混在地产这十年，我的职业生涯
在房策天下注册有一段时间了，每次打开页面，进入不同的版块，在一行行文字背后，似乎看到一个个同业的兄弟姐妹们努力的身影。早就想写点什么东西了，不是老气横秋地提前回忆，也不算是貌似前辈的对后进告诫，只是想把自己经历过的留个记录，失败的经历，大家引以为鉴，成功的，大家一起乐乐，仅此而已。:ElJU*R0Z曾经是个写作快手，但这礼拜在长时间不写报告后替朋友帮忙写了个东西，结果出来的文字自己都看不下去了，脑子不用要生锈啊，宁可累趴下，也别闲成傻子着，兄弟们切记啊!
不知道论坛的奖励制度是什么，我就一段段写，一段段回复，如果有特别规定，请管理员提醒。先谢谢了。
马上要12点了，估计在线的朋友很少了，在下就边写边等欧洲杯吧。|#}MG.Zi^G;t
想不出什么好的开头，就按照流水账的方向走吧。 经历了房产的发展期，成熟期，高峰期和寒冬期，一定很精彩吧，期待。 我今年30多了，绝对的奔四配置，看到论坛里主力已经是80后了，感叹万千。首先声明，我不是一个成功的地产人，混这么多年，无论金钱、职位、大宗固定消费品都很一般，业内风光的永远只是那么一小撮，更多的是在底层劳碌、挣扎、努力、忍耐的基层人员。
1996年，入行，地点，北京。!k a ` p$\i/U9P0?
入行的因素很偶然，分配的单位很折腾人，一气之下，辞职出门，转身就买人才招聘会的门票，直接冲国展去了，那年月，国展的人才可是鼎盛一时啊。在入口处，听到俩哥们在聊天，其中一个说自己的同学在地产公司混，一个月1、2W，当时听了差点昏倒，10几年前W简直是巨款！没的说，进去以后只找地产公司投递简历，足足有四五十份，具体那家公司都糊涂了，反正就是盲目批发，一直到招聘会闭馆。W/Z'z1C D8]%u1xq
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过了大约一个礼拜，电话通知我去面试，地点是在北三环，记得那天出奇的冷，风还超级猛烈，下车没找到，那时候还没有买呼机，顶着大风晕头转向地找，最后进公司大门的时候泪下来了，不是咱激动，是风给生生吹出来的。
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这家公司是个台资的代理公司，由台湾的老总亲自面试，谈了大约半个小时，最后告诉我等消息，心里也没有特别的感受。没想到次日就接到通知，要我一周后去亚运村去报道，内心那叫一个狂热啊。 没想到现在这时候还有朋友在线看我这些乱七八糟的文字啊，谢谢支持，我希望不掺杂水分、如实地、在保护好个人隐私前提下尽量如实还原过去的经历。 培训、入门 E*f;ns V R#Q
96年的北京地产是个什么形势呢？单位分房还是主流，个人商贷政策没有推出，外销楼盘是市场主流，动辄内销外销、住宅公寓来划分产品。就在这样的背景下俺入行了。(Oe$Q9`'c$wn
我入职的这家公司属于纯台资代理行，代理市场上，如日中天的利达行正陷入困境，曾以长安街上大1路大4路公交上狂打广告的富邦行依然倒闭，九鼎轩外表光鲜，内里空虚，与这些名声显赫的大代理行相比，我所加入的算是小公司，但绝对专业，事实上，一直到现在，每逢遇到要入行的年轻朋友征求我意见，固定的回答肯定是加入代理行，并且要中等规模的，大的先别去，因为.G i` [ u _&tL
新人最需要的是学习和经验，专业度的塑造和行业知识的全面掌握是个矛盾，大公司分工细，新人加入以后很容易被局限在固定范围内，一个职场新人不多历练历练，是无法找到自己真正适合的职业角色的；在相对小点的专业公司，很容易接触到更广泛的业务内容和业务知识，对一个人的提高帮助更为明显。这一点，在我后面的文字中会逐步渗透进去的。
