销售决胜在现场
目前，在房地产销售过程中存在这么一种倾向，重概念，轻执行；重广告，轻现场。很多的楼盘，或者是非常热衷于挖点子，提炼所谓的概念，然后通过种种手段将这个概念包装得漂漂亮亮，通过广告媒介传播给终端用户，或者有开发商干脆更直接一点，管它什么概念，什么创意，一阵广告轰炸，不就什么都解决了吗？于是乎，消费者一会儿被各种传媒上千奇百怪的概念、新名词弄得眼花缭乱，一会儿被海陆空全方位立体式的“广告轰炸”搞到头昏眼花，颇有些无所适从的感觉。当然，推概念、上广告是房地产销售过程中不可缺少的、非常重要的环节，也是成功销售的重要因素之一。但是不是仅靠这两件法宝就够了呢？显然是不够的。经过多年的发展积累，中国房地产市场发展得已经相当成熟，一方面，消费者已经相当理性，单一的销售推动方式已经很难打动他们；另一方面，房地产发展过速，供过于求的现状已经相当令人头疼，高居不下的空置率使每个发展商认识到整合行销的重要性，在目前的市场状况下，单纯依托巨量投放广告进行推动的销售方式已经有些力不从心，发展商应该跳出传统“推动”方式的束缚，从另一“拉动”式的角度来拓展新的销售形式，推拉结合，才能形成更强的市场运营力度。
那么到底什么是“拉动”销售形式呢？我们先来看一个案例：在广州机场小区内有一个楼盘，本身的素质应该还是不错的。从建筑质量，到外观设计，到物业管理，到价格及付款方式，都有相当的吸引力。自正式开盘以来，一直主推“现代时尚家居”的概念，广告投入量也相当频密。为了加强销售力度，发展商还在广州市区内选了三处人流相当密集的地方设立了现场促销点，每逢节假日就发动售楼人员上街“练摊儿”。半年过去了，整个楼盘的销售状况仍然不尽人意，看的人不少，真正成交的却不多。发展商百思不得其解，找到我们，希望我们给他做一个诊断，提供一些有针对性的解决对策。
经过一番细致考察，我们发现了症结的根本所在：销售现场的拉动力度不够。不管是外部包装，还是人员素质，还是系统的销售程序，还是后续的跟进，都存在许多大大小小的问题。刚听到这个结果的时候，发展商颇不以为然，认为该做的不都做了吗？销售现场嘛，有什么好弄的，不就是摆些花篮、挂些喷画、站些小姐、发些资料，最多再送些小礼物吗？其实，有这种心态的发展商绝对不在少数，许多人认为，只要广告量上去了，只要楼盘概念包装得到位，不愁房子卖不出去。偏偏在量重要的、真正决定客户是否原意掏钱来买楼的销售现场，居然被那么多人忽略掉了呢？
正如商品流通行业的零售终端一样，销售现场就是“房地产”这件商品的零售终端，它包括楼盘现场售楼及流动展示销售点两大部分。当概念定位，广告宣传等前期作业起到效果，把消费者推进销售现场的时候，我们的销售现场能否把握临门一脚、促成实际交易呢？这就看发展商的思想观念以及现场销售运作的精细化程度了。一般说来，现场销售有以下几方面的问题，是发展商要尽力避免并全情关注的：
一、没有梦想难卖楼
俗话说：卖房子就是卖梦想。要把一个美好家居生活的梦想成功地推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是应做好销售现场的包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味到美妙绝伦、美梦成真的感觉。现场包装的工作主要包括：售楼部的布置、样板间的布置、现场绿化、工地围墙、建造牌坊等。现场包装的细致程度不仅直接影响到消费者的临场情绪以及对整个楼盘素质的判断，而且，消费者往往还会通过对销售现场包装的细节观察，来判断发展商的实力，甚至憧憬未来美好的生活。销售现场的包装在整个房地产终端行销过程中具有十分重要的作用。有人说：好的现场包装等于销售成功的一半。尽管有些夸张，但却相当在理。试想，如果消费者被吹得天花乱坠的广告所吸引，兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋，环境缺乏整治，卫生条件也谈不上——在这样简陋粗糙的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺呢？眼前的细节都没整治好，谁又会相信发展商在未来的日子里会处处为业主着想呢？
另一方面，美伦美奂的环境也有助于楼盘吸纳买家、聚集人气。在房地产行业里有一句话，叫“有人气才有财气”，人头涌涌、成交热烈的销售现场特别容易造成准买家的“羊群效应”，从众心理会驱使很多原本还在犹豫不决的买家当场下单落订。要营造出人气旺盛的销售现场除了很多技术性的处理以外，现场包装的作用，也是无庸置疑的。
二、无知笑脸难卖楼
