may5521 发表于 2008-6-17 14:58

开盘方案

[b][/b]2008年5月15日
一、时间节点

        开盘：5月30日（周五）
查黄历得知：5月28－－31日中，29、31日主凶，28、30日主吉。选28日储客时间太短，故选择30日为开盘时间（虽是周五，但在县城工作时间不是太严格）。
        排号：5月23日
        排号前需要一期≪南和报≫的告知广告，≪南和报≫发行时间为周四(22日)，因此排号时间只能在22日之后，最终我们确定排号时间为23日。
        排号交小定用一周的时间可以完成。
二、排号
1、目的
为开盘销售积蓄客户和势能，同时试探市场。
2、销售条件
必须解决的影响销售的几个问题
        关于付款方式
贷款是哪家银行？首付比例是多少？是否需要担保？公积金可否？
        关于车库、小房搭配
是按交款顺序还是强制配送？本单元是否只能购买本单元车库？
答客问需确定的问题
交房日期？入住日期？
装修标准如何？
电梯房的物业费标准是多少？一楼是否收物业费？
是否有公用车棚？是否收费？
电梯是什么品牌？产地？维修周期？
暖气、天然气是否收取集资费？数额？
停车位数量？是否收费？数额？
每户的电容量？何种材质线材？
壁挂炉是否额外收费？
3、定金数额
竞争楼盘情况：和景新城小定1000元。
本案策略：与其相同即可。
定金数额：1000元。
3、工作重点
交小定1000元
电话通知客户，以优惠政策鼓励下小定，不定房小定可退
财务到位
价格试水，观察客户的接受度
通过这个过程试探市场反应，作为调整下一步策略的依据。
5、媒体配合
《南和报》22日整版广告
单页上街
和阳大街、建设大街、商业街横幅广告[/free]
三、开盘
1、开盘条件
所有销售道具、物料到位，内部认购书、合同到位
开盘仪式准备就绪
价格体系确定
优惠政策确定
前面所列所有影响销售的问题得到解决

2、定金数额
竞争楼盘和景新城情况：大定10000元。
本案策略：与其相同即可
定金数额：10000元。
3、开盘策略
3.1集中选房
选房按排队顺序进行，先到先选，目的是为了营造现场争相排队的氛围。
客户持收据、身份证到售楼部集中选房，选房后交纳大定金10000元。
大定金不退
没有交纳小定的客户要等交定客户选完后才能选房
集中选房可以营造案场销售氛围、形成抢购局面，减少客户挑选余地、促使尽快成交降低退房率。
当日公布价格

3.2开盘优惠
竞争楼盘情况
和景新城前150名客户小定可抵房款：一次性付款客户1000元可抵4000元，按揭客户1000元可抵2000元。
本案策略
实行开盘优惠策略，即开盘当天推出“优惠价格”，以达到在短期内迅速聚集人气的目的，实现开盘当天的“开门红”；超过开盘当天，即恢复原价。
优惠政策制定的原则：一是鼓励客户排号，二是鼓励一次付款，三是优惠幅度要形成竞争优势（要大于对手，以抢夺客户）。
优惠标准
一次性付款客户：
方案一：享受双重优惠－－－排号金1000元可抵8000元
97折优惠
方案二：享受双重优惠－－－排号金1000元可抵5000元
97折优惠
按揭客户：排号金1000元可抵5000元
分期客户：排号金1000元可抵5000元
关系户优惠标准：
优惠对象：公司高层确定。
优惠额度：不得超过5000元。

开盘后优惠政策
竞争楼盘情况
和景新城一次性付款优惠 ****
本案策略：
优惠幅度不低于竞争对手
优惠标准：
一次性付款客户打97折
按揭客户与分期客户无优惠
3.3营造氛围
开盘现场最关键的二点：一是人为制造现场抢房气氛，二要促使客户快速下定。
销售人员要在开盘之前就与客户沟通好，鼓励客户一进入售楼部就抢着交钱，不要给客户再选房、再犹豫的机会。
关于叫号，可多放几组以制造抢购气氛，每次放5组（正好5个谈判桌）。
选房时间要尽量短，争取每批不超过10分钟。销售员不要给客户太多的考虑的时间与机会，促使其快速下定。
销控员要大声宣布、重复宣布某房号已定，销售员鼓掌向定房客户祝贺，营造火爆气氛。
大厅内放节奏感受强烈的背景音乐。
3.4付款方式
一次性付款：在签订内部认购协议书后一周内一次性全部交清房款
分期付款：签订内部认购协议书时交总房款40％，封顶时交总房款的50％，余款10％在正式交房时交清。
银行按揭：签订内部认购协议书时交总房款30％，余款70％作银行按揭。
3.5、催交房款
开盘一周内催交房款、签订《商品房买卖合同》
4、开盘仪式
4.1参加人员：
公司高层、政府官员（房管、国土、建设、规划等部门领导及县有关领导）
4.2开盘流程
公司领导致辞(9:08)
销售负责人宣布开盘注意事项、选房规则
政府官员致辞并宣布开盘(9:18)
鸣炮叫号选房
签订《认购协议书》，标明所选房源、款额、付款时间（期限7天）、付款方式。
交纳大定金10000元
4.3文艺演出
开盘现场
5、媒体配合
  29日《南和报》广告发布
现场的包装
开盘前上街加大DM单派送量
提前电视台字幕预告（23－－29日）
开盘现场邀请电视台录制专题节目
6、销售目标
开盘当天争取完成销售量的50%

