panerzheng 发表于 2008-6-20 21:11

尾盘-士气低落-销售人员数量不足，怎么办？

我[size=5]是项目主策，最近人员调整成为项目的项目经理，全面负责销售和策划。现在面临项目销售端的问题很大，但自己没有销售团队管理经验，特来此向各位策友求助。

开发商是二线城市当地龙头企业，一个售楼处销售两个项目，简称A和B。A是高端豪宅，总价200万以上；而B项目是小户型社区，总价不超过100万，目前销售率已已接近80%。一直以来都是两个项目在一起销售，今年豪宅项目A销售情况不好，销售人员的接待标准与豪宅相差很大，我们（代理商）与开发商都认为有必要将两个项目分开，这样可以保证豪宅项目的销售，对回款会有很大支撑。销售代表分开的原则是销售业绩不佳的销售人员去小户型项目B，一共10名销售代表，为了保证豪宅项目A，小户型项目B只有4名算是变相被淘汰的销售人员，大家士气都很低落。招聘也一直没有合适的人选，很是头疼。

我现在的一个初步想法
1、鼓舞士气  这个是必须的，想看看大家有没有比较详细而有效的方法。也看了一些，但是都比较粗，如果各位有非常有效而详细的还请赐教。
2、人员数量问题  如果一直招聘不来人怎么办？4个人270套房子，现在一天最多上门量15组，算起来好像倒是能接待的过来，我都想好了，从现在开始要求策划人员也必须达到基本的接待客户要求。这样到底行不行？看起来还是太少了。一个去工地，一个接电话，再一个休息，完了，就剩一个人了。大家有没有好的建议？

感谢[/size]

东海岸 发表于 2008-7-18 15:38

我认为人数问题不是关键，而是你们的制度问题。
为什么两个楼盘不能在一起销售？
为什么做不到两个项目服务一致？
为什么业绩不好的销售人员调至销售小户型？
建议从长远来看

thorspirit 发表于 2008-7-19 16:16

本来就是尾盘销售了，人员不需要太多。
建议：
一 找一个比较合适的销售经理，把现场规范起来，对现有的置业顾问进行培训提高他们的谈判技巧，从而提高成交量，加快销售进度。
二 找出现在销售部门的弱点在哪里，是销售人员的技能不过关？还是大家心态上存在问题？还是对公司的薪金制度有异议？建议和现有的销售人员进行沟通，我们做销售的讲究是一个团队。。
三 给员工开动员大会做思想工作，告诉他们客户就是金钱，就是我们的钱包，虽然人少上客量大大家都比较劳累但是只要你能用心的去接每一批客户你就可以拿到更多的佣金，出来上班难道不是为了钱？谁会嫌钱多砸手？
四 策划部对整个案子进行分析，项目的运作上边是不是出现了问题，问题的根源在哪里?需要不需要搞一些促销活动等来进行支持。
如果有兴趣可以加QQ聊。4839252

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