基本上每个销售现场或展场，都有一群青春靓丽、表现活跃的售楼小姐或礼仪小姐跑前跑后，笑容可掬地向客户推销自己的楼盘。有些素质较高、经验丰富的售楼小姐，既是本楼盘的形象大使、亲善大使，又是客户买楼的好帮手、好参谋，对于在发展商与准业主之间牵线搭桥、促使成交起着非常积极的作用。然而我们也应该看到，许多现场促销的售楼小姐、礼仪小姐们显然没有受过最基本的礼仪、房地产知识培训，要么热情过度，喋喋不休惹人生烦；要么一问三不知，多问几句还要遭来不耐烦的抢白。最常见的一种是：要笑脸有笑脸，要柔情有柔情，要口才有口才，可就是缺乏专业的知识和对各种细节性问题的把握，回答客户的问题时不详不尽，令人半信半疑。要知道，房地产投资动辙几十万，对于消费能力本来就不强的中国老百姓来说，还是相当在意的。掏出一家人几乎大半辈子的积蓄，买下一处有可能几十年生老病死都在其中的栖身之所，不慎重点能行吗？不多问几个问题，谁又能放心得下呢？相对说来，消费者在这个时候最多疑、最摇摆不定、最需要“专业级”人物给他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同时，消费者在这个时刻也是最容易被争取过来的时候。如果售楼小姐对自己的楼盘状况有全面的了解，各种数据烂熟于心，客户询问时对答如流，才有可能让客户感觉到发展商的诚意，放心掏钱买楼。
这方面，香港地产商的经验很值得借鉴，经过多年苦心经营，香港房地产中介与销售都发展得相当成熟。经过训练的售楼小姐能为置业者提供专业水平极高的全套服务咨询。以著名的长江实业为例：看楼者一进门，就有笑脸相迎的售楼小姐递上全套包装精美的资料，绝对没有人在旁边提供喋喋不休的“贴身服务”。一路走去，广播里不断介绍楼盘各方面的状况，先是模型以及各种展板，接着是按实际状况设置的全尺寸样板间，里面有极为详尽的指引说明，例如水龙头是什么牌子的，地板是什么规格的，电器插座是什么型号的，根本无需询问，便已一目了然。整个销售现场，你感觉不到任何人的干扰，但只要你有任何问题，哪怕只是略有踟躇，售楼小姐们又仿佛无处不在，随时为你解答任何问题。全部看完回到售楼部，发展商已在出口处安排各种冷热饮品及点心，“犒劳”略有倦意的看楼者。如此精致的服务，实在值得我们好好借鉴。
售楼小姐的素质，不仅代表着楼盘的形象，也在相当大的程度上影响到消费者的购房决定，因此下大力气对她们进行专业训练，培训她们的职业技能是绝对有必要的。发展商应切记：无知笑脸难卖楼。
三、忽视细节难卖楼
以为什么都准备好了，客人来了才发现椅子不够用；
满头大汗的售楼小姐好不容易拉了一帮人，准备送他们去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看楼车出现；
什么都准备好了，没想到看楼车选择的路线不好，要绕一个大圈不说，路上还经常看到一些未完工的烂尾楼，对看楼者的情绪影响很大……
以上所列举的种种现象，只是整个现场销售过程中出现的细节性失误，看似不起眼，但一个处理不当，就可能漏掉几十万的生意。正如前面所提到的一样，大多数消费者一旦决定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄，仔细考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一个小小的细节差异对消费者的心理影响足以大到让整个交易泡汤。所以不管是楼盘发展商，还是执行销售的人员，都应该特别注意观察、分析、计划。每个销售活动执行以前，都有讨论、分析、共同参与的过程，以增强公司对尽可能多的细节的掌控力，减少销售活动执行过程中的不可控因素。就整个市场发展的趋向来看，早年房地产过热时期出现的种种反市场规律的状况将越来越少地出现，消费者变得越来越理性，其选择面也变得越来越广，房地产开发商所面临的竞争也越来越激烈。在这种日趋有序的市场环境里，任何一个楼盘都不可能把自己摆在“皇帝女儿不愁嫁”的位置上，而应该谨遵从市场和消费者的利益出发的原则，充分考虑现场销售的每一个细节，才能把握现场销售的气氛和主动权。为此，房地产开发商应从以下几方面着手：
1.把楼盘的现场销售当成一个系统的项目来做，首先从项目目标、项目定位、人员组织、资源支持上予以明确；
2.界定参与此项目的所有人员的职责，明确个人分工及项目作业流程；
3.根据楼盘总的销售策略，会同项目组成员进行详细的现场销售可执行方案设计与论证，充分考虑每一个可能发生问题的细节，并制订标准对策与应急对策；
4.制订相应的绩效管理，奖惩制度，调动项目参与人员的积极性和能动性，确保执行现场销售的质量；
5.如果有必要，还应在现场设置专门的机动调度人员及一定的冗余优质产品资源，随时就现场出现的异常状况进行酌情处理；
在实际执行过程中，细节处理是一件非常琐碎、但又十分见功夫的事情。对楼盘来说，事无巨细皆有可能蕴藏着无限商机，开发商应当给予充分关注。
总之，目前房地产竞争早已单一的“概念竞争”、“广告竞争”、“价格竞争”等形式走入了综合竞争时代。与其他各种花哨的竞争形式相比，现场销售因其琐碎、艰苦和气氛难以掌控等原因而未能在销售中担当应有的角色，或者说一直没能得到足够的重视。而实际上，作为楼盘综合竞争力一个极具份量的砝码，作为最容易做出独特个性来的行销方式，现场销售值得每一位房地产开发商、销售者和策划者为之考虑更多一些，做得更多一些。 楼主，对现场钻研精到，向你致敬！ 楼主对销售现场的见解确实有深度！ 好贴子，顶一个 非常好的贴子,谢谢,拿来学习啦.:victory: :victory: 学习！！！！ :victory: :victory: 学习学习 确实是好贴子，学些了……
现场管理真的很重要 好帖子，细节决定成败 敬礼 :handshake
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