唉，老了老了，手跟不上脑子了，想到哪里写到哪里吧。 我们新人的培训为期一周，从早8点持续到下午6点，强度比较大，公司很重视我们这批新人，培训地点设在了五洲大酒店的多功能厅，。培训的主讲人从公司总经理到各个项目的专案，有理论、有实践，在专业基础知识培训以后，各个专案结合自己的项目，谈营销的学习与提高。 ] jS4w2D;zR }
在这一周的时间里，公司所培训的基础知识成为我从业10余年的基础，把一个文质彬彬的书生气十足的人熏陶成了销售“精英”，哈哈，自我鼓励一句，兄弟们别拍。
记得培训中的一位讲师是工程专业人员，一腔热血对我们精心灌溉，成串的理工科技术语简直要大家跳楼了，可惜所有公司领导都参与，没人敢开口质疑，直到有一次谈到建筑抗震的时候，这位讲师在谈完剪力原理之后，又很细致地从分子物理层面探讨地震成因，总经理终于说话了：老徐，是不是也太专业了点？顿时满堂大笑，打那以后，我们的技术培训相对通俗易懂了些。 有点累了，今天先写到这里，自己看看上面的内容，流水账，啰嗦，无重点，鄙视自己一个，明天争取表现好点！ 大哥，今天好好写啊。让兄弟们分享一下！:lol 回家总是很晚，看来今天又写不了多少了。回忆的内容总是海量，变成文字的过程也就变得艰难，不知道从何写，写什么。)I*Q X4X|2j&X
入行的那一年，正是亚运花园以888美刀/平米的所谓震撼价冲击市场的时候，陈佩斯有眼光，直接去那买两套，销售那叫一个火。楼盘其实就是很常见的、如今呢臭大街的高塔精装修，位置号称亚运村，其实是最破的一个小路口，架不住是京城头一份外销精装高级公寓1000美刀以下入市的，所以就是火，楼盘年华易逝，幕后的老板却长袖善舞，一飞冲天，许荣茂同志是也，彼时的公司叫海外投资集团，没如今的世茂好听。随后他做的是华澳中心、紫竹花园，御景园，依我看来，开发眼光上，海外投资在北京只有一个失手失策的盘，那就是嘉慧苑；如果销售失败，那就再来个御景园。
曾经业内串门，见到了缩在一家企业办公楼顶层，也就是四层的一家开发公司，总经理20多岁，却高大威严，没过一年，市场上人人都知道了罗钊明，国际友谊花园、香江国际集团，又是一段眼睛下的传奇。潘明朗还不知道在什么地方打拼，他的窜起得到国际会展中心了。客观说一句，老罗肯定得感谢杨孙西的知遇之恩，在他那么年轻的时候委以重任放手大干，可香江国际更得感谢老罗，没有他，香江国际我看最多在北京混个二流，要是一开始就是杨公主操作全盘，恐怕香江国际根本不会立足北京了。再回头看看2年前老罗如日中天之际，被大老板扫地出门，那一场火爆对峙，那一种凄惨形容，即使是旁观者，个个不心寒都难。 写写画画的就跑马溜溜的山上了，接着说自己的。
培训完毕，所有新人逐步进入工作角色。公司组织大家把正在代理销售的四个楼盘全部转了一圈，捎带手把已经结案的俩也给看了。每到一处，各个专案带队，案场销售列队欢迎，窗外寒风呼啸，室内个个准精英们清茶在手，高谈阔论，时有热血沸腾之心。随后人手一顶安全帽浩浩荡荡入工地。]U1?UQ!D#R*r
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说到安全帽，想起自己带过的一个美女业务员的经典段子：大老板难得看次工地什么模样，某日心血来潮非要去看看，本着稳妥有面儿的原则，我选了该美女带老板，并交待要严格走业务带看流程，美女心情灰常灰常激动，手拿安全帽，字正腔圆、音色华丽、共鸣十足、声情并茂地对老板说：按照规定，请您在进入之前务必戴好安全套！领导呆了，我傻了，美女奇怪了：这领导，干嘛就是不接过这个头盔状的安全套呢？？
