开价后订房量上不去，敢问以后路在何方？
[[font=仿宋_GB2312]size=5] 求教探讨！！[/size][/font]本项目位于xx市xx镇小有名气的湖边，定位为高档小区。目标客户群为当地个体。均价是当地镇上普通商品房的两倍。蓄客两个月开价订房，免费排号240组。没想到开价订房当天成交不理想。小镇没什么媒介，本想后期靠人脉销售。唉！前期房源市场都无法消化，更不敢谈后期房源了。
请教小镇上营销模式！推广方法！ 目标客户群为当地的个体及周围乡镇政府官员、此镇工业污染极大、置业外流量大、本项目核心客户群是那些本地个体多次置业人群。。。
楼主你对项目的目标定位已经出来了，但是这里面本身就是自我矛盾的，你也非常清楚劣势在哪。乡镇的政府官员在当地市场占有量其实并不大，你事先做市调的时候有没有了解这些当地官员目前的住房情况，更何况为官者本身就对市场和政策洞若观火，他们不从你身上收刮就不错了你居然还想钻他们的空子。当然，这部分购买群体如果真会买，他们也是事先分析过当地的各方面因素，包括你项目和其它项目的可比性以及在当地的发展前景，他们才会决定是否购买。更何况在价格上你要是想从他们身上占便宜，以后你们项目也不要想在当地做下去了。
本地个体多次置业人群，你都知道个体商户已经是多次置业了，在这样的情况下他们的经济承受能力和购买倾向就会更趋理智。他们会结合目前自身的经济承受能力和你项目的商业发展前景对他们的回报率去考虑购买因素。如果从纯商业元素去考虑，我想作为商人，在商言商，他们更希望选择在商业集中的区域置业，这对他们来说是一举多得。
环境本身是影响市场的主要因素，还有就是乡镇人的置业发展观几乎都是朝向上一级县市，如果你们的项目定位比上一级县市还要高，对比性就更加明显了，在这样的对比性下如果你作为客户会选择在一个环境不好而且价格又超高的项目上投资还是会选择在上一级具备区位优势发展优势环境优势的项目上投资？？
“现未订房的客户反应是价格贵了，我自认为不是价格的原因。有可能是产品的优势还没得到大众的认可，或许他们都根本不在乎这些硬件。”楼主，你不注重市场的实际需求而根据自己的一厢情愿去做推断和假设是最大的误区，做项目就要结合市场的实际需求和反应去做。因为购买者都是人都有独立的思考方式，市场不可能反过来迎合你的想法，只有你去迎合市场的实际需求。
整个房地产大市场不景气的背景下，开发商都开始改变对于项目的市场定位，降低目标市场定位的标准，降低项目的价格和标准去适应中小阶层的购买群体，你们的项目居然还在走高端发展的线路，把定位定得那么高，而且还是乡镇不死就怪了。
上面四点就是你们项目存在的问题，从这四个方面去考虑如何改变项目的定位吧，抓好这四点做出改变销售策略就是第一步。
希望各路高手帮忙指点一下！
币不在多，重在参与。:lol 个人浅见1、针对那些意向客户却未参加订房，做份调查报告；同时深入当地市场，调查研究成交不理想原因究竟在哪？
2、小镇上无什么可用媒介，那么就需要你们自己创造了，策划举办有号召力及影响力的户外活动——首先要让你的客户群认同你的产品，然后才好去说服他们；
3、让你的销售人员走出售楼部，因为你的目标客户群很明显，让这些巧言善辩的专业人员在派发单页的对他们进行产品宣传
4、单想靠人脉销售的思路是不正确的，不能把自己的生命寄托在他人手上，要审视全盘，看是否自己前期做的有遗漏、不足的地方
5、你的产品定位为高档，且比镇上普通商品房高两倍，这个悬殊还是比较大的，那你们在做宣传时，一定要让做出你比其他普通产品均价高两倍的东西来；同时工地现场周围环境一定要好，售楼处的布置也要有品质、有档次点，让客户在这里留下第一好印象
以上是拙见，见笑了！若是想到什么再来发帖，希望尽快解决问题哦！ 你就用金字塔模型分析吧，连媒介都缺乏的小镇上的高端人群能有多少？瞄准小镇以外或者降价，其它的没什么可说了。 一、户外活动可搞搞，
二、针对“个体”的群体（老土一族），用轿车去吸引他，推出几套，与车捆邦（部分价款打入房价）销售，以“送的”名义，可以一试！
谢谢大家的指点，鄙人虚心求教了！
我再把情况说详细一点吧！前期进场时市调小镇的购买力是有的、目标客户群为当地的个体及周围乡镇政府官员、此镇工业污染极大、置业外流量大、本项目核心客户群是那些本地个体多次置业人群，购买本项目主要方便生意。本项目离镇都还有8分钟的车程，依山伴水。环境是没得说的。产品也是全现浇、蓝球场、网球场、智能化系统都用上。硬件在当地县都是独一无二的。也就是说要我自认为当初产品定位是没有错的，（以别墅、洋房为主）。蓄客两个月期间户外广告、派单扫街、短信、政府活动搭车、老带新的优惠、团购的优惠都用上了。就售房部都两个：一个在现场，一个在镇中心人流量最大的地方。
