一个词引发的想法（原创）
[font=宋体][size=12pt][font=黑体][size=5] 近日偶然遇到“团购”一词，在眼下市场一片阴霾的情况下，“团购”这两个字眼显得尤其突出...并引发了一些想法，于是兴起写了篇《关于团购的思考》与公司同事交流讨论，现在与广大策友共同探讨...[/size][/font][/size][/font][font=宋体][size=12pt][font=黑体][size=5][/size][/font][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体] 日前，有两组客户来访表达出团购的初步意向，基于目前的市场以及我项目的销售情况，公司可以考虑进一步接洽[b][color=darkorange]（注：所在项目自06年中旬起，到现在售出2400多套，从未接受过团购）[/color][/b]。一方面不仅能够在销售成绩上有所提升；另一方面，集体购买带来的积极效果就是获得大众认可，可以有效地支撑品牌。2006年中旬，九江市某项目接受建行团购（其具体情况和我们不同），建行的大规模购买在当时有效地提升了浔阳江畔在九江房地产市场上的地位，但由于团购价格与市场价格落差太大且保密工作没有做好，在后来也产生了不好的影响。这些经验教训是值得借鉴的。[/font][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体] 促成团购成交的因素有很多方面，但主要还是在于优惠力度和建立良好的沟通渠道。在优惠的把握上公司有自己标准，而且也是根据团购数量而确定的，暂且不详细说明，而建立与团购接洽者、购买团体以及最终决策者的沟通渠道是很值得推敲的。[/font][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体]团购的初步接洽者分为两种，一种是牵头人，一种是某单位的基层人员调研人员，受决策者委派先摸底做调研。而这两种初步接洽者背后是两个不同的购买群体，第一种一般出现房地产市场状况很好的情况下，由很多个体购买意向组成，目的在于便宜地买到好房子，但这类群体的购买意向不统一且其中每个购买者的具体情况不同，所以牵头人的作用相对较小，不是。而后面一种一般出现在企事业单位、厂矿、学校等等，这类购买需求不受房地产市场状况影响，目的在于改善员工，属于自住型有效购买需求，有较强购买力，且决策者往往是领导层，我们现在面对的团购正是属于这种情况。[/font][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体] 上文提到团购产生的积极效果，正是我们在市场低潮中期待的出现的新的亮点！此时，我们应当尽力抓住并且无限放大，也许，这将是我们打开局面的契机之一。[/font][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体] 我们怎么才能把我们的产品优势淋漓尽致的展现给我们的购买者呢？如何展现给这些购买群体的决策者，促成交易呢？打开沟通渠道，把握沟通技巧是我们当前需要认真推敲的。[/font][/size][/size][/font]
[size=5][font=黑体][font=宋体][size=12pt] [font=黑体]由于个人具体情况不一，他考虑的问题受主观因素影响较大，但我们的产品又是固定的，这就导致初步接洽者的意志并不代表其身后的购买群体的意志，更[/font][/size][/font][size=12pt]代表不了其决策者的意志。而我们工作的最终目的并不是让他个人购买我们的产品，而是让其身后整个群体购买我们的产品，所以我们应该在影响基层人员的同时，尽量去接触其高层决策者和他身后的购买群体，积极把握他们的购买意图、出资方式、购买单位的性质或特殊情况等等的这些共性，循序渐进地引导、说服他们，去化抗性，这才是是团购的关键所在。[/size][/font][/size]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体]基于这个情况，我认为当前公司如果遇到团购的意向。首先是作好基础的销售接待工作，然后着力打开渠道，深入到购买群体的内部，尤其是他们的高层决策者！[/font][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体]拓展渠道的方法有很多种，我简要列出一些：[/font][/size][/size][/font]
[size=5][font=黑体][font=宋体][size=12pt]1[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、纵向模式：从初步接洽者打开局面，再深入发掘，通过他打开通向其身后群体的大门；[/size][/font][/font][/size]
[size=5][font=黑体][font=宋体][size=12pt]2[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、横向模式：发挥社会关系，直接接触购买群体的高层决策者；[/size][/font][/font][/size]
[size=5][font=黑体][font=宋体][size=12pt]3[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、点对点模式：如果没有社会关系可以运用，我们可以制作一些精美的项目资料、光盘，相对正式的发给团购的高层决策者（避免了初步接洽者跟决策者传递我们产品信息过程中造成的缺失或盲点）；[/size][/font][/font][/size]
[size=5][font=黑体][font=宋体][size=12pt]4[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、面对面模式：全员营销，团队拜访，或举办联谊活动，如果是较远的企业也可以有针对性地到他们那举办产品展示宣传活动或其他主题活动；[/size][/font][/font][/size]
[font=宋体][size=12pt][size=5][font=黑体]………[/font][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][font=黑体][size=5] 这些打开沟通渠道的办法针对不同的购买群体还可以深入挖掘，同时也可以综合运用。但最终的目的只有一个，就是把我们的产品的优势全面展示出来，即便是最终没有谈成，我们也很好地维系和推广了企业的品牌形象。[/size][/font][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=6][color=red]一、如何促成团购的办法（无限放宽优惠除外），希望广大策友建言献策；:handshake [/color][/size][/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][size=6][color=red]二、06.07时势造英雄，08年看我们英雄扭转时势，如何打破市场阴霾，创造及放大亮点，希望广大策友共同探讨。:handshake [/color][/size][/size][/font]
[[i] 本帖最后由 李轲 于 2008-6-25 00:32 编辑 [/i]] 支持！！市场低迷，更需要销售人员的热情无限大~~:lol :handshake 没人顶诶 自己来一下！:funk: 分析的没错
团购目前还没接触过，最多就是一个人带7，8个亲戚一起买，要点折扣
至于企事业单位的团购，貌似内部很多敏感点啊 顶~~:lol 小弟新建的房地产职业群：58525628 欢迎各位专业人士进来共同探讨 想法是好，只不过房产这东西，可影响因素太多，团购貌似....
好的主题！
现阶段团购和老带新都是项目开盘后经常要用到的促销手，楼主分析得不错，方法介绍得也有效，期待更多精彩发言。 值得考虑和探讨，路漫漫远亦，尔等需共同进步乎？上文续..
团购A为某地质队，需要十套左右团购B为大型造船厂，需要60~80套左右（该厂一部分员工在项目前几期已经在本项目置业）
这两组团购初步接洽的人的都是上文讲到的第二种“某单位的基层人员调研人员，受决策者委派先摸底做调研”
A组以价格为导向，几乎跑遍了本地所有的项目，比较了所有的团购优惠幅度，最大优惠给出了15个点，而在优惠上我项目远不及其他项目（售价也高于周边项目），由于本项目的特殊情况（已开发30万方，待开发70万方），上市地产公司一般也不能轻易给出优惠，所以这个团购A组，一直没有进展；
B组以产品质量为导向，初步接洽人员很和善，也很热心，更巧的是与我还是同乡，夫妇二人第一次来较为满意，第二次带了厂里领导来，也较为满意，第三次夫妇二人带这个全家老小来访，感觉也还不错。但公司这边一直没什么动作，我曾提过建议，通过高层联系进一步接洽，然后发出邀请办个联谊什么的或者到他们厂区做推广活动....始终没有动静，目前还是处于部门接洽中，甚至优惠的事情都没有谈到...在聊天的过程中，他们也提到对我年底或明年初推出的房源感兴趣，所以目前还是处于个人跟踪维系状态....
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