老销售遇到新问题
各位大虾，兄弟现在湖北的一个县级市的一家开发公司任职，主要负责一个高层住宅的销售，今天遇到一个新问题：B wSF o L hY本项目是当地第一个高层住宅项目，目前处于内部认购阶段，前段时间一个客户A先生预定了21层，客户沟通比较顺利，没有什么折扣。今天又一位客户Ｂ先生预定了22层，因Ｂ先生也是房产圈内人士，主要做建筑、广告方面的生意，对当地大大小小的项目几乎了如指掌，来了解本项目也不下于10次了，由于种种原因，Ｂ先生成交的价格折扣相对较大。
事后得知Ａ先生和Ｂ先生互相认识，虽一再交代Ｂ先生不可将此事让Ａ先生知道，但世上没有不透风的墙，何况一个县级市，关系网错综复杂，两个陌生人随便一聊，说不准就沾亲带故。
面对如此情况，各位有何良策？ 不降很难办，降了就更难办，两权相害取其轻。 我给的答案，谢谢给了评价，所以我只好现在就来问：这样可以解决问题了？
昨天回完，就在想，面上看应该这样做，但做下去应该还有问题才对。ts9K+\A7W
所以如何处理好下面会出现的问题才是关键，也是难点。 小小的县级市,消息传播的很快.7Xl1by|P(XK
折扣不统一,今后很难开展工作.N+x%h7TG \
1、让B先生配合做SP，比如：彼此是因为有业务往来，公司欠了他多少帐，以做房款抵销，并出据一张假的声明书。4U#TJ"CC8uJ
2、适当让利给A先生，不能多，息事宁人。
3、要两者写下保证书，封锁消息。（作用不大）
4、折扣点，即使关系户，也只能是多出一两个点。
用“规则”说话最有效
目前的局面恐怕是：1、对A先生降价肯定不行（不仅KFS不干，对销售局面也不利）；2、对B先生的行为只能“含泪接受”，无可奈何，永远不能指责客户。;C2T f*C`A,N@)\ ] \应对B先生：
对B先生，必须明确指出他的不守信之处，给他超值优惠的交换条件是保守秘密而他却自己食言，（注意表达的言辞不要伤害对方的自尊心，免得无可挽回），同时告诉他，现在的问题是双方都有麻烦：我方是没有一视同仁，他是面临我方选择处理方式的隐忧。在此要求他配合我方的说辞来对A客户的不满进行修补。（措施见下面对A先生的处理） ['y j F$N? \ `
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应对A先生：
楼主有一句话“......由于种种原因，Ｂ先生成交的价格折扣相对较大......”，这是解决问题的核心。种种原因中一定包含B先生与A先生大不同之处，自己编一个所谓的内部政策，举个例子吧，比如“公司规定：对房地产从业精英在我项目购房的，一律视为团购，享受**折的超值优惠”，至少使对A先生的解释合情合理。再让B先生私下向A先生重复这个说辞，尽量修补A的情绪。
当然，事已至此，但凭言辞解释是不能最终解决A的问题的，必须要有实质的优惠措施。减价不可行，可以从例如物业费、车位费、赠礼品、消费卡等可产生等值效果的措施真正令A感觉到我方的诚意和解决问题的态度。（其实，配合上面的说辞，只要象征性的补偿一些就可以了，因为消费者其实心里明白，买和卖就是个交涉的过程，没有绝对平等，这是商品经济与计划经济本质不同之处）。Q"n!l5c b@(a_(Z
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一点浅见，希望对楼主有帮助。 方法先放下，不要先去想方法，要先考虑人情世故，世事洞明皆学问。
一般来看，（常理）这件事b会主动对a说，原因简单，一是卖弄，二是顺便做个好人。此时的心理就很怪。
b会看着a的结果，a不论谈的下谈不下，b都可以满足，谈不下，b会沾沾自喜，还是自己有门道，谈的下，a要谢b，算份人情吧。)K z3s Z$X!_SS
不过分析下来，b还是不会愿意a谈的下来，这样他不但心理得到满足，实际上好人也已经做了。
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另一面看销售，经验上讲，开了这种门（直接给a继续折扣）是无法关闭的，就会出现更多的a，那么这个所谓的内部折扣的意义不存在了，等于直接开门让利了，开发商也不答应的。那么象b这样的，最初的优越感没有了，很难说下面的局面会怎样，这是取其轻的关键理由。C C"s*`7xlSO2pj
那么下来看方法，实际上难也不难了，再难也比不上选择退让之后。干脆点，就是咬死，让a自己去跑，a要是关系硬又要面子，自己跑出路子了，再谈让不让点的问题，无论结果怎样，不会出现c了，也就是经过此事，这些人就会知道，要更便宜就要花更大的代价，不是谁都能做到的。"WB\8} ~0V KR
再谈中间过程的问题，a会不满，很不满，一定问b为什么可以得到更大的优惠，那么就把这件事的关键点抛向b，（b一定有特殊的地方，谈话中引导a，让他似乎明白，b的这种特殊并不简单，具体的就不知道也不便多说了。好了，到此为止）a要不放弃，就会找b，b有办法吗?b会觉得给自己找了个麻烦，他还去四处吹嘘吗？除非他真的是不怕麻烦的人。j-G3h5A7N$ZK} k
b，此事对他算做个好人，很明显，为了b，的罪了a，不是谁都可以在我们这里吃得开，而你b的身份就不同了。b要面子嘛，还爱到处说，那么给b一个朋友价，只要你的朋友来，都有多少的优惠，当然比b的要少，爱吹牛，就让他出去吹吧。
试试看
不能为A降价，但可以变通将折扣的金额计算出来，承诺为A 赠送礼品，且不能以文字依据，只能口头承诺，当然A不会答应，因为不放心。此时找来A和开发商比较信任的人做个见证。此事可成。 不必多说，就说该县老大打了招乎便是．控制折扣，关系不同就不同折扣
我认为：{OZd [ R6R3?1、不可以打折给A客户，如果这样做的话将是以后所有买房的客户都以为可以拿到这个折扣；2、你要表明你是打工的，老板没有赋予这个权限给你，告诉A如果你是老板的话，就不用再磨拉，我早就给予折扣拉。而且告知A客户如果有关系找到老板打折那是最好不过的。
3、我认为对于设置折扣要分类，政府关系户，老板亲戚，施工单位等等，不同分量的人物不同的折扣，这样的话就会有很多人到处找关系去找你老板要折扣，但是客户有时托关系打折也要付出人情，一点折扣有可能都不够还人情呢。而且有关系户来找你老板只会欠你老板更多人情债，终有一天你老板也会把失去的拿回来，那么牺牲一点折扣又如何。
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