《滞销现状的应对建议》今天已正式向公司提交
[b][size=3]滞销现状分析与建议[/size][/b]“大项目造势，中项目做市，小项目顺势”。
目前的楼市“观望”是主旋律，大幅度打折（95折很正常，85折不罕见）和大手笔促销（买一送一，买房送车）成常态。即便如此，也不是每个项目都能如愿达成销售成交，还要看市场对项目的信心程度，买方在心理上占着一定优势。
[font=楷体_GB2312][b][本案问题描述][/b][/font]
开盘至今9个月有余，1期销售基本正常，至今已售出73%左右，2期开盘至今3个月有余，明显感到与1期的状态不同，每周客户来访量还可以，经销售人员现场接待讲解，对项目的认可程度也还不错（主要是对地段的优越性接受度高），对于公寓生活的高品质与价格（均价26000/平米）的对应关系也没有很大的排斥感，但无论销售人员怎样运用销售技巧，客户的反应基本一致：“不着急，再等等，价格估计还有一定的下降空间”。由于之前公司赋予的折扣权限比较小，因此难以推动客户成交，滞销局面使销售队伍出现了情绪上的问题，动力明显下降。
[font=楷体_GB2312][b][应对建议][/b][/font]
目前这种等待心态（观望心态）是普遍问题，不是我们个案的问题，但根据公司的资金计划，回款又是一个硬指标，因此如何运用促销手段达成尽可能多的成交成为摆在营销部面前的重要课题。
[i]对本案的潜在客户分析可以得出以下结论：
（1）对项目的核心价值认可；
（2）对价格基本可以接受；
（3）对下降空间的期待是情感上的，并不是财力上的；是宏观行业的，不是本案个体的；[/i]
经过对潜在客户的初步判断，营销部建议提出促销组合措施，期望能对潜在客户产生有效刺激。[size=4][b]简单提炼为一个词就是：“震仓[/b][/size]”。——来自股市。
[b]具体操作步骤（按时间推演顺序）如下：
[/b][i]（1）重申品质诉求[/i]
由销售部通知潜在客户：“自即日起至6月15日请客户不要安排来现场看盘，公司安排所有部门联合对项目进行自检自纠，有咨询事项请电话联系”，目的是使客户再次将关注重点放在我们对品质的重视上，增强对硬件的信心；（当然有要下定签约的，必然接待）
[i]（2）限时限量促销[/i]
拿出15套左右的房源作限时促销，幅度要大一些（建议在92折左右），限时5日（或压缩至3日）内登记，并声明促销房是“预约登记摇号制”，公开公平随机，同时我公司自己预约多一些号码参与摇号（目的是尽可能的减少促销房的真实成交量），摇号日如果摇出了真实客户则迅速成交，若摇出了自己的虚拟预约也要真实认购，目的是在交易网上显示真正成交，此举的作法是人为的给92折一个定义：这就是开始抢购的底线！
[i]（3）客户自我挣扎[/i]
接下来的一周不做任何动作，7天的虚拟认购到期前，我公司找自己人签约以便在网上显示真实签约，（这几套房可以到最后作为尾房再出售，影响不大），未成交的客户会在潜意识中认可成交底线，7天末的时候再声称“为感谢客户的支撑和应预约购房者的要求，公司再次推出20套促销房，折扣为个人95折，团购93折”，一定要比一周前的折扣略高点儿，表明92折再也不会有了，让客户提升底线标准，这次尽量都安排真实成交（万一预约量不够，我公司再自己补）
[i]（4）拉高标定价格[/i]
两次促销之后，将标定价格小幅度提高是给客户一个信号，我们不愿不会进入下降通道，成交量支持房价上涨。（幅度建议在0.5个百分点左右）
[i]（4）间歇促销去化[/i]
鉴于本案体量较小，如果促销有效，安排在7月中旬和下旬再搞1-2次促销，幅度大体与前次相同（不低于前次的折扣），给客户一个信号：无论怎么促销，折扣都不会再低了，以此打消客户不切实际的降价幻想
[font=楷体_GB2312][b][不利分析][/b][/font]
这样做的结果是可能完成一定的销售结果，但同时也形成了百货商场的尴尬：以后不促销不活动就难以形成购买动力。
因此营销部也在犹豫，但作为一种建议提请公司商榷。
:( 本人经2天的思索撰写的提案，其中的内容欢迎大家讨论与指正，大家一起想办法扛过这阶段的暗夜，只有活着才能看到明天的曙光。
