自己应聘潍坊项目时准备的一点资料，主要针对二线城市
[align=center][align=center][b][font=宋体][size=14pt]关于潍坊项目的思考[/size][/font][/b][/align][/align][b][font=宋体][size=11pt]【目录】[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]销售手段[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]广告宣传[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]案场道具[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]个人观点[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]产品建议[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]前期的市场调研[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]外地品牌企业观察[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]本地品牌企业观察[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]前期工作点[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]附录：青岛企业[/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt] [/size][/font][/b]
[b][font=宋体][size=11pt]一、销售手段[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]1、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]会员制积累客户；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]以车体、路牌、现场氛围、直销等软硬宣传手段组成强大的立体宣传，再用排号认购和示范区来推动前期销售。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]尊贵，最大利用人的虚荣心和跟风心理。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]拉开价格差，小区较大，不能全部集中于顶层人群。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]5、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]入市一定要轰动。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]6、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]社区规模较大，需要样板房的支持；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]7、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]名人效应的利用，也可以请周边的学校单位的领导出面。当然有时找一些领导，不如在企事业门前派单有用。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]8、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]做好客户活动，以老带新将为项目带来源源不断的客户；并能形成良好的市场口碑，同时为项目的开发建设提供有益的参考。除特别事件，以小型客户活动为主，每月举行的客户联席活动，开展游戏、健身等活动，提供基本饮料和食品，费用较少；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]9、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]商业中心的分销售点。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]二、广告宣传[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]1、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]开盘前的悬疑广告或者不断制造市场热点，吊足客户胃口，加大客户对项目的期望；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]城市不大，人口有限，活动的宣传效果十分明显。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]二级城市的媒体不够发达，看报、看当地电视台的市民也较少。所以在做项目推广的时候，必须作出更多努力，善于利用户外广告牌等空间资源，通过案场外围的道旗、户外将售楼范围无限扩大。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]后期的广告重点是通告项目进展与最新动向；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]5、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]通过户外和车体不断提醒人们前去看房；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]6、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]定点派单，商场、企事业单位； [/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]7、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]短信，价格低廉，及时性强；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]8、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]采用少量电视，主要用于新闻报道；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]9、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]高档看房车的使用[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]10、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]城市中心设立大型户外广告[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]11、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]在城市主干道做项目灯杆旗[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]12、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]联合单位做的大型公益演出，档次高，形象好！[/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]广告要求：统一性、持续性、参与性、新闻性、新奇性、专业性[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]三、案场道具[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]1、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]销售物料上不要多,但要精,出一两样质量出奇好的折页或宣传单就够了.[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]售楼处一定要体现出高端品牌的特色，要利用案场的气势去引导客户认可项目。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]沙盘模型要求精致、展示区要全面细腻。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]工地现场的包装要整洁、最好是利用系列化的图案来帮助客户想象未来居住的优越与舒适。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]5、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]置业顾问的销售道具要全面，人员要培训到位，讲究专业性与服务的周到。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]6、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]保安保洁人员的着装、形象很重要，决定着未来居住的物业服务，在销售时间内可进行队列、健身、格斗等训练表演。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]四、个人观点[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]事前营销：二级城市的房地产市场还处在一个相对较低的水平，一定不能生搬硬套原有理念，而是要因地制宜，强调调研和分析，深入调查当地的居住习惯、爱好，准确定位出产品的形态和走势，寻找市场的错位空间和热点，对产品的细化和研究，最好能把当地的文化融入到项目之中。从产品阶段就为后期营销做最坚实的基础。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]即使是大盘高档盘，也要勇于走出去去挖掘客户，获得销售成果才是成功的营销。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]1、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]所有的营销都要有销售的目的！[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]注重分析购房者的需求从而调整自己的产品宣传重点。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]做好项目前期客户积累，够量再认购；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]做好开盘造势与当期成交；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]5、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]以最快的速度做好示范区，将有力维护客户信心，拉高价格，获取最大利润。示范区不用大，但要全。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]6、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]具有独有特色的营销是依靠产品的，缺少产品支撑的营销手段都可以被他人学习而变得没有特色。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]7、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]单位团购队伍（联谊销售）的培养。如果资金链紧张，前期可以做少部分定向。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]8、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]认购后的进度衔接是重要的问题。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]9、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]涉及到形象的问题一定要做精细，不做则已，做则精品。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]10、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]Vip[/size][/font][font=宋体][size=11pt]客户！[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]11、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]贴近客户感受的案名！[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]12、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]非常规手段：突破传统以老带新模式，形成加倍式金字塔促销模式，更大的刺激客户，去化产品。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]13、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]销控：注意一期房源产品组合问题，根据具体市场火爆程度，进行整幢或分层分户销控策略。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]外地品牌进入异地城市，因为对城市的陌生，所以不能很快开展有针对性的营销，开始往往是完全依靠品牌的能力来拉动销售，在本地企业的低土地成本的围攻下，不能获得最大利润。所以一定要做足功课，扎根到城市中。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]二线城市项目的特点，一、全款消费多、二、贷款办理时间长、三、关系网严重[/size][/font][font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
