售楼处的尴尬处境......
我所在是的盘是一个三线城市的别墅项目,开发的体量不大,一共只有120多套,加上2块商业用地,别墅分为三期开发,目前正在销售二期.从一期开始蓄积客户,到一期开盘,在到现在的销售二期,用了一年半的时间,销售一期的时候是代理商在做,一期销售完成后,由于某种原因,开发商自己做了,但是现在的问题是售楼部已经将近一个月没有客户来访了(以留电为初访).请教大家,现在该如何是好?
当时销售一期用了半年的时间,二期现在已经过去将近半年,去化不过十分之一. 经理都是在强调是市场的原因,但是这样下去,销售人员的激情都被磨没了.
售楼处目前一位销售经理,一位主管,一位老员工,四个是新人.
销售经理不知道都在忙什么.经常不在售楼部,也不会提出问题,给予意见什么的.只是要求主管全权负责项目的销售以及新人的培训,主管和老员工是以前代理商留下的.后来招聘的新人都过于草率,导致后来的培训进程十分困难(新人不够努力,悟性也不够).
[[i] 本帖最后由 linkailk 于 2008-6-21 14:06 编辑 [/i]] 没有人气是个很可怕的问题！虽然现在市场确实不好。
针对你所说明的情况，试试以下几点：
1、广告宣传仍然十分重要，你的盘量体较小，不可能做较大量的广告宣传，所以钱要花在刀刃上，比如多打半版广告、手机短信等；
2、老客户的重点挖掘，一期半年时间就售完了，说明产品还是能够得到相应认可，因此可以准备些业主联谊的活动，你的业务人员也都大多不认识老客户，借此活动，可以熟悉一下，以便之后能给你再介绍新的客户。同时可以结合老带新的活动，例如送物业费。
3、要针对一期客户到底都是什么群体好好分析一下，便于你今后如何宣传、如何搞活动、如何寻找客户源会有很大的好处，比如是否有周边一、二线城市的客户？是否有周边大型企业的客户？
4、针对二期比一期优势的地方要重点宣传，强调二期为一期的升级版。
5、别墅产品一定要让客户看得见的东西，所以样板间是必不可少的，同时业务人员也要讲出别墅生活的感觉（业务人员应该没有住过别墅、洋房），要理解有钱人的生活和习惯
6、地震是举国悲痛的事，但对于别墅来讲，正好可以让那些惜命的有钱人放弃高层选择别墅，再加上国家限制别墅用地，别墅将显得更加珍贵。
个人愚见，抛砖引玉 2楼讲的 虽然是常规武器，但是1楼的 问题可能就是出在这些问题上。还有，就是分期开发的 楼盘一定要在一 开始就有个 总 的 销售和推广计划 别墅项目既然是 高端项目，招聘的 售楼员一定要素质比较高，因为售楼员是 卖方终端，这个环节把握的 好不好对 销售影响比较 大 感谢大家的建议,2楼的朋友说的很多方法,kfs都有尝试过,却没有达到效果,二期的广告投放量要比一期大了很多.反而来访量却越来越少, 有其中的原因吧,kfs不够专业,公司内部也有蛀虫.销售人员没有工作激情,都是打算混日子.
目前大家都把希望寄托在kfs的另一个项目上,一个市区的商品房项目.
唉,由于公司的蛀虫,二期销售时也流失过许多客户. 不敢把话说的太白,也许会有同地方的人..呵呵 第一重新进行市场定位；
第二销售人员的培训工作要同步进行；
第三销售经理主管的鼓励，不能总强调市场，应该自己要找原因，不能在销售员中产生负面影响。
第四改变营销方式，要主动走出去，对市场进行市调（竞争楼盘：主要：卖的好的），分析他们的营销推广策略，找出他们在卖什么，什么人来买，为什么自己一期火热，二期却不行。
第五做好销控，多于开发商接触，相互沟通。
愚见，不好意思，只有想到这几点。 感谢xiayang2010的建议,我现在不讨论关于公司内部的问题,因为这也不是我说能够解决的,就主要说下关于我们项目的情况,望大家能指点....
目前这个城市别墅项目有几个,我们的一个纯别墅项目,另外一个综合大型的项目,还有几个项目在未来3年-5年才会推出别墅产品,因此,竞争对手就是一个,对手产品主要是情景洋房以及多连排别墅(6-16连排),加上幼儿园,网球场,游泳池等一系列生活,休闲娱乐配套,加上在这个城市说建立起来的品牌以及口碑.他们一期的销售在洋房上获得成功,别墅产品一期也销售的不错,但是二期开盘时也遇到了相同的问题,
我们的产品为独栋,双拼,以及最多3-6连排的产品,从产品上来说是优于他们的,配套上逊色许多,但是地理位置优越,处在政府规划的商贸区,将来的发展优势明显.
页:
[1]