一起加油...... 这个梦想基本上不能实现，牛B的楼盘就是不理消费者，让客户自己感觉盘子很牛，你这种搞法客户一分析就知道。 本案体量比较小，目前还剩120多套，公司（开发商）统一折扣调整，因为在考虑“收缩开发业务、转型其他产业”，所以现在的主要原则是：
1、尽量快速去化；
2、尽量保住利润；
3、不再大力推广；
4、消化现有客户；
5、回款尽量保证；
因为有这些因素，所以不必过分强调回到原有的高价位，因为公司不希望等那么久被拖住 楼主说的很多，现在简化一下问题与条件，如有出入，请指出。主要问题是客户观望，认为价格还会跌，实质是希望价格再便宜一点，解决问题的一个条件是开发商迫于资金回笼的压力，也是愿意降价的。
个人认为在市场向下的时候，搞什么活动都会进一步加深这个印象。而且一不小心会有多骨诺骨牌效应，你一降价，竞争楼盘也跟着降价，客户就等着你们互相残杀了！在目前的市场下，升价那是逆市而为，至少我还没有看到成功的先例。
说白了，客户想便宜一点，开发商也愿意便宜一点卖，双方还是有成交的基础的嘛，现在的问题是采取一个什么样的降价方式来促进成交的问题？暗降不明降，理由可以有一下几个：帮客户申请团购，向公司领导申请特殊折扣，只要在规定时间内签约还可以享受额外98折什么的（大多数客户是不会按时签约的，这也可以加大回款力度）。
注意事项，首先确定公司的折扣低限，以最低9折为例。正常折扣按揭98折，按时签约98折，还有6个点的活动空间，有销售经理依据客户情况灵活把握。为实现公司的最大价值，设定奖励如下：少用1个点的优惠，销售代表和销售经理各奖励500，假设某客户最后是以93折成交，销售代表和销售经理各额外奖励现金1500。并建立成交客户回访机制，杜绝销售部门利用活动折扣向客户收取红包。这样在有奖有罚的情况下，相信销售部门会尽最大努力以最高价格将房子推销出去。
[[i] 本帖最后由 淘米 于 2008-6-6 15:06 编辑 [/i]]
宏观环境下的个体应对。
鉴于楼主所述，综合以上情况，个人认为阶段性的促销手段还是有必要的。认为活动思路可稍做调整，如：限量房30套，活动时间定为一周。
优惠浮度可定为：活动开始3天内，92折；4—5天，95折；6—7天，98折。
当然，前3天要适当销控，控制成交价格。
客户签约的定金是不予退还的。
这样做的理由：
让客户一次性看见优惠幅度的逐渐缩小，增加购买欲望。
活动之后，可小幅提升价格，以示限量优惠房的不可多得性及本项目的价值。
个人见解，也请指正。:handshake
开始执行
由销售部通知潜在客户：“自即日起至6月15日请客户不要安排来现场看盘，公司安排所有部门联合对项目进行自检自纠，有咨询事项请电话联系”，目的是使客户再次将关注重点放在我们对品质的重视上，增强对硬件的信心。 顶一下。。 顶 了 。。。 不是根本办法！~坚决不降价，只做广告
胳膊拧不过大腿
现在客户都理智的不能再理智了,我认为这样的手段是很难执行的....而且股市行情也很差,很难从客户口袋里套钱啊 期待结果！！！我来说几句~~
[size=5]其实你可以写一个市场预警报告，里面有部分内容就是滞销建议，除了这个还包括市场大小环境预警、价格预警、管理预警（小到考勤预警）等。包括在此恶劣环境下项目操盘者各种抗风险的反应。:handshake [/size] 还 可以吧 想法很好，但搞得太复杂了，最后执行会有难度，因为销售没办法和推广手段一样精耕细作，优惠间隔太短客户肯定会来售楼处闹，到时候不要说市场客户了，就连内部客户你都应付不过来。建议集合现有房源，做价值区拆分，低价值区和零散房源做第一次优惠，并加大第一次优惠面，能走就走，走不掉的用高价值区作价拉平。
我刚刚开完盘，虽然走得不错，但是有体会，现在不比去年，想回笼就尽早，不然别人先发力，你再搞也没有效果了。
还有网上登认购再拿出来这种方式会被查，就算不被查换手也会高。 楼主辛苦了
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