度恶劣，强势霸道，颇有点一言堂兼君临天下的感觉，面对此类客户时，似乎越体现出服务的优势越处于劣势，又不能紧逼，该怎么办呢？
2、精打细算和斤斤计较型：
客户仿佛随身带着高精密计算器，每个细节都噼里啪啦算个没完，不断挑刺，面对这种客户，由性子则没完没了，稍有不慎则被投诉服务态度不好等等，该如何应对呢？
3、犹豫型：
举棋不定，左右摇摆，看似说动了，马上就要拍板，却在节骨眼上迟迟敲不下那一关键性的一锤，怎么办？
4、沉默型：
任你巧舌如簧，舌灿莲花，他就是不吭气，让你急也不是，气也不是，摸不透他到底想什么，又不能就此撤手而去，怎么办呢？
5、高傲型：
提出无理要求，根本不拿置业顾问当回事，直接跳过找你上级，说你做不了主，直接跟你上级谈要求，矛盾一触即发，怎么建立客户对你的信任呢？
案场如战场，任何突发情况都是不可预料的，应对技巧最能考验一线作战人员的功力，渴望更加优秀的你，该如何应对？ [quote]原帖由 [i]红旗近卫军[/i] 于 2008-7-17 23:54 发表 [url=http://bbs.fdc100.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1301933&ptid=119887][img]http://bbs.fdc100.com/images/common/back.gif[/img][/url]
目前观望的市场环境让我们遇到许多难题，那么在客户量大量减少的情况下，我们
怎么去扭转乾坤，唯有提高案场技巧，保证到访客户的成功成交率。（那么做为案场常
规的基本功：“接待礼仪”、“产品销讲” ... [/quote]
红旗兄弟谈到了销售逼定环节的关键部分
可以说是销售过程中最具技术含量，与销售成熟成功与否的标杆
但销售的整个过程是一个整体，前期的铺垫是基石
如果各种铺垫已经完成，我们可以讨论下最后的谈判成交过程——如果拉锯
[b]1.何谓拉锯[/b]
——我让一步，你必须也要让一步
否则谈判失败，僵持或破裂；让步是有条件的；
[b]2.时效性
[/b]
进入成交阶段与让步的前提是您已经做好下定的一切准备；今天不交MONEY,我给你谈个什么？
[b]3.永远不要先亮底牌[/b]
喜欢打牌的朋友，这个大家都明白，谁先亮牌谁先死！呵呵
抛砖引玉了！
[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-7-18 19:35 编辑 [/i]] [quote]原帖由 [i]七星龙泉[/i] 于 2008-7-16 19:23 发表 [url=http://bbs.fdc100.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1299820&ptid=119887][img]http://bbs.fdc100.com/images/common/back.gif[/img][/url]
销售模式探讨：台湾模式 VS 香港模式
感谢东海的好主题，一直也在考虑行业的走势，说些废话，呵呵
业内有句俗话：好的市场成就策划；差的市场成就销售；
销售的话题已经沉静了很多年，只因波峰来的太快，从 ... [/quote]
[size=4][color=indigo] 龙泉兄观点很鲜明，希望通过香港、台湾两地营销模式的对比讨论，取其精华，[/color][/size][size=4][color=indigo]去[/color][/size]
[size=4][color=indigo]其[/color][/size][size=4][color=indigo]糟粕，在营销执行上给予大家借鉴及参考，那么对于地域风俗、地产经济发展模式的[/color][/size]
[size=4][color=indigo][/color][/size]
[size=4][color=indigo]不同，[/color][/size][size=4][color=indigo]我们是否可以结合内地市场求同存[/color][/size][size=4][color=indigo]异[/color][/size][size=4][color=indigo]呢。
香港模式：[/color][/size]
[size=4][color=indigo]
诚如龙泉兄所说，香港模式注重气氛营造，团队SP配合。香港模式有着快速去化的
鲜明特点，在销售过程中，通常整个团队能够很好的把握逼定时机，利用现场营造的氛
围强迫给客户灌输观念，从而来激发客户的购买欲望，特别是在市场看好的时期，能够
起到催化剂的作用，使销售氛围旺上加旺。
台湾模式：
台湾模式注重营销包装，有许多知名楼盘的策划中都能找出台湾模式的影子，他们
的广告、案名甚至是现场销控都是值得我们借鉴的。台湾公司特别强调良好的教育训练
和客户观念，着重于个人的外貌、口才、礼仪、专业知识等综合素质，注重先营后销的
理念，对于项目与市场通常要进行反复论证，最终以论证结果来赢得市场。
香港模式与台湾模式前几年是有其市场的，毕竟给内地房地产市场带来了先进的西
方营销理念，应该说许多知名代理公司都是在这两种模式基础上发展起来并形成自己风
格的。香港、台湾两地房地产市场更讲究务实、品位，概念性强，而内地房地产市场讲
究大气，强调身份感和文化感。故无论是香港模式略胜一筹，还是台湾模式理念超前，
由于地域风俗、地产经济发展模式不同，在内地均明显表现出了“水土不服”，只有融
入当地文化，结合当地消费市场，形成符合当地的房地产营销模式，那样才能在市场上
生存，也才是最好的营销模式。[/color][/size]