又一个好贴！ 期待楼主快速更新！
感谢管理员的厚爱！很激动，发了的这些文字只有两个朋友回复，心里很是惴惴，今天白天是犹豫过继续写还是不写，退堂鼓敲的那叫一个频繁！在这个时候得到点评鼓励，是继续写下去的最大动力！RN2ng*^ W+tt3_回答下绿荫如云的问题：
1、罗离职造成的对峙，具体情形没办法说的太仔细，总之，是又一起所有者与经营者的决裂故事。罗已经做的太成功太威风了，树大招风，何况这个原来的地方诸侯手伸的越来越长，已经把个人的职权和影响力扩大到集团的整个内地业务范围了，老板不拔掉他是不可能的。 wu&klNr$]c
2、安全帽的段子是完全真实的，后来我还遇到好几个有过这样口误的女孩，很奇怪的是，总是女孩发生 如此失误，男性业务员我记忆里是没有发生过的。 说起京城地产的陈年轶闻是很有意思的一件事情，说了俩公司了，顺便说说别的几家吧:%U2o3tE[w B4p:}-R;F j I
时间暂时定格在96年。'S qm0rub7N P
万科;在顺义后沙峪的进京第一个项目城市花园正处在焦头烂额的阶段，无合法手续，产权证办不下来，建筑质量严重问题，业主集体示威抗议，围攻售楼处，姚牧民这位在深圳敢喝游泳池水的主儿，愣是被业主们折腾的称病闪回总部躲着不来了，王石居然拿着也没办法，在那个不规范的年代，大家就一起混吧，不负责任的态度就导致了年底王石被群情激愤的业主们围攻到深夜脱身不能的局面。王老大很果断地在围攻中拨了一个人的电话，命令他立刻到北京上任救火，最起码把老王给捞出来，那个人呢，就是后来名震京城的林少洲。真的很佩服很佩服这位年轻的林总，万科在北京的起死回生全是因为他。与品牌无关。 万通：号称思想家的冯小姐，那时候正因为老潘闹的分家大喘气呢，回北京以后的万通至少在这一年没什么动静。许立好像是这一年上任总经理的。
老潘：注册了红石公司，中鸿天公司，上了一次国贸展会，浅蓝色的现代城小楼书，宣传说均价8800，大家都没关注，那时候的老潘还没几个人知道。2fB ls#|
今典集团;张宝全的今典花园已经在运作了，据说项目操作的很费劲，没几个人看好，老张自己都没多少信心做下去了，硬努着。;o5w9H"o4]C*?.u
说说那年的代理行：
伟业：林洁带着几个兄弟靠聚龙花园狠捞了一笔之后，又傍上了城开集团，96年大家还习惯叫开发总，与中原一起联合代理望京新城。!?#T#Z/?(A(A
中原：年轻英俊的李文杰26还是27就成北京中原的一哥了，之前中原强项延续写字楼和商铺，在96年，他带着弟兄们搞定了望京的案子，京城第一个两家大代理行联合销售的大盘推出了。
金网络那时候还没诞生，叫建亚兴业，做了个好盘，力鸿花园，销售节节上升，可惜这个盘在10年以后也没把业主翘首盼望的产权证给办下来。
亚豪的王佩民好像是在这一年创业了，反正在2000年以前我是不知道有这么个人这么个公司的。
俺在的那个中等代理行，在最黄金的地段拿下了一个标准豪宅，无数明星急三火四地冲过来买，可惜到现在也不知道台湾的总们是怎么把这个盘给磕下来的，3个点的代理费，外加溢价，太牛了。 说完宏观市场，再说说微观的个人吧。
入职以后的案场历练持续一周，班车把大家统一拉回总部，领导一声令下组织开会。会议内容一个：新人开始实战培训，培训内容很简单：为期一个月的扫楼。噩梦开始了..........s%Z a3Cb/U&r
