这样的市场，这样的项目，该如何操作？
[b]小弟刚刚入行不到一年，做项目不到半年，先正参与一公司高层都认为比较棘手的地级市项目。先罗列一下具体情况，请前辈们赐教操作方法，小弟先谢了！[/b]
[b]市场情况：[/b]
1、城市概况
全区总面积1.8万平方公里，总人口约780万，下辖八县三区，地处淮河上游，其中一支流贯穿整个市区，可以说是这个城市的母亲河。京广铁路、京九铁路；京珠高速公路贯穿南北。
整个城市可以说是临河而建，中心城区建成区面积约1700平方公里，中心城区总人口约60万，农业人口与城镇人口各半；另一城区总面积1800平方公里，辖5 个镇、9个乡，总人口70万人，其中农业人口占较大比例；第三个城区，是新城区，位于城市的东北方向，市委市政府将迁往于此，也是城市的主要发展方向，新城区面积约70平方公里，人口约10万。
2、城市的特殊性
城市属于北方，却有着些许南方人的习性。
劳务输出量比较大，本地区青年在外务工做多，每年都会带会大量的热钱消费。
根据我们公司调查，当地经济不甚发达，唯有茶叶比较著名，城镇居民收入想必河南其他地市来说属中等，但消费甚高，甚至超过了省城郑州。
3、城市房产发展状况
1）在售楼盘较多，且杂。
如今，大小在售楼盘已有26家之多，大多分布在中心城区。
2）价格零乱，且呈现的为畸形发展趋势
沿河高层项目最高单价已达3800/平米，而稍微距河远点的楼盘，多层均价仅为2400元/平米左右，小高层均价约为2700元/平米。
3）体量不一
中心城区甚至都有不到20亩的小型楼盘，新城区的依然有两千多亩的大盘。
4）销售情况
据我司调研得知，各在售楼盘去化周期较长，客户消费能力有限
5）户型配比
传统户型，缺乏创新元素，面积较大，主要以三房为主，面积一般在130—150平米左右。两房面积约为80—105平米。一房较少，而建业森林半岛的一栋小户型（面积区间为50—60平米）的价格较高，3000多，但令人惊讶的是去化速度较快，至今只剩两三套。
6）代理公司
省城的一些小型代理公司居多，但也有武汉和北京的。
4、居民消费特点
当地居民以吃喝穿方面的消费为主要前提，因此，饭店、茶馆、商场等生意红火。
至于对房子的消费仍然停留在传统阶段，自建房与单位分房居多，另外对房子的价格有较大的抗性
我司前期曾对全城实施了一次调查，发现他们对商品房价格的心里预期只有市场价格的70%左右，都认为现在的房子价格太高，听到最多的话就是“买不起”。
[b]我司服务开发商情况：[/b]
1、前几年，靠关系戴着“招商引资”的名义取得临河一块近200亩的土地，规划以多层带电梯，小高层，高层三种业态为主。
2、开发商本身从未做过房产，这是第一次，没有多少经验，因此出现了这样或那样的很多问题，譬如工程方面，从三月份工地开工仪式以来，至今只开工了三栋房子，而且三栋房子哪一栋也没超过两层，这速度真叫人寒心那！尽管我司强烈要求加快工程进度，可仍然无效。
3、我司提交的各项推广方案，基本都被开发商以不同的理由给回绝，总喜欢我们的任何方案都要拿出市场数据做支撑，而等到我们全部拿出完成方案后，他们却又开始没有了执行力，好像是没有一个主决策人，特喜欢层层上报，到最后还是不了了之。
4、扣就一个字！这里不想多说，就单举一例，开发商办公室内有6人办公，不管什么时候空调必须要关着，像这样酷热的天气，如何受得了？！美其名曰：为项目节省经费，服了！
[b]项目进展情况：[/b]
1、户外大牌，候车亭等前期已上，但效果不甚明显，来访来电量每天只有一两组。
2、单页，折页，环保手提袋已派发两次，效果仍就不明显，刚刚派发完后的几天，来访来电还行，到最后竟然有无来访之情况。
3、项目售楼部还未建成，临时在一家四星级酒店内设立咨询处。
4、工程进度较慢，三个多月的时间三栋楼只起了两层。这和甲方付款不及时有着直接的关系。
5、售楼部预计八月底开放
请各位前辈指点小弟：
1、这样的市场，这样的项目，如今，我司该做些什么？从哪里下手？
2、按说，这样的市场不该做大规模的营销，那么是不是这个项目也不该做呢？
3、若可以做大规模的推广，那么基于以上情况，该如何做？方式有哪些？
4、什么样的营销工作比较适合这样的市场，这样的消费习惯。
5、除了营销方面的工作，为了使得整个项目能够异军突起，我司方面还要做哪些工作？
小弟在这里先行谢过各位前辈了！！！！
[[i] 本帖最后由 laofan198386 于 2008-7-15 14:56 编辑 [/i]]
SMART回复,必属精品,欢迎鲜花,拒绝牛粪!