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may5521 发表于 2008-6-17 14:58

四、价格定位
1、定价原则
项目的均价是在项目本身的基础上，参照区域情况、市场情况的基础上来制定的。：以目前市场上同区域、同类型物业的总平均单价做为定价的参考依据
我们调查的区域市场内总体平均单价为****元/m2。以本项目的单位成本作为定价依据
我们如何避开竞争激烈的主流市场，有效的寻找市场空缺点？项目的品质不仅是体现在产品本身的设计上，还应充分体现在产品的附加值上，也就是说体现在诸如会所、物业服务、景观、外立面等方面。
（三）本项目公寓部分总平均单价：
在上述一个前提和二个原则的综合考虑下，本项目公寓部分的总平均单价为****元/平方米。这样既可以保证本项目的售价仍维持在同区域、同档次物业价格的主流市场中，又可以较高的性能价格比占领市场。
这里里，有的是需要回款的，有是是利润。1、15必须与2形成较大差价，这样才能把这两栋推出，这二栋不要指望太在的利润，这是二栋位置最差的，因此能销就行，利润主要在位置较好的楼。
二、各楼座平均单价的确定
以下，将在保证本项目公寓部分总体平均单价XXXX元/平方米的原则下，确定各楼座平均单价，具体如下：
（一）        各楼座平均单价的制定原则：
以2#楼为参照物，针对各楼座在河景、户型、社区内部景观、邻里、遮挡、交通噪音等方面进行单项评比，得出各楼座系数。
1、        户型：从产品设计来看，1#楼、15#基本为小户型，13#楼楼为大户型，因此原则上认为13#从居住舒适度来讲均为最佳，1#楼、15#楼、的户型与2#楼比较没什么差别。
2、        社区内景观：从产品规划角度来看，13#楼位于整个社区的中心，其东西两侧有主景观，因此认为13#楼在社区内景观一项中为最优。因此，在不考虑其它因素的影响、2#楼为参照物的前提下，认为13#楼最优，1#楼、15#楼的社区内景观均次于2#楼。
3、        交通噪音：因本项目西侧、南侧为商业街， 1#楼、15#楼紧邻商业街，且下面有底商，因此，在此项评比中为最差；13号楼居于小区中心，因此不受道路及商业噪音影响，以2#楼为参照物，认为13#楼嗓音最小。
（二）各楼座平均单价
各楼座的均价利用加权平均法计算。首先，以2#楼为评定标准（楼座的基准系数1.00），其它各楼座因外在单项因素产生差值，此偏差值不宜过大，标准如下表。
单项因素        最好        较好        平均        较差        最差
差值        2        1        0        -1        -2
依据各因素产生的差值对各楼座进行综合评定：
各楼座系数评定表
楼座因素        2#                1#        15#        13#
户型        0                0        0        3
内景观        0                -5        -5        9
噪音        0                -9        -9        9
评定分值        0                3        -1        -5
依据评定分值对基准系数进行调整，各楼座系数如下：
楼座        3#        4#        6#        5#        7#
楼座系数        1.03        1.03        1.00        0.99        0.95
在保证本项目公寓部分总平均单价为XXXXX元/平方米的基础上，利用加权平均法计算各楼座均价：
***项目各楼座平均单价一览表
单位：元/平方米
楼号        楼座面积
（平方米）        系数        权数        加权平均系数        修正系数        各楼座
平均单价
3#        16660.00        1.03        17159.80        1.000539169        1.030555345        12882
4#        16110.36        1.03        16593.67        1.000539169        1.030555344        12882
5#        23255.68        0.99        23023.12        1.000539169        0.990533777        12382
6#        23255.68        1.00        23255.68        1.000539169        1.000539169        12507
7#        16038.40        0.95        15236.48        1.000539169        0.950512211        11881
合计        95320.12                95268.75                       
如上表可见，在平均单价为XXXXX元/平方米的基础上，分别乘以各楼座系数，最终得出本项目公寓部分各楼座平均单价，如图所示：
1、1＃、15＃楼

