三线城市大型商业项目推广讨论
北方三线城市，市区人口150万，中央商圈黄金位置近30万㎡的复合型商业地产项目，包含商业、酒店、公寓、娱乐等业态。前期公寓部分销售不错，受全国整体市场低迷及本地区市场饱和等因素影响（项目周围还有6个大型纯商业项目在建或在售），现在商业部分推售较慢，虽然价格本市最高，但从已落位的商户来看，租金水平比较高，投资回报率8%以上（这可是实实在在的，没有忽悠成分）。
推广时间已经持续几个月，包括项目整体形象、商业形象定位、主要优势卖点等，私下跟不少客户、业主交流时，大家对该项目独一无二的地段、主力店等优势也非常看好，但感觉持币观望着较多，是不是价格把大家的投资热情给浇灭了？还是……
在市场比较恶劣的情况下有没有更有效的推广手段？
欢迎大家踊跃发言，多谢！
[[i] 本帖最后由 gzhy2007 于 2008-6-18 11:57 编辑 [/i]] 大家都无语了吗 :) 呵呵,好项目啊,投资客都这么认可项目,而且回报率这么高
既然主要原因是观望的心态,就用一些东西来刺激他们行动
1、老带新的奖励
2、限时期的提供优惠、诱惑
3、用现实的良好情况做案例说明，刺激
4、做些大型的活动请政府领导啥的过来做作秀，增强一下他们的信心
5、销售员很关键，有意向就一定得说服客户现在出手是个绝对的好时机，加强对他们的培训
愚见 真实担心这个城市的消费能力。
您算过么，我敢保证人均商业配比已经大大超过了规划；
大势营销了项目推广的高潮，这也是普遍存在的，现在很多项目都跟风便向促销，不过本人不是很建议。
怎样促进客户成交？
1、客户信心建立，通过销售人员说词及对外宣传说辞统一，强调市场利好性
2、逆势上扬，让投资则看到希望让持币者看到机会
3、做足客户积累
4、搞活动，老客户活动，商户座谈，投资座谈等，成本不高造势
5、拓展多渠道销售
看来三线城市的市场也不好做了，呵呵:P 有好的实用的销售、招商办法可以共享一下偶;P 我觉得在销售员身上下点功夫，
争对客户心理，层层分析写出有理的分析，销售员对有意向的客户一对一的沟通，
老带新是不错的。在3线城市很好用，
小步快跑，价格上扬，但要注意，已经销售的部分，提高点，未销售的部分提少点，名涨实不涨
配合广告刺激。新闻炒作。（广告新闻化） 把钱合理的分出给旧业主让他们做代理人
这样啊
解决办法：1、召开产品说明会，扩大其影响力
2、其产品定位为投资型，可以以实实在在的投资回报来吸引客户。
3、从媒介推广方面来挖掘潜在客户，从你们公寓楼销售不错情况下，可以看出前期的推广不错，但是有没有想到是否已经过度挖掘资源，浪费了资源？
4、从商业核心位置的商业地产来讲，只要项目没有大的负面影响，销售应该是非常容易的。但是在宣传上面要着重你的项目招商情况，主力店情况。商铺，先商后铺。只有前期招商情况做好了，规划做好了，以后的销售就非常简单了。因为投资客户看重的就是商铺买了过去是否能租出去，项目是否能做活，能否能可可续盈利。这一点就是最重要的，所以说，要加大你的招商，在宣传上突出你的商业核心，以及将来要入住的主力店。
5、针对你如果已经过度开采了潜在有实力客户，那么在后期商业部分销售中可以采用分割销售，在保证小商铺有独立产权的情况下，后期采用统一招商经营管理。这样可以把目标群体定位在工薪层次方面，使人人都买得起。要知道工薪层次在一个城市所占的比例，客户群体还是非常大的，就看公司怎么来挖掘了。
6、针对第5条，补充说明，分散销售，统一经营，这个方针最好有银行的介入。就是说开发商要承诺在5—10年或15年的回报率，还要有法律合同，第三方担保介入。最好是银行担保，这一点说难不难，只要开发商能够持有一大部分物业就绝对可以做到。
7、商业项目主力店的物业最好有开发商自己持有，不要对外销售，一方面可以长期盈利（一般主力店租赁期最短20年），另一方面可以使你的投资群体觉得开发商和他们是利益共同体，增强他们的信心。
8、楼上几位说的都很有道理。只要已经购买的客户赚到钱了，他就会忠实的做你的宣传者。
最后，重要的一条就是“做一个负责人的开发商”。这样的出发点才会使你的项目有做活的可能！ 持币观望的应该是要购买住宅的吧，房地产市场对商业地产项目没有大的影响啊！要明白你做的是什么项目，就不能以你们以前的销售模式再来做。商业地产价格不是重要因素，价格只是反应你周边租金的情况，重要的是你项目能否做活。你要知道你的客户在想什么？难道要买商铺住啊，你只要让客户知道你的项目能做活就够了。像你们这样商业项目，我们要很好的案例，采用蓄水方案，最多就是4个月吧！
回复 8# 的帖子
典型的住宅销售模式，但是对商业项目不适合。做商业项目讲究的是速战速决，而不是细水长流。作为商铺的销售员应该是一名投资专家，投资顾问，就是对商业，投资，理财这方面有很深造诣。并不能像住宅销售员一样那样来推销。价格不能决定你商铺，价格的高低只能反应你商铺的价值。页:
[1]