只手遮天 发表于 2008-7-4 10:55

求助:135大户型怎么卖?

我在安徽一个四线城市的销售公司,我们这里的楼盘有个难点,135户型4楼5楼,基本上无人问津.分析一下,原因主要是有这几点:
一.总价太高,首付好多人付不起,按2800一平方算,首付最少也要11万多,
二,楼盘是多层,没电梯.由于这里的观念是都喜欢要低楼层.有钱人基本上都是要1,2楼
4,5楼嫌高不想往上爬.
情况基本上就是这样,请各位高手帮帮我,我做销售才3个多月,以前也没工作经验...

air66730 发表于 2008-7-4 11:05

这有什么好着急的啊，既然在没有做前期的市场调研的情况已经设计出这样的东西了，那就别着急，等吧！每套房子都会有它的主人的！

花麒麟 发表于 2008-7-4 11:19

1、4F\5F有享受更好的园区景观？样板间制作展示？销售说辞上的引导
2、对于按揭户，可否降低首付门槛——首付一成，剩余两成KFS垫付，约定规定时间内（8个月）分两期或四期将剩余20%缴清，逾期未交视为违约，并约定好违约责任。
3、在2的基础上进一步提出二次优惠，一次性付款96-98折、按揭99折（示例）。
作为四线城市，价格敏感性高，只要价格上合理优惠把握人们的消费心理，加以有效引导，问题不大。

黑山老妖 发表于 2008-7-4 14:08

单价决定品质，总价决定市场，，你那里的市场也就那么回事了，别上火了~~~我看是要够戗了~~~~

滨湖散人 发表于 2008-7-4 16:37

"这里的观念是都喜欢要低楼层.有钱人基本上都是要1,2楼
4,5楼嫌高不想往上爬."
如果是这样,在制定价格的时候,就应该拉开价差

只手遮天 发表于 2008-7-4 17:08

3楼的意见很好,值得学习,谢谢了!

只手遮天 发表于 2008-7-4 17:09

"这里的观念是都喜欢要低楼层.有钱人基本上都是要1,2楼
4,5楼嫌高不想往上爬."
如果是这样,在制定价格的时候,就应该拉开价差


现在是马上开始认购,4,5楼基本上连有意向的都没有,而且没开盘价格也没出来,
要大户型的都是有钱人,也不在乎价格的问题啊.....

只手遮天 发表于 2008-7-5 12:03

看的人多,提意见的少,各位高手帮忙啊~~!

dyr1978 发表于 2008-7-5 12:09

“作为四线城市，价格敏感性高，只要价格上合理优惠把握人们的消费心理，加以有效引导，问题不大。”

赞同！
我的项目所在的也是三线城市，价格上50-100都是一个坎。所以适当推出优惠，可以很好的将犹豫客户转成成交客户。把优惠的消息加上优势再次通知到潜在客户，同时进行宣传。三四线城市的客户一般不会认为项目不好卖了，只要有实惠，还是会接受的。当然最好还是想一个比较好的优惠由头。

xxx7775 发表于 2008-7-6 01:28

三代居的概念也要用上

除严重赞同楼上策友外
三代居（老人、年青人、小孩）
三代同堂
共享幸福生活
的理念可能用得上
按照我当初做三四线城市的经验
当地的百姓
对“孝道”是比较看中的（一是区县文化；二是孝敬老人是关乎自身面子的大事，在区县尤其如此）
所以，当时推出三代居（当然，前提是户型中的功能用房要足够，否则免谈）
比较受欢迎
特别是在价格上更
采取一些优惠手段
更好

xxx7775 发表于 2008-7-6 01:32

还有

楼层高一点
代表着什么、什么的优势
这一个市场教育工作
一定要强化
反复进行（像戈培尔的“谎话说上一万遍，就成了真理”一样）
让人觉悟得住高层
就是更强一些
手段多样化
说辞引导的口碑传播；短信引导的群体意识流；当地主流媒体上的软新闻；当地消费者中，意见领袖的领导意见……等
没办法，基础功，只有做扎实才行

蓝漠 发表于 2008-7-7 08:44

户型设计合理吗？可以向客户展示户型的优势。
另外，一定要做好销孔，可以在前期适当多推一些4F/5F，少售一些低层的户型。这样，要求销售时重点向客户推介高楼层的产品，销讲辞很重要，一定要多挖掘一些亮点。
小区的物业服务怎么样？通常来说，四线城市的物业都不怎么好，如果你们楼盘的物业服务很好，可以适当向客户展示。如：销售中心保安的素质、物业管理的宣传等等。
还有一点就是景观了，也很值得向客户推荐。

fengling28 发表于 2008-7-7 15:15

一房一价，楼层差可以拉开档次。

只手遮天 发表于 2008-7-9 16:48

各位的意见都不错,我会在销售中实践

只手遮天 发表于 2008-7-15 19:56

:')

水深易舟 发表于 2008-7-15 20:55

洗脑！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

iiiisksk 发表于 2008-7-15 21:01

说得好！

liyang_818 发表于 2008-7-15 23:09

我觉的，可以从几个方面下手，
第一，从新做市调了解客户需求
第二，没有问１３５平米不等于说没有问２７０平米，可以做大跃层，改产品，然后在降首付．
第三，如不改产品，做样板房，做景观体验，也就是客户站的楼上可以看见什么．只有样板房，客户是认识产品，可是住在高的楼层，也可以有一些情趣化的东东啊，
第三，四线城市的项目我做过一个，他们对顶层的抗性最大，怕放水不好，我建议，可以做产品细节展示，
第四多做活动，引导，哪些城市的人相对辅实，喜欢小便宜，要多引导

michael 发表于 2008-7-16 14:21

这位朋友，你没介绍项目的大小，具体剩余多少套，我只谈谈我的看法，对于这种房价和销量，很明显是开始时市场调研做的不够到位，客户群没有定准。
1、既然已经销售到4F、5F，我建议你应该从新再找市场突破口，从人群下手，减少首付比例，从年轻一族深入，对他们进行促销，可采取买房送一些电器，提供装修方案等，降价不是办法，会影响到以前的老客户。
2、如果剩余套数较多，而且全都剰4、5层，这和你们的市场推广也有关系，销控没有做好，看看是否可以调出一栋完整的楼，向当地政府机关或支柱企业进行团购推广，把价格或优惠幅度和条件放宽，登记的人多，房子不够，自然有人找你们买其它的单元，这样也能推出一部分。

changjiang 发表于 2008-7-16 14:26

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