1.1均价：
1320元/ m2。1＃、15＃紧邻商业街， 1、2层为商业，车流人流较大，空气污染和噪音严重，价格应低，在均价的基础上减去30元。
1.2层差：
一层：XXXX元/ m2
二层：XXXX元/ m2
三层：XXXX元/ m2
四层：XXXX元/ m2
均价1290
1.2楼头差：
1＃西楼头价格减少30元/㎡，东楼头价格减少20元/㎡
15＃西楼头价格减少20元/㎡，东楼头价格减少20元/㎡。
2、        2＃楼
1.1均价：
XXXX元/ m2。
1.2层差：
一层：XXXX元/ m2
二层：XXXX元/ m2
三层：XXXX元/ m2
四层：XXXX元/ m2
五层：XXXX元/ m2
六层：XXXX元/ m2　
1.3楼头差
西楼头紧邻商业街车流人流较大，空气污染和噪音严重，价格应低，在均价的基础上减去30元。东头减去20元。
       
3、13＃楼（电梯房）

3.1均价
电梯房的销售价格在普通多层基础上加300元左右，定价为1600元/平方米。
3.2层差：
一层：XXXX元/ m2
二层：XXXX元/ m2
三层：XXXX元/ m2
四层：XXXX元/ m2
五层：XXXX元/ m2
六层：XXXX元/ m2

1.3楼头差
因为东楼头紧邻主景观区，因此可以抵消楼头差价，因此不再减价。西楼头减去20元。
        3、        储藏间及车库定价
           车库：XXXX元/平方米
        储藏间：XXXX元/平方米

五、        开盘风险预估与应对
1、假设预热期客户积累不足
延长客户储备期，即推出开盘时间，直至客户积累达到推盘量的60%以上。
利用价格杠杆进行调整，适当透露价格信息给市场，制造高性价比口碑。
根据现场到访客户的分析，调整宣传方向。
2、开盘期间现场人气不足
假排队法：从XX借调公司人员到现场排队购买，成交迅速带动其他客户。
3、开盘当天成交量低下，退订严重
首批客户优惠法。
  前20名客户的成交决定了后批客户的成交，在开盘当天给予前50名以较大幅度的优惠，吸引客户快速成交，带动后期客户。
  价格探底法未免客户在开盘当天因价格因素的犹豫不决，销售人员应在开盘前进行价格摸底，保证客户最大程度的成交。

[[i] 本帖最后由 may5521 于 2008-6-17  15:13 编辑 [/i]]

nimeixjx 发表于 2008-6-17 16:29

LZ辛苦了
开盘现场很重要，有时候前期准备很足，开盘现场没控制好就很难达到预期效果
“3.3营造氛围
开盘现场最关键的二点：一是人为制造现场抢房气氛，二要促使客户快速下定。”
再具体点

djh124317 发表于 2008-6-21 22:56

谢谢了,学习

qinqinjiayuan 发表于 2008-6-22 00:15

不错

作为常规的开盘方案，很好了。开盘准备最重要的是客户，客户资源的梳理、摸底，强意向客户的把握，这些很重要，如果这些准备好了，那开盘业绩基本上心中就有数了（比如50％）。然后开盘再冲一把，基本可以达到70％。然后约定签合同时间，最好7天之内，趁热打铁！

w767778017 发表于 2008-6-22 10:40

学习学习

开盘方案做的非常好，也让我这个初学者学习到了很多东西。如果当场人真的特别多的话，要达到一定的效果。我感觉配合控台达到的使顾客在心理上有极大的波动，这是在听觉上的。我不知道有没有销控板，如果在加上销控板在视觉上的刺激，应该会更好。视觉看到好的位置越来越少了，起推波助澜作用。我懂的少，请多指点。

gyjilu5201 发表于 2008-6-23 08:57

明天楼盘开盘咯，实战还是比较重要的，我学习学习。

木森林 发表于 2008-6-24 10:24

前期客户的分析要做好

lio_zou 发表于 2008-6-24 14:22

LZ辛苦了..

董长江 发表于 2008-8-2 19:44

xinku le

paolorick 发表于 2008-8-4 10:13

谢谢,楼主真是好人啊^^^^^^^

hu1219 发表于 2008-8-4 10:36

感谢分享啊

nmwolf 发表于 2008-8-7 14:49

吩咐，楼 主辛苦

无奈骑墙 发表于 2008-8-9 15:01

惊为天人

LZ辛苦了，看看2级市场的东西还是学到很多！赞一下:loveliness:

道厚要人做 发表于 2008-8-16 10:19

谢

很好,学习了,致敬

chj63405 发表于 2008-8-19 08:55

楼主辛苦了,就是此方案没有费用预算,各计算过程没有计算方法,看不懂

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