当年的代理行业，有港派和台派两种。前者代表就是利达行，童渊哥哥领衔销售团队的管理，模式很简单，直销，大批量的高强度的直销。业务人员的待遇相当好，试用三个月，不开单走人。月薪一千，当月不开单公司借你一千，等于两千。提成千三，有了佣金再扣掉你的借款一千，很有意思的做法是老邓长期的习惯。在公司内国际国内长途随便打，各类传真也是随便发。业务员被老员工简单带一带，就拎着一大包项目资料自生自灭了。就这样的模式下，出了无数的英雄豪杰，趣闻逸事无穷。最早的为了开单，销售小姐和客户上床的段子就是从利达行传出来的。做业务的，心酸呐。
台派的风格是什么呢，专案专销，每个盘都给你精雕细琢的，业务流程和工作文件模板做的很出彩很漂亮。即使是很多开发公司、代理行都比较不屑一顾的基层销售人员的培训、管理、辅导都做的很规范严谨，对新人的提升作用特别大。我们那批新人即使不接热线不带来访，公司照样要求严格填写业务日报。打卡以后首先填写当天的工作计划，主管分组开会，汇总计划后交给专案，大家就分头工作，到晚上5点准时开始填写当日工作总结，也统一上交专案；在大家小兵们下班以后，老总带领专案们开业务会，各个专案在散会以后就开始查工作报表，并逐一做批示，于次日晨例会上发到个人，再结合每个人的工作表现、报告做点评总结。很类似于高三的考前一轮轮的测试、辅导、培训。强度很大压力很大，提高也就特别大。 得，写着写着又跑题了，又12点了，得休息了，明天再接着写我那不堪回首的直销生活吧。再次谢谢绿荫如云，非常感谢来自于你的鼓励与鼓舞！！ 盼望着出新 刷牙完毕又精神了，我就再扯几句闲篇吧。6x,P5b;~4a K"p;I&z
台派的精雕细琢体现在方方面面，比如我们新人在熟悉项目的时候是这么操作的：集体去某个公司代理盘的售楼处，该盘的专案、业务介绍情况，人手一套完整的该项目资料，集体去工地实勘。回来以后差不多就中午了，集体吃饭，稍微休息下就在售楼处里开始熟悉项目的工作安排。由带队领导统一讲解一遍资料，因为有上午的基础，所以是个在巩固的过程。然后就分头看资料。一般控制在3个小时左右。到时间了统一开会，领导随意出题随意点将，比如甲负责对大家介绍项目区位，乙负责介绍园林景观，丙就来个建筑部品，总之，先来个微观层面的解剖。
这个微观层面的就已经要了新人的命了，就算你死记硬背了，可背完以后就是大家的自由提问，当然提问完全扣住你所负责的范围内，好几十个人，在一类问题里反复提问，任你是钢浇铁打汗也得给问秃噜了。
那时候我们最害怕被抽到户型部分，好多人连术语都没学会呢就得回答户型问题，实在是勉为其难。更可怕的是，户型部分回答有个固定模式，得自己用语言描述出户型布局来，图形表达的很清晰的东西，用语言很难描述，越是这样越是抓的紧，每个被抽到答户型的最后基本是面色惨白不成人形。 kM6N7~ }
这些环节走完，就是固定的沙盘讲解和样板间带看，属于综合性的知识抽查。每个讲解人身边抽出俩扮演顾客，剩下一大帮当随从，随时在问答冷场时机插话提问。这么多业务训练内容走完，大家基本是晚上10点才下班了。
这种高强度的训练使我在10余年里一直保持了这样一个习惯：每接手一个盘，项目资料我一定要是掌握的最好的，即便做了总一级的职务了，有时候心血来潮还组织手下来个热线接听大赛、沙盘讲解大赛、样板带看大赛之类的。当然，虚荣十足的我是肯定要上场秀的。8_3|9nXk:{ f#u
得，还是跑题了，直销部分还是得明天见啦。祝大家晚安！
这么精彩
我是上海的龙东平.专注上海市中心住宅.,bdr,M3U h e1Q8~看到这么好的帖子,再晚也要顶的.!!!