续
[b][font=宋体][size=11pt]五、产品建议[/size][/font][/b][font=宋体][size=11pt]1、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]二线城市客群的审美观点是精装修房要考虑的重点，如果外来人口有限，经济实力又一般，不宜做太多精装修小户型。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]110-130[/size][/font][font=宋体][size=11pt]平米的户型比较容易被人接受。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]建筑及规划要符合当地的风俗习惯；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]当地人可能思想会比较保守，户型设计上还是要求方正些。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]5、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]做少许复式豪华房，每一个阶段推出一套二套，不断刺激市场！[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]6、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]小部分多层带电梯的花园洋房！[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]7、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]建议把社区分为多段,进行独立围合,并在中央大道设立集中广场,商铺转移到自立设置的广场两侧.广场对小城市人的吸引还是很大的。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]六、前期的市场调研[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]调研结果：户型配比，外观感受、社区要求。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]调研形式：入户调研，活动场所调查。客户征询会。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]七、外地品牌企业观察[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]【外地品牌的优势】[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]1[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、产品细腻，直压本地企业的粗放做法；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、充足的资金实力；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、营销的系统性；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、挖掘地段潜力的能力；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]【外地品牌的劣势】[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]1、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]关系网较弱，成本高；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2、
[/size][/font][font=宋体][size=11pt]对本地市场的陌生；[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]总体：在战略上藐视，但在战术上要重视，还需潜心研究，开发带有特色的产品，为长期发展奠定良好的基础。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]【外地品牌的常用营销手段】[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]1[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、品牌先行。万科，中海，卓越大肆占领大型路牌广告就是证明。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]2[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、迂回包抄，打进主流。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]3[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、竞买狙击。比起海信等本地企业，大鳄明显储备土地不足。面对宏观的土地调控，拿地虽谨慎，但是为了使后续进入的大鳄在土地成本上与自己不相上下，甚至比自己还高，条件允许可以参加竞买狙击。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt]4[/size][/font][font=宋体][size=11pt]、联合当地，扩大关系。万科与银盛泰，保利与省房，[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
[b][font=宋体][size=11pt]八、本地品牌企业观察[/size][/font][/b]
[font=宋体][size=11pt]长期的经营形成了良好的市场口碑,但营销的系统性差，主要的推广手段是报纸。[/size][/font]
[font=宋体][size=11pt] [/size][/font]
续
[b][font=宋体][size=11pt]九、前期工作点[/size][/font][/b][table][tr][td=1,1,49][align=center][b][font=宋体][size=11pt]编号[/size][/font][/b][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][b][font=宋体][size=11pt]产品[/size][/font][/b][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][b][font=宋体][size=11pt]案场[/size][/font][/b][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][b][font=宋体][size=11pt]道具[/size][/font][/b][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][b][font=宋体][size=11pt]推广[/size][/font][/b][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]1
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=4,1,564][align=center][b][font=宋体][size=11pt]深入的调研工作[/size][/font][/b][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]2
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]外立面设计定型[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]售楼处设计[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt]楼书资料设计[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]销售推广策划案[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]3
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]户型设计定型[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]销售路线设计[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt]户型图设计[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]媒体选择完成[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]4
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]交房标准及小区风格确定[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]指引系统策划[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt]模型制作[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]广告公司招标[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]5
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]景观设计[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]小区围墙方案[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt]效果图制作[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]推广广告设计[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]6
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]主入口设计[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]售楼处户外广告完成[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]发布公司[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]7
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]小区环境设计完成[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]物业[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]活动公司[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]8
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]销售价格体系制定及确定[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]销售团队[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][font=宋体][size=11pt]广告发布[/size][/font][/align]
[/td][/tr][tr][td=1,1,49][align=right][font=宋体][size=11pt]9
[/size][/font][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,181][align=center][font=宋体][size=11pt]产品细节[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,152][align=center][font=宋体][size=11pt]内部认购开始[/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,119][align=center][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][td=1,1,112][align=center][align=center][font=宋体][size=11pt][/size][/font][/align]
[/td][/tr][/table][/align][font=宋体][size=11pt][/size][/font]
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你这是从那能来的老掉牙的方案?
你这是从那能来的老掉牙的方案? [quote]原帖由 [i]策目以待[/i] 于 2008-6-23 15:52 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1265051&ptid=116082][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]你这是从那能来的老掉牙的方案? [/quote]
自己写得，乱七八糟。想到什么写什么，当时也不了解项目情况。所以写的很泛泛。有没有不合适的地方？
你这是从那能来的老掉牙的方案?
兄弟 宣传也要看实际情况 你所说的的宣传方式是三四线的宣传方式 根本不适合二线城市 在问你潍坊谁告诉你是二线城市来 是啊，我开始也是以行政划分把他定位二线城市，可现在到了这里后发现这里的宣传形式还只能算三线城市，但是从当地的房地产发展实际情况看，未来的潜力挺大，老百姓也越来越专业。我们现在的项目位于潍城区，属于老城区。购买力有限，而我们的项目因为成本的原因基本都为高层，正头疼啊。
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