现未订房的客户反应是价格贵了，我自认为不是价格的原因。有可能是产品的优势还没得到大众的认可，或许他们都根本不在乎这些硬件。
我下一步的计划是就当以前的工作没做过一样，重新蓄客：如搞个电影月把居民聚集起来，每晚花几分钟的时间作个产品介绍，加强户外乡镇的广告量，派单扫街（重点目标客户群）。再看看效果！但心里都还是没底，所以请大家多出良策！提提建议！！ 谢谢！！！ 你们价格是不是高了点啊？
均价是当地的两倍。
不过如果你们项目品质档次物有所值的话还是可以去化的。
排号的有了，客户也被吸引来了，就是不成交？有没有分析过是什么原因呢？销售不行？还是价格？配套？服务。
一般小镇的人都要面子，所以建议项目宣传包装上要大势大气，尊贵，豪华。别做那些小打小闹降低了档次。
客户定位很清晰，那就直接针对面向他们推销好了，先拉三五社会名流、在当地有声望的人买两套轰动轰动下，吸引人们的眼光。
富人最不缺的是钱，但富人缺的是什么，想要什么？可以挖掘下。 就是价格高，没别的
100分的东西，你包装成150分，卖的时候你不卖120分你还卖150分，谁能承受啊
当地人对当地的环境有了先入为主的看法，要不为什么会出外置业，你把外面的东西拿到里面买，120分还好说，本来就是那个环境，你还卖高价，权衡之下，客户是不会接受的。
多做客户问卷和调查再看看，不要做跺劳无益的活动
谢谢大家踊跃参加！
我们假设不是价格的问题，能不能从其它方面多分析一下！谢谢！:handshake谢谢大家踊跃参加！
我们假设不是价格的问题，能不能从其它方面多分析一下！谢谢！:handshake 没做过，但我觉得还是找人炒热气氛吧，多做活动，搞好现场气氛。小镇人不多，口碑效应强。然后开个座谈会类，让那些个体过来，听听他们的想法再说。均价比人高，就要有高的理由啊！ 口碑营销 （利用买过的客户和来访过的客户 以售楼处的人员工作素质精神面貌服务态度为根本 以客为尊 以客为亲 以最明了的方式把项目的品质和优势植入人心 另外小礼好礼不断 增加客户的认可度 等等）
活动营销 （小的地方推广渠道贫乏是通性 多搞些适合当地的活动吧）
关系营销 （开发商既然能在当地开发 政府资源应该是有的 想想政府的办法吧 另外老带新的活动也要丰富一些）
另外你说你们前期你们调研过市场可以接受这个价格 而现在不理想
均价比同区域同质产品贵2倍 这个因素对绝大部分客户的影响是比较大的
如果下面的阶段你们所有招数用过了都行不通 那么只有通过送精装修等等变相的方法降价了
简单一说 只是思路 具体执行方法你自己肯定有的 呵呵 而且上门几位仁兄也给了一些建议了
仅供参考 没有媒体,其实可以自造 那,
也可以搞一些活动,小地方,搞点活动,热闹 的不得了.
感恩戴激!!
各位朋友的分析对我有所启发，欢迎继续参与。致谢！！:handshake 你们价格太高了吧,小镇上的消费水准基本是达不到买房能力的.先要做调查,针对市场情况,制定合理的销售策略.
如果宣传不够,可以通过做电视广告,发传单来让大家认知.
可以做几个活动,打优惠送礼品,可以把人气炒做上去,而且你们要找准消费群体
镇上不行了,可以往城市里做宣传,
你小区不是在一个有名的湖泊旁吗,可以把产品定位成一个旅游景点小区
以下只是小建议，肯请赐教
在做过小地方的项目，也是当地最贵的，提供几点建议：1.小地方的人虚荣心强，要宣传是最好的，可以跟什么地方的楼妣美（其中有一个地方必须是他们那边最想去的、最崇拜的地方）。
2.售楼处的装璜要高档。销售人员穿制服，在销售的过程中时不时冒几个专业术语，让客户佩服。
3.在销售的时候，销售人员一定要有自豪感，觉得是物有所值，给她们培训，给她们薪水高于当地工资水平。
4.宣传客户的身份，让他们觉得住在这样的小区里有自豪感，这招很管用，跟亲戚朋友说起来很有面子，告诉他小区的有哪些物业服务。
5.以优惠来吸引客户，小地方的人都追求小利。
6.因为小地方，口碑很重要，一定要把已购的客户服务好，搞活动的时候送他们礼品，让他们发发言。
谢谢“蓝水战略”的点评
我喜欢他这种直言不讳的分析，致敬！！:victory:希望大家继续赐教！
:handshake [quote]原帖由 [i]钻石眼泪[/i] 于 2008-7-6 14:52 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1283509&ptid=117590][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]我喜欢他这种直言不讳的分析，致敬！！:victory: [/quote]
偶非“他”，而是“她”，谢谢 ^_^
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