看到兄弟写了那么多字，也感觉文字之间透露出种种期待和失望之情，我先深表慰问！我来发表点意见：（逐个回答你问题）
1、这样的市场，这样的项目，如今，我该做些什么？从哪里下手？
其实我现在最想问的，你是什么职位？有什么权利？整个项目关系等等！！！我都要明确知道之后才好给你意见！
2、按说，这样的市场不该做大规模的营销，那么是不是我项目也不该做呢？
其实最简单和最难的都是大规模营销，主要是以市场导向为目标，抓住受众，重点目标个个击破！
3、若可以做大规模的推广，那么基于以上情况，该如何做？方式有哪些？
估计你很难做！钱都没有怎么做？先考虑第一点！除非你代理公司很有钱，自己烧钱卖房子，呵呵！
4、什么样的营销工作比较适合这样的市场，这样的消费习惯。
任何营销手段，都有一定利弊。根据自身实际情况做才是最好的。估计你们也没有资金大规模做媒体宣传，所以更多的采取“直销模式”可能更好！具体模式可以和我单独探讨！
5、除了营销方面的工作，为了使得整个项目能够异军突起，我司方面还要做哪些工作？
除了推广以外，你基本没有任何可以做的！代理公司就是很尴尬！
而且推广还要尽量不花钱的！
还有就是我看了兄弟文章之后，感觉虽然表诉很多，但是思路有点混乱，条理不清，似乎没有明确的自身定位！
开发商有没有钱和建筑商修得快和慢，虽然对整体有影响，但是你们公司似乎不能左右他们的工作吧！既然不能左右，还不如仔细想想自己还有什么可以尽力做的！有可能效果会更好！
[[i] 本帖最后由 smartone 于 2008-7-15 14:08 编辑 [/i]] 首先表示同情了,我和你的环境差不多.开发商好象是政府机关,有什么事不是推球就是层层报,最后还是没结果出来.记得有个离职的公司元老说过:"我们公司就适合那种3,4万平的开发项目越小越好,不至于把自己作死"呵呵:lol
开发商一个字:穷 我们现在针对他穷的策略是走渠道,大面积派DM单,类似泰赢那种,最小的营销成本:L ,效果还可以吧!兄弟可以借鉴借鉴.
探讨
这为仁兄，看到你的问题我提下个人愚见，楼上的写的东西相当不错，我只小小的补充一句
搞定KFS!
我现在呆的项目KFS，以前情况跟你一样，老总根本就是农民出身，我们公司就彻底的给它洗了脑，要我干就听我的。当然方式方法有很多。
如果你们以为用专业能打动他就错了啊。搞定开发商是主要事情，搞不定就不用谈项目怎么搞了
780万的城市、劳务输出城市、市场不规范、KFS白痴没钱、200亩VS千亩大盘、等等这些情况不难看出你非常没头绪。
简单粗暴直接有效，我常干的事情。刚刚接到一个项目就先约同行吃饭，他们比你这新人了解的多的多，综合你所有信息
然后依然老规矩的拉大方向，再做执行。
回复 2# smartone 的帖子
我个人什么职位？有什么权利？自身定位不明确？！恐怕这些都不是重要的，重要的是前辈如何以专业的眼光站在整个市场环境、项目之上运用自己的经验使得此项目大卖！
我站在代理公司和拔高自身的角度上看待项目，这是我经理的第一个项目，恳切希望项目做好，希望前辈多多指点！
回复 4# lpjinxin 的帖子
首先，小弟我谢过了！“搞定开发商，给开发商洗脑”我想不是件容易的事情，我对这些开发商的做法极其不认同，但也只有停留于嘴边，我上边还有经理总监呢，我只是个助理而已。
如前辈所说“简单粗暴直接有效”，我们也做了点，但获得的效果不是太好。
还请前辈站在整个市场环境及项目本身上把握营销方向！
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