zkh2802 发表于 2008-6-15 09:10

度过2008年的6,7,8三月淡季,我的方法

关于此议题,希望各位高手多提意见.好让我也有新的思维.

小弟所在的城市也受到了宏观政策的影响,同样出现了老百姓观望的现在.在和销售总监,策划经理讨论后,我们都认为6,7,8月是较为艰难的三个月.去年年底的政策从紧,今年的汶川地震,奥运会的举办等,都会直接影响着楼市.再加上夏天传统的淡季,可谓形式不容客观.可市场在不好也要卖房.甲方的资金压力迫使着我们抓破头皮想办法.从加强案场的执行力,完善说辞,提高销售技巧从而使得5月份我们的来人成交比达1:3.5之高到满城造势,重新树立楼盘形象,加上市民的楼盘映像,一切的方法都用到,也取得不错的效果.可现在到了6月,接下来的7,8月份将会更加艰难,之前的一些手法已不适合再用.于是,提出了一个想法和甲方商议过后最终确认------200套余房全部捂盘,从5月下旬开始重新蓄水.时间20天到一个月(根据蓄水情况而定),推广上面抓住城市购房者对开盘楼盘较高的心理期待,全城造势.截至目前19天蓄水已经120组,b级以上客户50多组.个人觉得到目前,这个策略是成功的.成败与否还要看6月底的开盘.

大家也来谈谈自己是准备如何应对这三个月或者给小弟一点建议.拜谢

13813043773 发表于 2008-6-15 09:50

捂盘还要锁客

这个阶段捂盘是个双刃剑,案场在人气高涨时,捂盘有可能会使客户流向其他楼盘.建议:
1、周边楼盘动向观察；
2、采取措施锁住客户；
3、锁住定量客户后，少量放盘；

dfh20000 发表于 2008-6-17 16:45

其实七八月也不一定是淡季，去年我们项目就是八月的销售业绩最好，达到平时销售量的两倍以上（非开盘期）。
既然你们楼盘现在的市场反馈不错，客户情况也很满意，就集中心思先把开盘做好。开完盘以后：
   
     小幅升价，不断少量放盘，保持市场对楼盘的持续热度。

其实你们的成交率已经很高了。就象楼上所说，现在捂盘，怕会影响到客户流向其他楼盘，更怕影响到销售人员的势头，导致成交率下降，士可鼓而不可泄呀！

liweisheng007 发表于 2008-6-17 21:25

七八月份不是淡季？要学王石有先见之明，六月淡季已开始(除非你们盘子定价比较低),我估计从七月开始直到明年三四月份是开发商最难过的日子，降吧不好办，不降资金问题不能解决。具体谁能挺过去很是难说。

4ever13 发表于 2008-6-17 22:01

比较支持2楼的意见
防止捂盘后导致的流向周边盘的可能
还有我想说的就是开盘后的销控要做好 持续的保持这种良好的状态吧

chuqizhi 发表于 2008-6-18 11:46

是不是淡季要看还是以区域特点为主了，象北方的城市可能不见得是淡季。但过了长江，由于受天气影响，大部分地区都会进入淡季。同时今年受多种因素影响，全年淡季都有可能。

buld 发表于 2008-7-6 10:39

:victory: :handshake

kj_19801223 发表于 2008-7-7 12:39

如果项目的产品定位和成本定位做好的话就不会出现这样的问题,还是你们在项目整体策划上没有完善,房地产没有淡季,但是决策的失误,就不是淡季,可能就是悲剧!~~!~!

dyr1978 发表于 2008-7-7 13:04

我觉得捂盘并不是好办法，因为这个阶段主要的原因就是客户量上不来，客户犹豫。所以能来看房的客户基本上还是要购房的准客户，只不过我们需要让他能及时成交。捂盘反而容易让其更加犹豫，同时转向其他楼盘。而且一旦客户知道你在捂盘，虽然不排除有人等你出来好房源，但如果放盘之后价格和房源不适合，他对你的信任将严重降低，形象受损。
所以我觉得还是抓住每一个到来的客户，想想办法让客户成交吧。

一支笔 发表于 2008-7-8 13:58

我认为捂盘不是件好事情
可以在7~8月做些活动
主要是老客户介绍新客户
俗话讲:无利不起早,我想在夏天的销售中
可以借鉴一下

fenjing521 发表于 2008-7-8 14:51

同意楼上的观点

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